实战谈判21招[1]

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1、实 战 谈 判实 战 谈 判 21 招招 1、如何开价、如何开价将你的产品升值将你的产品升值 2、如何还价如何还价摸清对方的底牌摸清对方的底牌2、如何还价如何还价摸清对方的底牌摸清对方的底牌 3、不可不知、不可不知谈判者最不该做的事情谈判者最不该做的事情 4、虚张声势虚张声势故做惊讶故做惊讶、虚张声势虚张声势故做惊讶故做惊讶 5、提升意愿、提升意愿不情愿的交易不情愿的交易 6、火眼睛睛、火眼睛睛集中精力想问题集中精力想问题 7、咬住不放、咬住不放老虎钳策略老虎钳策略 8、化敌为友、化敌为友上级领导上级领导 9、化骨绵掌、化骨绵掌避免敌对情绪避免敌对情绪 10、确认价值、确认价值不让服务贬值不让

2、服务贬值 步步为营步步为营切务提出折中切务提出折中11、步步为营步步为营切务提出折中切务提出折中 2017-7-121 实 战 谈 判实 战 谈 判 21 招招 12. 见招拆招见招拆招烫手山芋烫手山芋 13 攻守兼备攻守兼备礼尚往来礼尚往来13. 攻守兼备攻守兼备礼尚往来礼尚往来 14. 进退自如进退自如对谈判者最有用的二个字对谈判者最有用的二个字 15 软硬兼施软硬兼施黑脸黑脸/白脸白脸15. 软硬兼施软硬兼施黑脸黑脸/白脸白脸 16. 乘胜追击乘胜追击蚕食策略蚕食策略 17 把握节奏把握节奏如何让步如何让步17. 把握节奏把握节奏如何让步如何让步 18. 亢龙有悔亢龙有悔反悔反悔 19.

3、 收买人心收买人心小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰19. 收买人心收买人心小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰 20. 把握主动把握主动草拟合同草拟合同 21. 预防不测预防不测对谈判者最有用的对谈判者最有用的一一句话句话预防不测预防不测对谈判者最有用的句话对谈判者最有用的句话 2017-7-122 日日 丰丰 企企 业业 有有 限限 公公 司司日日 丰丰 企企 业业 有有 限限 公公 司司 实实 战战 谈谈 判判 21 招招实实 战战 谈谈 判判招招 是价格高了是价格高了? 还是还是- 过段时间再 说吧！ 过段时间再 说吧！ 2017-7-123 新时期的销售新时期的销售 客户正成为高明的谈判对手客户正

4、成为高明的谈判对手 你的客户正通过三种途径来提高他们的利润；你的客户正通过三种途径来提高他们的利润； 卖出更多的产品卖出更多的产品或是接更多的生意或是接更多的生意1.卖出更多的产品卖出更多的产品，或是接更多的生意或是接更多的生意。 2.削减费用。通过裁减人员或购买新设备得以实现削减费用。通过裁减人员或购买新设备得以实现 3.同你及其他的供应商进行一场漂亮的谈判，这是更 为轻而易举的事情，而且他们把从你底限以上挣来 同你及其他的供应商进行一场漂亮的谈判，这是更 为轻而易举的事情，而且他们把从你底限以上挣来 的钱直接放进他们的腰包。的钱直接放进他们的腰包。 2017-7-124 新时期的销售新时期

5、的销售 销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化，销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化， 成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑， 要更加多才多艺要更加多才多艺，要得到更好的培训要得到更好的培训。最为重最为重要更加多才多艺要更加多才多艺，要得到更好的培训要得到更好的培训。最为重最为重 要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手。要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手。 销售技巧是让客户决定买不买销售技巧是让客户决定买不买销售技巧是让客户决定买不买销售技巧是让客户决定买不买。

6、谈判技巧是让客户决定多少钱买。谈判技巧是让客户决定多少钱买。 销售人的献来这个方面销售人的献来这个方面销售人销售人员对公司员对公司的的贡贡献来献来源于源于这这二二个方面个方面。 2017-7-125 双赢的销售谈判双赢的销售谈判是不是价格越高越好？是不是价格越高越好？ 你赢我输你赢我输 为何通常我们找不到那么多双赢策略？为何通常我们找不到那么多双赢策略？为何通常我们找不到那么多双赢策略？为何通常我们找不到那么多双赢策略？ 有哪些事项可以产生双赢的效益？有哪些事项可以产生双赢的效益？有哪些事项可以产生双赢的效益？有哪些事项可以产生双赢的效益？ 你赢我输你赢我输 我赢你输我赢你输 你输我也输你输我

