《销售就是要搞定人》课件

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1、销售就是要搞定人 授课人雷成新 20120131,自 序,成功靠自己导演 每一个人都希望自己获得成功，每个人都知道一些成功人士的故事，但是生活中大多数人竭尽所能还是不能成功，何故？因为，每个人都有成功的理想，但几乎所有人都有这样那样的盲点，这些盲点导致我们在面对机遇时，往往看不到，或者即使看到却由于准备不足，或者基本功太差而与机遇失之交臂。因此，我们必须不断学习，不断丰富和完善自己，也唯有这样，当我们面对机遇时，才能准确判断，全力拼搏，抓住机遇。 市场不相信眼泪，职场也不同情弱者！工程机械的销售尤其如此！现在是买方市场，是竞争过度的市场。当你鼓足勇气去敲开客户的大门时，却发现客户的办公室里已经

2、坐满了工程机械的销售人员，你都能发现你的竞争对手有几个，十几个甚至几十个在恭候着你。当订单跟踪到最后时，却只能有一个胜利者。蛋糕只能由一个人独享。所以，工程机械的销售向来都是赢者为王！ 我是一名演员”这是周星驰在喜剧之王中说的一句话。在人生的舞台上，我们每一个人何尝不是一名演员？人生的戏最后演得效果如何，主要还是看我们自己是不是刻苦，是不是努力，是不是谋划过，是不是尽心过！人生的戏是我们自己演的，成功，亦是我们自己导演出来的！,销售也是一门艺术 产品变为商品为惊险的一跳，正是这一跳才创造了价值。销售人员就是完成这 一跳的艺术家。首先你要对你的客户对象认真研究，研究后构思方案，然后开始行动。,-

3、打开客户心门最省钱、最有效的方法，就是赞美你的客户。但是要注意，不分场合、不分时宜地乱拍马屁，会让你的客户难堪。,在脑门上刻个“忠”字 有这样一句话，大家可以评议：带领团队，忠心比能力更重要。俗话说，宁 要忠心的鬣狗，也不要一头离心的狮子。因为鬣狗比狼的团队精神更胜一筹。 古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。 领导一个团队，大家齐心协力，哪怕团队的人平庸一点也会创造佳绩；而一 个不团结、互相猜疑、四分五裂、各自为政的团队，即使团队中的每一个人都很 出色，那整个团队也很难出佳绩。,目标是成功的原动力 一个人如果没有目标，将会没有斗志，从而也会一事无成。 目标可以让你专注所做的事情，如果力量够专

4、注，哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。每一个人都有巨大的力量，但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记自己要干什么，一致最后一事无成。,销售是从被拒绝开始的 销售就是一个试错的过程，不要怕失败，宝剑锋自磨砺来 老是重复错误的销售方法那是最愚蠢的，要善于总结为什么不被客户接受？ 这样才会进步。 销售中充满了阴谋和陷阱，一个营销新手成长为一个高手，实在不易，那 都是血泪和金钱砸出来的。,营销的四个段位 金庸在神雕侠侣里面提到杨过的老师、未出场的独孤求败的学剑阶段，可以视为我们营销代表提升自己营销水平的四个阶段。 一曰：利器无意。 书曰：凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河

5、朔群雄 争锋。 上年人性格刚烈，锐不可当，自觉无坚不摧，与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。 一段的营销代表一般都是新手或入营销这行一年内的人，他们满怀理想，看了无数本营销方面的书籍，吸取里面的营销精华，为了成功不惜把自己跑死、累死。 但是，这一阶段也是营销生涯中最没价值的阶段，一般而言，这个阶段的营销代表跑十个客户只能成功0-2个，而且做不到高利润。做出来的单子价格几乎都接近亏损的边沿，让公司很难受，自己也无多大收入。,二曰：软剑无常 书曰：紫藤软剑，三十岁前所用，误伤义士不详，乃弃之深谷。 软剑比利剑快，比利剑多变，比平常硬剑难使，有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律，才能更好的使用它

6、。 但是由于要满足软剑的运动规律，所以不能随自己的心去用，所以无法收放自如，所以难免误伤义士，故而不祥。 这一阶段的营销代表一般是踏入营销行业2-3年的老人。这个段位的人求“巧”、求“奇”，懂得以花招求胜。他们对营销充满患得患失的想法，但只看到客户的外在表面的东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会做出许多自认为聪明的事情，比如，回扣，比如差异化竞争，比如小技巧，比如跟踪客户到家里谈，等等,三曰：重剑无锋 书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前恃之横行天下。 这个阶段的营销代表已经从事营销行业3-8年或者更长。一般而言，这个阶段的营销代表跑十个客户会成功5-8个。他们历经磨难，拥有自己的营销风格

