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1、,营销问题分析与解决,营销管理综合系列课程,调拨单开单愿景,调拨单 误差波动,调拨单目标,调拨单审批机制,跟单技能,调拨单流程核心价值观,盈利模式与调拨单计算方式,调拨单 绩效,调拨单 战略,部门愿景,开单核心价值,个人远景,开单文化,部门体制,开单团队,供应链架构,薪酬激励,计单考核,培训发展,招聘配置,部门（素质）,职位（责任）,企业（目标）,环境,技术,人力资源战略 队伍建设,职能人力资源招聘设置 薪酬激励 绩效管理 培训发展,战略人力资源组织诊断 架构流程 绩效指标,目标,团队,激励,2,1,3,4,调拨单战略 实施平台,1,2,3,4,5,6,7,今天你为什么来到这里,好奇而来到这里
2、的？,给朋友面子来到这里的？,被迫来到这里的？,更有效地提升和改变自己？,1.确定组长,2.自由讨论确定队名、团队文化（口号、标志性符号。）,团 队 组 建,3.请把队名，团队成员，标志性符号记录或画在大白纸上,要求：字要大要清晰，团队标志性符号，追求美观效果,*应有的情况 *希望的状态 *期待的结果,想要达到的程度,已经做到的程度,*实际的情况 *目前的状态 *未料到的结果,目标,现状,问题目标与现状的差距,什么是问题,7,问题,问题点,什么是问题,营销问题分析解决能给我们带来的收益,更好地决策和解决我们所面临和困扰的组织问题,帮助 我们,提升我们的个人认知和工作绩效,改善我们的个人行为及能
3、力提升,进而影响我们的心智模式,为从容的工作和生活，拥有幸福美满的人生,什么是问题,生活中的思考,如果把一枚硬币抛向空中，会出现什么结果？,把一种产品降价20%，会出现什么结果？,现实中的案例,案例1：家电行业价格战,案例3：温水煮青蛙,案例2：城市大塞车,空调降价20%引发,文字无法呈现复杂的连接！,销量,占有率,美誉度,利润,市场竞争 价格战,跟随策略,成本控制质量衰减,客户 不满意,服务成本提升,利润降低,美誉度降低,R&D研发投入加大,企业利润下滑,蝴蝶效应,钉子缺，蹄铁卸； 蹄铁卸，战马蹶； 战马蹶，骑士绝； 骑士绝，战事折； 战事折，国家灭。,什么是问题,从一个数学公式运算来理解“
4、蝴蝶效应”,Y1=1.0000001,Y2=1.0000002,Y3=1.0000004,Y21=1.2333262,Y23=1.5210936,.,.,Y29=,Y30=,说明： 当Yt=1，Yt+1永远等于1 当Yt仅增加0.0000001=1.0000001 t+1=23后，Yt的数值将突增。 3. 从初始状态细微的变化，经酝酿后 所产生的巨大结果与影响,变化的世界不变的原则,在复杂的问题中，原因和结果往往相去甚远。系统思考、创新思维是应对越来越快变化的竞争环境的不变的原则之一，独立思考尤其是系统思考的能力将决定我们营销未来的成败。,某公司季度工作会议上对话：,市场部经理：最近的销售不好
5、，我们当然有一定的责任。但更主要的原因是对手推出了更新的产品。 研发部经理紧接着：我们最近推出的新产品是少了些，不过这主要是由于研发预算太少了。就那么一点预算还给财务部削减了一大半。 财务部经理解释：公司成本在上升，我们没钱啊！ 采购部经理跳起来：采购成本上升了20，是由于南非一个生产铬的矿山发生爆炸，导致了不锈钢价格的急速攀升。 大家异口同声：原来如此！ 最后人力资源部经理发言：这样说来，我只好去考核南非的矿山了？！,课程单元,第一单元： 问题存在的普遍性,零售商,批发商,制造商,导入啤酒游戏,每周销售4箱 库存12箱 订单每周1次，但1个月后才能到货,每周4货车 库存12货车 订单每周1次