7、也输 付款条件付款条件付款条件付款条件 数量折扣数量折扣数量折扣数量折扣 规格规格规则规则规格规格规则规则 你输我也输你输我也输 你赢我也赢你赢我也赢 规格规格、规则规则规格规格、规则规则 附加产品或服务附加产品或服务附加产品或服务附加产品或服务 世上没有不能变的价格世上没有不能变的价格 出色的谈判要采取不同的策略，他告诉你如何出色的谈判要采取不同的策略，他告诉你如何 在谈判桌上取胜在谈判桌上取胜，同时让客户觉得他赢了同时让客户觉得他赢了。 世上没有不能变的价格世上没有不能变的价格 谈判高手让客户觉得他赢了谈判高手让客户觉得他赢了 拙劣的谈判手让客户觉得他输了拙劣的谈判手让客户觉得他输了 在谈

8、判桌上取胜在谈判桌上取胜，同时让客户觉得他赢了同时让客户觉得他赢了 拙劣的谈判手让客户觉得他输了拙劣的谈判手让客户觉得他输了 2017-7-126 你认为谈判是为了：你认为谈判是为了： 1达成公平达成公平对等的交易对等的交易1、达成公平达成公平、对等的交易对等的交易 2、达成妥协达成妥协2、达成妥协达成妥协 3、与对方联合做出决定，尽可能照顾对、与对方联合做出决定，尽可能照顾对 方利益方利益方利益方利益 2017-7-127 “我对谈判有丰富的经验我对谈判有丰富的经验”这句话对你而这句话对你而“我对谈判有丰富的经验我对谈判有丰富的经验”这句话对你而这句话对你而 言是：言是： 对对 难以肯定难以

9、肯定难以肯定难以肯定 错错 “谈判者唯一感兴趣的事只有取胜”“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜” 也许也许 错错错错 对对 2017-7-128 谈判有一套规则谈判有一套规则 谈判的开局策略谈判的开局策略(测试) 在谈判的初期阶段使用在谈判的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础保证为成功的结局打下良好的基础在谈判的初期阶段使用在谈判的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础保证为成功的结局打下良好的基础 这至关重要，因为，在谈判过程中你发现，每前进一步都依赖于 在开始时创造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你 这至关重要，因为，在谈判过程中你发现，每前进一步都依赖于 在开始时创

10、造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你 精心筹划的一部分精心筹划的一部分，他包含着谈判所有的因素他包含着谈判所有的因素。精心筹划的一部分精心筹划的一部分，他包含着谈判所有的因素他包含着谈判所有的因素。 谈判的中期策略谈判的中期策略 谈判继续按照你的意图发展谈判继续按照你的意图发展。在此阶段在此阶段，情况复杂起来情况复杂起来，双方紧双方紧谈判继续按照你的意图发展谈判继续按照你的意图发展。在此阶段在此阶段，情况复杂起来情况复杂起来，双方紧双方紧 张周旋，各有所图。你将如何应对这些压力，控制局势。张周旋，各有所图。你将如何应对这些压力，控制局势。 谈判的后期策略谈判的后期策略谈判的后期策略谈

11、判的后期策略 得到你想得到的东西，然后成交，同时让对方觉得他赢了最后的 时候可能会颠倒乾坤。好象赛马一样，即将到达终点，双方不相 得到你想得到的东西，然后成交，同时让对方觉得他赢了最后的 时候可能会颠倒乾坤。好象赛马一样，即将到达终点，双方不相 上下上下。谈判高手知道如何有条不紊控制进程直到终点谈判高手知道如何有条不紊控制进程直到终点。上下上下。谈判高手知道如何有条不紊控制进程直到终点谈判高手知道如何有条不紊控制进程直到终点。 2017-7-129 谈判的开局策略谈判的开局策略 四种谈判风格四种谈判风格 善意让步的神话善意让步的神话怎样教狼去追雪撬怎样教狼去追雪撬善意让步的神话善意让步的神话怎

