《库存结构合理性分析——丰富性与库存考核的博弈》由会员分享，可在线阅读，更多相关《库存结构合理性分析——丰富性与库存考核的博弈（19页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、库存结构合理性分析库存结构合理性分析 丰富性与库存考核的博弈丰富性与库存考核的博弈 概念：概念： 总库存安全库存在途库存周销量总库存安全库存在途库存周销量参考因素参考因素 7天天7天天7天 参考因素： 天 参考因素： 大盘因素（厂家任务量）大盘因素（厂家任务量） 特别机型：敏感、紧俏、高利润、跑量机特别机型：敏感、紧俏、高利润、跑量机 低价位和边远门店，了解消费趋势低价位和边远门店，了解消费趋势 A、边远门店机型丰富性必须放大、边远门店机型丰富性必须放大 B、低价位机型在边远门店必须放大、低价位机型在边远门店必须放大 重要品牌周转天数及各子公司合理库存标准（不含售后）重要品牌周转天数及各子公司
2、合理库存标准（不含售后） 50015天天20天天21天天28天天12天天10天天25天天14天天 嘉兴嘉兴 346501000015001080 10003000250010000品牌合计品牌合计 105015天天20天天21天天28天天12天天10天天25天天14天天 义乌义乌 130015天天20天天21天天28天天12天天10天天25天天14天天 台州台州 420015天天20天天21天天28天天12天天10天天25天天14天天 绍兴绍兴 420015天天20天天21天天28天天12天天10天天25天天14天天 温州温州 1200015天天20天天21天天28天天12天天10天天25天天
3、12天天 杭州杭州 550015天天20天天21天天28天天12天天10天天25天天12天天 宁波宁波 260015天天20天天21天天28天天12天天10天天25天天14天天 慈溪慈溪 330015天天20天天21天天28天天12天天10天天25天天14天天 余姚 分公司 临界值 主推、 次主推 重点 主推 联想索爱夏新三星摩托 余姚 分公司 临界值 主推、 次主推 重点 主推 联想索爱夏新三星摩托诺基亚诺基亚 根据所有机型的储备天数*日均销量的总和根据所有机型的储备天数*日均销量的总和 考虑是否为某区域中心周转门店考虑是否为某区域中心周转门店 考虑门店类型（大门店、边远门店、市区 小门店）
4、 考虑门店类型（大门店、边远门店、市区 小门店） 结合商务中心引进目的结合商务中心引进目的 充分考虑商品引进所处阶段（新品、扫 尾、滞销、清库） 充分考虑商品引进所处阶段（新品、扫 尾、滞销、清库） 合理库存需考虑的因素：合理库存需考虑的因素： 1、通过BI和分销系统导出某店的进销存数据（包括 2周、4周、8周的数据）。 1、通过BI和分销系统导出某店的进销存数据（包括 2周、4周、8周的数据）。 2、对导出的数据表格进行整理,将实际库存数量与 在途数量进行合并,作为门店所有库存数量。 2、对导出的数据表格进行整理,将实际库存数量与 在途数量进行合并,作为门店所有库存数量。 3、型号数是按系统
5、一种颜色算一种型号。3、型号数是按系统一种颜色算一种型号。 4、剔除销量和库存都为0的机型（零销量同时为4、剔除销量和库存都为0的机型（零销量同时为0库 存的机型，不计入未销售机型数量）。 库 存的机型，不计入未销售机型数量）。 5、 销售后库存为、 销售后库存为0的型号数包括压缩库存机型、主 推清库和部分缺货的机型。 的型号数包括压缩库存机型、主 推清库和部分缺货的机型。 制作门店库存卡方法：制作门店库存卡方法： 6、部分机型库存超过两周销量型号数包括主 推、 、部分机型库存超过两周销量型号数包括主 推、0销量、部分压缩库存的机型。销量、部分压缩库存的机型。 7、周转天数库存/日均销量(以两
