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1、浅述超市陈列技巧 及陈列、销售、库存三者关系博弈 导语 商品陈列的重要性商品陈列的重要性 （1）、陈列=销售； （2）、体现了超市整体形象； （3）、无声的导购、优化超市卖场布局； （4）、显示超市主要针对客群，并对其产生强大购买欲望刺激。 库存管理的重要性库存管理的重要性 （1）、有利于实施科学管理，防止短缺； （2）、提高商品周转率，降低周转成本； （3）、货架效率提高，增加消费者满意度。 陈列超市陈列、销售、库存三者关系博弈陈列超市陈列、销售、库存三者关系博弈 有效陈列、合理库存的目的均是最大化服务于销售，三者存在着 怎样的关系？以及如何在实际经营过程中对陈列、库存合理运作，进 而产生最
2、大的销售、最小的成本呢？ 1、超市陈列举例及点评、分享商品陈列技巧；、超市陈列举例及点评、分享商品陈列技巧； 2、超市固化陈列的必要性；、超市固化陈列的必要性； 2、库存管理技巧；、库存管理技巧； 3、分析超市商品陈列、销售、库存管理三者博弈关系、分析超市商品陈列、销售、库存管理三者博弈关系 课件目的课件目的课件目的课件目的 主要内容概述主要内容概述主要内容概述主要内容概述 超市陈列举例与点评 陈列技巧的实际应用及陈列与销售、库存的关系 ABC类商品的划分及其在陈列、库存方面的实际应用 超市陈列举例与点评 1.1. 点评：点评：上图水果陈列品种丰富，层次感较强，采用淡黄色灯光照射，悬挂的香 蕉
3、活跃了整个陈列氛围。但商品颜色的搭配似乎不太重视，显得有些单调，陈列 筐较小，影响了陈列的量感，也显得有些杂乱，降低了顾客选购的欲望。 点评：点评：多层次的干货陈列，配上深蓝色背景，给人一种完全不同的感觉。图中陈 列柜采用玻璃隔开，可以根据不同商品调节陈列的空间，既突出量感又突出商品 的丰富性，对顾客有一定的吸引力。但未注意最上层的货架不能太高，要 保持在顾客平视的视线之内。 点评：点评：上图化妆品陈列采用的是“比较陈列法”，方便顾客比较，容易找到自己相应 的商品；商品之间形成明显对比。但商品摆放不整齐，杂乱。化妆品一般适应于品 项陈列法。 点评：点评：上图为无糖食品专柜，因商品有限性，进行了
4、无糖饼干、无糖饮料等的集中 陈列；但未注意到商品摆放的整齐性、美观性。 点评：垫板上下的商品不一致点评：垫板上下的商品不一致;商品的高度不一致商品的高度不一致. 点评：点评：一般卖场不会将水产品做堆头促销，一是陈列温度不能控制，二是商品堆 压宜引起变形和温度上升，导致商品易变质。但是，在消费旺季，对于一些周转 较快的水产品，为了吸引顾客的注意，也可以适当做些堆头，不过这种堆头既要 体现量感，也要注意温度的控制，底层用冰块垒出堆状，并不时补充碎冰。 点评：点评：图中肉品的背景色十分醒目，红色的墙面装饰和工作服与肉品形成鲜明的 色彩呼应，衬托肉品的鲜艳，玻璃柜的整洁和卫生也使地顾客对肉品的品质毫无
5、 怀疑，尤其是工作人员的整装待客，其精神状态也足以感染顾客。 点评：点评：“土特产”的陈列用很“土”的背景色相匹配，但给中国的消费者还 是带来了一种惊奇，尤其是传统节日来临时，消费者会感觉这种颜色搭配制造的 氛围很应节。 点评：点评：典型的关联性陈列，可提高不同品类商品的销售；但要跨部门的协同合 作、及时上货。 点评：点评：上图为促销商品陈列，冲击效果很强；但在北国超市内促销商品很少注 重美观性、视觉冲击性，只是单一的靠价格说话。 点评：照搬进行点评：照搬进行“垂直陈列垂直陈列”，未遵循体积从上至下应由小到大、方便顾 客的原则 ，未遵循体积从上至下应由小到大、方便顾 客的原则 点评：上图为点评
