第二届中国私人银行与财富管理论坛（精彩演讲）

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1、 随着中国经济的快速发展，社会财富与经济基础得到不断成长与巩固，社会高净值富裕人群逐渐增多。如何更好地为中 国高净值人群提供国际水平的私人银行和财富管理服务，如何拓展投资渠道的多元化和合理化，已经成为中国金融界和 主管政府部门关注的焦点。2007 年 12 月 5 日12 月 6 日，第二届中国私人银行与财富管理论坛在北京丽京酒店召开。 此次大会为期两天， 邀请多位重量级嘉宾和行业领军人物同我们一起分享最新世界财富管理方面的实际发展情况和展望。 精彩演讲：精彩演讲： 中国银协副秘书长李义奇：中国是财富管理的新大陆2 王浵世：私人银行能否成功不完全靠产品服务2 渣打私人银行总经理 Stephen

2、： 如何从竞争对手那获得更多的市场份额7 凯捷总裁曲向军： 亚太地区财富管理的市场趋势12 江何佩琼： 魔法师般的私人银行家15 王东京： 中国经济发展面临的转型18 米嘉： 财富管理市场服务于不断壮大的富裕阶层21 黄金老： 中国私人银行业务的市场深度和开发策略24 美林 Stephen Corry： 中国经济发展中带来的机遇与风险29 ING 董事关国然：ING 亚洲私人银行收入增长率达 48% 33 桂泽发：推动中国特色的私人银行业务 38 王菁：如何提升本土私人银行服务 42 英电资讯：BT 公司对于风险管控和银行业金融安全问题的新视角45 佳士得周素媚： 财富管理新趋势 收藏和艺术品

3、投资 52 奥普盛集团副主席： 中国私人银行业与财富管理 当前形势下招募及保留人才的战略方针56 中国银协副秘书长李义奇：中国是财富管理的新大陆中国银协副秘书长李义奇：中国是财富管理的新大陆 以下为中国银行业协会副秘书长李义奇在会上致辞全文： 尊敬的各位领导、各位嘉宾，女士们、先生们，大家早上好！今天我们非常高兴在中国的政治经济中心北京为第 二届中国私人银行与财富管理论坛举行开幕仪式， 这是今年年底在北京召开的最重要的一场金融盛会之一， 我代 表中国银行业协会对本次论坛的召开表示热烈的祝贺，对远道而来的各位贵宾表示热烈的欢迎！ 首先，我们非常容幸能在去年见证了第一届私人银行与财富管理论坛在上海

4、举办，更值得令人振奋的是，我们期 望的那样第二届中国私人银行与财富管理论坛得到了各界更加广泛的参与支持， 可以看出， 与会者除了本土的各 大中资银行、高层代表，更有来自亚太主要地区的专家、学者、金融家积极参与，这说明中国作为目前最具活力， 经济增长也是最快的地区之一越来越得到世界的关注。的确，近年来，中国经济的飞速发展对世界整个经济结构 的调整做出了越来越多的贡献，经济的增长也推动了金融业特别是银行业的快速增长。 众所周知，中国资本市场已经成为财富管理的重要平台，我们应该抓住财富管理、学术发展的机遇把中国资本市 场做大做强。然而，作为市场来说，中国就是财富管理的新大陆，作为财富管理这个产业来说

5、，我们所有的中资 银行和外资银行都在研究一个问题， 通过财富的管理手段到底哪一个领域才是中国财富管理的新大陆？从我们目 前来看，财富管理又成为一个新的行业。中国改革开放近 30 年，通过原始积累及收益这些年，资本市场和房地 产市场的繁荣，中国的富裕阶层迅速形成，而且多数成为新一代致富者，对建设和谐社会有着健康的推动作用。 中国银行业协会作为中国连接中外资银行的纽带和桥梁， 我们希望论坛的成功举办能够让亚太地区的各界金融从 业人员、专家、媒体和学者深入交流，共享中国金融机遇，谢谢各位！ 王浵世：私人银行能否成功不完全靠产品服务王浵世：私人银行能否成功不完全靠产品服务 各位嘉宾，大家早上好！其实能

