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1、针对渠道成员的管理与控制,无规矩，不成方圆！,厂商,分销商-1,行业代理,批发商,分销商-3,分销商-2,零售商,行业客户,行业 大客户,顾客,当今渠道管理的特点,对象是各自独立的经济实体 各自利益很难绝对统一 渠道成员相互依存 被管理者进退自由 渠道管理的重要内容是协调冲突 充满了拿起来烫手，放又放不下 目标统一在最终用户的满意,常规渠道管理所面临的问题,渠道整体利润在下降 下级代理流动性大 分销商之间激烈的价格竞争 渠道的各级成员均担心投入得不到回报 核心优势不明显的厂商对下级代理缺乏控制力 难以掌握最终用户的信息 渠道成员彼此缺乏信任和理解 分销商和代理商之间近乎同质的服务,渠道管理的总
2、原则,以最小的经济代价完成指标 在借助中控制，而不是在控制中借助 利益是主体，因此要把握平衡与制约 尽量量化和程序化 要明确，没有高枕无忧的商业世界,渠道管理的核心内容,结构管理,供应链管理,成员管理,业务管理,面对区域代理商结构的管理,贡献结构,市场覆盖,成员冲突,物流走向,价格趋势,市场回馈,区域代理商贡献结构的类型,圆柱型：数量少，单位销量大 长方形：数量多，单位销量适中 三角形：有多有少，搭配兼顾 倒T字型：鹤立鸡群,贡献结构的优劣点评,分销型：圆柱形为主 集成型：矩形为主 零售型：三角形为主 （注意：渠道策略对贡献结构的影响）,代理商的市场覆盖情况,实际为对宽度策略的执行审视 形成针
3、对“客户覆盖方向”和“密度方向”的理性分析,密集程度,种类完全,均衡,稀疏,过度 密集,空白,渠道冲突的类型（按效果分）,功能正常的冲突 正常的竞争 互利于双方的渠道被错误地认为是在相互竞争 功能失调的冲突 影响渠道效率 相互消耗的争端 破坏渠道成员的合作关系 瞄准已存在渠道的目标市场引入的新渠道,渠道冲突的结果,不构成破坏性的结果 - 虽然不满但没有更好的伙伴 - 积极意义的冲突能提高渠道效率 构成破坏性的结果 - 浪费渠道成员的资源 - 冲突恶性循环破坏协作：,个体冲突处理的原则,策略,甄选,沟通,行动,裁定,跟踪,定框架,打伏笔,讲原则,切单子,看未来,平伤痕,观念不是避开冲突而是管理冲
4、突,渠道冲突是不可避免的，一味避免冲突实际上是阻碍变革 适度的冲突可以激发组织创新鲶鱼效应 恰当地管理冲突能够增加渠道的凝聚力 通过冲突“激发解决”的过程检验并加强渠道系统的功能 IT时代，保持系统的柔性的需要,物流走向,区域串货,渠道塞货,串货的危害,渠道利益大量走失在路程 打击本地经销商的经营积极性 打击本地经销商树立品牌的长期行为的积极性 促其实施短期行为 自我引发价格竞争 品牌形象受挫,对未来串货的有效预防,产品代码 提供物流信息走向 鼓励相互揭发，抓到证据者奖，被发现者罚 建立专门的市场监控部门 向中间商明确，做好了提升控制区域和级别 调控“搬箱人”的货源和进货价格,“串货”的利弊分
5、析,鼓励： 启动市场 抢占空白 创名声,自然： 加快覆盖 代理收益 提升知名,控制： 规范市场 美誉度 销售质量,初期,中期,后期,处理渠道“塞货”,不可“自欺欺人” 辅助拉动市场 辅助推动销售 物流的调拨和分流 阶段性停止供货 阶段性“倾销”,价格竞争,锋利的“双刃剑”,恶性价格竞争的危害,渠道整体利润下降 公众品牌形象受损 激发短期行为，无法正常积累发展 中间商整体对产品无信心,项目运行中各种恶性价格竞争的起因,代理商主动向客户报低价 代理商拿到订单后向厂商要挟 厂商为了拿下订单主动鼓励代理商杀价,商用产品预防价格竞争的有效方法,明确自身的价格体系 明确最低报价 增加增值的服务内容 掌控终
6、端客户 对乱报价者不与支持 提升自身品牌的知名度 强化自身产品或解决方案的特性,市场回馈：终端客户满意度调查表,终端客户满意度 代理商满意度,成员个体的管理与控制,外围调查,沟通走访,数据分析,评价调控,走访与调查的方式,走访,电话沟通,文件报表,间 接 背 景,内线,合作代理,终端客户,业内走动,直 接 信 息,数据分析,总回款 总利润贡献 客户发展 物流总趋势 价格总趋势 产品品相和时段贡献 库存水平 订货规律,代理商十五项评估体系（四级细分制：优良中差）,价格控制、销售区域、销售直达、零售店覆盖 管理配合、促销配合 零售商库存、零售商断货、定期送货、送货回应、零售商投诉 促销运作 销售额
