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1、2008.6.19 北京星河湾成交客户分析在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 目录 前期已成交客户概况 三期已成交客户简析在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 1、前期已成交客户概况在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 客户主体特征分析年龄分析 星河湾前期已成交客户年龄主要集 中在26-45岁之间，占到成交客户 总量的68%，其中3640岁阶段 的比例最大，为28%，而这一年龄 阶段，多为社会各行业的中坚力量。 业主年龄分布比率 3135 岁 14% 4145 岁 14% 4650 岁 8% 5155岁 0% 5660岁 4% 3640 岁 28% 不详, 12% 2630 岁 12% 25
2、岁以下 8% 25 岁以下 2630 岁 3135 岁 3640 岁 4145 岁 4650 岁 5155岁 5660岁 不详在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 二期业主年龄分布图 二期业主比一期业主年龄结构更趋年轻化，主要 原因在于： 一些年轻业主用父辈的钱购买，部分一期业主 为自己子女居住环境的提升进行二次购买。 二期名人购买与关注度相较一期高，他们大多 较年轻。 来自能源行业的客户，大多财富积累时间较短, 年龄结构偏向年轻化。 二期的装修更加多样，富有现代气息，吸引更 多新贵财富人士。 前期成交客户年龄分布 30以下, 10% 30-40, 32% 40-50, 41% 50-60,
3、13% 60以上, 4% 客户主体特征分析年龄分析在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 一期男女比例分布图 女 46% 男 54% 二期男女比例分布图 女 52% 男 48% 星河湾已成交业主中，二期的女性业主比例有所上升，通过关注这一细节变化，在今后的营销过程中 需更强化体验式营销氛围，优化现场接待流程，通过产品感染 + 圈层营造 + 服务打动，促进成交。 客户主体特征分析男女比例分析在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 二期客户大多都属于私企业主，从事行业 广泛且多有跨行业经营经历； 业主主要投资集中于房地产、能源、外贸 行业； 政府官员或有政府背景的业主较一期增长 两倍以上。 成交业主行
4、业分布 自办企业, 69% 单位高管，8% 自由职业，3% 其他，10% 政府官员，10% 自办企业 单位高管 自由职业 政府官员 其他 客户主体特征分析行业分布分析在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 二期客户许多并不长期固定办公，他 们选择本区域主要有以下原因: 客户虽长期在外地工作，但朝阳居 住的朋友较多，受口碑传播影响也 多考虑在此区域居住； 约有一半客户主要业务开展集中在 项目东面的CBD区域，熟悉区域情 况，看好朝青板块的升值潜力。 工作区域分布 朝阳, 44% 海淀, 2% 其他区, 2% 外省市, 46% 境外国家地 区, 6% 朝阳 海淀 其他区 外省市 境外国家地区 客户主
5、体特征分析工作区域分析在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 居住区域 朝阳, 59% 海淀, 6% 崇文, 0% 宣武, 0% 东城, 0% 其他区, 4% 外省市, 25% 境外国家地 区, 6% 朝阳 海淀 崇文 宣武 东城 其他区 外省市 境外国家地区 二期来自朝阳区的业主约占60%， 其次为外省市客户，占已成交业主的 25%； 客户主体特征分析居住区域分析在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 二期客户大部分在北京居住； 来自朝阳区的客户占一半以上； 一期业主入住前居住区域分析 147 39 17 34 31 0 50 100 150 200 250 北京 外地 外国 人 朝阳区 海淀区
6、 其它区域 客户主体特征分析入住前居住区域分析在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 与一期相比，二期外埠客户增长较快, 外埠客户主要来自山西与东北哈尔滨、 沈阳地区，其次为北京周边省市。 外埠业主地区分布（国内） 5 2 3 1 1 1 1 1 1 0123456 山西 其他 东北 天津 哈尔滨 山东 迁安 保定 秦皇岛 外埠业主地区分布（境外） 台湾, 2 美国, 1 0 0.5 1 1.5 2 2.5 台湾 美国 客户主体特征分析外埠客户分布区域分析在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 二期客户认知途径 12% 27% 45% 8% 4% 2% 2% 旧业主自购 业主介绍 亲友介绍 广告(
