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1、一. 消费者心理活动的认识过程 感觉与知觉 想象与思维 二. 消费者心理活动的情感过程 三. 消费者心理活动的意志过程,感觉,一、感觉,感觉是由一种感觉器官的刺激作用引起的主观体验,是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。,客观事物是感觉的源泉,而感觉是人认识客观事物的开端,是知识的源泉。,刺激物 : 视觉 听觉 嗅觉 味觉 触觉,(二)感觉的分类 1、外感受感觉 外界的客观事物刺激人的感觉器官使人产生的体验。 距离感受作用(视觉、听觉、嗅觉) 接触感受作用(味觉、触觉) 2、人体内部感觉 人体的内部脏器、肌肉等器官受到 某些刺激而引起的体验和感觉。 (饥饿、疼痛),(三)感觉的
2、基本特征 1、适宜刺激 2、感觉的感受性和感觉阈限 感受性是指人们对刺激强度及其变化的感受能力。 感觉阈限把能够引起感觉并持续到一定时间的刺激量,其中把人们能够觉察到最小的刺激叫绝对阈限 。,差别感受阈限 感觉所能觉察或者分辨出的两个同类刺激的最小差别量。 (能够引起感觉差别的 最小变量),3、感觉的舒适性和敏感性 (1)感觉的舒适性() (2)感觉的敏感性(辨别) 4、感觉的适应性 “入芝兰之室,久而不分其香,入鲍鱼指肆,久而不问其臭”,5、感觉的对比 对比:不同刺激物作用于同一感觉器官而使感受发生变化的现象。 同时对比:不同的刺激物同时作用于同一感受器官产生的对比现象。 继时对比:先后作用
3、 6、感觉的相互作用 望梅止渴 此长彼消,(四)感觉与消费者购物 1、感觉是消费者获得对商品的第一印象 2、对消费者发出的刺激信号强度要适应人的感觉阈限 3、感觉是引起消费者某种情绪的通道 4、营业员的职业对感觉的要求,二、知觉 (一)定义: 知觉是对客观事物的整体、全面的反映。 感觉是认识的初级 阶段,知觉是感觉 的 深入和发展。,(二)知觉的特性 1、知觉的主观性 2、知觉的整体性 3、知觉的选择性 感觉的负荷功能、选择的敏度功能、 知觉的防御性,(三)影响知觉的因素 1、主观因素: (1)知识经验 (2)态度 (3)期待 (4)需要与动机,2、客观因素: 刺激变化的大小、 强度、色彩、
4、对比位置、距离等等。,(四)错觉的研究 是在特定条件 下产生的对客 观事物的歪曲 知觉。错觉又 叫错误知觉,错觉图片,错觉图片,错觉图片,错觉图片,错觉研究的意义 1、研究错觉的目的,是使人们在实践过程中采取措施来识别错觉和利用错觉。 2、营销者在商品经营中可以通过错觉取得意想不到的效果。,(五)风险知觉 1、定义:我们把消费者的购买行为可能引起某种不满意的结果成为风险。 2、风险5种类型: (1)性能风险 (2)经济风险 (3)社会风险 (4)心理风险 (5)生理风险,3、减少风险: (1)积极探索信息 (2)购买商品前深思熟虑和认真比较 (3)考虑到商标的信誉和信赖程度,在过去感知基础上
5、创造 事物的新形象 过程,三、想象与购买行为,想象 Imagine-,(一)定义,(二)想象的种类 1、无意想象与有意想象 2、再造性想象与创造性想象 (三)想象对购物行为的影响,看看你的想象力!,从0你能想到什么么?,这张图片您能想象到什么?,这张图片您能想象到什么?,(一)思维( thinking/cogitation-),四、思维与购买行为,人脑 客观事物 本质特征 间接概括反映,(二)思维的分类 1、动作思维 2、形象思维 3、逻辑思维 (三)思维的特点与购买行为 1、思维的独立性 2、思维的灵活性 3、思维的敏捷性,THANK YOU FOR YOUR ATTENTION!,1、有时
6、候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1520.10.15Thursday, October 15, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。12:14:0912:14:0912:1410/15/2020 12:14:09 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1512:14:0912:14Oct-2015-Oct-20 4、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。12:14:0912:14:0912:14Thursday, October 15, 2020 5、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。20.10.1520.10.1512:14:0912:14:
7、09October 15, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月15日星期四下午12时14分9秒12:14:0920.10.15 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月下午12时14分20.10.1512:14October 15, 2020 8、业余生活要有意义,不要越轨。2020年10月15日星期四12时14分9秒12:14:0915 October 2020 9、一个人即使已登上顶峰,也仍要自强不息。下午12时14分9秒下午12时14分12:14:0920.10.15 10、你要做多大的事情,就该承受多大的压力。10/15/2020
8、 12:14:09 PM12:14:092020/10/15 11、自己要先看得起自己,别人才会看得起你。10/15/2020 12:14 PM10/15/2020 12:14 PM20.10.1520.10.15 12、这一秒不放弃,下一秒就会有希望。15-Oct-2015 October 202020.10.15 13、无论才能知识多么卓著,如果缺乏热情,则无异纸上画饼充饥,无补于事。Thursday, October 15, 202015-Oct-2020.10.15 14、我只是自己不放过自己而已,现在我不会再逼自己眷恋了。20.10.1512:14:0915 October 202012:14,谢谢大家,