[房地产]寒冬商业地产的圈子营销

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1、 1 08 寒冬商业地产的圈子营销 08 寒冬商业地产的圈子营销 在 2008 年整个地产行业普遍遭遇寒冬的情况下，在大多数开发商遭遇商业 项目销售“滑铁卢事件”的困境下，广州道本商业地产策略中心 CEO 段宏斌主持 了位于青岛市卫星城区的即墨商业项目国际展贸城整体策划和营销工作， 以下是 项目在进行整体操盘前所面临三个重要必须解决的问题， 这些问题通过务实的战 术策略和执行力推动， 使得项目在整体经济不景气和行业整体下滑的情况下取得 了销售成绩上的巨大突破。 1.在 2008 房东产遭遇寒冬的情况下，怎样淡市里激发投资者对商铺投资的 热情？ 2.在一个主城区内怎样进行卫星城区的商铺销售，并且

2、以主城区为主战场取 得销售突破？ 3.在媒体相对弱势的城市和市场下，怎样通过对销售人员组织和管理，去突 破销售的断层及盲点？ 1.在 2008 房东产遭遇寒冬的情况下，怎样淡市里激发投资者对商铺投资的 热情？ 2.在一个主城区内怎样进行卫星城区的商铺销售，并且以主城区为主战场取 得销售突破？ 3.在媒体相对弱势的城市和市场下，怎样通过对销售人员组织和管理，去突 破销售的断层及盲点？ 定期举办的活动营销：链接国际展贸城财富论坛定期举办的活动营销：链接国际展贸城财富论坛 最佳不动产投资财富沙龙最佳不动产投资财富沙龙 广州道本商业地产策略中心首席执行官、中国商业地产十大年度风云人物之一、 21 世纪

3、中国商业地产最杰出的青年领袖之一、多年来段宏斌先生专注于商业地产的战 略研究，对商业地产项目的开发建设、经营管理有深入的认识和了解，基于丰富的商 业经验，段宏斌先生对商铺投资形成了四大黄金原则，段宏斌先生编著的商业地产 广州道本商业地产策略中心首席执行官、中国商业地产十大年度风云人物之一、 21 世纪中国商业地产最杰出的青年领袖之一、多年来段宏斌先生专注于商业地产的战 略研究，对商业地产项目的开发建设、经营管理有深入的认识和了解，基于丰富的商 业经验，段宏斌先生对商铺投资形成了四大黄金原则，段宏斌先生编著的商业地产 2 改变中国、世界级商业规划中国总鉴、商业地产开发建设实战指南、商 业地产招商

4、经营管理指南等七套成为商业地产的圣经风靡大江南北 改变中国、世界级商业规划中国总鉴、商业地产开发建设实战指南、商 业地产招商经营管理指南等七套成为商业地产的圣经风靡大江南北。 段宏斌：大家上午好，我们今天主要讲一些比较精华的东西给大家介绍一 下。 首先来讲一下，我们今天来到这里，应该对即墨的 130 万平米的产业商圈 都有一定的认识和了解，其实我们给大家主要介绍的是为什么我们现在在这个 阶段面临怎样的投资机会，他能给我们带来怎样的投资物业的增值空间？ 首先我给大家说的是，第一作为一个成熟的投资者，我们现在手上可能有 一些闲钱，但是闲钱可以干什么？我们有很多种方法，第一种方法，大家是投 资股票，

5、可能这些年来投资股票的人相当多，但是大家算帐来看，到今天为止， 中国投资股票赚钱的人其实是非常少的，中国的股市最高点是 6000 点，但是现 在是多少？就算是大幅的降息，政府出台政策措施刺激我们的经济，但是我们 还是在 2000 点左右的徘徊，中国股市一个总结：永远是大户赚钱，对于我们中 小型投资的散户，赚钱的人是非常非常的少。 第二，如果我们不投资股市，我们干什么？当然可以说银行储蓄是一个比 较好的方法。 现在我们大家看一下，姑且不说银行的利息下降，作为一个普通的投资者 来说，你的钱投在银行里，一年的利息达到 5.13%的利率，相对于这种 CPI 通 货膨胀指数来说，这个投资也是负资产。 在