7、报纸/网络/ 户外/杂志) 业内推荐 商业联盟(达芬奇家居) 其他(卖灯具介绍) 二期客户中老业主推荐比例很高，超过了目 前意向客户的3/4，其中大部分为介绍亲戚购 买，除满意居住环境的因素外，也注重邻里 及亲情关系； 一期业主中不少有再次购买意向，因此后期 销售中对老业主的挖掘也将是重点挖掘渠道； 一些合作商家也带来了新客户。 客户购买特征分析认知途径分析在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 来访成交率 1次, 11% 2次, 20% 3次, 18% 3次以上, 51% 二期调研客户中，很多客户之前已通过各种渠 道对星河湾有所认知，大部分客户一期曾到访。 二期客户一次来访成交率增长明显，主要
8、原因 现在现房及成熟园林会让客户产生较强的信任度 另外，通过一期的运作，开发商品牌已在市场上 有了较高程度的知名度。 客户购买特征分析来访成交率分析在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 客户购买主要因素分析 36 21 23 43 42 11 2 2 6 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 产品综合素质 社区配套完善 社区氛围和社区人 园林环境 装修标准和户型设计 发展商的品牌实力 物业管理 区位价值 升值潜力 人 通过对客户购买因素的分析，可以看出，排在前三位的吸引点分别是项目的园林环境、项目的装修标 准和户型设计以及产品的综合素质。 客户购买特征分析购买因素分析在
9、房地产领域 我们一直在帮助客户成功 成交因素分析： 产品品质、园林、装修标准仍是项目的主要卖点； 随着会所开放，一期交楼，学校和幼儿园等配套 服务成为二三期客户关注的热点； 区域完善和升值潜力的舆论营造也为产品带来销 售利好。 购买项目主导因素 配套 16% 园林环境 28% 价格 2% 户型 12% 产品品质 21% 区域生活档次 5% 物业管理 7% 其他 1% 位置 1% 升值潜力 2% 交通 0% 装修 5% 位置 配套 园林环境 价格 户型 产品品质 区域生活档次 物业管理 升值潜力 交通 装修 其他 客户购买特征分析购买因素分析在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 购买用途 82%
10、 4% 4% 2% 4% 4% 自住 为子女购房 父母住 度假 投资 其他 受宏观调控及二期产品价位提升的影响， 购买用于自住客户比一期明显增多。 客户购买特征分析购买用途分析在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 业主日常休闲方式 7 4 2 3 12 11 2 10 3 6 14 6 0 5 10 15 酒吧 KTV 电影院 书店 旅游 健身 大型演出 GOLF 网球 商务沙龙 聚会 其他 调查显示： 二期客户在工作之余都较关注休闲时间的安排； 注重健康投资，休闲时间多会参加一些户外活动 例如:GOLF、旅游等； 爱好文化娱乐活动，注重自身修养提升，关注时 尚动态； 关注社交：部分客户希望开
11、发商能够多提供社交 机会，认识周边人群，主动提议在一些重要节日 举办聚会活动。 客户主体特征分析休闲方式分析在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 三期已成交客户分析在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 三期已成交客户区域分析 分析结论： 三期共有住宅494套，截止2008年7月15日，已成交185 套。 根据目前对成交客户的了解，相对于一二期成交客户最大 的变化在于成交客户中外省市客户比率大幅提升。 目前三期已成交客户外省市客户的比例占三期成交总量的 45%，相对于一二期25%的比率增长明显，由此可以看出， 三期的客户结构及成交渠道已随着产品升级产生变化，外埠 市场客户需进一步加以拓展。 我司
12、下一步的营销工作将积极拓展外埠市场，对有潜力的 区域及行业进行充分的客户挖掘。 三期已成交客户区域对比图 北京地区 55% 外省市 45%在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 三期已成交外埠客户分布 三期已成交外埠客户区域分布表 42 14 8 2 7 8 1 1 30 14 7 2 6 7 1 1 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 山西 内蒙 河北 河南 甘肃 陕北 陕西 宁夏 客户人数 成交套数 本次研究着重对三期外埠成交客户加以分析，可以 看出，在 83套外埠客户成交房屋中，有 42套来自于 山西客户，占外埠成交房屋的 50.6；有 14套来自 于内蒙客户，占外埠成
13、交房屋的 16.9； 而山西、内蒙均是距离北京较近的能源型城市，其 客户购买意愿较高，购买能力十分强劲； 由此可见，在下一阶段的推广工作当中，能源型城 市高端客户的挖掘还将是重点中的重点。在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 外埠客户城市分布 22 16 6 4 5 4 11 4 2 4 3 0 5 10 15 20 25 太原 高平 临汾 阳泉 大同 运城 山西已成交客户分布对比图 成交套数 客户人数 12 12 22 0 2 4 6 8 10 12 鄂尔多斯 满洲里 内蒙已成交客户分布对比图 成交套数 客户人数 通过对主要外埠成交区域的分析可看出： 省会型城市购买能力较强（太原占山西总成交52.4）； 能源型城市的客户购买潜力不容忽视（鄂市占内蒙总成交85.7）。在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 THE END THE END