6、：上图为“关联性陈列关联性陈列”，但为遵循陈列应在在同一通道、同一方 向、同一侧不同货架上的原则，比较混乱、顾客不易挑选。 ，但为遵循陈列应在在同一通道、同一方 向、同一侧不同货架上的原则，比较混乱、顾客不易挑选。 陈列技巧分享及陈列与销售、库存的关系陈列技巧分享及陈列与销售、库存的关系 2.2. 陈列定义、目的陈列定义、目的陈列定义、目的陈列定义、目的 陈列（也称视觉营销、视觉陈列）：陈列（也称视觉营销、视觉陈列）：简 言之，即是将明确的商品内容、准确的 商品数量、于正确的销售时间、陈列在 精确的店铺位置、并以正确的价格和合 适的视觉手法，进行视觉的推销。 陈列的目的陈列的目的 创造高的销售
7、额、高的资金周转率、高 的商品周转率。 有美感、商业感，刺激顾客购物。 方便顾客拿取。 具有平价量贩商场的概念和形象。 陈列技巧的实际运用陈列技巧的实际运用陈列技巧的实际运用陈列技巧的实际运用 纵观各种陈列技巧 挂钩陈列挂钩陈列挂钩陈列挂钩陈列 挂钩陈列挂钩陈列 T T架陈列架陈列架陈列架陈列 模特陈列模特陈列模特陈列模特陈列 特殊陈列特殊陈列特殊陈列特殊陈列 端架陈列端架陈列端架陈列端架陈列 促销车陈列促销车陈列促销车陈列促销车陈列 柜台陈列柜台陈列柜台陈列柜台陈列 货架陈列货架陈列货架陈列货架陈列 组合陈列组合陈列组合陈列组合陈列 关联陈列关联陈列关联陈列关联陈列 几种重点陈列方式注意事项
8、几种重点陈列方式注意事项几种重点陈列方式注意事项几种重点陈列方式注意事项 关联式陈列关联式陈列关联式陈列关联式陈列 关联陈列 在不同品类或者相关品类的货架上陈列同一产品 饼干区域陈列 蒸馏水的堆头 饼干区域陈列 蒸馏水的堆头 让顾客产生连带购买，提高客单价让顾客产生连带购买，提高客单价 简化购买程序简化购买程序 扩大产品销售机会扩大产品销售机会 用固定或装有挂钩的 陈列架或是吊篮，陈 列缺乏立体感的商 品，悬挂于端架的两 边。 用固定或装有挂钩的 陈列架或是吊篮，陈 列缺乏立体感的商 品，悬挂于端架的两 边。 通常适用于缺乏立体感、 小瓶或小袋装的商品，如 香口胶、小袋零食、电 池、剃须刀片等
9、 通常适用于缺乏立体感、 小瓶或小袋装的商品，如 香口胶、小袋零食、电 池、剃须刀片等 水果区刀具的陈 列 水果区刀具的陈 列 几种重点陈列方式注意事项几种重点陈列方式注意事项几种重点陈列方式注意事项几种重点陈列方式注意事项 卖场布局中磁石理论的运用卖场布局中磁石理论的运用卖场布局中磁石理论的运用卖场布局中磁石理论的运用 磁石点就是卖场中最能吸磁石点就是卖场中最能吸磁石点就是卖场中最能吸磁石点就是卖场中最能吸 引顾客注意力的地方，要创造引顾客注意力的地方，要创造引顾客注意力的地方，要创造引顾客注意力的地方，要创造 这种吸引力必须依靠商品的配这种吸引力必须依靠商品的配这种吸引力必须依靠商品的配这
10、种吸引力必须依靠商品的配 置技巧来完成。置技巧来完成。置技巧来完成。置技巧来完成。 几种重点陈列方式注意事项几种重点陈列方式注意事项几种重点陈列方式注意事项几种重点陈列方式注意事项 气势要大，要有量感、有竞争力的价格；气势要大，要有量感、有竞争力的价格；气势要大，要有量感、有竞争力的价格；气势要大，要有量感、有竞争力的价格； 注意商品的正面朝向顾客；注意商品的正面朝向顾客；注意商品的正面朝向顾客；注意商品的正面朝向顾客； 装饰要漂亮；装饰要漂亮；装饰要漂亮；装饰要漂亮； 正确的价格牌。正确的价格牌。正确的价格牌。正确的价格牌。 堆端头陈列的注意事项堆端头陈列的注意事项堆端头陈列的注意事项堆端头
11、陈列的注意事项 几种重点陈列方式注意事项几种重点陈列方式注意事项几种重点陈列方式注意事项几种重点陈列方式注意事项 通过将中央陈列货架隔板间距通过将中央陈列货架隔板间距通过将中央陈列货架隔板间距通过将中央陈列货架隔板间距 灵活地调节变化，使副通道内灵活地调节变化，使副通道内灵活地调节变化，使副通道内灵活地调节变化，使副通道内 的各个中央陈列货架的隔板形的各个中央陈列货架的隔板形的各个中央陈列货架的隔板形的各个中央陈列货架的隔板形 成错位安排的方法。成错位安排的方法。成错位安排的方法。成错位安排的方法。 在整个卖场最多不超过三个，在整个卖场最多不超过三个，在整个卖场最多不超过三个，在整个卖场最多不