6、周为一个计 算周期) 库存/（2周销量/14天）。 、周转天数库存/日均销量(以两周为一个计 算周期) 库存/（2周销量/14天）。 8、订货公式：订货数量周销量、订货公式：订货数量周销量/7*周转天数周转天数-实 际库存 实 际库存 （以杭州延安店为例子）（以杭州延安店为例子） 结 论：结 论： 延安店的周转天数超过指标延安店的周转天数超过指标1.5天；天； 备货品牌数和型号数明显偏多，主要原因是部分清库和扫 尾品牌为清除完毕，如 备货品牌数和型号数明显偏多，主要原因是部分清库和扫 尾品牌为清除完毕，如CECT、NEC、迪士尼、侨兴等；、迪士尼、侨兴等； 从库存卡上反映清库机占比达从库存卡上
7、反映清库机占比达45，即两周销量为，即两周销量为0的库 存占比过多，说明该门店库存结构处于畸形，销售商品比 较集中单一，门店销售应注意转移机型；也说明杭州子公 司物流均货不够及时合理。 的库 存占比过多，说明该门店库存结构处于畸形，销售商品比 较集中单一，门店销售应注意转移机型；也说明杭州子公 司物流均货不够及时合理。 主推和有奖销售占比、跑量机占比明显偏低，说明该店在 主推和跑量机备货上有明显不足，诺基亚占比还较为合 理。 主推和有奖销售占比、跑量机占比明显偏低，说明该店在 主推和跑量机备货上有明显不足，诺基亚占比还较为合 理。 残次机占比达残次机占比达1.9，远远超出，远远超出0.2的指标
8、，说明并没有 及时处理缺少配件和磨损机。 的指标，说明并没有 及时处理缺少配件和磨损机。 门店库存组成门店库存组成 出样机出样机 实际库存实际库存 售后机售后机 可销售可销售 （图一）（图一） 从图一看出，要想使门店库存结构合理化，必须 考虑的因素： 从图一看出，要想使门店库存结构合理化，必须 考虑的因素： 实际库存实际库存 上柜率上柜率 售后库存售后库存 前面我们已经通过如何制作库存卡，来对实际库 存进行分析，下面我们来关注上柜率和售后库 存。 前面我们已经通过如何制作库存卡，来对实际库 存进行分析，下面我们来关注上柜率和售后库 存。 博弈一：丰富性与库存压缩的博弈博弈一：丰富性与库存压缩的
9、博弈 引进目的：确保商品的丰富性、多样性。引进目的：确保商品的丰富性、多样性。 1、既非主推又非有奖，为了补充主推机和次主推机，通 常这些手机性价比较高，有独特卖点。但销量并不好的原 因？（如恒基伟业 、既非主推又非有奖，为了补充主推机和次主推机，通 常这些手机性价比较高，有独特卖点。但销量并不好的原 因？（如恒基伟业光能手机）光能手机） 2、某些机型取消主推和有奖销售之后，立即就变为滞销 机，甚至 、某些机型取消主推和有奖销售之后，立即就变为滞销 机，甚至4周周8周销量都为周销量都为0。原因？。原因？ 3、例如康佳、夏新、联想等国产品牌的新机型销量并不 好，原因？ 、例如康佳、夏新、联想等国
10、产品牌的新机型销量并不 好，原因？ 4、高新奇、三巨网、友利通、华立等小品牌低端低机销 量一直低迷的原因？ 、高新奇、三巨网、友利通、华立等小品牌低端低机销 量一直低迷的原因？ 店长未关 注 店长未关 注 边远门店备货原则： 周转天数：周转天数：边远门店杭州18天，其他20天，；市区小门店 杭州10天、宁波13天、余姚16天、慈溪17天、绍兴20天、 温州20天、台州20天、义乌20天、嘉兴20天。 边远门店杭州18天，其他20天，；市区小门店 杭州10天、宁波13天、余姚16天、慈溪17天、绍兴20天、 温州20天、台州20天、义乌20天、嘉兴20天。 日常调货：日常调货：边远小门店基本不调
11、货；市区小门店少备货、 多调货。 边远小门店基本不调货；市区小门店少备货、 多调货。 订货频次：订货频次：边远小门店周一、三、五；市区小门店每天。边远小门店周一、三、五；市区小门店每天。 配送方法：配送方法：边远小门店由子公司物流车统一配送；市区小 门店自提为主，多批次，少批量，人员轮流 边远小门店由子公司物流车统一配送；市区小 门店自提为主，多批次，少批量，人员轮流 边远门店管理重点边远门店管理重点 定位：“守”中：没有一招制胜的方法，而且一般都是越做越好 求“盈” ：每一台机器都要抓毛利，低端转移最重要，尽量不卖M、N 拓展：不能太小：但一定要低成本。边远店的店长承担起信息寻找的责任 确保