7、，靠自己的营销魅力去吸引客户，不拘形式，在平实中显神奇，经常能把一些别人的单子抢过来。第三段的营销代表收入一般都很高。他们的出路是走管理路线，去当销售部长、分公司经理、大区总经理。,四曰：木剑无滞 书曰：四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑 之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。 这个阶段的营销代表已经从事营销很多个年头，做十个客户的单一般会成功9-10个。 这个时期的营销代表实际上已经在为了自己的理想或者追求而工作了，钱已经不是问题，已不再是其主要追求了。 如果前三个段位的营销代表是靠利用客户的因素来完成订单，那么，第四段位的营销代表实际上已经完全转变了，转变

8、为依靠事情的发展规律来达成销售了。可以这么说，前三个段位的营销代表是靠“推”来完成营销，而这个段位的营销代表是靠“拉”来吸引客户，使客户自己找到他，和他合作来达成营销。,营销工作就是一门神奇的艺术。事情有阴必有阳，有正必有反。经常看到有营销代表去参加竞争，结果连怎么死的都不知道。糊里糊涂就被竞争对手给OUT了。尽管你的设备比对手便宜几十万，客户仍然还是不买你的！什么问题？那是你没看透客户的原因！看不透客户，而且客户那儿又有三段级以上高手在操控，你不死才怪！和客户打交道如同我们在森林里迷了路，你要想走出森林（和客户达成订单），就必须提升自己，使自己站在高处，这样通观森林全貌，自然就知道走出森林的

9、路了。所以，加盟了营销这个行业的营销代表，不可不吸取知识，不可不提升自己的眼界和段位！ 经常看到新营销代表第一次见到客户就拼命向客户介绍设备，介绍公司。试问客户和你不熟，不把你赶出去就已经算是给你面子了，他还会认真听你的介绍吗？,修养 勤奋是成功的基础，但不是成功的必然。比勤奋更重要的是你的营销修养，简单地说就是你能不能把客户镇住！你可以给乞丐钱，但你会和乞丐交谈吗？答案是否定的！因为乞丐和你不是同类型的人。人人都羡慕出类拔萃、人见人敬的人，你、我、客户都是这样。所以，我们要在客户面前将自己伪装成他的同级别或者更高级别的人，这样客户才敬重你、认可你，才会和你商谈，才会对你说真心话，而不是忽悠你

10、。要想成为一把利剑，首先就要学会包装自己。, 用最少的时间、金钱和精力，树立起一个最为大家所尊重和悦纳的个人形象。营 销代表必须穿西装出门，这样显得你很职业化和干练。 身上一定要有一个抢眼的地方，比如戴一块十多万元的名表，这样显示你有成功 的过去和成功的现在。每个人都向往成功，所以客户也自然愿意和成功的你打交道。 自信！以自信的形象出现在客户面前。记住，权威是让人跪拜的。你自信就会显得 有权威，这样你说的话自然就有分量。所以无论你出现在那里，无论你出现在什么重 要的场合，我们都要对自身充满信心，步履坚定，笑容亲切，抬头挺胸。见客户时绝 对不可弯腰驼背；绝对不可让大公文包遮在你的身体前面，这会让

11、你显得懦弱可欺！ 魄力！在不知道一个人会不会帮你的时候，你敢不敢提前投入，维护和他的关系？ 第一次见面时一瞬间的亮相，就足以决定一个人的身价，相亲的人总是第一次见面就决定是否要继续交往下去。 三国里的“凤雏”庞统和诸葛亮齐名，却因为形象不佳而得不到重用。因为刘备觉得庞统脸黑，且是个朝天鼻，所以看不起他。,和稀泥也是一门艺术 营销代表在客户面前尽量不要说对手的坏话，应该多说一些套话，在没有第三者的 情况下，才可以说些夸张的话，如果有其他人在场就只说套话，官话。 感觉落后于竞争对手时，要多运用“浑水摸鱼”的方法，这一招往往有奇效。 营销代表在任何时候都要冷静，不要让表面现象牵着鼻子走，一定要看清本

