中国移动定制终端销售管理系统介绍

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1、定制终端销售管理系统介绍,中国移动 市场经营部,目 录,销售管理系统意义与进展简介,核心业务流程与业务规则,销售管理系统职责分工,相关工作推进安排,各省公司分散采购 合作条款采购价格不一致,销量小的省份不能获得更优合作条件,营销资源效率需提高； 终端营销能力有差异,需尽快提高能力 定制终端营销业务管理办法需优化整合 不符合ONE CM的理念 各厂商分散谈判 分别与各省开展商务合作,合作管理成本高； 交易过程不够透明,尤其是价保数据； 不利于厂商市场资源的有效统筹使用；,定制终端采购现状,中国移动 撮合各省预期销量,发挥集中采购的规模优势，使订量小的省能共享全网统谈价格 ； 通过集中采购，优化各

2、省定制终端营销业务管理模式,加快能力提高 以ONE CM理念指导全网定制终端营销工作 定制终端厂商 统谈分签,降低商务合作成本； 商务合作进一步透明与公开； 提高厂商市场资源的有效统筹使用效果；,定制终端集中采购意义,系统建设进程简介,2005年12月，向业务支撑系统部提交中国移动定制终端销售管理系统基本功能需求；2006年1月，提交中国移动省级定制终端销售管理系统需求；由一级BOSS负责总体业务功能的实现； 2006年1月至2月，与业务支撑系统部就业务需求进行深入讨论，并协助其完BOSS2.0规范中营销资源管理分册中涉及“定制终端销售管理系统”部分内容的编写工作； 2006年3月6月，与计划

3、部、业务支撑系统部、管理信息系统部、网络部等相关部门就系统建设方式进行重新探讨；经公司领导批准同意，将系统建设方式确定为“综合模式”，即将本系统业务功能分别在电子采购信息网络和一级BOSS系统两个平台上实现。电子采购平台开发由PCCW完成，一级BOSS功能模块开发由HP完成； 2006年11月底，开发工作基本完成，已完成三次与部分厂商的测试交流，一次与全部定制终端厂商、集团公司内部相关部门测试沟通工作； 2006年12月,召开定制终端销售管理系统全网上线培训会议 2006年12月,完成定制终端采购销售合作协议体系初稿,定制终端销售业务管理办法初稿,目 录,销售管理系统意义与进展简介,核心业务流

4、程与业务规则,销售管理系统职责分工,相关工作推进安排,职责分工有限公司,数据部 制定并实施终端定制规范 定制终端库定期更新 为定制终端销售管理系统提供定制终端信息 市场部 指导全网定制终端营销工作 通过销售管理系统组织全网定制终端采购撮合工作 根据业务需要在具体采购项目中委托省公司代表有限公司与定制终端厂商谈判采购计划 监控、管理采购项目执行情况，推进实现业务目标 计划部 维护电子采购平台的正常运作 根据定制终端库生成并维护物料编码 负责销售管理系统电子采购平台上有限公司用户、省公司用户及厂商用户的管理,职责分工有限公司,业务支撑系统部 维护销售管理系统一级BOSS模块的正常运作。 指导省公司

5、实现定制终端销售管理对二级BOSS功能需求的实现 配合定制终端营销工作中结算、价格保护、退货、调货及报表工作。 负责销售管理系统一级BOSS模块的用户管理。 管理信息部: 对销售管理系统厂商用户VPN申请与管理 办公网段安全管理 网络部:定制终端销售管理系统开发工作推进 发展战略部:合作协议及各类法律问题的审核意见 财务部:财务问题的处理意见 纪检监察:采购合作过程的廉政管理要求,职责分工省公司,各省公司 在省BOSS中实现定制终端销售管理的功能需求 根据本省营销计划合理预测需求量,通过系统参与全网撮合采购 与有限公司沟通并确认分配配送计划 与厂商确定全网采购计划下的分省采购计划 按要求上传入

