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1、,Live,电商直播带货行业分析,1,2,01,PART,直播电商的发展由来,3,随着注意力经济时代到来，各大平台积极探索“直播+”模式，布局内容生态，带动自身业务发展，截至2019年6月，已有4.3亿的网民观看直播,2017,3.43亿,Source：CNNIC 2019年8月,2016,3.44亿,2015,3.25亿,2017,4.22亿,2018,4.25亿,2018,3.97亿,2019,4.33亿,4,直播的出现，给碎片化的互联网应用，赋予了即时化属性，让用户所看即所得，进一步增强实际体验，深化注意力的价值，成为注意力经济的重要组成部分,Source：QuestMobile 研究院
2、2019年11月,5,存量竞争的电商市场，传统攫取流量红利的思维已不再适用 行业需要新的发展通道,随着网购人群突破10亿大关，行业渗透率也接近九成，市场玩家之间竞争加剧，同时拉新成本攀升，用户需求愈发复杂，如何提升存量用户价值，成为行业普遍的难题。,Source：QuestMobile 研究院2019年11月,6,直播电商的发展简史,7,电商直播带货已成主流消费形式之一，现已经发展出十余种带货模式,直播帮助电商从“货与人” 向“人与人”转变，主播、货、消费者之间的关系愈发紧密，主播向用户卖人设、做讲解，用户因为喜欢一个主播而去关注跟了解商品，这都提升了产品曝光度，进而刺激购买行为。,Sourc
3、e：QuestMobile 研究院2019年11月,8,边看直播边买买买，成为一种新的生活方式,参与直播网购的用户，生活水准高于平均水平，超过75%的用户线上消费处于中高水平，其中女性则热衷假睫毛、化妆刷等美妆护肤品以及亲子装、童鞋等母婴产品，男性更偏好护腕、钓竿等类居家商品以及穿衣镜、酒柜等家装产品。,23.3%,24.0%,52.8%,132.1,125.3,59.5,2019年看直播网购人群 线上消费能力与TGI,Source：QuestMobile 研究院2019年11月,9,直播+电商 直播刚刚开始 , 未来无限可能,10,02,PART,直播电商发展情况分析 李佳琦与薇娅现象级的走
4、红 社交电商大框架下理解的直播电商 直播电商2019年总规模4400亿 流量平台+供货平台组成产业链关键环节 主流平台直播带货的佣金交易产业链,11,Part2.1 李佳琦与薇娅现象级的走红,2019 年以来，直播电商开始成为消费者口中热议的话题：口红一哥李佳琦创造出 5 分钟卖出 15000 支口红的记录，成为了泛美妆品类最强势的渠道品牌之一；直播一姐薇娅在 2018 年收获了 27 亿销售额，与北上广深一线城市顶级商圈的销售业绩相比也毫不逊色。,12,Part2.2 社交电商大框架下理解的直播电商,线上购物的体验形式必将逐渐向成熟的线下场景靠近。传统的搜索式电商在购物体验方面类似线下商超，
5、消费者以自助式的方式完成搜索-浏览-选品-加购-付款-评价的购物全过程。大量消费品的销售过程需要包括试用、引导、讨论、甚至教育等全方位的交互与沟通。而此类深度交互沟通过程则离不开人的参与。,13,Part2.2 社交电商大框架下理解直播电商,社交电商的本质就是人这一元素在线上购物体验中的重现。直播电商本质上就是线下导购的线上化。李佳琦在线下场景下是一位顶尖的美妆 BA（Beauty Advisor），而直播平台等技术工具让他将自身的优势和魅力得以放大，最终成为了泛美妆品类最为强势的渠道品牌之一。,14,Part2.3 直播电商2019年总规模4400亿,提起直播电商，消费者的直观反应就是大约
