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1、,面对面顾问式销售,王 平 老 师 简 介,国内资深企业顾问 NLP资深执行师 PTT国际资格认证讲师 聚成企管首席培训师 任多家企业高级顾问，曾成功辅导过 北大青鸟、湖南椰岛等200多家企业,主讲：王 平 聚成企业管理顾问有限公司 高级讲师,面对面顾问式销售,巅 峰 销 售,如何快速提升销售业绩?,销 售,三种营销方式,面对面销售的四种模式,面对面销售的三大战场,及销售关键,销 售 原 理,销售过程中销的是什么?,销,我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己乔吉拉德！,自己,销售过程中售的是什么?,售,1、卖自己想卖 的比较容易还是 卖顾客想买的,观价值观重要还是不重要,改变观念比较容 易，
2、配合对方比较 容易?先了解对方 再作进攻方式。,观念,买卖过程中买的是什么?,买,感觉,感觉是一种看不见摸不着的,综合体,之前的了解，企业、产品、人、环境,在整个过程营造好感觉,买卖过程中卖的是什么?,卖,好处,带来什么利益与快乐；避免什么麻烦,顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处,一流的贩卖结果；一般的贩卖成份,带给客户的好处而非销售人员,人类行为的动机,追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 行 性,销售六大永恒不变的问句,一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？,沟通说服技巧,
3、原则 目的 效果,沟通三要素,文字 语调 肢体动作,在同一平台上沟通,给对方呈现的机会,满足对方的需求,问话所有沟通销售关键,问话四种模式,1 开放式,2 约束式,3 选择式,4 反问式,问话六种作用,问开始,问兴趣,问需求,问痛苦,问快乐,问成交,问问题的方法,1问简单容易回答的问题 2问是的问题 3从小是开始 4问二选一的问题 5事先想好答案 6能用问尽量少说,聆听技巧,1是一种礼貌 2建立信赖感 3用心听 4态度诚恳 5记笔记 6重新确认 7停顿3-5秒 8不打断不插嘴 9不明白追问 10不要发出声音 11点头微笑 12坐定位 13眼睛注视鼻尖或前额 14听话时不要组织语言,人 生 三
4、宝,1、 微笑,是通往世界最好的VISA,2 、点头,确认 、肯定,3 、赞美,赞美能创造奇迹,赞美技巧,1真诚发自内心 2闪光点 3具体 4间接 5第三者 6及时 经典三句 1你真不简单 2 我很欣赏你 3我很佩服你,肯定认同技巧,你说很有道理. 我理解你的心情 我了解你的意思. 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好.,巅峰销售十步骤,一 准备,身体准备,精神准备,专业知识准备,非专业知识准备,贰.良好的心态,思 考 ?,同一个人做同一件事情,不改变他的年龄,身高,体重,学历,只改变他的出发点,结果会一样还是不一样?,差别是差一点点,还是差很大?,你把今天
5、的工作视为事业,在未来三年、五年后,你就拥有自己的事业!,一、事业的态度,做事的态度与报偿,1、不用别人告诉你，就能出色地完成工作，这种人总能得到最高的奖赏，包括荣誉。,2、别人仅告诉你一次，就能圆满地完成任务，这种人会得到很高的荣誉，但不一定总能得到相应的报偿。,3、别人告诉你两次，你才会去做。这些人不会得到荣誉，报偿也很微薄。,做事的态度与报偿,4、有些人只有在形势所迫时才能把事情做好，他们得到的只是冷漠而不是荣誉，报偿更是微不足道。这种人是在磨洋工。,5、还有些人，即使有人追着他，告诉他怎么去做，并且盯着他做，他也不会把事情做好。这种人总是失业，遭到别人蔑视也是咎由自取。,长远眼光,二、
6、,一 论证观念,二 整体思路,企业家的思路:,1 卖什么,2 谁卖,3 卖给谁,4 怎么卖,5 在哪里卖,6 什么时候卖,7 怎么分钱,一 论证观念 二 整体思路,三 专家意识,企业各级知识系统,高层 领导力 总裁特训 现代企业管理 营销战略 公关谈判 公众演说,中层 营销管理 人力资源 执行力 时间管理 团队协作 财务催款收债 生产管理,基层 电话行销 销售实战 队协作 客户服务 商务礼仪,专 业: 企业三类人才: A 技术 B 管理 C 销售,本领域之专家意识,成为专家才能成为赢家,问题:,仅仅成为行业专家就 足以做好销售了吗?,答案:,否,案例:,史玉柱之再度崛起,时代人物:马云 之阿里
7、巴巴例,不是环境或遭遇决定了我们的命运，而是对环境或遭遇所抱持的态度决定了我们的命运！,四、我的客户什么时候会买？,五、为什么我的 客户不买？,六、谁跟我抢客户？,一、准客户的必备条件市场 特点,二、谁是我的客户？,三、他们会在哪里出现?,叁.如何开发客户,黄金客户七个特质,一 对你的产品与服务有迫切的需求 （越紧急.细节.价格.要求越低） 1、 迫切需要； 2、 解决问题； 3、 获得立即好处；,二.与其计划之间有没有成本效益关系 1、直接降低成本 ； 2、明确可算出； 3、成本回收快 ； 4、有决策权 ； 5.不需太多时间评估；,三.对你的行业产品或服务持肯定态度对你过去产品，行业、服务认
8、可,四、有给你大订单的可能 大订单、大采购,五、是影响力的核心 影响力中心、行业中倍受尊崇； 拥有赢得许多优良口碑与推荐；,六、财务稳键、付款迅速 产品卖出去、收到钱,七、客户的办公室和他家离你不远 1 省时、省力、省钱、高效 2 最有效工作时间是面对面 3 情绪、体力、精神、最高回报,四 如何建立信赖感,1、形象看起来像此行业的专家 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证7、使用名人见证 8、使用媒体见证9、权威见证 10、一大堆名单见证 11、顾客的见证 12、环境和气氛。,NLP 技 巧:,情绪同步,语音、语速同步,生理