6、库及每日销售的IMEI码;严格防范并处理窜货行为 按照全网单价结算货款;根据有限公司安排,进行返利结算;执行价格保护、全网退货及调货; 根据市场情况,提出价格保护建议 严格遵守廉政管理要求 主谈省公司 受有限公司委托,代表全网与厂商对指定机型进行采购谈判 与有限公司密切沟通谈判进展情况 在销售管理系统上提交谈判结果 跟进主谈采购项目的市场价格波动、价格保护工作 严格遵守廉政管理要求,终端厂商 与有限公司及下属省公司签定合作协议 申报入库机型,提供并及时更新终端信息 为有限公司选择采购机型提供产品组合内容与初始报价 与有限公司或有限公司授权省公司对指定机型进行采购谈判,确定产品组合内容、全网单价

7、、阶梯返利、配送计划等合作条件 严格管理相关分销商执行与有限公司、省公司达成的采购计划 供货前向有限公司上传分省送货的IMEI码 根据市场波动情况提供的价格保护,保护时间为6个月 根据双方同意的价保/返利标准与全网销量,支付相关费用 根据与有限公司达成的售后服务合作内容,支持各省的售后服务工作 配合退货及调货工作,职责分工终端厂商,目 录,销售管理系统意义与进展简介,核心业务流程与业务规则,销售管理系统职责分工,相关工作推进安排,各省定制终端销售管理系统,定制终端选型,终端省仓,省级资金物流平台,终端厂商,省级售后中心,发货,采购、结款、返利、调价,有限公司,终端厂商,采购计划,采购订单,基础

8、信息,采购撮合,数据分析管理,有限公司定制终端销售管理系统,报价、谈判,全网操作流程,采购、结款、返利、价报、退货,主要工作流,数据部,机型入库申请,电子采购平台,定制终端系统,省,BOSS,厂商,省用户,IMEI,信息包,(,通过,Ariba,透传,),订单,采购,结,算,报,表,销售量,库存量,IMEI,进,/,销,/,存的管理,价保计算,合同管理,应付应收,各,代理商,结算信息,调货,/,退货,IMEI,包,终端信息,厂商信息,框架协议,合同,报价,价保通知,日常采购,/,补货活动,促销活动组织管理,终端价格,订单,信息,促销活动策划,信息,采购,报价,价保,市场部,定制终端信息管理,结

9、算数据管理,调,/,窜货管理,终端实例库管理,统计报表,交,流,网,站,F,T,P,服,务,器,一级,BOSS,枢纽,FTP,服务器,定期审核发布定制终端库,采购平台自动生成物料编码,日常采购流程_业务流程,电子采购平台,集团市场部,省公司市场部,厂商,主谈省,一级BOSS系统,DB,相关数据,日常采购流程_业务流程,采购对象: 可供货产品颜色、配置；可供货数量；到货时间承诺 助销资源：一定数量的机模、产品宣传物料等 售后服务资源与售后承诺 市场推广资源与计划 采购项目启动 每月8日启动(前几轮人工启动,各省熟练后采用自动启动) 启动项目时,在当前定制终端库中选择全网采购机型 启动采购项目后，

10、系统通知相关用户本次采购的工作进度安排 厂商预报价 报价包括：阶梯单价、阶梯返利；单价、返利采用同一销量阶梯； 阶梯分为五段，按照不同的价格有不同销量阶梯； 报价时系统根据终端的最高限价自动确定该终端的预报价阶梯，厂商不可以修改阶梯，只能根据阶梯进行单价与返利报价；,日常采购流程_业务规则,日常采购流程_业务规则,各省填报需求 如果某机型上月的销量没有达到上上月计划采购量的40%(可根据实际运作情况调整该比例),则本月不允许继续本机型报量； 需求量分机型颜色填报 各省报需求需要分四个到货期来报量，到货期全国统一，1号前、8号前、15号前、22号前； 谈判省确定 系统自动推荐每款机型中需求量最大

11、的省为该机型的谈判省 有限公司确定各品牌中需求量较大的省为该品牌的谈判省; 系统通知谈判安排 通知谈判省与厂商关于谈判的安排 向谈判双方公布全网需求量,日常采购流程_业务规则,进入谈判环节前,厂家预报价信息对所有用户开放 主谈省谈判 以本省需求量谈判全网单价，以全网需求量谈判阶梯返利； 全网单价不分阶梯，厂商以阶梯返利激励全网销量完成情况 谈判过程须有纪检监察人员参与,书面认可谈判过程与结果 谈判结果全网共享 有限公司审核 有限公司审核批准主谈省上报谈判结果 根据谈判结果中的可供货数量与省公司的营销计划需求，调整各省采购计划与配送计划 各省与终端厂商确认分省采购计划,订单生效日期 订单生效日期