6、10-20 年以前曾经风靡一时的电视购物。 随着彩电普及率的提升，各类卫视及地方电视台创办的电视购物频道风起云涌。然而从数据上可以看出，直播电商的规模在 2016 年开始的 3 年之内就增长到了电视购物 10 倍以上的体量。,15,Part2.3 直播电商2019年总规模4400亿,从绝对量角度看：预计直播电商在 2019 年或将达到 4400 亿的成交规模，同比增长214%。从行业格局角度看：淘宝直播 2018 年实现 GMV1000 亿元，2019 年预计 GMV 超过 2500 亿元，是目前最大的直播电商平台。而快手与抖音两大短视频/直播平台也从 19 年开始投入大量资源参与到直播电商行
7、业中，预计快手 2019 年实现 GMV 250 亿1500 亿；抖音 2019 年实现 GMV 400 亿。,16,Part2.3 直播电商2019年总规模4400亿,用户时间转移：移动终端的便携性使得抖音/快手/淘宝直播等内容平台能够占据大量用户时间与注意力，与电视相比具备无可置疑的优势。 互动形式升级：电视购物对消费者而言仍属于信息的单向输出，消费者仍然只能通过电话订购等方式对商家提供信息反馈。而通过直播平台用户可以通过转发/点赞/评论以及直播间停留时间等方式为主播提供实时的反馈信息，帮助主播及机构提高选品及沟通能力。 评价体系完善：与电视购物相比，电商平台主导的直播带货将评价体系纳入了
8、流量分配政策中。平台根据每个主播粉丝群体的复看率、活跃度、直播间停留时间、下单转化率、售后满意度等多维度指标为主播分配流量资源，从而使得主播群体形成了良性的自然筛选机制，直播生态得以实现优胜劣汰的正向循环。,直播电商与电视购物的区别,17,Part2.4 流量平台+供货平台组成产业链关键环节,在直播电商产业链中，用户和商户之间有流量平台与供货平台服务供需两方。 流量平台主要包括淘宝直播、抖音、快手等；供货平台主要包括淘宝、天猫、拼多多、京东、唯品会等。,18,Part2.5 主流平台直播带货的佣金交易产业链,商家需要平台引流卖货，如需要网红/KOL进行爆发销售还需支付推广提成佣金，以阿里为例还
9、需支付6%的服务费。 以淘系为代表的综合类平台具备完善的平台生态优势。通过多年积累，阿里等综合类电商平台牢牢把控了物流、资金流等电商交易基础设 施。淘宝联盟在 6 月加收的内容场景服务费本质上是平台利用其资金结算权，提升了阿里在产业链中的收益分配能力，加收 6%服务费后阿里能够通过返点等形式对内容平台及品牌商实现更高效的管控。,19,Part2.5 主流平台直播带货的佣金交易产业链,以快手主播通过对接淘宝联盟卖货为例：假设商品原价为 100 元，商家设定推广佣金为 20%； 若主播在快手平台上引导消费者实现一笔成交，则淘宝联盟首先收取原价 6%的内容场景专项服务费，在佣金余额中淘宝/快手/主播
10、（及机构）按照 1:4.5:4.5 的比例分别获得商品原价的1.4%/6.3%/6.3%。,20,03,PART,直播带货为何如此火爆？ KOL专业魅力的信用契约 360所见即所得，万物皆可播 全网最低价，规模效应的正反馈,21,消费者对商品的主动选择权，不仅是主动选择商品，而是更想要主动选择由谁来向自己推销和陪伴的过程。消费者可以在评论区向主播提出自己的疑问，也可以和其他消费者交流感受，这种“人对人”的电商直播要比“商品对人”的传统电商更吸引人。,22,Part3.1 KOL专业魅力的信用契约,直播电商与此前的网红电商、粉丝经济类似，都是以个人 KOL 为核心的流量逻辑。主播的人设、策划控场
11、能力、感染力以及其对推广产品的专业度等都决定了其影响力和带货量级。,23,Part3.1 KOL专业魅力的信用契约,以李佳琦为例，李佳琦在推荐他认可的口红时，有全套充满感染力的表达：“OhMyGod!”、“接吻到流血的感觉”、“涂上它你就是贵妇”、“买它买它买它”，让众多粉丝趋之若鹜、瞬间种草。面对试色效果不好的口红，他也会表示“不是我喜欢的颜色”、“真的失望大过期望”，犀利的表达让粉丝十分认可其客观立场。 李佳琪曾在 3 分钟卖出 5000 单资生堂红腰子、5 分钟卖出 15000 支口红、单场销售破 2000 万。同期转化率高达65%。,24,Part3.2 360所见即所得，万物皆可播,
