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1、业务拓展模式规划业务拓展模式规划业务拓展模式规划业务拓展模式规划 南方略营销管理咨询有限公司南方略营销管理咨询有限公司南方略营销管理咨询有限公司南方略营销管理咨询有限公司 深圳市万信达环境绿化建设有限公司 前 言 营销人员是公司的先锋队营销人员是公司的先锋队营销人员是公司的先锋队营销人员是公司的先锋队. . . .在沙漠里在沙漠里在沙漠里在沙漠里、在高原上在高原上在高原上在高原上、在繁荣的都市在繁荣的都市在繁荣的都市在繁荣的都市 里里里里、在贫穷的乡村里等待我们的在贫穷的乡村里等待我们的在贫穷的乡村里等待我们的在贫穷的乡村里等待我们的都是困难都是困难都是困难都是困难. . . .我们的责任就是
2、披荆斩我们的责任就是披荆斩我们的责任就是披荆斩我们的责任就是披荆斩 棘棘棘棘, , , ,用生命用生命用生命用生命、用热血去铺就万信达的发展之路用热血去铺就万信达的发展之路用热血去铺就万信达的发展之路用热血去铺就万信达的发展之路； 在飞速发展科技领域中在飞速发展科技领域中在飞速发展科技领域中在飞速发展科技领域中，每天都是对昨天的否定和改进每天都是对昨天的否定和改进每天都是对昨天的否定和改进每天都是对昨天的否定和改进. . . .我们时我们时我们时我们时 时都会面临新的挑战时都会面临新的挑战时都会面临新的挑战时都会面临新的挑战, , , ,速度是企业制胜的关键速度是企业制胜的关键速度是企业制胜的
3、关键速度是企业制胜的关键, , , ,我们只有不断地超越对我们只有不断地超越对我们只有不断地超越对我们只有不断地超越对 手才能有生存的机会手才能有生存的机会手才能有生存的机会手才能有生存的机会. . . .对于我们每一位营销人员来说对于我们每一位营销人员来说对于我们每一位营销人员来说对于我们每一位营销人员来说, , , ,不但要面对强大不但要面对强大不但要面对强大不但要面对强大 的竞争对手的竞争对手的竞争对手的竞争对手, , , ,还要面对还要面对还要面对还要面对“自我自我自我自我”这个强大的敌人这个强大的敌人这个强大的敌人这个强大的敌人.我们只有不断地向别人我们只有不断地向别人我们只有不断地
4、向别人我们只有不断地向别人 学习学习学习学习、向书本学习向书本学习向书本学习向书本学习、向成功学习向成功学习向成功学习向成功学习、向失败学习向失败学习向失败学习向失败学习，在学习中思考在学习中思考在学习中思考在学习中思考、在思在思在思在思 考中编辑思维考中编辑思维考中编辑思维考中编辑思维，在思维中锤炼思想在思维中锤炼思想在思维中锤炼思想在思维中锤炼思想。 万信达业务拓展模式万信达业务拓展模式万信达业务拓展模式万信达业务拓展模式将从环保绿化行业的特性将从环保绿化行业的特性将从环保绿化行业的特性将从环保绿化行业的特性、 万信达现有业务拓展过程中存在的问题分析万信达现有业务拓展过程中存在的问题分析万
5、信达现有业务拓展过程中存在的问题分析万信达现有业务拓展过程中存在的问题分析、万信达的市万信达的市万信达的市万信达的市 场发展定位场发展定位场发展定位场发展定位、业务拓展策略业务拓展策略业务拓展策略业务拓展策略、关键业务流程等方面来系统关键业务流程等方面来系统关键业务流程等方面来系统关键业务流程等方面来系统、 规范的规划万信达业务拓展模式规范的规划万信达业务拓展模式规范的规划万信达业务拓展模式规范的规划万信达业务拓展模式。希望可以以此为起点希望可以以此为起点希望可以以此为起点希望可以以此为起点， 规范业务人员的销售动作规范业务人员的销售动作规范业务人员的销售动作规范业务人员的销售动作，有利于加强