12、默认为谈判下月的1日,可根据具体采购项目修改 该生效日期作为全网单价、阶梯返利及价格保护计算的重要参数 价保规则 价格保护对象为一级BOSS系统中记录已经入库但未销售的产品,及在途产品 价格保护有时间期限（该期限可调整）;初定为6个月 厂商提供价保通知前，我司不提供在库IMEI码信息 有限公司下发价格保护通知后，省公司协助代理商获得厂商或分销商支付价格保护费用 价保后，省公司以价保后单价与代理商结算货款 各省可通过BOSS提出价格保护申请,原主谈省负责跟进与厂商对原采购计划的价格保护合作 有限公司每月向厂商提供该厂商分省销售统计数据,日常采购流程_业务规则,促销采购_业务流程,电子采购平台,一

13、级BOSS系统,集团市场部,省公司市场部,厂商,DB,相关数据,促销采购_业务规则,时间进度：减少委托省公司谈判的环节，其他时间进度一致 采购项目启动 按照业务发展需求，由有限公司启动 根据促销策略,选择采购终端库中部分机型 采购对象与厂商预报价：同日常采购 各省填报需求 配送计划根据促销项目确定；其他规则与日常采购一致； 最终报价 有限公司根据全国总量与厂商谈判确定全网价格，确定阶梯返利； 有限公司根据各省采购计划，确定全国配送计划 订单生效日期：由促销项目确定具体日期，其他规则与日常采购一致； 价格保护：同日常采购,补货_业务流程,电子采购平台,一级BOSS系统,集团市场部,省公司市场部,

14、厂商,DB,相关数据,调货_业务流程,省BOSS系统,定制终端系统,电子采购平台,省BOSS系统,库存量较大省,缺货省,厂商,有限公司用户,补货 如原采购计划合作条件与市场现状不吻合,可人工启动日常采购 调货 如果厂商不能满足补货要求，集团可查看各省库存，提供调货信息 省公司之间协商确定调货，上报集团； 厂商也可以提出调货申请 调货费用由发起方承担 二者作用与关系 二者均可用于解决正常订单量不足; 由于调货对厂商/分销商、省公司/代理商的物流及财务管理的复杂性,优先采用直接向厂商补货的方式;尽量避免省间调货 调货可用于解决省公司异常库存,退货_业务流程,定制终端系统,电子采购平台,省BOSS系

15、统,厂商,省公司用户,有限公司用户,退货_业务规则,退货 退货标准 指定采购计划采购的产品连续2个月的销量未达到计划采购量的10%； 持续销售过程中由于厂商原因按照相关行业标准出现重大产品质量问题(根据中国移动通信公司与XX公司关于终端定制规范的使用许可协议二、1)； 市场部发出指令, 由一级BOSS下发计划退货IMEI码清单 省公司停止销售并向一级BOSS上报在库产品IMEI码清单 一级BOSS统计各省公司可退货产品IMEI码清单，通过电子采购平台通知厂商 省公司在BOSS上做退库处理，为代理商提供退货证明，以便后者与厂商或机型代理进行退货结算,结算管理_价保结算流程,省BOSS系统,定制终

16、端系统,电子采购平台,有限公司用户,省公司用户,厂商,结算管理_返利结算流程,省BOSS系统,定制终端系统,电子采购平台,省公司用户,厂商,有限公司用户,结算管理_业务规则,省公司结算: 省BOSS根据一级BOSS下发的采购项目/采购协议等信息，根据实际销售量与全网单价与代理商进行货款结算 有限公司结算通知 上一结算周期结束后，一级BOSS计算全网实际销量 对应全网销量，计算全网及各省返利、价保金额; 进货窜货、销售窜货产品一律不参加阶梯返利、价保金额结算调整 每月初向省BOSS下发结算调整单 价保结算规则 定额价保:各省价保金额=各省库存量*价保价格+已下定单未送货量)*价保价格 差额价保:各省价保金额=各省库存量*(原采购价格(或者上次价保后价格)-价保价格)+已下定单未送货量*(原采购价格(或者上次价保后价格)-价保价格),备注:各省库存量和已下定单未送货量只能是价保通知规定期限以内的终端,否则不享受价保,差额价保案例(某省范围)