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1、,要点回顾,分销管理的基本过程,分销环境分析 确定分销目标,渠道结构、销售区域设计,分销商选择与开发,分销政策设计,分销方案设计与执行,分销商评价,渠道冲突管理,分销管理流程解读,环境：内外环境-内部的资源、条件，外部环境-市场、竞争；目标：公司战略，销售目标，渠道目标。 结构：模式，类型，长度、宽度；区域：行政区域，区域划分。 选择：渠道调研，选择标准；开发：开发方法。 政策：分销政策条款（进价、返利）。 方案：分销实施方案（标准、组织、预算、进度）。 评价：评价标准，信息来源。 冲突：冲突原因与对策（价格、顾客）,一、分销环境分析 确定分销目标,内部环境 厂家现有资源：资金，产品，人员；
2、厂家现有能力：管理能力，销售能力。 外部环境 市场：市场规模，市场潜力，市场聚集度； 竞争：市场重叠度，对手的4P。,一、分销环境分析 确定分销目标,分销目标 公司战略（下面两层目标的约束条件）： STP，市场地位战略，多元化战略； 销售目标：分销区域，顾客量，利润，销售量，销售额； 渠道目标：顾客服务水平，中间商功能（分销助理/采购管家），渠道费用。,二、渠道结构、销售区域设计,渠道结构 渠道模式：松散、垂直（管理式垂直分销模式）、水平、多渠道； 中间商类型：经销商，代理商； 渠道长度的设计； 渠道宽度的设计。,销售区域设计,客户数 分类分级 数、面积、量 数、量平衡,选择控制单元 确定顾客
3、的位置和潜力 合成销售区域 调整初步设计方案,设计销售区域的步骤,区域划分示范（快消品）,三、分销商选择与开发,选择：渠道调研，选择标准； 开发：开发方法。,经销商选择的标准,动机（专注度） 经营范围 分销网络 财务状况 物流能力 经营能力 管理、理念、人力资源、商誉 接受交易条款,经销商开发（招商）方法,实地拜访招商 会议招商 广告招商 推荐招商 老客户、名人、员工、其他企业销售人员 电话招商 信函招商,实地拜访招商流程,走访当地批发和零售商，了解当地潜在大经销商，并记录相关资料 选取3家以上客户作为候选客户 拜访候选客户，了解客户状况，展示销售手册，简单介绍公司运作模式，不透露具体数据，记
4、录相关信息 对比各家资料，评分确定先后顺序，依次谈判合同细节，第一候选客户成功则放弃其余候选，否则谈第二家 签定协议及新客户申请表，交总经理批准 首批订单及下一步工作准备 注意竞争对手与候选客户的谈判，注意信息保密 客户有要求，可同意客户前往公司考察参观,直接激励,分销商开发方法之二 会议招商,会议招商的步骤,确定招商政策 制定会议计划 找寻并邀请客户 会议准备 会议举行 落实会议成果,1.确定招商政策,年度经销合同 招商会优惠政策 一般是一次性进货奖励 招商会游戏或抽奖规则 确定收款方式,2、制定会议计划,招商区域选定 确定在多大范围内进行招商 招商会地点与时间确定 完整行动计划表与人员分工
5、 预算拟定,3、找寻并邀请客户,通过其他招商方法获取客户信息 实地拜访客户进行意向性沟通，包括公司、产品、合同、推广方案、招商会信息等 邀请有意向客户参加招商会，但如果能够提前建立业务关系请不要等到招商会，最好能够在会议开始前有几个签约客户 提供正式请柬,4、会议准备,联系酒店，确定会场、设施、预定餐饮 准备物料 拟定会议流程 布置会场,5、会议进行,会议流程 6.公司、产品、服务、广告与促销计划介绍（影碟/PPT）(45分钟） 订货政策与抽奖规则，展示奖品（10分钟） 订货交款（30分钟），宣告订货量进度 抽奖活动（5分钟）,6、落实会议成果,签单客户的及时跟踪 未收货款的回收 所赠礼品的送
6、达 最快时间送货 未曾签单嘉宾的跟踪 再次表示对参与的感谢 保持拜访争取签单 另选客户拜访,经销商交易条款,四、分销政策设计,经销商交易条款构成,经销权 订货与送货 结算方式 销售目标与奖励 分销与客户服务水平 价格条款 广告促销支持,交易条款详解,经销权 订货与送货 结算方式 销售目标与奖励 分销与客户服务水平 价格条款 广告与促销,专卖或竞争限制 区域经销权 区域限定 跨区销售罚则 产品经销权 订货价格与销售价格 首单订货量,交易条款详解,经销权 订货与送货 结算方式 销售目标与奖励 分销与客户服务水平 价格条款 广告与促销,最小起运量 安全库存 送货方式与运费 到货时间 退换货约定,交易