6、前几天，11 月 27 日开始，央行大幅度的降息，这次降息降到了和 1999 年持平，3 年前的利息，原来是 4.77%，降息后为 3.6%，五年的是 5.13%，降息 后是 3.87%，央行把整个利息下降了之后，对我们的普通投资者我们钱存在银 3 行里，是无利可图。大家可以看出国家刺激经济调整的力度，2006 年存款利率 最高达到了 5.85%，然后我们一路开始到今年 11 月 26 日，利率是不断的下调， 下调的同时，对于购房者来说，付出的贷款更少了，对于存款者，每年得到的 利息更少了。 从我们国际国内形势的发展来看，总体来说是理智的刺激投资，刺激消费 可以产生更加良好的推动作用。除了这个

7、之外，我们还可以看看五年期的国债 和三年期的国债，目前广州、深圳包括在一些北京大城市，国债的销售是比较 火爆的，这个有好处，第一利率利息比银行要高，第二点，国债相对来讲，利 息比较强，风险比较少，我们不不可忽视的一点是什么？无论是银行利息还是 国债，本身产生的投资汇报不是大家理想得到的数字。 除了这个东西，我们可以从 10 万块钱做一个对比，存在银行，固定利息三 年的利息是 10800 块钱，五年的收益是 3870 块钱，如果说我们有一个更好的投 资型产品，既对于我们大家来说可以有非常的稳定的收益，同时来讲给我们更 高的投资回报。那就不同了。我们现在可以做一个对比： 现在看一下，如果说有 10

8、 万块钱在展贸城买了商铺，如果是十年的按揭， 十年的按揭月还款是 1200 元，一年下来，整个的投资回报就达到 19200 块钱， 相对于我们前面说的每年的收益只有 3600 元，我们每年的纯收益增加了 15000 多块钱，如果三年之后，回报就达到 46800 块钱。我们可以看出来，好的投资 产品给我们大家带来的投资回报更加的丰富。 通过这种方式，大家对投资商铺产生了比较浓厚的兴趣，如何投资商铺？ 投资什么样的商铺？我们才会觉得踏实？我们的投资回报才可以给我们带来巨 大丰厚的投资回报的同时，还可以给我们带来稳定的收入？ 4 这是我们近年来对于国内投资商铺的四个黄金法则。 第一法则，投资商铺紧跟

9、政府规划，以青岛为例，青岛是这样的狭长的地 带，在这个狭长的地带，在城市的西面，发展空间已经不大了，所以市政府搬 到了五四广场，现在的东部形成了金融街，在十多年之前，这个地方依然是农 田根本没有人，但是现在看一看，十年之后这个区域已经成为了整个青岛的金 融街，在这里很多的银行机构集中在这里，说起商铺的价值，我告诉大家，我 们售楼处所在的这个商铺当初买的时候是 100 多万，到现在我们一年给的租金 是 60 多万，通过这个对比，我们可以看出：如果要投资，投资的原则要紧跟政 府规划，政府规划的方向在哪里，将来的公共资源的发展方向就在这里。如果 在这里购买的物业，将来的增值空间和发展前景是最大的，也

10、是最好的。 这个可以作为投资商铺的第一个原则，紧跟政府规划，保证物业将来的增 值空间巨大，而且能够给我们带来稳定的收益，这是第一。 第二点，投资商铺我们只投资门头房，为什么？大家知道商铺非常好，但 是商铺投资有风险，风险在哪里？产品设计就是中间的风险，大家知道，在所 有的商铺产品当中，不只是有这样的门头房，还有什么？还有大商场，在很大 的商场里面有很多格，里面有很多的内街，我们不是说这样的商铺不值得买， 但是大家仔细的回想一下，在中国的目前的环境下，真正的做大商场成功的项 目比较少，从另外一个方面说明，如果买里面的商铺，一楼的商铺做不起来， 二楼的商铺和里面的商铺是没有价值的。所以说购买商铺，

11、一定要降低我们的 投资风险，从产品商铺本身的设计方面来讲如果是门头房价值就最高了，我们 现在的售楼处，一年的租金可以收到 60 多万，我们的左边是农业银行，右边是 红领西装，如果说我们售楼处房子卖完了之后，撤离了之后，这个地方还有会 5 其他的新的商业项目进驻。就算旁边的商场或者是旁边关门了，对它也是没有 关系的，因为他本身就是有价值的，所以说投资门头房是最佳的选择。 第三，投资商铺有一个成长的空间，当然我们说商铺很好，但是有一个缺 点，就是商铺非常贵，有一些商铺是 3-5 万/平方，平民老百姓很可能买不起， 就算买得起，但是价格已经透支了未来成长的空间，如果我们今天买了 5 万块 钱的铺，十

