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1、再演星河传奇,世联地产 2002/8/15,【星河国际销售执行报告】,我们在哪里?,星河国际的市场背景,深圳房地产豪宅市场战国图,华侨城板块,深圳湾板块,香蜜湖板块,中心区板块,海湾兵团,5月30日, 海湾16强联合发布海湾宣言, 标志“海湾决战”正式总爆发,海湾兵团,据不完全统计:一至两年内,海湾兵团各项目的推盘量约250万平方米,并以中大户型为主。,华侨城兵团,据不完全统计:一至两年内,华侨城兵团各项目的推盘量约100万平方米,并以中大户型为主。,中心区兵团,随着2002年下半年以市民中心为标志的中心区六大市政工程的相继竣工,中心区将会成为市场的焦点,“中心区兵团”将会异军突起!,星河项目
2、,中心区兵团,据不完全统计: 一至两年内,中心区兵团各项目推盘量大于100万平方米,并以中大户型为主。,香蜜湖兵团,随着东海花园、香榭里、水榭花都、新天国际、熙园等项目的相继推出,香蜜湖一次又一次成为市场热点,在豪宅市场中的竞争力和影响力不容忽视!,熙园,水榭花都,香榭里,东海花园,香蜜湖兵团,据不完全统计: 一至两年内,香蜜湖兵团各项目推盘量大于50万平方米,并以中大户型为主。,小结1:,据不完全统计,2002-2003年环海湾、香蜜湖、华侨城、中心区等4个区域的总推盘量大于500万平方米,主要集中在中大户型。 星河国际面临着同质产品的最密集上市,面临着前所未有的竞争和市场压力。,小结2:,
3、已经或预计将会在星河国际之前上市的竞争项目有:东海花园二期、香榭里二期、翠堤湾、世纪村二期、新天国际、碧海云天、天健世纪花园、安柏丽晶、黄埔雅苑三期、阳光带.海滨城、金域蓝湾、水榭花都、 锦绣花园三期。 预计将会紧随星河国际之后上市的竞争项目有:熙园、黄埔雅苑四期、蓝湾半岛、碧海红树园、如诗美地、城中雅苑、雅颂居 星河国际面临着“围追堵截”的竞争格局。,小结3:,星河国际面临着来自华侨城板块、香蜜湖板块、环海湾板块同质项目的激烈竞争。 星河国际面临着来自区域内(中心区)同质项目的激烈竞争。,深圳目前市场,已形成四足鼎立、强敌环绕之势。 我们要突围!,看看我们的对手!,他们在做什么?,黄埔雅苑三
4、期乐悠园,碧海云天,阳光带.海滨城,中海深圳湾畔,世纪村二期如意府,我们怎么办?!,SWOT分析,优势: 地段的特殊性 区域配套 园林平台、外立面等,劣势: 片区形象 生活氛围不足 目前交通障碍 楼花,机会: 宏观经济情况 中国加入WTO 深圳地产诚信缺乏,威胁: 中高档住宅推出量激增 相近片区的景观住宅竞争 相近片区低价楼盘的竞争 CBD的不成熟性,减小劣势,避免威胁,发挥优势,转化威胁,利用机会,克服劣势,发挥优势,抢占机会,1、分阶段展示,价值最大化 2、诚信宣言,树立诚信形象,1、理性入市,活爆开场 2、改变市场运行规则必杀技,优势(S): CBD特殊地理位置 区域配套 园林平台、外立
5、面等,劣势(W): 片区形象 生活氛围不足 目前交通障碍 楼花,机会(O): 宏观经济情况 中国加入WTO 深圳地产诚信缺乏,威胁(T): 供应量 景观、价格竞争 CBD的不成熟性,我们的战略,1、抢时间,避免分流 2、产品领先/形象领先战略凸出,1、CBD生活价值挖掘 2、远期价值展示,我们的策略总纲:,策略一:抢时间,抢占市场份额的市 场策略 策略二:产品领先、形象领先的竞争 战略 策略三:分阶段展示,深入挖掘价值, 追求价值最大化的价格策略,策略解析一:,我们已经做了什么?,【产品领先、形象领先的竞争战略】,CBD国际生活领域,凸,【形象定位】,outstand,波特曼共享空间 领域平台
6、 国际卫星接收系统、 第一太平戴维斯物管 许李严外立面设计 国际品牌厨卫展示 童子军训练营 white shoes & Black Shoes,三维仿真系统 体验样板房 诚信宣言 四国CBD名盘获奖活动 领域/空间/9000 方式/街区 三维仿真系统 体验样板房 CBD城市论坛,【产品领先/形象领先】,outstand,策略解析二:,我们的销售组织策略,【抢时间,抢占市场份额的市场策略】,【销售组织纲要】,卖卡 /积累,派筹/筛选,宣言/出击,选房/转化,开盘/热销,秋交会推广,8.14,9.10,9.20,10.12,10.19,11.16,认购期,选房、开盘期,时 间:8月14日 关键行动
7、:销售人员进场 销售VIP卡/登记意向客户,【行动一】,关键条件:,销售人员到位 临时售楼处 咨询电话 报纸炒做 楼体条幅 户外广告,网站/网络广告 机场条幅 户型单张 VIP卡及国际卡权益手册 认购申请书 直邮,时 间:9月10日 关键行动:诚信宣言发布暨产品推介会,【行动二】,关键条件:,诚信宣言/必杀技确定 项目介绍PPT 主流媒体炒做 人员邀请名单 意向客户通知,场地确定及会场布置 领域/空间 包装袋 礼品,时 间:9月20日 关键行动:秋交会 全情展示/VIP卡推广及促销,【行动三】,关键条件:,展位确定 展位设计制作 售楼处/模型 样板房 北街区/波特曼 品牌通道,三维仿真系统演示
8、 电视专题片 看楼车 楼书精华本/海报 户外导示系统 销售组织安排,时 间:10月12日 关键行动:销售筹码(选房顺序号) 引导客户/置业计划推荐,【行动四】,关键条件:,预售许可证/按揭银行 价目表/200问 报纸公告/媒体炒做(前一周) 客户信函/电话通知(前一周) 选房须知/选房通知函/筹码 五本楼书,电脑销售系统 复印机/传真机 POS机 礼品/抽奖奖品 现场乐队/主持 茶点,强力推荐: 电视形象广告,时 间:10月19日 关键行动:选房 消化客户/实现销售目标,【行动五】,关键条件:,现场布置 报纸公告/媒体炒做 认购书,人员组织及培训 现场乐队/主持 茶点,时 间:11月16日 关
9、键行动:开盘仪式 客户营销活动/形成新一轮高潮,【行动六】,关键条件:,开盘show 第二批样板房 平台花园 条幅更换,现场导示系统更新 人员邀请 现场销售组织 茶点,策略解析三:,我们的价格竞争策略,【分阶段展示,深入挖掘价值, 追求价值最大化的价格策略】,理性入市,最大限度消化积累客户,抢 占市场份额,形成热销局面; 随工程进度和现场展示条件的改善,深 入挖掘项目价值,追求价值最大化。,【价格策略原则】,【开盘期策略】,理性入市,最大限度消化积累客户,抢占市场份额,形成热销局面;,关键词:市场份额 价值最大化,【成长期策略】,随工程进度和现场展示条件的改善,深入挖掘项目价值,追求价值最大化
