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1、医院上量精准销售策略分析及实务,讲者：黄牧春,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,当前医药销售的主要模式、机会与风险,费用营销,关系营销,学术营销,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,-费用是医生“真实”的处方理由吗-,医药代表为什么需要进行专业化拜访,学术观点 治疗方案 用药选择,学术营销 关系营销 费用营销,转换品牌,处方习惯,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,天枰的两端：费用VS欲望,欲望,费用,关系,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,天枰的两端：学术VS需求,学术,需求,关系,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师
2、选聘平台,天枰的两端：产品VS竞争,独特,多选,关系,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,医生不希望我去拜访他怎么办？ 我所拜访的医生是竞品的伙伴或枪手医生怎么办？ 如果医生很商业只看费用而我们的费用低怎么办？ 如果我们的产品同竞品是同类无差异且费用低怎么办？,当前医药代表在医药拜访的困惑？,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,-一击中的，传递效应-,医生为什么会处方特定的产品,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,费用少于对手怎么办？,费用主导,学术主导,-高费用 -高关系 -低覆盖 -大量处方,-高学术 -高关系 -广覆盖 -适量处方,+,-,
3、找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,费用管理 营销管理 客户管理 市场管理 品种管理 推广活动管理 人员管理,如何应对费率下降，实现持续发展,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,成功 持续成功,“挫折”-医药代表成长最好的老师,“磨刀石”,一无所有,拼光资源,-,+,技能提升,+,-,处方量提升,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,为什么药品销售会呈现爆炸式增长？,药品销售的成长规律与目标的分解,销售目标是如何分解与实现的？,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,好的销售从计划开始,五级监控,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲
4、师选聘平台,学术推广成功必须回答的问题,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,医院规模、级别与进药规律分析 - 级别/类型 - 规模：进药量、床位数、医生数 - 效率：床位周转率、门诊量、平均门诊处方金额、平均住院药品金额 医院的核心客户关系分析：药剂科/职能管理部门 - 职位/职称 - 价值观 - 关系度,如何分析医院的核心客户关系,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,如何细化市场找到市场上量的突破点,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,医院市场细分,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,医院上量的潜力到底有多大,门诊,病房,区域,
5、医院,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,门诊月潜力 = 门诊量 合适率 处方量 22天 病房月潜力 = 床位数 周转率 合适率 处方量（住院消耗+住房带药） 科室总潜力 = 门诊潜力 + 病房潜力 医院总潜力 = 各目标科室总潜力之和 区域总潜力 = 各医院总潜力之和,分析不同科室的处方潜力,*,*,*,*,*,*,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,医药代表的资源投入管理,800 700 600 500 400 300 200 100 0,2% 4% 6% 8% 10% 12% 20%,积极开发医院（科室）,重点保护医院（科室）,非重点医院（科室）,维持保护
6、医院（科室）,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,如何锁定对手向对手要销量,锁定竞争领域,锁定竞争品种,锁定竞争类别,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,名称 成分 剂型 剂量 规格 价格,透视竞品寻找机会,适应症 禁忌症 副作用 临床诉求 优点 缺点,覆盖医院 覆盖科室 处方医生人数 人均处方量 产品生命周期,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,竞争市场位置与竞争策略,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,医生为什么会处方特定的药品,学术观点,治疗方案,药品选择,学术,关系,费用,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台
7、,专业化方向如何拉动医生处方的手,高,低,认同度,大,小,处方量,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,触及医生心灵的 “扳机”,疾病认知,治疗原则及方案,药物使用,处方影响因素,处方行为,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,专业推广的上量理由,尝试用药,规律小量,规律中量,规律大量,如何滚雪球,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,针对的疾病 针对的病情,医生的处方时机VS处方动机,专业推广 客情公关 促销力度,处方时机,处方动机,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,医生处方动机分析 - 寻求打动医生的专业途径,找讲师，就上中华讲师