12、有效：两害相权，如没有把握，宁可都不要，速度与耐心的平衡 人员：精简：流程简化，平台，收银、库房一人或兼顾，一班制，不倒班 构成：老营业员为主，卖手机经验丰富，稳定性强 要求：本地化，尽量变动少，业务主管和记帐员稳重可靠，会卖手机 商品：增加品牌型号数，减少单品库存数；增加大众化颜色，减少个性化颜色；增加 1000下库存，减少1500上库存；增加次主推库存，减少低毛利库存；增加单品的整 理，减少总体的分析 边远门店的商品策略需要更开放 价格：低价在先，特别是摩托、诺基亚的标价 突出陈列1000元下，特别是300700元有毛利机型 市场：差异化：突出发票宣传和实力宣传，商品强调人无我有和人有我优
13、 礼品好：是最重要的手段，费用要专款保证，不能与市区一起 低成本：以简单化易操作为主，越土越有效（单页、刷墙、车体） 管理：每一单业务都要回访，回访意见一定要处理妥当 强化现场服务磨，如就座，倒水，聊天，尽量转移 安全第一，男生值班，款不过夜，柜台外要有人，防盗抢。政府检查正确应对 定位：“守”中：没有一招制胜的方法，而且一般都是越做越好 求“盈” ：每一台机器都要抓毛利，低端转移最重要，尽量不卖M、N 拓展：不能太小：但一定要低成本。边远店的店长承担起信息寻找的责任 确保有效：两害相权，如没有把握，宁可都不要，速度与耐心的平衡 人员：精简：流程简化，平台，收银、库房一人或兼顾，一班制，不倒班
14、 构成：老营业员为主，卖手机经验丰富，稳定性强 要求：本地化，尽量变动少，业务主管和记帐员稳重可靠，会卖手机 商品：增加品牌型号数，减少单品库存数；增加大众化颜色，减少个性化颜色；增加 1000下库存，减少1500上库存；增加次主推库存，减少低毛利库存；增加单品的整 理，减少总体的分析 边远门店的商品策略需要更开放 价格：低价在先，特别是摩托、诺基亚的标价 突出陈列1000元下，特别是300700元有毛利机型 市场：差异化：突出发票宣传和实力宣传，商品强调人无我有和人有我优 礼品好：是最重要的手段，费用要专款保证，不能与市区一起 低成本：以简单化易操作为主，越土越有效（单页、刷墙、车体） 管理
15、：每一单业务都要回访，回访意见一定要处理妥当 强化现场服务磨，如就座，倒水，聊天，尽量转移 安全第一，男生值班，款不过夜，柜台外要有人，防盗抢。政府检查正确应对 表表6：5月份不同价格段销量分析月份不同价格段销量分析 3.40%0.68%1.63%0.84%1.85%2.56%3.01%1.59%1.16%4.70%4.64%3000以上以上 2.13%0.28%0.63%0.28%0.95%0.87%1.86%0.84%0.85%2.88%3.15%2500-2999 7.70%4.25%8.59%6.43%6.14%6.78%6.21%5.99%4.98%9.86%8.94%2000-24
16、99 19.44%10.83%14.64%14.97%19.97%17.82%16.57%13.66%13.92%16.39%18.34%1500-1999 24.32%26.99%22.24%25.19%17.27%22.99%26.96%24.70%19.61%26.77%24.98%1000-1499 9.86%13.32%11.75%6.30%9.74%10.20%11.54%10.04%10.22%8.69%9.45%800-9999.86%13.32%11.75%6.30%9.74%10.20%11.54%10.04%10.22%8.69%9.45%800-999 15.88%13.61%17.36%16.78%15.57%17.68%19.10%16.91%16.33%14.19%15.09%500-799 20.69%30.73%24.77%30.07%30.35%23.66%17.76%27.86%32.93%16.51%15.39%0-499 销量占 比 销量占 比 销量占