12、质才 动手。,额外话： 做技术发财的真没见过几个，而做工程 机械营销的，只要你用脑、用心，不出两三 年就可以改变你自己的经济条件了。如果你 搞定了该搞定的人，守好他们，这辈子你就 吃喝都有了。前提是你把客户牢牢地掌控在 自己手里。 所以，工程机械的营销，能够真正体现 一个人的智慧。一个几百万、几千万、上亿 的订单，你想想会有多竞争激烈，如果你不 具备狼的敏感、狐狸的狡猾、老虎的凶猛和 蚂蚁的分工协作，你能搞定吗？,客户拜访的频率 一个营销代表首先要给自己的客户分级别。 1、按重要程度，级别可分为A、B、C三类 2、按购买时间，级别可分为最近半个月采购；最近2个月内采购；最近2个月以上采购。 这

13、样你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访次数。很多年轻的营销代表丢单就 丢在没计划好拜访的密度上。有的营销代表在前期、中期和客户关系接洽得非常好，但 就是在客户马上要购买设备的时候与客户接触的时间少，或者在客户谈合同的关键的前 一个星期没有出现在客户那里，结果丢单了。 你想想，客户快要设备了，正式需要你的时候，你却没有出现在客户面前，客户会主 动联系你吗？你没有出现，那竞争对手呢？竞争对手只要玩点花招你就死定了。 频率：,小虫也能成龙靠的是什么 人是社会的人，成功与否最重要的是你所 在的那个局势，在局势里你只是一个小虫， 要想成功就看你如何因势利导，这才是真正 成龙的关键。找对决策人非常重要

14、，可能决 策人的一个细微举止，就决定了你一辈子孜 孜以求的东西。对工程机械而言，也许你设 局几个月，还不如决策人或影响人的一个电 话、一个暗示，轻描淡写就把你几个月的心 血给擦掉。 记住：暴露在阳关下的，你公开谈的，都是 显规则；但真正起决定作用的是潜规则。明 白这一点了，那就行动吧。,方向是最好的细节 跟对领导比能力重要。你再有能力，若是领导让你完成一个无法完成的任务，那么 你的处境就等同于慢性自杀；或者讲你再有才华，却跟错带头人，那么最终的命运也好 不到那里去。 关键时机的搏杀很重要。平时不要搏但关键时刻要敢搏，成功则功成名就，失败则 潜伏，等待再搏的机会。怎么判断出该不该搏的机会呢？ 当

15、这三个要素集中体现在你的客户身上时，你就要奋起一击、全力一搏。,新年的三个命题 感恩：要用感恩的心态对待每一个人 团队：团队利益高于一切的团队 目标：人生的短期目标要明确 1、为什么要感恩？首先要感恩公司，因为我 们的营销代表还没出单，自己没能养活自己 的时候，是公司养活你！其次还要感谢客户， 没有客户公司就没有收入，我们就不会聚在一 起。最后还要感谢同事，同样在你还没有真正 靠业绩养活自己的时候，你其实是被同事养活 的！你别说你心比天高、命比纸薄，也别说你 靠你自己。一个不知道感恩的人，很难有什么 真正的作为。,2、我需要一个高效、团结、友爱的团队。任何人觉得自己异于常人，靠自己就可以 独创

16、天下，那么就请你走人。一个不友爱他人、自私自利的人是走不远的，只有友 爱他人才能真正爱护自己 3、2012年来到了，每个营销代表、服务工程师及管理人员必须写一份2012年的年度 工作计划。不需要你们写遥远的，也不需要你们写做不到的。遥远的未来那是领导要 图谋的事情，你们暂时不用考虑；做不到的事你写上去，那就是鼓励你公开行骗了。,年度计划书 大家的年度计划书已经交上来了，我看了一下，有的口无遮拦、滔滔不绝；有的含蓄只有语言的交流，虽 然也有点想法却不够深入，非常的简陋。起码年度计划书写得都没有逻辑，看不出因果，看不出有完善的营销体 系认识。换句话说，你们是为了应付而应付，说好一点为了销售而销售，为了计划而乱侃。 请你们问问自己，你为什么选择了营销这个行业？是为了生计？赚钱？事业？OK!无论你是哪一种原因，都 属正常。那么最起码你知道营销能不能赚钱吧？那么你们算算，你能赚到钱吗？好，今年你计划赚20万元。我们 来算一算。赚20万，如果卖56米