6、，但1周后才能到货,每周4批 库存12批 酿酒时间需要2周,问题存在的普遍性,消耗目前库存所需时间=,库存量分析表,啤酒游戏,问题存在的普遍性,究竟发生了什么事？我们从批发商和生产商那里去了解他们对下游用户需求的看法，确发现大多数人都认为是有起有落的曲线，而实际呢？,从“啤酒游戏”看系统思考,批发商的系统循环图,客户的需求只有在第一周增为原来的一倍，后期一直保持这一水平。并未再有变化！,S,O,我们在营销中常常遇到的问题有哪些？,小组讨论（3分钟）,学员根据自身企业及营销工作中 所遇到的问题进行汇总，并记录 在大白纸上。,系统：一组互相连接的实体 系统思考：通过对一个复杂系统中各个实体间连接的
7、分析，和对整个系统层次特征的理解，达到“见树又见林”的解决问题的思维方式。 系统思考的重要概念：复杂系统必须被原封不动的作为一个整体来进行研究；这就维护了所有至关重要的连接，并保证我们可以观察到系统层次的特征。,一个高效的团队,一堆人,1头分为2部分的大象,2头小象,问题存在的普遍性,线性思维导致的常见放缩式谬误,管理10人和管理15人，相差不大！,如果我希望将项目时间缩短一半，只需要多增加1倍的资源就好了,如果要提升销售目标增加1倍，那么增加1倍的销售时间， 或者增加多1倍的人力，销售及销售管理方式将被沿用,如果预计有100个走私渔船需要打击，现在用了2个月的时间 打击了50个，那么剩下的5
8、0个将在随后的2个月内完成,问题存在的普遍性,案例：“入学难”的系统思考,S,O,故事的背景：现在大部分地方入学难，尤其是名校周边，带学位的二手楼被炒到天价。为了孩子的入学，大家八仙过海各显神通，更加加剧了优质教学资源的集中。被媒体大量曝光后，教育局长忧心忡忡的寻找解决的办法。,A的建议：将资源适度的考虑基层学校，避免差距拉开过大 B的建议：不断优化教学环境，创造一个宽松的成长环境，鼓励独立思考和行动 C的建议：落实素质教育 D的建议：提前逐步有计划的让学生认识和了解社会，避免和社会会的脱节,他们到底谁正确？哪个更明智？ 如果你是教育局长，你该如何决策？,他们都是正确的,从山顶看下来,人类与环
9、境的冲突,中西文化的差异,企业营销的挑战,人与环境究竟是一体的还是分割的？人类现在已经走到了“自我意识”膨胀的顶点，社会组织早已被分割四分五裂，“和谐社会”的提出是顺应潮流的体现,中国的传统文化中，仍然保留了那些以生命一体的观点来了解的、万事万物运行的法则，（中医就是一个典型的例子）而在西方文化中，倾向于将世界分为一件件事物；并以简单的因果关系来理解世界，试图寻找能够解释一切的答案。,以设计成开发低廉天然资源的系统作为最主要的目标，转向发挥人们的创造力已经成为营销努力的重心。企业目标的实现是靠团队而不是单兵作战。然而，效率与效能的冲突、问题的复杂性都在蚕食着组织的肌体。,问题存在的普遍性,组织
10、学习的7项智障,大部分组织学习能力不佳的原因有很多，比如组织的设计和管理方式、定义工作的方式、员工被教育与互动的方式等等，然而此时，越是努力尝试解决问题，确因努力的方向不对，长期的效果反而更糟,缺乏整体思考的主动性,组织学习的 7项智障,归罪于外,从经验学习的错觉,专注于个别事件,对缓慢致命危险不敏感,管理团队的迷思,局限思考,煮青蛙的故事,本位主义,自我中心,积极思考积极行动,单个短期事件充斥着一切,走出经验学习的时空误区,避免“熟练的无能”,问题存在的普遍性,重新审视系统,一枚硬币的掉落与产品降价的不同，体现在因为连接的存在。 只有几个事件参与，在时间和空间上都受限的事情就易于预测。 而那
11、些难以预测的事务都涉及很多紧密连接的实体，而且因果事件在时间和空间两个纬度都扩展得很广 如果你破坏了系统的连接，就破坏了系统本身 而系统将体现出它们的任何组成部分都不具备的特征,问题存在的普遍性,在复杂系统中，原因和结果往往相去甚远,问题存在的普遍性,思考：,1.“王老吉”与“加多宝”品牌孰强？,2. 广药的“王老吉”又为什么不是之前的“”王老吉“？,3.“加多宝”靠什么在短时间内成为凉茶的老大？,第五项修炼法则,法则1：今天的问题来自昨天的解,法则2：愈用力推，系统的反弹力量就越大,法则3：渐糟之前先渐好,法则4：显而易见的解反而无效,法则5：对策可能比问题更糟,法则6：欲速则不达,法则7：