7、条款详解,经销权 订货与送货 结算方式 销售目标与奖励 分销与客户服务水平 价格条款 广告与促销,付款方式 先款后货 货到付款 信用期付款 信用额度付款 付款折扣政策,交易条款详解,经销权 订货与送货 结算方式 销售目标与奖励 分销与客户服务水平 价格条款 广告与促销,年度销售目标 销售返利 返利支付方式 现金返利 货品返还 其他等价的非现金方式,交易条款详解,经销权 订货与送货 结算方式 销售目标与奖励 分销与客户服务水平 价格条款 广告与促销,地域分销目标 分销数量目标 产品分销目标 送货车辆和时限要求 拜访频率与生动化要求 经销商分销人员配置 厂家分销支持 提供分销支持的条件 提供多少人
8、员支持 是否提供分销补贴,交易条款详解,经销权 订货与送货 结算方式 销售目标与奖励 分销与客户服务水平 价格条款 广告与促销,经销商应按照厂家规定的价格体系进行销售 不遵守价格体系的违约责任,交易条款详解,经销权 订货与送货 结算方式 销售目标与奖励 分销与客户服务水平 价格条款 广告与促销支持,厂家对客户的广告与促销支持 提供支持的前提条件 提供支持的内容 经销商对厂家提供广告与促销支持 按厂家要求执行与配合 费用分担 费用代垫,其他常规合同约定,信息： 信息资料的提供的内容和责任 保密与保护： 信息保密 品牌和企业形象保护 财务风险防范措施 合同效力： 生效、解除、终止、续约、附件、补充
9、协议、纠纷处理等条款,五、分销方案设计与执行,明确分销标准 建立分销组织 订立工作制度 制订分销预算 安排分销进度,1.明确分销标准,指确定在目标地域市场的目标渠道应该主要销售什么目标产品 结果是分销标准: 各个渠道的客户开发数 每个渠道与产品的目标分销量,销售定额的分配,分销标准示例,2.建立分销组织,销售子系统职能,销售总监/销售部经理 对企业销售工作全面统筹管理，对企业市场开拓、销量、销售预算、销售队伍的质量负责 全国KA销售队伍 对全国KA进行专门管理，包括合同谈判、促销谈判、客户维护，一般在区域销售队伍中设置对应职位双线汇报 区域销售队伍 对区域市场的渠道和客户进行全面管理，对各自区
10、域的客户开发与管理、销量、费用比、促销执行、收款负责,区域分销组织的职责,区域经理/主管职责 分销商管理职责 区域市场管理职责 区域销售队伍管理职责： 制定目标 衡量业绩和解决问题 指导 销售代表职责 拜访和销售 生动化 价格管理 服务及促销 衡量业绩和解决问题,3.订立工作制度,管理权限 办公地点与工作时间 每日工作流程 办公用品和促销物料领用制度 会议制度与财务制度 其他工作纪律规定： 迟到、旷工、事假、病假等规定（具体条款各自拟定） 未遵守区域销售系统各项流程的处罚条例（具体条款各自拟定） 有关安全管理规定，涉及防火、防盗、资料保密等的规定 ,销售代表每日工作流程,早上到办公室参加晨会，
11、明确当日拜访线路和目标，准备拜访工具； 携带当日路线手册、订货单、生动化工具等出发拜访商店； 到达当日线路每一家商店，与店主寒暄，在拜访卡上记录库存，进行生动化工作，进行订单沟通并填写订单让店主签字认可，约定送货时间，并在拜访卡上记录订单数量； 拜访完当日路线所有商店回到分销商处，将订单交给分销商安排送货，回到办公室填写业绩进度表。,4.制订分销预算,销售人员费用： 交通、食宿、通讯、招待费用 渠道开发费用： 会议招商费用，激励政策费用 市场推广费用： 分销过程中产生的广告与销售促进费用,销售百分比法 标杆法 边际收益法 零基预算法 目标任务法 投入产出法,确定预算的方法,以往的费用/销售额