8、网 中国最大的培训讲师选聘平台,如何突出自身优势“打动医生”“打败对手”,客户需求,自身的FAB,竞品的弱点,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,FAB概念； F Feature 特色 产品的因素或特色 A Advantage 产品的特性会怎么样？会做什么？ B Benefit 产品的功效对我(顾客)有什么好处？,产品的FAB,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,分析自身产品的增长动力寻求针对竞品的差异化优势,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,优势 机会,让优势锁定机会,劣势 威胁,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,具有竞争力
9、的推广组合策略,产品定位,推广组合,关系定位,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,多目标市场定位分析,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,如何从推广行为到销售结果,习惯,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,有多少医生知道“你”,- 目标医院数 - 目标科室数 - 目标医生数,- 知晓医生数（%） - 知晓科室数（%） - 知晓医生数（%）,知晓=X拜访量,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,有多少医生“尝试用”,-处方医院数(%) -处方科室数(%) -处方医生数(%),-知晓医生数 -知晓科室数 -知晓医生数,尝试=X拜访量,找
10、讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,有多少医生“习惯处方”,-处方医院数 -处方科室数 -处方医生数,-医院处方量（%） -科室处方量（%） -医生处方量（%）,习惯=X拜访量,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,销售目标如何“落地”,医院3,目标 处方量,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,不要被“口头处方”医生蒙住眼,大,小,潜 力,处方量,大,小,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,从目标医生“抢”到竞品处方量的策略是什么,锁定 竞品,处方量,预期,切入点,支持点,处方 理由,处方 问题,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训
11、讲师选聘平台,锁定的竞品 现有处方量 处方理由 处方的问题 预期处方数量 转换切入点 转换支持点,专业用药转化策略,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,如何制定“滚动”拜访计划， 有效覆盖目标医生,W3,一 二 三 四 五,一 二 三 四 五,一 二 三 四 五,W2,W1,上 午,下 午,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,多层级多类型学术活动的协同 和效果最佳化,公司 制高点 影响力 临床研究 大型会议 权威专家,区域 观点 关系 推广会 联谊会 赞助,个人 感情 利益 专业拜访 科推会 关怀,学术观点,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,医
12、院推广活动日历,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,医院推广活动预算,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,角色： -院长、大可医生、著名专家 特点： -“忙” -“高” -“强” -“广” 方法： -了解核心需求 - 注重身份，个性化沟通 -诚实与承诺。,如何选择易产出的医生： 决策人/影响者,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,如何选择易产出的医生：管理执行者,角色： -中青年行政副主任，名师高徒，具有明确职业抱负。 特点： -“专” -“权” -“恨” -“威” 方法： -专业化接触 - 学术的“商业”,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训
13、讲师选聘平台,如何选择易产出的医生：处方执行者,角色： -高龄高职称没有行政职位的，学术和行政发展无望的高年资医生 特点： -“多” -“大” -“挑” -“偏” -“难” -“情” 方法： -把握心的需求。 - 坚持学术拜访。 -坚持以情动人。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,如何选择易产出的医生：潜力培养者,角色： -年轻医生或研究生 特点： -“低” -“少” -“情” -“星” 方法： -热情低频率低费用率交往，获取必要客户信息,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,如何选择易产出的医生：商业交易者,“,角色： -像“商人”一样与你谈判，并有明确的“价
14、值底线”和唯一的商业需。 特点： -“边” -“老” -“滑” -“贼” -“险” 方法： -远离它 -远离它 -远离它 -. -开发新客稀释它,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,客户形态分类: - 学术领袖/决策人-VIP - 潜力处方医生-A/B/C 客户关系分级： - 非处方医生：反对/无所谓/有兴趣/有意向 - 处方医生：偶尔小量/规律小量/规律中量/规律大量,客户分类与分级,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,目标医生分级分类管理工具表,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,顾客满意度与处方量的关系,需要处方 易被抢夺,习惯处方 持续上量,没有地位 遭人唾弃,持续处方 上量困难,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,细分市场潜力分析,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,市场目标,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,医生分层级科室销售目标制定,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,谢 谢,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,