7、、应收帐款、计划完成率,代理商综合评分集合表,参看代理商综合评分表 评估类别及权重：销售额度（55%）、销售质量（25%）、对下级的服务品质（10%）、市场及管理方面的配合程度（10%） 注意：总分阶段与一票否决,评价调控,奖励,推动,挤压,警惕,打击,清除,常用的奖励措施,年度反点（按项逐步、以物为主） 提前回款奖励 合作性广告补助 设立技术及管理中心 加强培训管理支持 提升代理级别 辅助建立标准店 名誉加冠 促销品加放,常用推动措施,价格 帐期 培训 辅助管理 促销支持 品相搭配 信息通报,常用挤压措施,通过物流供货 通过价格平衡 通过品相搭配 通过样品控制 通过促销制约 通过控制对其新品
8、的发放,常用的警惕措施,提供担保或连带担保 增加市场保证金 公正关键交易合同 实行发货限制 减少一次性供货量 增加发货审核的程序,常用的打击措施,新品出台、物流塞死 误导信息 价格打压 反点拖延 联合夹击 扶植渠道对手,准备清除时注意,抓紧下级渠道 强化区域品牌 逐渐树立不可完成的绩效 渐断物流 抓紧回款 借题发挥 显示我没有别的办法 留下活话,组织结构,财务物流,人员培训,市场活动,商务流程,终端订单,代 理 商 业 务,区域经理塑造坚强“供应链”,对手,代理,客户,市场拉动,代理管理,终端推动,实体流,信息流,资金流,队伍,各级客户的满意与忠诚,渠道管理中的注意问题,把握均衡 利益是核心，
9、都需要利益和发展 管理靠程序 关注终端信息 纠正“走货大于价值”,渠道管理的发展趋势,重视策略渠道整体设计和成员选择 重视降低成本扁平化及管理提升 重视软件在管理上的应用 重视服务，双赢才能持久,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1420.10.14Wednesday, October 14, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。08:39:5108:39:5108:3910/14/2020 8:39:51 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1408:39:5108:39Oct-2014-Oct-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿
10、。08:39:5108:39:5108:39Wednesday, October 14, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.10.1420.10.1408:39:5108:39:51October 14, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月14日星期三上午8时39分51秒08:39:5120.10.14 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月上午8时39分20.10.1408:39October 14, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年10月14日星期三8时39分51秒08:39:5114
11、 October 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午8时39分51秒上午8时39分08:39:5120.10.14 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/14/2020 8:39:51 AM08:39:512020/10/14 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/14/2020 8:39 AM10/14/2020 8:39 AM20.10.1420.10.14 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。14-Oct-2014 October 202020.10.14 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Wednesday, October 14, 202014-Oct-2020.10.14 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.10.1408:39:5114 October 202008:39,谢谢大家,
