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1、个人理财规划手册,一、个人理财规划基本程序一,第一步：与客户建立联系,（附件：理财建议要求书样本） 1）与客户面谈的准备 2）需要向客户了解的信息 3）需要使客户了解的信息（个人理财经理的行业经验和资格、投资工具和方式的选择、软件应用、理财过程及经办人员、后续服务及评估、理财中投资报酬率的说明） 4）结束会谈,第二步：与客户沟通及技巧,1）树立理财经理的职业形象 2）交谈技巧 3）非语言沟通技巧 4）语言的专业化和法律责任,第三步：客户关系定位,1）客户市场划分的定位和基础及常用数据（心理特征、统计特征、地理特征、社会特征） 2）客户分类模型（现实主义、理想主义、行动主义、实用主义）及相应的沟
2、通方式。,第四步：市场开拓,1）理财业务宣传（公众场合、媒体） 2）理财服务质量（理财技术、人际交往、沟通能力、高尚的职业操守） 3）拓展理财业务和市场 4）与相关的客户和公司合作,二、个人理财规划基本程序之二-客户数据、目标与期望,第一步：收集客户信息的内容和方式,1）客户个人信息、宏观经济信息（经济周期、物价和通货膨胀率、金融市场和监管、个人税收、社会保障） 2）收集信息的方式（初级收集、次级收集）,第二步：数据调查表,1）设计数据调查表（附件：调查表） 2）调查表的内容和填写 3）数据调查表的检查,第三步：信息的保存与个人信息的保密,1）保存客户信息的重要性 A：只有保存信息才能帮助理财
3、经理全面客观地进行理财规划。 B：只有妥善保存信息才能明确理财的职责，起到维护理财的作用 2）信息保存的内容和方法 A：用计算机保存客户的信息 B：书面文件保存和其他保存方法 3）客户信息的保密原则,第四步：财务目标的内容和种类,1）财务目标的内容 A：实现收入和财富的最大化 B：进行有效消费 C：满足对生活的期望 D：确保个人财务安全 E：为退休和遗产积累财富 2）财务目标的种类 A：短期目标 B：中期目标 C：长期目标（处于不同生命周期的客户目标）附表,第五步：制定合理的财务目标,1）客户必须实现的目标和期望实现的目标 2）制定财务目标的原则 A：无论是何种目标，在制定时一定要具体化，并到
4、的财务状态加以明确。 B：将预留现金储备作为必须实现的财务目标来完成 C：作为制定财务策划计划的基础，客户目标必须是可实现性，而且不同的计划之间当没有矛盾。 D：一般而言，客户都有一个以上的目标，而且这些目标都无法一次完成。 E：改进客户总体财务状况比仅仅为客户创造投资收益更重要。 F：短期目标、中期目标和长期目标要同时兼容，不可厚此薄彼。 G：如果理财经理在进行理财规划时对客户的目标有所，必须对客户说明并在书面报告中指出,这样可 避免在以后的合作中出现纠纷。 综合上述，一个合理的财务目标体系应当具有以下几个特点： 1）灵活性。 2）可实现性。 3）明确性和可量化性。 4）对不同的目标有不同的
5、优先级别，同级别间没有矛盾。 5）目标可以通过制定和执行一定的行动方案来实现。,三、个人理财程序之三：分析客户现行财务状况,第一步：宏观经济前景与客户财务状况分析,1）市场参与者（政府、金融机构、商业企业） 2）影响客户财务状况的经济因素（经济周期、物价水平和通货膨胀率、利率、就业水平）,第二步：个人资产负债表,附表（中年已婚并有子女客户的个人资产负债表、年轻未婚客户的个人资产负债表） 1）资产项目分析 2）负债项目分析 3）净资产分析,第三步：现金流量表分析,1）编制过去的现金流量表 （收入、支出、盈余）附表（中年已婚并有子女的客户现金流量表 （年轻未婚客户的现金流量表） 2）分析现金流量表
6、 3）编制客户未来的现金流量表 A：预测客户未来的收入附表：客户的收入预测 B：预测客户未来的支出 附表：客户的支出预测,第四步：财务比例分析,常见的财务比例分析 A：偿付比例 B：负债总资产比例 C：负债收入比例 D：流动性比例 E：储藏比例 F：投资与净资产比例,四、个人理财程序之四：综合财务理财计划策略整合,第一步：确保已掌握所有的相关信息,第二步：保护客户当前的财务安全,第三步：确定客户的目标与要求,第四步：利用理财策划建议来达到客户未来的财务目标,1）现金流状况与目标（收入与支出） 2）资产保护与遗产管理目标 3）投资目标 A：确定进行何种类型的投资能够更好地帮助客户实现目标。 B：