9、状况同步,文字同步,五.了解顾客需求,N 现在 E 满意 A 不满意 D 决策者 S 解决方案,F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱,1、现在用什么?,2、很满意这个产品?,六.介绍产品做竞争对手比较,1 配合对方的需求价值观 2 一开始介绍最重要最大的好处 3 尽量让对方参与 4产品可以带给他什么利益及好处减少什么麻烦及痛苦,1不贬低对手 2三大优势与 三大弱点 3 USP 独特卖点,七. 解除顾客的反对意见,一、解除反对意见四种策略 1 说比较容易，问比较容易； 2 讲道理比较容易，还是讲故事比 较容易； 3 西洋拳打法比较容易，还是太极 拳比较容易； 4 反对他否定他比较容易，还是同
10、意他配合他，再说服他比较容易；,解除反对意见两大忌,1 直接指出对方的错误,2 发生争吵,六大抗拒原理：,1、价格 2、功能表现 3、售后服务,4、竞争对手,6、保证及保障,5、支援,解除抗拒的套路,1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒 6、取得顾客承诺 7、再次框式 8、合理解释,价格的系列处理方法 （太贵了）,一、价钱是你唯一的考虑的问题吗？ 二、太贵了是口头禅; 三、太贵了是衡量的一种方法; 四、谈到钱最兴奋的问题，这是重要的部分留到后面再说，我们先来看看 适不适合你。,五、以高衬低; 六、为什么觉得太贵了； 七、塑造价值、产品来源 ；
11、 八、以价钱贵为荣； 九、好贵你有听说贱贵吗； 十、大数怕算； 十一、是的.我们的价钱是很贵.但是成千上万的人在用.你想知道为什么吗？ 十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验。你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的价钱.但是我们可以给你合理整体交易.,十三、富兰克林; 十四、你觉得什么价钱比较合适？ 十五、你说钱比较重要 还是效果比较重要； 十六、生产流程来之不易; 十七、你只在乎价钱的高低; 十八、价格成本; 十九、感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得他们后来发现。,八. 成 交,成交关键用语 签单- 确认 购
12、买-拥有 花钱-投资 提成佣金-服务费 合同合约协议书书面文件 首期款首期投资 问题-挑战、关心、焦点、犹豫 假设 沉默 回马枪,九.转介绍,确认产品好处 要求同等级客户 转介绍要求一至三人 了解背景 要求电话号码，当场打电话 在电话中肯定赞美对方 约时间地点 不成交同样要求转介绍,假如你不好好的 关心顾客、服务顾客 你的竞争对手乐意代劳,我是一个提供服务的人 我提供服务的品质 跟我生命品质、个人成就成正比,让顾客感动三种服务,主动帮助顾客拓展事业 诚恳的关心顾客及他的家人 做跟你卖的产品没有关系的服务,顾客服务三种层次,份内的服务 边缘服务 与销售无关的服务,1、有时候读书是一种巧妙地避开思
13、考的方法。20.10.1420.10.14Wednesday, October 14, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。08:34:4908:34:4908:3410/14/2020 8:34:49 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1408:34:4908:34Oct-2014-Oct-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:34:4908:34:4908:34Wednesday, October 14, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.10.1420.10.1408:34:4908:34:49October 1
14、4, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月14日星期三上午8时34分49秒08:34:4920.10.14 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月上午8时34分20.10.1408:34October 14, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年10月14日星期三8时34分49秒08:34:4914 October 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午8时34分49秒上午8时34分08:34:4920.10.14 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/14/2020 8:34:49 AM08:34:492020/10/14 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/14/2020 8:34 AM10/14/2020 8:34 AM20.10.1420.10.14 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。14-Oct-2014 October 202020.10.14 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Wednesday, October 14, 202014-Oct-2020.10.14 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.10.1408:34:4914 October 202008:34,谢谢大家,