12、超过三个， 这样才能使新上市商品或高利这样才能使新上市商品或高利这样才能使新上市商品或高利这样才能使新上市商品或高利 润商品产生最好的陈列效果。润商品产生最好的陈列效果。润商品产生最好的陈列效果。润商品产生最好的陈列效果。 几种重点陈列方式注意事项几种重点陈列方式注意事项几种重点陈列方式注意事项几种重点陈列方式注意事项 商品陈列位置应在店员视线所及的范围内商品陈列位置应在店员视线所及的范围内商品陈列位置应在店员视线所及的范围内商品陈列位置应在店员视线所及的范围内 及时补货（前进陈列原则），不能拉排面及时补货（前进陈列原则），不能拉排面及时补货（前进陈列原则），不能拉排面及时补货（前进陈列原则）
13、，不能拉排面 有效利用墙壁及柱子陈列商品有效利用墙壁及柱子陈列商品有效利用墙壁及柱子陈列商品有效利用墙壁及柱子陈列商品 促销海报破损应及时报告相关人员促销海报破损应及时报告相关人员促销海报破损应及时报告相关人员促销海报破损应及时报告相关人员 商品指示标志正确、明显商品指示标志正确、明显商品指示标志正确、明显商品指示标志正确、明显 陈列设备与商品对应并安全可靠陈列设备与商品对应并安全可靠陈列设备与商品对应并安全可靠陈列设备与商品对应并安全可靠 其它一其它一其它一其它一 多给商品讲故事：多给商品讲故事：多给商品讲故事：多给商品讲故事： 产地，来源，有益产地，来源，有益产地，来源，有益产地，来源，有
14、益 健康等健康等健康等健康等 ！ 其它二其它二其它二其它二 再好的陈列方式再好的陈列方式再好的陈列方式再好的陈列方式 也要注意：设备也要注意：设备也要注意：设备也要注意：设备 完好、商品卫完好、商品卫完好、商品卫完好、商品卫 生、货架无尘！生、货架无尘！生、货架无尘！生、货架无尘！ 陈列与销售的关系陈列与销售的关系陈列与销售的关系陈列与销售的关系 陈列与销售关系的误区陈列与销售关系的误区 陈列无用于销售观点陈列无用于销售观点：认为终端销售主要靠产品以 及营销技巧，认为陈列是一种装饰，是一种装点门 面用的可有可无的东西； 陈列是万能的陈列是万能的陈列是万能的陈列是万能的：认为陈列可以迅速提升销售
15、，比营：认为陈列可以迅速提升销售，比营 销手段还重要的。若对销售无促进，又很容易成为销手段还重要的。若对销售无促进，又很容易成为 陈列无用论拥护者。陈列无用论拥护者。 狭隘的观点狭隘的观点狭隘的观点狭隘的观点：陈列就是摆摆衣服，按照自己的意愿随：陈列就是摆摆衣服，按照自己的意愿随 心所欲的调整，毫无规划以及计划性。心所欲的调整，毫无规划以及计划性。 我们对陈列的调整要有足够我们对陈列的调整要有足够我们对陈列的调整要有足够我们对陈列的调整要有足够 的耐心和宽容的态度，关注的耐心和宽容的态度，关注的耐心和宽容的态度，关注的耐心和宽容的态度，关注 它的成长并且客观的看待它它的成长并且客观的看待它它的
16、成长并且客观的看待它它的成长并且客观的看待它 的作用！的作用！的作用！的作用！ 陈列与销售的关系陈列与销售的关系陈列与销售的关系陈列与销售的关系 陈列与销售关系陈列与销售关系 陈列如同于一部电影的演员，只是表演技能；只有 通过销售技巧实现票房大卖； 陈列如同于一部电影的演员，只是表演技能；只有 通过销售技巧实现票房大卖； 陈列是实现销售的必要条件，无此条件便不能实现陈列是实现销售的必要条件，无此条件便不能实现陈列是实现销售的必要条件，无此条件便不能实现陈列是实现销售的必要条件，无此条件便不能实现 商品大卖；商品大卖；商品大卖；商品大卖； 陈列与销售也是两条平行线，各司其职且互不干陈列与销售也是两条平行线，各司其职且互不干陈列与销售也是两条平行线，各司其职且互不干陈列与销售也是两条平行线，各司其职且互不干 扰；但也是两条交叉线，任何一方出问题都会对另扰；但也是两条交叉线，任何一方出问题都会对另扰；但也是两条交叉线，任何一方出问题都会对另扰；但也是两条交叉线，任何一方出问题都会