7、确定客户有何种类型投资可供选择，每种投资的优缺点。 C：确定推荐的资产分配方案是否符合客户风险承受力。 D：确定投资市场目前的状况是否会对客户投资的实施造成影响,第五步：投资决策,1）确定投资于各种资产类别的合理比例 A：决定客户资产分配的因素（客户风险偏好、客户投资策略、经济前景） B：匹配策略与资产附表（不同策划配合的资产类型） C：客户类型与资产组合附表（不同风险偏好下适合选择的资产组合） 2）选择投资类型 A：资本增长 B：现金收入 C：税收支 D：风险 E：流动性 F：易管理性 G：成本 3）选择具体的投资新产品 A：直接投资 B：间接投资 4）人力资本与资产分配,五、个人理财程序之
8、五：,第一步：提出财务理财计划,1）书面方案的重要性 A：对于客户而言理财经理只有在法律和职业道德上对客户和社会所负有的责任只有在充分了客户的总体状况之后，才能向客户提出具体建议。 B：由于理财计划本身的复杂性与专业性，客观上才更需要报告以书面形式逞递给客户。 C：对理财经理而一个非常重要的因素是当客户与理财经理之间出现法律纠纷时，法官一般来说都是倾向于客户对同一件事的陈述。 D：将理财经理的法律风险减小到最小的最有效的方法就是提供书面形式的财务理财报告。 F：采用标准化、程序化的书面形式，不仅仅可以提高理财的工作效率，同时可以确保理财工作更符合专业标准，而且还可以增强客户对于提出理财方案的好
9、感。,2）理财规划的基本要素 A：理财方案的核心内容（摘要、对客户当前状况和财务目标的陈述、理财规划假设、税率、理财规划策略、理财策划具体建议、理财规划预测） B：理财方案的其他内容（各项费用及佣金、理财规划建议的总结、执行理财规划的准备事项、执行理财规划的授权、附加信息的披露、免责条款、支持文档）,3）理财规划方案的基本格式 A：理财规划电脑软件 B：理财经理递交给客户的书面报告格式 4）向客户递交理财规划 A：准备工作（准备相关文档、准备与客户会面） B：实际呈递（呈递、解释理财成本、确保客户理解理财规划、客户声明、得到授权、给给客户一定时间了解规划） 5）应对客户的修改要求 A：由于对状
10、况和目标的误解而产生的修改要求 B：由于客户不满意而引起的修改要求,六、个人理财程序之五执行和监控理财规划,第一步：制定理财规划计划,1）执行理财规划的原则（确定主要责任、遵循理财规划原则） 2）实施理财规划的方法（确定规划步骤、确定匹配资金来源、确定实施时间表） 3）征求客户意见 A：客户有知情权 B：客户是理财规划的执行者 C：客户的选择随时有可能变化 4）实施理财案例,第二步：执行理财规划计划,1）获得客户授权 2）与其他专业人员的沟通和合作 3）客户介绍案例,第三步；理财规划执行的记录保存,1）记录保存的作用（程序化、客户和记录保存、客户的记录保存） 2）记录保存方法（书成文件保存、单
11、份文件保存、双份文件保存、电脑文件保存）,第四步；关注相关因素的变化,1）可能发生的相关因素（宏观环境因素、微观环境因素） 2）宏观及微观因素可能对理财规划的影响 A：部分宏观因素对理财的影响（官方利率的调整、本国货币汇率和变化、持续的高通货膨胀、证券市场行情的涨跌） B：部分微观因素变化对理财规划的影响（客户业务收益率增加并导致税负上升、客户决测为两年内的一次出国旅游存钱、客户可能完全没有工作能力客户婚姻破裂）,第五步：理财规划计划评估,1）理财规划评估辅助工具 A：资产规划组合管理 B：投资分析 2）理财规划评估步骤 A：回顾客户的目标与需求 B：评估当前理财与投资策略 C：评估当前投资组合的优劣 D：评估当前投资组合的资产价值和业绩 E：调整投资组合 F：检查策略是否被遵循 3）理财策略评估内容 A：策略评估 B：投资组合评估 C：寻找新的投资机会,第六步；客户沟通与争端处理,A：与客户保持长期关系 B：解决客户投诉与争端 1）找出争端可能发生的原因 2）争端处理与解决的原则 （尊重客户、本着诚恳与耐心的态度、本着客观与公正 的原则、充分了解客户的观点和要求、遵循本公司以及行业中已有的争端处理程序） 3）争端处理与解决的步骤 （双方沟通与协调、提交仲裁机构、诉诸法院） 附：个人理财计划案例：见复印资料。,
