营销基础知识培训ppt课件

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1、高低温产品、业务、财务知识培训,对业务员的要求,业务员的基业本素质,市场营销的发展历史及概念,如何进行推销业务,高温产品的分类,低温产品的分类,低类低温蒸煮加工工艺流程,低温制品销售环节注意事项,高低温产品的区别,高温产品生产工艺,火腿肠销售的特点,要做好高低温销售的五大要点,新客户开发四步曲,信息反馈制度,财务知识培训,金谋龙,年月日,编制,办事处的职能,办事处的职能,经营职能： 既是推销商，又是经销商。 管理职能 ： 人、财务、客户、市场、价格。 回避风险 ： 保证货物、货款安全，保证100%回款率。 促销职能 ：适合当地市场的促销活动。 信息反馈职能 服务职能 ：送货、铺货。与经销商共同

2、开发客户。 培训职能 正确引导客户，指导其经营，灌输大海的企业文化，企业管理，让客户树立对大海的信心。,对业务员的要求:,1. 要认真收集对市场需求的信息和建议.(新产品的开发要由市场上反馈出来) 2.收集竞争对手的信息 3.收集客户的信息(建议筛选客户的信息),提供.筛选.淘汰.发展客户的信息. 4.要把开展终端销售服务作为一个主要工作. 瓦解竞争对手的业务员,瓦解竞争对手的客户. (1) 如果你的客户是经销商,把客户服务.管理到终端. (2)如果你的客户是终端, 就必须做好服务.管理.销售到终端.要求铺货率100%. (3) 产品为什么好?好在哪里? 5.继续开发新的渠道,提高铺货密度.(

3、如重庆:先开发火锅店,后开发经销商.) 菜场:包括垄断市场,铺货率也要上去. 6.对客户进行宣传和培训 (1)培训商品知识,有哪些优点? (2)培训我们的客户,只销大海产品,不销其他厂家产品. (3)让他们很好地做自己的下辖客户.,管理制度,核心：回收货款，销售产品（先款后货，现款现货）。 1.办事处根据市场需要和总部实际情况，以传真的形式报 要货计划。 2.按财务管理制度做好货款回收。建立账目。 3.支出各项费用首先打借支单，传回总部， 审批后方可从货款中支出（或者从备用金中支出） 4.根据总部划分的区域开发客户、 管理客户、管理市场、管理价格。 5.凡是总部出台的价格，或促销政策按公司要求

4、具体执行. 6. 办事处每月要履行的工作总结，月工作总结、 月市场调查报告、月财务报告、月销售计划、 月考核结果、行销日记（日报表）。,业务员的基业本素质,一、市场和业务员概念分析 1.市场:实现由产品到货币的转化的场所. 2.业务员:在市场催化由产品到货币的助推器媒体 3.业务员具备哪些基本素质: （1）要忠于企业 （2）品德要好 （3）办事必须认真 （4）有洞察力(对市场、对客户) （5）有处理突发事件的能力 （6）有协调社会关系.人际关系的能力 （7）要吃苦耐劳 （8）不要轻信 （9）有良好信誉 （10）不能爱占小便宜、不能贪,二、市场营销的发展历史及概念 1.以生产为中心的生产导向 2

5、.以营销为中心的销售导向 3.以消费者为中心的市场导向,发现需要并设法满足他. 三、市场竟争的概念 市场竞争的发展:适合市场的发展.适者生存,优胜劣态. 市场竞争的基本条件:自由加入,自由竟争. 市场竞争的手段: 进行创新 正常手段 (1)广告 (2)价格(有成本的优势,是最直接、最有效、最残酷、使用最多的手段.) (3)产品质量 (4)营销手段(服务) 市场革命的本质-加强服务,四、如何进行推销业务,进行市场调研(市场状况、客户调查:10个批发市场客户,10个商超) 1.送货上门 2.进行促销 3.做一些广告 做超市: 1.提高自己素质(仪表) 2.跟财务主管搞好关系. 3.跟部门经理、科长

6、处理好关系 4.经常去理货,去检查商品,了解库存. 五、客户的管理及关系的处理 1.批发客户:客户跟企业是平等的关系,对立统一的关系(利益的共同体) 2.业务员是公司与客户之间起着桥梁与纽带的作用.不能卡压客户,对企业如实反映信息. 3.跟客户保持一定的距离. 4.新业务员到办事处要认真学习管理制度,向办事处主任请教,向老业务员请教,要服从领导,要搞好团结. 5.要努力学习业务知识,不断提高自己的业务水平. 6.要对公司高度负责 7.要及时反映市场信息.,高温产品的分类,高温产品:2个系列:乳化型 .颗粒型 乳化型:7个 火腿肠 力博肠 鱼肉肠 清真鸡肉肠 清真牛肉肠 麻辣仙 欧式肝肠 颗粒型