12、样教狼去追雪撬怎样教狼去追雪撬 1.如何开价如何开价将你的产品升值将你的产品升值 如何还价如何还价摸清对方的底牌摸清对方的底牌2.如何还价如何还价摸清对方的底牌摸清对方的底牌 3.不可不知不可不知谈判者最不该做的事情谈判者最不该做的事情 迎头痈击迎头痈击故做惊讶故做惊讶4.迎头痈击迎头痈击故做惊讶故做惊讶 5.提升意愿提升意愿不情愿的交易不情愿的交易 6.火眼睛睛火眼睛睛集中精力想问题集中精力想问题 7.咬住不放咬住不放老虎钳策略老虎钳策略 2017-7-1210 谈判中的四种人谈判中的四种人 羊羊这种人对任何东这种人对任何东 西都能接受，总是听人 摆布来做选择。他们行 西都能接受，总是听人

13、摆布来做选择。他们行 事无主见，任人左右， 缺乏为自身利益而斗争 事无主见，任人左右， 缺乏为自身利益而斗争 的意识。往往事事屈从， 惟恐得罪对方，甚至对 的意识。往往事事屈从， 惟恐得罪对方，甚至对 方不高兴也要害怕。方不高兴也要害怕。 2017-7-1211 谈判中的四种人谈判中的四种人 驴驴不动脑筋，不动脑筋， 轻易反应，明知不轻易反应，明知不 对顽固坚持对顽固坚持，或是或是对顽固坚持对顽固坚持，或是或是 死抱着不切实际的死抱着不切实际的 所谓所谓“原则原则”不放不放所谓所谓原则原则不放不放。 2017-7-1212 谈判中的四种人谈判中的四种人 狐狐这种人能够洞这种人能够洞 察谈判的发

14、展，不择 手段地摄取想得到的 察谈判的发展，不择 手段地摄取想得到的 东西东西狐狸的成功纯狐狸的成功纯东西东西。狐狸的成功纯狐狸的成功纯 粹靠阴谋诡计。他们粹靠阴谋诡计。他们 诱使旁人钻入圈套诱使旁人钻入圈套诱使旁人钻入圈套诱使旁人钻入圈套， 只要能达到目的就无 ， 只要能达到目的就无 所不用所不用。他善于抓住他善于抓住所不用所不用。他善于抓住他善于抓住 羊的弱点肆意压榨， 对形事如驴者更不在 羊的弱点肆意压榨， 对形事如驴者更不在 话下了。话下了。 2017-7-1213 谈判中的四种人谈判中的四种人 枭枭这种人在谈判中具有长远眼光，重在建这种人在谈判中具有长远眼光，重在建 立真诚的关系，以

15、求取得想要的东西。他们面立真诚的关系，以求取得想要的东西。他们面 对威胁与机遇都能处事不惊对威胁与机遇都能处事不惊，从容应对从容应对，以自以自对威胁与机遇都能处事不惊对威胁与机遇都能处事不惊从容应对从容应对以自以自 己的言行赢得对方的尊敬。己的言行赢得对方的尊敬。 但但谈判者应该警惕冒充为枭的狐谈判者应该警惕冒充为枭的狐但但，谈判者应该警惕冒充为枭的狐谈判者应该警惕冒充为枭的狐。 2017-7-1214 面对艰难的谈判对手，较好的方法是先面对艰难的谈判对手，较好的方法是先 做出些微小的让步做出些微小的让步以换取对方的善意以换取对方的善意做出些微小的让步做出些微小的让步，以换取对方的善意以换取对

16、方的善意： 对对 错错 2017-7-1215 当发现对方明显说错了时，也最好不打当发现对方明显说错了时，也最好不打 断他的话断他的话这么做这么做断他的话断他的话，这么做这么做： 1、对、对 2、不对、不对 3有时对有时对有时不对有时不对3、有时对有时对，有时不对有时不对 2017-7-1216 只有对事情达成一致意见，才开始谈判。只有对事情达成一致意见，才开始谈判。 对对对对 错错错错 要看“事实”指的是什么意思。要看“事实”指的是什么意思。 2017-7-1217 如果对方拒绝自己的建议，你将：如果对方拒绝自己的建议，你将： 1考虑对方异议的正当部分考虑对方异议的正当部分据以修改据以修改1、考虑对方异议的正当部分考虑对方异议的正当部分，据以修改据以修改 己方的建议己方的建议 2、等待对方提出解决问题的反建议、等待对方提出解决问题的反建议 3驳斥对方异议中的不正当部分驳斥对方异议中的不正当部分3、驳斥对方异议中