6、公司对业务过程的有利于加强公司对业务过程的有利于加强公司对业务过程的有利于加强公司对业务过程的 管理管理管理管理，提高客户满意度提高客户满意度提高客户满意度提高客户满意度，促进公司业务水平和能力的提升促进公司业务水平和能力的提升促进公司业务水平和能力的提升促进公司业务水平和能力的提升。 -在激烈的战斗生活中百炼成钢在激烈的战斗生活中百炼成钢在激烈的战斗生活中百炼成钢在激烈的战斗生活中百炼成钢 内容导读内容导读内容导读内容导读 行业发展趋势及市场特点研究行业发展趋势及市场特点研究行业发展趋势及市场特点研究行业发展趋势及市场特点研究 主要竞争对手研究分析主要竞争对手研究分析主要竞争对手研究分析主要
7、竞争对手研究分析 万信达市场拓展现状及问题分析万信达市场拓展现状及问题分析万信达市场拓展现状及问题分析万信达市场拓展现状及问题分析 万信达未来市场定位分析万信达未来市场定位分析万信达未来市场定位分析万信达未来市场定位分析 万信达业务拓展策略万信达业务拓展策略万信达业务拓展策略万信达业务拓展策略 业务拓展关键业务流程与制度业务拓展关键业务流程与制度业务拓展关键业务流程与制度业务拓展关键业务流程与制度 客户管理与维护的流程与制度客户管理与维护的流程与制度客户管理与维护的流程与制度客户管理与维护的流程与制度 中国环保绿化行业发展趋势 巨大的市场潜力 按照规划，2005年我国城市绿化覆盖率将达到35，
8、绿地率将达到30，人均公共绿地 面积8平方米，将比“九五”末期净增近21万公顷绿地；到2010年，城市规划建成区绿地 率将达到35以上，绿化覆盖率达到 40以上，人均公共绿地面积达到10平方米以 上，国务院有关部门已经做出规划：到2050年，全国 70以上的城市林木覆盖率要达 到45以上，实现“城在林中、路在绿中、房在园中、人在景中”，建成以森林为主体， 分布合理、植物多样、景观优美的城市森林生态网络体系。 日益激烈的竞争 到目前为止，全国已批准的有资质的园林绿化企业达15000多家，其中建设部批准的一 级资质企业有74家，二级、三级资质由各省建设厅、直辖市园林局批准，二级企业有 2000余家
9、，三级企业上万家。市场上的低价竞标趋势日益成为主导潮流，利润空间的 压缩客观上导致竞争激烈程度进一步加剧。 行业市场与管理运作整体处于较低的水平 （1）由于绿化建设投资主体多元化，政府主管部门难以掌握，致使一些绿化工程未经正规 设计单位设计，景观效果差，品位低下。 （2）绿化施工队伍良莠不齐，难以充分体现工程的设计思想。 （3）没有专门的绿化监理公司，绿化施工监理多由建筑工程施工监理兼任，加之城市绿 化工程施工及验收规范中，带“必怾”的强制性条款很少，往往出现：土壤好不好，能 栽就行；树坑不要大，栽下就行；基肥施不施，不死就行。 环保绿化行业的SCP分析 S 结构 S 结构 C 行为 C 行为
10、 P 绩效 P 绩效 区域性绿化环保区域性绿化环保区域性绿化环保区域性绿化环保 占主导地位的多家占主导地位的多家占主导地位的多家占主导地位的多家 公司竞争的格局公司竞争的格局公司竞争的格局公司竞争的格局； 国家环保立法国家环保立法国家环保立法国家环保立法 国民环保意识国民环保意识国民环保意识国民环保意识 增强增强增强增强、新建设新建设新建设新建设 项目环保绿化项目环保绿化项目环保绿化项目环保绿化 投入加大投入加大投入加大投入加大：特特特特 别是基础设施别是基础设施别是基础设施别是基础设施 的生态复绿和的生态复绿和的生态复绿和的生态复绿和 城市园林景观城市园林景观城市园林景观城市园林景观 的建设
11、的建设的建设的建设； 行业管理尚处于待行业管理尚处于待行业管理尚处于待行业管理尚处于待 规范的阶段规范的阶段规范的阶段规范的阶段。 环保绿化企业开始注环保绿化企业开始注环保绿化企业开始注环保绿化企业开始注 重以市场为核心提高重以市场为核心提高重以市场为核心提高重以市场为核心提高 服务质量服务质量服务质量服务质量，加强管加强管加强管加强管 理理理理，降低价格降低价格降低价格降低价格，低价低价低价低价 竞争的趋势明显竞争的趋势明显竞争的趋势明显竞争的趋势明显； 由于绿化环保行业进由于绿化环保行业进由于绿化环保行业进由于绿化环保行业进 入门槛低入门槛低入门槛低入门槛低、利润水平利润水平利润水平利润水
