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1、&战略a. is s b. 管理层认为销售增长的战略是什么？主要机会何在？1. . 哪些城市？3. . 哪些渠道？5. . 哪些目标客户？7. . 哪些品牌及定位？c. to d. 此战略面临的主要威胁有哪些？e. do f. 竞争对手（啤酒厂）是如何针对其展开竞争的？他们的主要战略是什么？g. a a is h. 作为一个中低档市场参与者去参与高档市场，是否会存在抵触？未来的发展方向如何？i. to j. 继续增长所面临的障碍有哪些？何才能发展得更快？3. 当前的市场表现销售量a. 206k 00k is a 00k 3 4 003? (12,000 b. 2003 年 1份的实际销售量为
2、206, 000 吨，料预测今年的销量将达 300, 000 吨，有没有关于 03 年销量的最新预测？ 03 年 1度实际实现的总销量为 112, 000 吨，若要达到全年的销量目标，在 300, 000 吨的销售，如何实现？c. 002 003 004? d. 在备忘中提到，2002 财年金威的总销量中，高档啤酒占 低档占 那么， 2003 及 2004 年的各档次啤酒所占份额情况如何？哪些档次啤酒的销量增长最快？e. is of 003 f. 何影响 2003 年啤酒销量？g. is 003, is 004? Is or is it to h. 2003 年有多少啤酒销往广东省外？ 200
3、4 年的省外销售计划如何？省外啤酒的销售是否得到公司的重视和有力支持？ 还是仅仅消极地依赖经销商进行销售？5. 当前的市场表现价格a. 003 in b. 2003 年是否进行过价格调整？高、中、低档啤酒的价格调整情况c. to 004?d. 2004 年是否计划调整价格？e. Do at do at f. 管理层是否认为目前的价格水平在高、中、低各个档次上都能够确保金威有足够的竞争力？珠江及青岛在高、中、低档次上产品的定价情况？7. 品牌组合a. or 003b. 2003 年是否已引入新的产品或品牌？c. or in 004d. 2004 年是否有计划引入新的产品/品牌，或改变产品/品牌的
4、定位？9. 市场拓展a. do to b. 管理层如何看待竞争格局的发展变化？导致价格下降的因素是什么？c. of s to d. 竞争对手如何应对金威的降价行为？e. s s f. 珠江、青岛在深圳市场的战略是什么？ g. is to h. 你们如何应对青岛的竞争？在哪些领域/如何与他们竞争？i. is to j. 你们如何应对珠江的竞争？在哪些领域/如何与他们竞争？k. 004? Is a to to in l. 2004 年计划实现销售增长的主要城市有哪些？是否有计划拓展广东省内一些新城市的市场？m. Is to n. 是否有计划进入（拓展）广州和佛山市场？广东省内还有哪些城市比较有吸引
5、力？o. is p. 有何拓展省外市场的战略？长沙和江西的销售是如何管理的？11. 分销网络a. is 002?b. 金威的分销策略是什么？侧重于哪些渠道和终端？2002 年分销策略为何改变分销策略？c. ,000 on or d. 分销商是如何分类的？是 1, 000 个一级经销商都统一的管理，还是每个城市有一些主要的分销商来带动？e. Do f. 一级经销商是如何管理的？他们是否独家经销并有明确的销售区域？g. Do h. 二级经销商是如何管理的？他们是否专门从一级经销商进货？他们是由谁指定的？i. is in a j. 在一个覆盖区域如此广的销售网络中，如何确保价格的稳定？k. of or l. 针对经销商主要有哪些销售政策？现金交易，还是放帐期？m. is of or do do n. 经销商的角色是什么？只提供物流服务，还是参与一些市场促销活动？o. of to 002?p. 如何激励经销商的积极性？是否向经销商提供返利、好处、促销等？2002 年的经销商激励政策有何变化？13. 销售队伍a. of 目前销售队伍的人员结构/角色/补贴等，业务拓展/销售促进及消费者促销/商品陈列/管控等c. d. “兼职销售经理”是指什么？15. 广告与促销a. is t