12、行业标杆企业的费用 每增加一人的效益 所有活动按贡献排序 按任务算费用 费用/销售额,5. 安排分销进度,对应分销标准的周、月、季度、半年年度的分销进度 重点是中间商开发数量和销量/销售额 阶段性进度目标（里程碑）：分销区域覆盖、拟进入渠道（KA商超、线上等）、销售额,分销管理的基本过程,分销环境分析 确定分销目标,渠道结构、销售区域设计,分销商选择与开发,分销政策设计,分销方案设计与执行,分销商评价,渠道冲突管理,六、分销商评价,销售定额完成率 平均存货水平 客户服务情况 促销、培训合作情况,七、渠道冲突管理,垂直冲突上下层级间的冲突 水平冲突同一层级间的冲突 窜货、杀价 多渠道冲突垂直冲突
13、水平冲突 交叉冲突,渠道冲突的类型,不同渠道层次的成员之间的冲突,垂直冲突（纵向冲突）,同一渠道层次内的成员之间的冲突,水平冲突（横向冲突）,多渠道冲突,渠道冲突的起因,角色失称 感知偏差 决策主导权分歧 目标不相容 沟通困难 资源缺乏,化解渠道冲突的对策,销售促进激励 进行协商谈判 清理渠道成员 使用法律手段,销售渠道中一个渠道成员对其他成员的控制力或影响力。,渠道力,经济规模 市场份额 品牌影响力 特许经销 促销力 渠道选择权,制造商的渠道力,经济规模 自有品牌的影响力 客户忠诚度 前向/后向一体化 批量折扣,批发商的渠道力,市场份额 自有品牌的影响力 顾客忠诚度 收取陈列费及其他费用 发
14、展行业协会，联合行动,零售商的渠道力,冲突的控制,人员控制,信息控制,姚勇,实际环节与典型作业,实践环节：以组为单位选定某个具体企业（能了解到其真实状况）研究其销售管理实践；每位同学须在某一销售岗位进行销售实践（1学分的实践环节） 典型作业：小组在销售管理实践的基础上形成某个具体企业的销售管理研究报告；完成销售实践报告（1学分的实践环节）,以所选企业为对象完成下面两种报告之一： 以销售计划为主线的研究报告 以分销流程为主线的研究报告 五分钟陈述PPT的准备（十五周开始）,销售管理研究报告（实务视角）,环境分析 预测 目标 定额 预算 策略（分销策略、促销策略） 实施计划（客户、人员、过程） 执
15、行控制（评估、改进）,销售计划的内容,销售计划：,分销管理流程解读,环境：内外环境-内部的资源、条件，外部环境-市场、竞争；目标：公司战略，销售目标，渠道目标。 结构：模式，类型，长度、宽度；区域：行政区域，区域划分。 选择：渠道调研，选择标准；开发：开发方法。 政策：分销政策条款（进价、返利）。 方案：分销实施方案（标准、组织、预算、进度）。 评价：评价标准，信息来源。 冲突：冲突原因与对策（价格、顾客）,姚勇,本次课程结束,谢谢大家！,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1420.10.14Wednesday, October 14, 2020 2、阅读一切好书如同和过去
16、最杰出的人谈话。08:56:5208:56:5208:5610/14/2020 8:56:52 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1408:56:5208:56Oct-2014-Oct-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:56:5208:56:5208:56Wednesday, October 14, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.10.1420.10.1408:56:5208:56:52October 14, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月14日星期三上午8时56分52秒08:56:5220.10.14 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月上午8时56分20.10.1408:56October 14, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年10月14日星期三8时56分52秒08:56:5214 October 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午8时56分52秒上午8时56分08:56:5220.10.
