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1、WWW.365GIFT.COM,有效的提问技巧,发现需求,日程 提问的目的 封闭式与开放式提问 提问的关键性原则 总结能发现客户需求的问题 案例分享 练习“以客户为中心”的提问,提问的目的,销售就是帮助客户解决问题。 要做到这一点，就必须首先发现客户的问题，即客户的需求所在，而问题的定义就是客户现状和期望之间的距离。因此，电话销售人员要通过提问先了解客户的现状，再通过提问了解客户的期望，然后让客户发现其中的距离，即自己的问题，最后产生需求。 要了解客户的具体背景资料，通过有效的提问是最好的方法。 所有的提问都是带有压力的，只是压力的深浅程度不同而已。无关痛痒的问题客户回答一下倒也罢了；但是话题
2、敏感了，客户是否正面回答就要看你在他心目中的关系到什么样的程度了。,WWW.365GIFT.COM,开放式提问,有什么？ 哪里？ 怎么样？ 为什么？ * 优点： 全面收集信息 谈话气氛愉快 * 缺点： 难以掌控内容和时间 * 适合： 了解情况和客户需求,封闭式提问,对吗？ 是不是？ 会不会？ 能不能？ 优点： 节省时间 控制内容 通过逐步缩小范围的问题得到答案 * 缺点： 收集信息不全 谈话气氛紧张 * 适合： 确认信息,了解真实情况,Who 谁 What 什么事情 Where 在哪里 When 什么时候 Why 为什么 How to 怎么样了,小游戏,猜人名 使用封闭式问题,WWW.365G
3、IFT.COM,提问的关键性原则,一次只问一个问题 给到客户benefit(回答问题的好处） 问，听，问，听，始终控制谈话 问你自己知道答案的问题 不提供解决方案 接触，感谢，接触，感谢,WWW.365GIFT.COM,巧妙提问的标准,巧妙提问是： 有组织的、为了发现更有价值的信息 客户在思考后进行回答 开放式的 简短、易于理解的 用巧妙提问让客户： 评估 深入思考 比较 表达观点/感受,案例分享,用巧妙提问来： 增加你对客户需求的理解，这样你可以来提高销售的价值？ 增强客户的信赖？ 缩短销售整体时间？,练 习,提示： 给出至少三个你会对客户使用的巧妙问题 每张桌子有一人记录下你们团队最好的问
4、题 准备和所有学员分享 巧妙问题的标准： 开放式； 与客户的现状和地位联系在一起； 客户在思考后进行回答； 简短、明确； 要请客户进行评价、表达观点、思索和比较,实例,本项目选择合作伙伴最重要的2到3个标准是什么？ 在贵公司的运营中，你要管理的难度最大的环节是什么？为什么？ 如果重新开始这个程序，你会采取什么不同做法？ 你在处理资产过程中最大的2-3个难题是什么？ HIPPA对贵公司的IT策略（一个特定的行业问题） 来说最大的影响是什么？费用还是时间？ 根据你的经验，论解决你公司问题的能力，你会怎样给你的供应商们排名？为什么？ 今年你们IT部门最想实现的2到3个目标是什么？ 有了这个，你能解决的最大问题是什么？ 在运行几个新系统方面，你们面临的最大几个挑战是什么？ 在采用了戴尔的系统以后，你会怎么看待项目的成功？ 你们的IT系统运行怎样在支持贵公司的经营策略？ 在接下来的6-12个月里，你会怎么看待公司 IT需求变化？为什么？,结束,接下来的两星期里，试着用你现在没有尝试过的提问方式来问一些问题 如果它的确帮你提高了销售价值或下单率，那就把它记录下来,谢谢！-,
