现代管理中的博弈思维

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1、现代管理中的博弈思维现代管理中的博弈思维 一奇妙的博弈思维一奇妙的博弈思维 案例 1：商家最低价格承诺的真相是什么？所谓最低价格承诺是指商家承诺自己的价格比任 何对手都低，一旦有对手的价格比自己低，做承诺的商家将退回差额，并且承诺支付一定金 额的违约罚金。 思考：商家为什么要作出这种承诺呢？是商家为了促销或搞恶性竞争吗？ 案例 2：假设有三个候选人或候选方案：x、 y 和 z；有三个参加投票的人：甲、乙、丙。 三个人对候选对象的态度如下：甲：x y z；乙：y z x；丙：z x y。 （注：候选对象排位越靠 前，表示越喜欢） 现在分别有三个投票程序：程序 1，x 与 y 先 pk，然后胜利者

2、进入下一轮与 z 进行 pk；程序 2，x 与 z 先 pk，然后胜利者进入下一轮与 y 进行 pk；程序 3，z 与 y 先 pk，然后胜利者进 入下一轮与 x 进行 pk。 思考： （1）上面每个程序的最终获胜者是谁？（2）为了保证丙自己心目中最喜欢的 z 当选， 如果丙能够操纵投票程序，他应该采用哪个投票程序？（3）如果您是甲，为了避免自己最 不喜欢的丙当选，应该怎么办？ 案例 3：夫妻博弈（又称协调博弈） 妻 足球 芭蕾 夫 足球 1 3 0 0 芭蕾 1 1 3 1 思考： 夫妻博弈的结局是什么？丈夫如何保证获得自己理想的结果夫妻一起去看足球？ 妻子有没有办法扭转这一被动局面？ 二如

3、何针对不同的博弈类型，为自己制定合理的博弈策略？二如何针对不同的博弈类型，为自己制定合理的博弈策略？ 1博弈是勾心斗角、你争我夺吗？ （1）参与博弈的各方在利益上存在或多或少的冲突、差异，这是形成博弈的基本要素。 （2）参与博弈的各方所获得的最终结果既取决于自己的决策，也取决于对手的决策 （3）参与博弈的任何一方在决策时必须根据对手的反应来制定自己的最佳决策，这一条是 最核心的（思考：为什么田忌赛马不是博弈？因为齐王根本没有博弈的意识） （4）经典的博弈现象：棋牌游戏、体育比赛、战争、商战、竞选。世界只要有两个人的地 方就一定有博弈，但千万不要以为博弈就是勾心斗角、你争我夺。 （5）博弈论就是

4、要告诉人们如何在利益存在冲突的世界里，如何为自己制定合理的博弈策 略，如何实现博弈各方的合作，其中后者是更加重要的。 2博弈的基本类型 （1）同时博弈：参与博弈的各方同时选择自己的策略 （2）动态博弈：参与博弈的各方轮流先后行动 3在同时博弈中如何选择自己合理的策略呢？ （1）纳什开创的经典方法：最优反应法先仔细思考对手可能的策略有哪些，接着设想 如果对手选择某个策略，你的最优反应策略是哪一个，针对对手所有可能的策略，一一找出 自己的最优反应策略；接着把自己放在对手的位置，做相同的思考。如果双方的某策略组合 互相构成最优反应， 则该策略就是您的最优候选策略之一。 博弈论把互相构成最优反应的策

5、略组合叫做纳什均衡。 例子 1：囚徒困境 乙 坦白 不坦白 甲 坦白 7 7 10 0 不坦白 0 10 1 1 例子 2：智猪博弈 小猪 按 等 大猪 按 1 7 3 5 等 2 10 0 0 （2）冯诺伊曼开创的最大最小值法：最大最小值法先考虑自己每个策略可能得到的 最小回报，然后挑选能够使最小回报尽可能大的那个策略。这是一种非常保守的决策方法。 A最大最小值方法与最优反应法经常获得相同的决策结果，这可以从囚徒困境与智猪博弈 中看出来。 B最大最小值方法与最优反应法获得的决策结果可能不相同，这可以从下面的开车博弈看 出来。 奔驰 等待 前进 别克 等待 0 0 5 1 前进 1 5 100