12、年之后值 8 万，但是 10 年的时间增值了多少？只增值了 60%，为什 么？因为时间的发展，你买的时候，已经是高的价位进入市场，所以你现在的 价格，已经透支了未来成长的空间，第三个买商铺的原则就是买铺要买成长空 间，就是赚钱。 我们说我们买了一个商铺是 4000、5000/平米，三年之后，成为一万，我们 的投资回报已经增长了多少？就是 100%，同样的价值，我们可以投资更多的物 业，商铺的成长空间就是我们的赚钱的空间。 第四，我们商铺投资的原则就是买批发铺。其实在我们周边的商铺一种是 零售的商铺，一种是批发的商铺，如果说买的门面是一个小区，在小区的上面 有一个门头房，买的这个门面，将来干什么

13、？也许能够开一个杂货店，也可以 能开一个小餐厅，也可以开一个理发店，开了理发店之后，租金有多少？租金 肯定不高，因为卖出去的矿泉水，是卖一支，理一次头发只收 10 块钱，所以说， 本身的经营性质，已经决定了商铺的奉献的租金不会特别的高。东部的租金已 经是寸土寸金了，我给大家介绍的是批发铺。 我不知道大家知不知道中国最贵的商铺在那里？可能大家说在北京、上海、 广州，1000/平米已经是非常好的，2000/平米已经受不了了，但是把这个数字 放在批发市场集中的地方，比如说义乌、虎门，那 1000、2000 块钱简直就是小 儿科，因为在虎门，一个 20、30 平米的商铺，一个月的租金已经达到 30 多

14、万 6 的租金，这意味着什么？一平米一个月奉献的租金是 1 万块钱，这是北京、上 海、广州最贵商铺的十倍、几倍，而它本身确实是一个小的地方的一个小的城 市，今天给大家带出的一个什么？批发物流的商铺，为什么说批发物流的商铺 比零售的商铺赚的更多？首先，批发的商铺面积不是很大，可能商铺只有 5、6 平米，但是一年的营业额，可能达到 1000 万，可能摆的商品不多，但是后面可 能是一个工厂，你去批发市场看人家拿货，人家不可能买 1、2 件，整个浙江义 乌商铺面对的是 80 多个商铺，所以说拿货的可能是集装箱，所以说批发商铺后 面不是一个零售商，后面可能是一个工厂，它能给我们创造非常高的价值。 说到这

15、里大家就明白了，为什么批发性质的商铺，能有这样的投资空间， 相对于目前的商铺来说，我们认为在很多的商铺产品中进行选择的话，批发商 铺是我们最佳的投资选择。 所以最后我们做的一个总结，“紧随政府规划是方向，投资门头房没商量， 商铺价格决定日后的增值空间，批发商铺是最佳的投资选择。” 我们把我们的目光放开，放在环渤海经济圈中，我们中国的经济发展遵循 渐近的发展策略，我们在 80 年代初期的时候，开发了珠三角经济圈，以深圳为 代表的经济圈，它也是我们早期的一个试验点，在经济圈当中，出现了一个地 方，这个地方就是虎门，虎门成为了整个中国批发物流商业中间的重要的一点， 虎门原来只是一个小镇，为什么小镇的

16、商业能做起来？原来虎门什么都没有， 后来政府通过主力的引导，开办了虎门国际服装节，然后就带来了大量的批发 性质的商家向虎门聚集，今天我们看到的虎门，在几平方公里的小镇上，他们 有 30 多个服装市场，他的旁边几平方公里都是服装加工厂，这里面对东南亚这 样一个大区域的大型的服装加工贸易批发物流中心，在米兰巴黎服装节上出现 的商品 1 个月之后，马上就可以在虎门看到这样的商品，在通过政府为主导的 7 强力的打造后就可以出现世界性的商业圈，所谓的服装市场，一定要规模大， 一定要有最低的成本，才可以吸引最多的客人，这是一个批发的特色。 第二点，大家看一下，长三角经济圈，随着珠三角经济圈之后，国家 90 年 代开发了长三角经济圈，以上海为代表，当然长三角经济圈经济总量非常大， 而且发展起来也是非常好，现在江苏、苏南、上海都已经发展的很好了，在长 三角经济圈也有比较全球知名的批发物流的商业中心，在哪里？这就是义乌， 通过宣传，大家也知道义乌了，原来的义乌其实非常的贫穷，因为它在浙