12、直播电商业态出现之前，KOL 们通过图文形式带货；撰写和制作时间较长、对产品的展示效果也不够直观。 直播的出现，使得货品的展示更加直观，做到了所见即所得。,25,Part3.2 360所见即所得，万物皆可播,直播可以降低消费者的购物决策。通过主播的实地走访，360度全方位展现商品，让消费者通过直播跟着镜头走到原产地，仿佛置身于现场，在其中消费者可与主播进行互动，打消对商品所有的顾虑，一层层瓦解消费者购买决策的心理状态，最终达成交易。,26,Part3.3 全网最低价，规模效应的正反馈,所谓有流量才有转化，才会形成交易。 在主流的流量平台，售卖的产品面对的是全网的竞争，而大部分流量早已被头部的网
13、红/KOL占据流量的权重分配，若需让自己合作或打造的KOL销售期间更有竞争力，就需要让其粉丝群体更加买账，而帮助粉丝去和产品方议价，最终达成价格上的优惠，对消费者来说是更强的购买动力，对KOL也是一个正向反馈。,27,04,PART,入局直播带货的头部平台 直播发源地 淘宝直播 快手的爆发 抖音的尝试 短视频平台的用户分布 短视频平台的头部品类,28,Part4.1 直播发源地 淘宝直播,早在 2016 年，淘宝就推出了淘宝直播。2017 年，与天猫直播合并了的淘宝直播，表示要在内容、流量、玩法、人群、商业化等方面进行重大升级；2018 年更是提出双百战略，期望培养 100 个月入 100 万
14、的主播。淘宝直播的打法，一方面背靠百万天猫商家、千万淘宝商家，充分发挥阿里巴巴的供应链优势；另一方面抱紧头部主播机构、给予淘宝直播充分的流量。,29,Part4.1 直播发源地 淘宝直播,淘宝聚集了全网带货能力最强的主播群体。以薇娅为例：作为拥有将近 1000 万订阅粉丝的淘宝直播一姐，薇娅的带货能力令人惊叹。2018 年双十一，薇娅引导成交销售额 3.3 亿；全年引导成交销售额 27 亿；直播观看最高人数达数千万人，单个链接的最高成交额达 1791 万。,30,Part4.1 直播发源地 淘宝直播,据淘榜单统计，淘宝直播的核心用户数量一直在持续增长，核心用户在淘宝直播的每日停留时长近一小时。
15、 并且，淘宝直播的整体用户交易属性要远远强于其他内容和社交平台。,31,Part4.1 直播发源地 淘宝直播,流量端，除了独立的淘宝直播 APP 之外，6 亿月活的淘宝 APP 为淘宝直播开放了多个重要的入口： 包括淘宝首页（六大金刚位置）、微淘主页、店铺首页、天猫入口等。,32,Part4.1 直播发源地 淘宝直播,淘宝自身力推淘宝直播，目标三年 5000 亿 GMV，稳坐直播电商第一平台，是为攻； 对外联合快手和抖音，通过为内容平台提供商品端的把控从而获得更多转化和变现，是为守。 目前，阿里巴巴是直播电商风潮最大的受益者。,33,Part4.2 快手的爆发,老铁关系打造商业闭环，内容平台中
16、的最大惊喜。 与淘宝直播购物画像匹配流量的是，“记录世界记录你”的快手，较少对内容进行人工干涉和流量调节，而是更加强调每个用户真实生活的呈现、给予相对公平的露出机会。基于快手 KOL 和粉丝之间的人情关系和信任，直播带货成为了一种自然而然的粉丝经济转化过程。,34,Part4.2 快手的爆发,快手平台的“散打哥”以“正能量”为人所知。粉丝心中，散打哥是充满阳光和能量的代表；基于对他的信任和爱，粉丝们愿意在散打哥的直播中买货。在 2018 年的快手电商节上，散打哥以 1.6 亿带货量的成绩位列快手主播第一。,35,Part4.3 快手的爆发,快手的购买机制是为了承接主播们日益增加的带货需求，推出全新的“快手小店”，开始了快手体系内的商业闭环的搭建。并将淘宝、有赞、京东、拼多多、魔筷等第三方电商应用和平台接入“快手小店”。快手小店的推出让快手完成了直播电商变现的商业闭环；至此，快手由一个纯社交平台演变为了一个社交和电商平台，电商已经为快手带来了可观的商业收益。由头部老铁的带货量倒推，预估算，2018 年快