6、 100 C最大最小值方法主要用于零和博弈以及博弈风险较大的博弈；在博弈格局比较明朗的非 零和博弈中使用最优反应方法更加合理。 4动态博弈中一种常见的决策方法：逆向归纳法 （1）逆向归纳法：它的精髓就是“向前展望，向后推理” ，即首先仔细思考自己的决策可能 引起的所有后续反应，以及后续反应的后续反应，直至博弈结束；然后从最后一步开始，逐 步倒推，以此找出自己在每一步的最优选择。 例子： 1 进 退 2 2 进 退 进 退 (1,1) （3, 0）(0,3) (0,0) （2）逆向归纳法仅适合有限步动态博弈，而且要求决策者犯错误的可能性很小。 A（3，3） B A (10，0) (2，1) （1

7、，10） 如果使用逆向归纳法得到的结果是 A 选择右边的行动，双方各得 3。 如果 A 在第一步选择下边的行动， B 该做何想？只有当 A 在第二步犯错误的可能性小于 1/11 时，B 才有胆量选择让游戏继续玩下去。于是 A 极有可能获得 10 这个最大回报。 三 如何在交易与管理中鼓励对手合作、 防范对手欺诈重复博弈 “囚徒困境”理论的运用 三 如何在交易与管理中鼓励对手合作、 防范对手欺诈重复博弈 “囚徒困境”理论的运用 1为什么中国的商业诚信问题如此之多？流行的观点有两个，一是礼崩乐坏，二是法律惩 治与政府监管力度太小。 2博弈论对诚信与合作的解释：决定人与人之间是否合作的关键也许是双方

8、的博弈是否重 复。所谓重复博弈就是指双方多次玩相同的博弈。 （1）一次性博弈由于缺乏来自未来的惩罚，可能刺激博弈双方选择不合作。 （2）重复博弈由于存在未来惩罚对手不合作行为的机会，会刺激博弈双方选择合作，但是 有两个前提条件： 一是双方都看重未来的长期利益； 二是每一次博弈结束后双方均认为存在 下一次继续博弈的机会，即博弈是无限重复的。 （3）在中国，改善商业伦理环境的重要途径之一就是鼓励与发展重复博弈，这更主要的是 依赖博弈参与人自己的努力。 3在重复博弈中一定要警惕“最后一次不合作现象” ，几乎所有的商业欺诈都与最后一次不 合作有关。 四 对手什么样的承诺才是可信的、 如何让自己的承诺变

9、得可信 可信承诺理论的运用 四 对手什么样的承诺才是可信的、 如何让自己的承诺变得可信 可信承诺理论的运用 1可信的承诺必定是承诺人反悔是要付出代价的承诺，反悔的代价越高，则承诺的可信度 越大。 2如何使自己的承诺变得可信？根本要求就是使自己的承诺变得不可反悔。要建立可信的 承诺，有三个基本的原则供参考。 （1）改变自己在博弈中获得的结果，使遵守承诺变成符合自己利益的选择。 （2）改变自己在博弈中的策略选择空间，使自己背弃承诺的能力大受限制。 （3）充分利用别人，帮助自己遵守承诺 3、具体措施之一如何改变自己在博弈中获得的结果 （1）树立守承诺的声誉：经典案例：性别大战 妻 足球 芭蕾 夫 足

10、球 1 3 0 0 芭蕾 1 1 3 1 树立非理性的名声有利于使得威胁可信； 破坏自己的许诺也会使威胁变得可信 （以色列的坚 决不与恐怖分子谈判的威胁可信吗？） （2）订立不可再谈判的合同： 华尔街日报曾经登载为了减肥的拉索先生的一份广告 有谁发现他在餐馆大吃大喝，愿意提供 2.5 万美元的赏金，并把自己的照片也登载了。 为了使合同不可再谈判，通常的做法就是由第三方负责执行承诺或收取罚金。 4、具体措施之二如何约束自己的策略选择空间 （1）切断沟通、破釜沉舟 乙 大动力 小动力 甲 大汽车 4 10 1 2 小汽车 3 2 9 3 破釜沉舟不仅中国楚汉相争时用过，威廉征服英格兰、科尔特斯征服

