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1、金牌销售员的销售话术(实用方法版),中国互联网研究中心,第一讲：销售话术运用原理第二讲：主顾开拓话术第三讲：销售异议处理话术第四讲：销售成交话术第六讲：情景销售话术第七讲：销售大师话术,金牌销售员的销售话术,中国互联网研究中心,金牌销售员的销售话术(销售话术运用原理),中国互联网研究中心,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,“话术要因时间而异，因人而异”美国著名的销售大师剀比特说：“每个人 讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。 不同的 人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的 目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不
2、 同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售 人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积 极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场 来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。 如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。 （继续扼要说明产品的好处）-你想要什么？是想
3、要这些好处，还是什么也 不想得到？”客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是 ”你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没 开口之前， 他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是 会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知 不觉中完成交易。,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍 商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子 女以及拉拉家
4、常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他 的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定 要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听， 但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太 多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话 得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因 为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会
5、讲带有敌意的话，似乎他生活 的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令 人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一 样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他 希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键 是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给 他以适当的肯定。,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,先入为主的顾客： 他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风 比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。 因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。事实上，这种类型
6、的 顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而 言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。 只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。此外，你可以告诉他一个优惠 价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定 有购买的意思。,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,知识渊博的顾客： 知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面 对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有 用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同
7、时，还应给以自然真诚的 赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多 的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,顽固的顾客： 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和 他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是 没有多大问题的。对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子， 用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别 的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品 的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示 自己符合条件，就会执著
8、地买你的商品。,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,强烈好奇的顾客: 这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及 其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认 真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。你必须主动热情 地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他你们现在正在 打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,温和有礼的顾客: 能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你 有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不 起的工作。”这种人不会撒谎，对你
9、说的话他会认真地听。但你的态 度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和 他实在一点，诚心相待为上策。对待这种人，你一定要有“你一定购 买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬 彬有礼，显示出自己的专业能力。,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,爱讨价还价的顾客: 有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得 要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金 钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小 小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的价钱卖 过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最便
10、宜卖了。”这样 使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,自以为是的顾客： 总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、 “你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打 断你“这我早就知道了。”这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明 白他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊， 你说得不错啊。”面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他 知道你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的 看法，让他觉得受到重视。,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,之后，在他沾沾自喜的时候
11、进行商品说明。不过不要说的太细，稍作 保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想您对这件商品的优 点已经有所了解，你需要多少呢？”应付这种顾客，你还可以这样讲： “先生，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您知道吗？” 此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,性子慢的顾客: 有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出 前进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”对他千万不要和他争 辩，同时尽量避免向他施加压力。进行商品说明，态度要沉着，言辞要 诚恳，而且要观察他的捆扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完 如：“您
12、的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决 这个问题，我们还是得多多交换意见。,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,擅长交际的顾客: 擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化 的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方 式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造 作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌 烦。对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论， 协商细节；书面归纳双方商定的事情。,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间 讲话，
13、坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。用与他们目标有 关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节，清楚而且直截 了当。,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,颐指气使的顾客: 颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡和不关 心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的；保持关心，井然有序； 如果你不同意，要辩论他们事实，不要辩论个人好恶；为了影响决定，提供获 得成功的各种可选择的行动及可能性；做到精确、有效、严格遵守时间，有条 理。在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯；会谈时迅速点明主旨、击 中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何变
14、 提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处；,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证实你所提供的建 议确实提供了预期的利润。 在对待他们的时候：触动向他们提供选择自由，清楚说明 达到他们目标的可能性，他们喜欢赢得羡慕。赞扬赞扬他们的 成就；咨询坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的 事情，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关 系的程度大得多。因此与感情相比，他们更加注意事情。,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,侃侃而谈的顾客: 侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合 作者，愿意服从。但他们过分
15、注重关系，对其他人的情感和需要敏感， 以致不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中，要维护他们的感情， 表明个人兴趣；准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好 恶；以不拘礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在“积极”倾听；向他 们提供保证。在向他们推销的时候：发展信任和友谊，不但研究技术和 业务上的需要，而且研究他们在思想和感情上的需要；坚持定期保持联系。,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,在对待他们的时候：触动向他们说明如何有利于他们的关系和加 强他们的地位；赞扬赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处 融洽的能力；咨询用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和 倾听的技巧把他们的话引出
16、来。例如：“我听你的意思是这样讲的 你是这个意思吗？”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,性急的顾客： 一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。所以，如果这 种人遇到一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他 急死的。应对这种顾客，首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对 方的问题，回答如果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。 所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。 这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，销售员一定要尽力配合他， 也就是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点。因为这种人 下决定很快，所以，销售员只要应和他，生意就很快做成了。,销售话术运用原理,中国互联网研究中心,善变的顾客: 这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司 的产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品， 也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。这类顾客表面上十分和蔼，但 缺少购买的诚意。如果销售人员提