12、平 相对较高相对较高相对较高相对较高，很多相关很多相关很多相关很多相关 的企业和个人进入的企业和个人进入的企业和个人进入的企业和个人进入。 行业的特征行业的特征行业的特征行业的特征 高增长性高增长性高增长性高增长性、 较高的利润较高的利润较高的利润较高的利润、 低进入门槛低进入门槛低进入门槛低进入门槛 使这些公司使这些公司使这些公司使这些公司 有利可图有利可图有利可图有利可图。 外部环境外部环境外部环境外部环境 在批准在批准在批准在批准的企业当中的企业当中的企业当中的企业当中 ，园林部门的企业园林部门的企业园林部门的企业园林部门的企业 占占占占40%40%40%40%左右左右左右左右，林业林业
13、林业林业、 交通交通交通交通、石油石油石油石油、公路公路公路公路、 、水利以及个体经水利以及个体经水利以及个体经水利以及个体经 营者等建设系统以营者等建设系统以营者等建设系统以营者等建设系统以 外的企业占外的企业占外的企业占外的企业占60%60%60%60%左右左右左右左右。 环保绿化行业的五力分析 供应者力量绿化环保产品的多样性和迅速发展、使 苗木等材料的采购资源丰富； 潜在进入者 受到绿化行业较高利润的吸引，有一大 批准备进入的未来竞争者； 替代品 购买力 近几年大型基础建设发展迅速，年均 30%的增长速度，同时绿化投入加大。 业内竞争者 各企业在地方市场，全国市场大型绿 化项目的投标展开
14、激烈竞争； 采购比较容易 潜在竞争加剧 利润有下降趋势 目前尚不存在替代服务 生态绿化、城市园林建设等市场快速 发展 市场竞争激烈 项目投标具有一定的不规范性 状况 后果 环保绿化行业产品环保绿化行业产品环保绿化行业产品环保绿化行业产品/ / / /服务的结构服务的结构服务的结构服务的结构 污水、废气等污染处 理 环境咨询服务环境咨询服务环境咨询服务环境咨询服务 技术开发技术开发技术开发技术开发 科研项目承接科研项目承接科研项目承接科研项目承接 工程设计工程设计工程设计工程设计 园林景观园林景观园林景观园林景观： 城市园林项目承接城市园林项目承接城市园林项目承接城市园林项目承接 旅游景观项目承
15、接旅游景观项目承接旅游景观项目承接旅游景观项目承接 其他 沙漠沙漠沙漠沙漠、荒山治理荒山治理荒山治理荒山治理生态恢复生态恢复生态恢复生态恢复: 高速公路绿化高速公路绿化高速公路绿化高速公路绿化、边边边边 坡治理坡治理坡治理坡治理 采石场治理采石场治理采石场治理采石场治理、复绿复绿复绿复绿 万信达核心业万信达核心业万信达核心业万信达核心业 务务务务：具有一定具有一定具有一定具有一定 的行业资源和的行业资源和的行业资源和的行业资源和 技术基础技术基础技术基础技术基础 万信达未来发万信达未来发万信达未来发万信达未来发 展业务展业务展业务展业务：对企对企对企对企 业设计能力和业设计能力和业设计能力和业设计能力和 运营能力具有运营能力具有运营能力具有运营能力具有 更高的要求更高的要求更高的要求更高的要求 行业潜力大且门槛低行业潜力大且门槛低行业潜力大且门槛低行业潜力大且门槛低，致使竞争对手不断加入致使竞争对手不断加入致使竞争对手不断加入致使竞争对手不断加入，竞争日趋激烈竞争日趋激烈竞争日趋激烈竞争日趋激烈； 城市园林绿化市场潜力巨大城市园林绿化市场潜力巨大城市园林绿化市场潜力巨大城市园林绿化市场潜力巨大，利润丰厚利润丰厚利润丰厚利润丰厚，高速公路边坡绿化市场增长高速公路边坡绿化市场增长高速公路边坡绿化市场增长高速公路边坡绿化市场增长 趋缓趋缓趋缓趋缓，采石场生态治理业务呈现低价