7、:5个 王中王 精致火腿 清真牛肉王中王 清真鸡肉王中王 珍珠王中王,低温产品的分类第一页,低温产品的分类 低温产品37:个. 低温灌肠20个: 烟熏风味11个 蒸煮风味9个 低温火腿17个: 烟熏风味10个 蒸煮风味7个 低温烟熏灌肠11个: 台式迷你肠 波兰熏香肠 哈尔滨红肠 蒸煮色拉米 早餐肠 热狗肠 烟熏香辣肠 脆皮肠 吉普赛烤肠 美式牛肉热狗肠 脆皮鸡肉肠 低温蒸煮风味灌肠9个: 台式香肠 麻辣香肠 原味香肠 上海大红肠 散装上海大红肠 蒜蓉大红肠 啤酒肠 里昂纳香肠 美味猪肝酱 烟熏低温火腿10个: 熏烤圆火腿 熏烤小里脊 德式烤肉 烟熏里脊 熏烤牛肉 香辣里脊 黑胡椒牛肉培根意大

8、利火腿（无淀粉）烤猪排,低温产品的分类第二页,蒸煮风味火腿7个: 三明治火腿 三文治方腿 香菇火腿 午餐火腿 牛肉方腿 鸡肉冷切 啤酒火腿 中式产品33个 4个系列 风干烟腊制品7个: 特级腊肠 优级广肠 散装腊肠 迷你肉枣 广式腊肉 广味腊肠 腊香肚 香卤制品9个: 层层脆 香卤牛肉 五香卤(心.舌. 尾.蹄. 肚. 肠.肝) 特色制品11个: 肘花 水晶肴肉 皮花肉 腊鸡翅(香辣.麻辣.香卤) 腊鸡腿(香辣.麻辣.香卤) 肉冻产品6个: 猪耳冻 肘花冻 熏烤牛肉冻 熏烤里脊冻 猪皮冻 五香牛肉冻,低类低温蒸煮加工工艺流程,1 .低温蒸煮类加工工艺流程： 高出品率：绞肉 原料接收-解冻-修整

9、-预冷-低出品率 :-注射嫩化-滚揉-腌制（12小时）-充填打卡洗入模蒸煮冷却脱模- 贴标装箱包装入库 2.低温烟熏类产品生产工艺流程; 原料接受解冻修整注射滚揉腌制挂杆入炉干燥烟熏-蒸煮干燥晾制-二次杀菌-贴标入箱-包装入库 3.高温精致火腿 不腌制 低温产品的定义:从原料接收.生产加工过程.热处理.直至成品销售,都必须在低温下进行的产品. 生产环节:卫生 销售环节:温度 目的: 防止最大限度的细菌繁殖.,低温制品销售环节注意事项,1.运输和销售中温度要始终控制在0-7,湿度50%,冷藏不能中断.库内要有监控系统. 2.严防车内堆码过高. 3.销售过程中分销速度要快(要检查客户的库存及仓库卫

10、生). 4.外地冷藏库、冷藏柜定期清扫. 5.低温产品纸箱发软,应及时更换纸箱,以免发霉、发粘. 6.销售人员对货架上产品要认真检查,发现变质产品随时更换. 7.低温产品要绝对以销定产,一定有计划性,生产周期2-3天.,高低温产品的区别,一 .低温产品的加工工艺： 原料接收-加工、杀菌（热处理80）， 必须在低温下进行，低温贮藏0-7 二.产品特点：口干脆嫩，风味独特， 营养丰 富，组织致密，色泽诱人。 三.高温与低温产品区别： 1.加工环境：高温15-25，低温812 2.加工工艺：高温热处理113-120， 低温热 处理80。 3.贮藏条件:高温25六个月.低温0-7 2个 月-3个月.,