11、墨西哥用过，在希腊与 特洛伊战争中也出现过。破釜沉舟要奏效必须两个条件：自己的下属知道，而且对手一定要 知道；它不在于让自己的人置之死地而后生，关键是对敌人产生影响。 （2）让后果不再由你自己控制（电影奇爱博士里面的自动发射的末日毁灭机） ：政府可 以让工作程序由电脑自动控制来提高自己效率承诺的可信度。 以上两种做法的共同点就是减少自己的选择，因为有选择的余地也就有妥协及反悔的可能。 （3）变大承诺为若干小承诺（房屋装修合同） 5、具体措施之三如何充分利用别人，帮助自己遵守承诺 如通过团队建立可信度 古罗马如何处置临阵脱逃者，西点军校如何考试，这实际上就是不人道的连坐制度。 五 如何才能让政府

12、政策与单位规章制度不会遭遇 “上有政策下有对 策”制度可实施理论与机制设计理论的运用 五 如何才能让政府政策与单位规章制度不会遭遇 “上有政策下有对 策”制度可实施理论与机制设计理论的运用 1 “上有政策、下有对策”的根源是什么？不是对策者缺乏大局观念或者狡猾、自私自利， 而是制定政策和规章制度的人缺乏博弈意识。 2什么样的政策与规章制度才是自我可实施的被规制者的视角 （1）观察纳什均衡有什么特点：没有人愿意单方面改变自己的行动。 经典案例：英国囚犯运送安全问题 （2）可自我实施的政策与规章制度必须满足的第一个基本条件：被规制者按照规定去行动 构成了一个纳什均衡。但是，在生活中经常很难做到这一

13、点，但也不是没有办法。 （3）思考：习俗与惯例的作用？ 假设甲乙二人开车相向而行 乙 左 右 甲 左 1 1 1 1 右 1 1 1 1 该博弈的均衡是均选择靠右，或者均选择靠左。 习俗与惯例的作用就是让某个纳什均衡变成一种群体的共识。 所以， 政策与规章制度才是自 我可实施的关键就是尊重社会的习俗与惯例以及组织文化这些非正式的制度安排， 并且要努 力将政策与规章制度习俗化与文化化。 3什么样的政策与规章制度才是自我可实施的制定者的视角 （1）可自我实施的政策与规章制度必须满足的第二个基本条件：政策与规章制度不仅在制 定阶段是制定者的最优选择， 在实施阶段也是制定者的最优选择。 博弈论把这一点

14、叫做政策 的动态一致性。 （2） 案例： 为什么凯恩斯主义的零通货膨胀相机政策会被固定规则的货币主义政策所取代？ 为什么跨国公司不太乐意去招商引资政策非常优惠的内地去投资？为什么财政包干制度要 被分税制取代？ 所有这些例子的一个共同特点就是：给定对手相信这些政策、制度（相机政策、招商引资优 惠政策、财政包干制度） ，制定者有积极性反悔，除非制定者是重视自己声誉的。 六 如何才能让你的下属讲真话、 老老实实把他的能力真相告诉你六 如何才能让你的下属讲真话、 老老实实把他的能力真相告诉你 信号传递理论在人才筛选中的运用信号传递理论在人才筛选中的运用 1人才筛选的特点是求职者或被提拔者对自己的能力状

15、况更加了解，与对手（即用人单位 或上级）相比，在博弈时拥有极大的信息优势。信息不对称是一切坑蒙拐骗、假冒伪劣得以 产生的必要条件。 2如何获取求职者或被提拔者的能力状况？ （1）让求职者或被提拔者发信号，通过信号观察、判断他们的能力水平 （2）什么样的信号才是好信号：好信号应该是求职者或被提拔者的能力类型与发信号成本 互相关，即能力越高的人，发信号的成本越低。 3讨论 （1）为什么在我国文凭的人才识别功能会弱化？ （2）为什么企业高层管理人员应该在企业具有一定的股份？ 七 如何才能让你的员工不需要监督就努力工作激励相容理论的 运用 七 如何才能让你的员工不需要监督就努力工作激励相容理论的 运用 1为什么需要激励？因为员工是否努力工作，对于管理者来说，是难以准确观察的，即在 管理者与下属员工的博弈中，员工拥有信息优势。 2什么样的激励合同才是良好的？良好的激励合同应该满足两个条件： （1）员工好好干比 不跟你干要合算，这叫做参与约束； （2）员工好好干比不好好干要合算，或者说，员工好好 干是最合算的。 3对哪些工作最容易偷懒的人怎么监督、激励？让他