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1、转介绍之新客户开发转介绍之新客户开发 -影响力中心影响力中心 2 一位寿险业务员成功与否，完全取决于? （ MDRT会员（美国百万圆桌协会：对寿 险行销伙伴它代表着顶尖、专业、成功 功）、转介绍大师一书作者） 他取得客户转介绍的能力。 史考特.克瑞蒙 3 目录目录 转介绍的优点转介绍的优点 转介绍心理误区转介绍心理误区 索取转介绍的来源索取转介绍的来源 影响力中心索取转介绍影响力中心索取转介绍 何时索取转介绍何时索取转介绍 三步索取转介绍三步索取转介绍 4 转介绍的优点转介绍的优点 减小约访阻力减小约访阻力 加快建立信任加快建立信任 易于保单成交易于保单成交 养成开拓习惯养成开拓习惯 成功扩大
2、网络成功扩大网络 5 转介绍心理误区转介绍心理误区 我该怎么做 呢？ 6 推荐介绍的可能来源推荐介绍的可能来源 现有保户现有保户 影响力中心影响力中心 朋友朋友 亲戚亲戚 你所认识的其他人你所认识的其他人 你所接触的人你所接触的人 以上这些人所介绍的其他人以上这些人所介绍的其他人 7 影响力中心影响力中心 影响力中心是获得推荐介绍名单最重要的一 个来源，影响力中心必须满足三个条件： 影响力中心是获得推荐介绍名单最重要的一 个来源，影响力中心必须满足三个条件： 是团体里的一个成员是团体里的一个成员 受其他成员的尊敬受其他成员的尊敬 能够将你介绍给其他成员能够将你介绍给其他成员 8 影响力中心索取
3、转介绍影响力中心索取转介绍 让影响力中心了解你的工作性质 让他们认同保险的功能与你的工作价值 简单地展示你如何对准主顾做说明 请影响力中心为你作推荐介绍 简单描述你所要找的保户类型 例如：35岁左右、已婚、有小孩- 9 影响力中心索取转介绍影响力中心索取转介绍 帮他搜索可能的准主顾，通讯录、同学录 等或是通过提问帮他脑力激荡。 谁是你最好的朋友？（同事、同学-） 谁最近刚结婚？（刚生小孩-） 谁最近刚买房子？（车子-） 你能常跟谁打网球？（高尔夫球、篮球-） 10 何时索取转介绍何时索取转介绍 一、推荐介绍的时机一、推荐介绍的时机 刚接触时 成交时 递交保单时 售后服务时 （每次见面，都要有取
4、得至少三个名单的积极心 态） 11 业务员：王先生，很高兴能参与您家庭的财务规划， 对我 的服务您觉得如何呢？ 客 户：很好啊！ 业务员：谢谢王先生对我的肯定，然而我每天都要为一些 不同的人服务，在您周围的朋友、同事中您认识谁 象您一样关心自己和家人，可以介绍给我的？ 转介绍话术范例转介绍话术范例 一、直接法一、直接法 12 转介绍话术范例转介绍话术范例 二、提示法二、提示法 或许我可以帮您想想 您认识谁最近买了房子的吗？ 您最近曾参加谁的结婚典礼、满月酒吗？ 您认识谁最近升迁、换工作吗？ 您认识谁最近毕业吗？ 13 转介绍话术范例转介绍话术范例 三、主动提供法三、主动提供法 这里有一份名单，目前我也不确定他们是否需要我的服 务，王先生，不知道您认识哪几位，能否请您在认识的 人旁边做个记号？ 王先生，为了帮助我能更容易与他们约见， 我需要一些有关这些朋友的资料，请问林木 森先生的电话号码是几号，他职业是？ 结婚了吗？小孩多大- 14 结论结论 转介绍犹如一棵树，每一个客户 都是树上的枝干，而转介绍所得 到的准客户就是树上的叶子，只 有树上的枝干愈多，树叶才会愈 多，只有树干枝、树叶多了，树 才会愈来愈大，变成参天大树， 你的寿险事业才会愈做愈大你的 事业才是真正的成功！ 15