10、。,关键词:价值展示 VS 价值最大化,该做的我们都做了,Wait . . .,我们的策略总纲:,策略一:抢时间,抢占市场份额的市场策略 策略二:产品领先、形象领先的竞争战略 策略三:分阶段展示,深入挖掘价值,追求 价值最大化的价格策略,策略四:“必杀技”改变地产市场游戏规则, 一鸣惊人,超越竞争。,必杀技【一】 “诚信宣言” 必杀技【二】 体验 必杀技【三】 15日无理由退房 必杀技【四】 入伙前不供楼 必杀技【五】 双倍保修期 必杀技【六】 落定送车位 必杀技【七】 送品牌厨卫 必杀技【八】 入伙不交钱,【8大“必杀技”攻略】,新闻发布会方案 秋交会参展方案、 媒体组合与营销推广费用预算及
11、分配表 媒体计划修改方案(8.18) 派筹、选房方案(8.25) 价格方案(9.3),【备注】,本次一并提交文件,近期提交文件,9.10,9.19,9.20,10.8,10.12,10.19,媒体,派筹、选房信息,发放VIP卡信息,9.10,9.19,9.20,10.8,10.12,10.19,媒体,派筹、选房信息,发布派筹信息,9.25,9.30,派筹信息,方案特点:1个星期派筹,集中,派筹场面好促进选房成功,重点为派筹日。,方案特点:1个月派筹,相对分散,派筹日消化VIP客户,选房成为重点。,需有报纸替代媒体:电视、广告牌、灯箱等强力配合,9.18,派筹,派筹,条件:本报告中所述各节点条件
12、,条件:9.18必须满足报告中10.12所具条件,【两种方案的比较】,【Thanks】,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1420.10.14Wednesday, October 14, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:26:5423:26:5423:2610/14/2020 11:26:54 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1423:26:5423:26Oct-2014-Oct-20 4、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。23:26:5423:26:5423:26Wednesday, October 14, 2020 5、知
13、人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。20.10.1420.10.1423:26:5423:26:54October 14, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月14日星期三下午11时26分54秒23:26:5420.10.14 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月下午11时26分20.10.1423:26October 14, 2020 8、业余生活要有意义,不要越轨。2020年10月14日星期三11时26分54秒23:26:5414 October 2020 9、一个人即使已登上顶峰,也仍要自强不息。下午11时26分54秒下午11
14、时26分23:26:5420.10.14 10、你要做多大的事情,就该承受多大的压力。10/14/2020 11:26:54 PM23:26:542020/10/14 11、自己要先看得起自己,别人才会看得起你。10/14/2020 11:26 PM10/14/2020 11:26 PM20.10.1420.10.14 12、这一秒不放弃,下一秒就会有希望。14-Oct-2014 October 202020.10.14 13、无论才能知识多么卓著,如果缺乏热情,则无异纸上画饼充饥,无补于事。Wednesday, October 14, 202014-Oct-2020.10.14 14、我只是
15、自己不放过自己而已,现在我不会再逼自己眷恋了。20.10.1423:26:5414 October 202023:26,谢谢大家,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1420.10.14Wednesday, October 14, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:26:5423:26:5423:2610/14/2020 11:26:54 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1423:26:5423:26Oct-2014-Oct-20 4、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。23:26:5423:26:5423:26Wednesday,
16、 October 14, 2020 5、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。20.10.1420.10.1423:26:5423:26:54October 14, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月14日星期三下午11时26分54秒23:26:5420.10.14 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月下午11时26分20.10.1423:26October 14, 2020 8、业余生活要有意义,不要越轨。2020年10月14日星期三11时26分54秒23:26:5414 October 2020 9、一个人即使已登上顶峰,也仍要自强不息。下午11时26分54秒下午11时26分23:26:5420.10.14 10、你要