12、因与果在时空上并不相连,法则8：寻找小而有效的高杠杆解,法则9：鱼和熊掌可以兼得,法则10：不可分割的整体性,问题存在的普遍性,那么我们应该建立的信念,发现问题比解决问题重要 风险防范比解决问题主动 有问题比没问题更快进步 搞不定事情 就搞定心情,Video:hard day.soft nappy,视频欣赏,问题存在的普遍性,课程单元,第二单元： 市场变化中的学习,市场竞争的本质就是以客户为中心,将销售终端前移,再向消费者靠近一步；,以产品知名度、质量、服务为依托；,以4P向4C转变为突破口；,增强销售服务意识；,彻底解决销售渠道中“最后一公里”的问题。,市场变化中的学习,消费者消费心里有哪些
13、特点？,心智模式,市场变化中的学习,34,消费者心理的特征,市场变化中的学习,从顾客购买决策流程来看,市场变化中的学习,意识到的 表 面 的 明 确 的,没说出来的 潜 在 的 含 糊 的,隐性需求,显性需求,未知需求,不知道的 意识不到的 未知的,36,市场变化中的学习,信赖,价格,价值,体验,1.客户分析,2.建立信任,3.挖掘需求,4.呈现价值,5.赢取承诺,6.回收账款,需求,市场变化中的学习,人类大脑思维主要由左半球（左脑）与右半球（右脑） 来完成，但左右脑的思维方式与功能又有所不同。,你是左脑思维还是右脑思维？,市场变化中的学习,差的绩效,不恰当 的行为,不适当的 心智模式,好的绩
14、效,恰当的 行为,适当的 心智模式,组织绩效,个体和组织 的行为,个体和组织 的心智模式,MBP模型组织学习的本质,市场变化中的学习,40,传统培训学习关键价值链创造过程,培训学习,提升个体认知水平,改变个体行为方式,改变群体行为方式,绩效目标,更好地解决问题,行动学习介绍,市场变化中的学习,41,培训学习,提升 认知水平,改变个体 行为方式,改变群体 行为方式,绩效目标,更好的 解决问题,行动学习颠覆了传统培训的价值链，是在解决企业面临的绩效问题的过程中实现学习，在达成业绩的同时，实现个人成长和组织发展。,行动学习介绍,市场变化中的学习,基础决定高度，企业效能的最大制约来自基础，三基问题已经
15、成为企业：“从小到大、从大到强、从强到快、从快到新”的成长瓶颈。,差 距,团队管理者胜任素质参差不齐，员工基本职业化素养严重匮乏 团队管理方式简单强硬，缺乏管理技巧、管理能力，员工满意度低下，缺乏归属感 团队管理体系薄弱，缺乏长效管理机制,卓越企业,一般企业,稳 实 固,基于人本的管理模式和体系，完善、牢固、坚不可摧,团队成员自觉、自发，具有高职业素养,胜任力、扎实基本功,基础不牢 地动山摇,导致企业执行无力的三个基本问题,市场变化中的学习,团队管理的五个层级,第一级,一人 负责制,第二级,两长 五大员制,第三级,关键 要素管理,第四级,欧洲UEP 日本JIT 非洲NUSA 美国PEM,第五级
16、,人本管理 体系建设,市场变化中的学习,1,营销管理者 胜任素质能力模型,人本管理 自主管理 全员管理 全方位管理 全过程管理,团队目标管理 团队文化建设 团队制度建设 团队日常管理 团队绩效管理 团队沟通管理 ,4,3,基础管理体系建设,2,新时代精神下管理者动机与角色 新时代精神下管理者心智与思维 新时代精神下管理者理念与技巧,新时代精神下的管理者职业化素养,知需修悟性,行需炼精神,团队是管理的基础,团队建设N 要素,一切管理基于团队！,高绩效团队管理模式建设,团队的成功，首先是团队精神的体现,科学管理是一场 全面的心理革命,团队和谐建设 团队活力建设 团队学习建设 团队安全建设 团队营销建设 团队服务建设 团队创新建设 ,市场变化中的学习,全员参与并承诺的 目标与标准,环环相辅的 系统设置与 资源匹配,落实到底的目标计划 与责任人的自觉行动,构建团队领导力的三大要素,市场变化中的学习,团队执行力