11、高温产品生产工艺,一.高温产品生产工艺： 原料接收-解冻-修整-绞肉-搅拌-腌制- 斩拌 （真空搅拌） -灌装接扎-杀菌-装筐干燥- 包装- 入库 二.通过腌制、发色，让原料渗透均匀，增加风味。 三.鱼肉肠生产工艺流程： 鱼糜-分切-斩拌（真空搅拌）-灌装接扎-杀菌 四. 力博肠生产工艺流程：不腌制-斩拌 五.生产质量保证的四个特点： 1.使用的设备比较先进（进口设备） 2.生产条件比较好（中央空调，温度控制在25） 3.先进的检测设备和一支检测队伍。 4.一支高素质的生产队伍。,高温产品加工工艺,高温产品加工工艺 腌腊制品 灌肠制品 普通火腿肠 王中王火腿肠 鱼肉肠 力博肠 汗堡火腿 麻辣鲜

12、火腿 欧式肝肠 精制火腿 清真肠 特点:高温.高压下成熟110以上,压力2 以上.（低温是90以下成熟） 优点:1.常温下保质期比较长，大部分腐败性的微生物都被杀死。 2.能够在常温下保存，有利于销售。 3.一般都适用高阻隔PVDC包装保温材料。 缺点：口感不好。,火腿肠销售的特点,火腿肠发展的几个阶段（春都86年） 第一阶段：火腿肠竞争的焦点 广告 规模和产量（94年以前） 第二阶段（95-97年）。进入供求基本平衡的阶段。 竞争的焦点：产品质量、品牌、信誉. 第三阶段：全面过剩阶段（过剩经济阶段） 火腿肠销售的特点 、（97年以前）： 依靠中心城市（省会城市）和传统货物集散地进行分销，辐射

13、能力特别强。 依靠大户（经销商的销售渠道和配货能力） 依靠大规模的广告建立起来的品牌知名度来推动销售（拉销）. 依靠“国有产权,民营机制” 依靠公司的规模优势带来成本优势。,火腿肠销售的特点,、97年以后，火腿肠市场发生了很大的变化： 批发市场的萎缩和衰弱(批发市场的繁荣是经济落后的产物) 大客户正在成为越来越危险的客户（敢于讨价还价,经销多厂家品种） 、市场结构发生了变化 一大城市高温制品的萎缩，低温制品的快速增长 二、农村市场高温制品的快速增长 、竞争的格局发生了变化 市场中心下沉:97年逐步由市转向县农村市场(县、乡、镇),火腿肠销售的特点,、竞争的对手发生了变化 一.高温：金锣(民营)

14、 二.低温:南京雨润（民营） 得力斯（村办） 三.整顿客户:我们对客户进行调整(细划客户. 重新选择客户.不断淘汰客户) 对新客户的要求: 1.有实力 2.有思路 3.有服务功能(送货上门) 4.有管理功能(能管住下辖客户),要做好高低温销售的五大要点,一.终端销售:.超市（卖场.量贩店).菜市场.零售店铺- .熟肉食品店 铺货率（覆盖率）推荐率 市场占有率，以地.市为营销起点, 受控经销商延伸到县.乡. 二.现场促销（每年高好几次促销活动） （1）不要想到促销就是做广告 （2）促销可能不花钱还能挣钱 （3）促销价是高于批发价低于零售价 促销既可以是公司行为，也可以是客户行为。 也可以是公司和

15、客户共同行为,尽可能和客户一块搞. (4)不要想促销就是大规模地搞. 三。服务（服务链） 四。销售管理 五. 区域分销 .低温制品销售五大要点 一.找准终端渠道（一般不通过经销商） 1.终端经销商: 超市、卖场、熟肉店、菜市场. 2.终端消费场所: 饭店、餐馆、火锅店 3终端消费者： 集团消费、食堂、个人消费 主渠道是超市和卖场(具备了冷藏链) 二.区域分销 三.商品陈列（出样） 四.导购 五.理货,.高温销售的五大要点,新客户开发四步曲,第一步:分析哪些是我们的客户? 终端消费场所:如宾馆.火锅店.烧烤店. 终端经销:如卖场.超市.熟肉店.菜市场.调料市场.海鲜市场.冻品市场. 集团消费:(如企事业单位.机关食堂.节假日及年终集体福利. 中间销售机构:如熟肉批发部.熟肉批发市场. 第二步:寻找新销售点 经常观察区域的变化 从报纸.电视.海报.广告中收集信息 查阅电话号码簿 从老客户中收集信息 从集体讨论相互启发中获取信息 第三步:分析客户 是哪一类渠道的销售点? 需要哪几类产品?估计一周销量? 是否具备冷藏链? 需要什么样售点广告和生动化材料. 第四步:再开发新客户时 要介绍公司的产品,大海品牌是天津市著名商标. 要介绍大海公司是华北大型肉类加