6、够来到这个论坛心里面很高兴，可是因为时间很短，我准备的确是有点不够的， 昨天有人问我，你要讲什么题目？我说，我就从不同的角度来看私人银行吧，那么一来发现有两点是不对的，第 一点，如果说是从不同的角度来看私人银行的话，换句话说应该讲的时间不是第一个，应该是排在后面来讲，因 为大家听完之后我来说一下为什么是从不同角度看私人银行。 第二点不对的地方，一来看题目原来不是讲私人银行，还有财富管理，当然我要做出修正，我有 30 分钟时间。 今天我很高兴来到论坛来讲从不同的角度讲私人银行， 当然我相信举办放为什么要我来讲， 不是因为我今天是中 国民生银行的行长， 为什么呢？因为他或许看到我的背景有可能是在中

7、国比较少的， 就是从海外进来中国一家本 地的银行做行长，从这个角度考虑我今天来讲话。当然他或许还不知道，其实也不仅是这个背景，有可能不知道 是在我的 32 年的啊工作经验之中，在汇丰银行的工作经验之中，有前前后后大概有六年时间真的是做过私人银 行，所以我想从这个角度来说一下为什么我要从不同的角度来看私人银行。 我相信今天、 明天两天大家都会从不同的角度来看私人银行， 其中我相信大家会谈到的中国在过去的几年之中由 于快速的经济发展带给了市场里面很多的财富，有很多的富人，不管你是不是上到胡润的榜上，富人之多无庸我 们怀疑，这是第一点。 第二点财富之多，而且市场里面想继续增值的人也很多。 同时第三，

8、每个银行，包括我们中国民生银行也是在准备好如何去把私人银行推出市场里面去，所以我就不从这 三点来说私人银行。 我想说的是什么？我想说私人银行在我看来在中国的发展到目前来说是一个很成熟的市场，或许还是一个误区， 我相信也是从我这个看法解释为什么今天这个题目为什么是私人银行和财富管理走在一起呢？其实从海外的角 度来说，要么就是私人银行，要么就是财富管理很少把两样东西放在一起，我看放在一起有原因，原因是从现在 的财富管理迈向私人银行，在转移的过程中我们说私人银行也不对，说财富管理也不想，很多富人放在一起，所 以叫私人银行和财富管理，其实我觉得中国今天虽然银行发展很快，包括我们民生银行短短 11 年里

9、面资产规模 已经差不多接近一万亿了， 我记得我去年年终从香港加入中国民生银行的时候， 当时我们的资产规模和香港的恒 生银行差不多，昨天我看了一下其实我们规模比他们大得多了，一年多来资产规模的增长非常快。 在去年的今天我相信我们比它最多是多几百个亿， 现在我们比它多三千个亿， 我想讲的是什么呢？为什么从一个 不同角度说私人银行呢？其中另外一个原因是， 其实我来民生银行也是一个很重要的个人因素， 我希望从海外带 来中国有一些不同的声音，不同的看法，因为在中国很多事情我们的定义说它是财富管理就是财富管理，可是跟 海外的财富管理有点不一样的地方我要说明，我不是说哪个好哪个不好，相反来说我是想不同的声音

10、带到中国， 让大家去考虑在我们中西结合的过程里面怎么能够做出有中国特色的银行业务，包括私人银行在内。 在中国有样东西大家可能会知道，这个论坛之多其实是非常丰富的，我今天已经是第三次在一周之内参加论坛， 同时还讲话。我记得在我上周在另外一个论坛上讲到了一个非常有趣的题目，我想今天跟大家稍微分享一下，这 个题目是讲到了一个目前在中国发生的一个很明显的局势， 外资银行进到中国的本地化， 加上本地银行的国际化。 这是一个很有趣的题目，当时要我来讲其实也蛮合适的，因为从海外的经验来中国，中资银行里做行长，以前在 外资银行做行长，这种经验是非常独特的，这两个事情其实我说有一个误区在里面，误区是什么呢？好像

11、外资银 行的本地化和本地银行的国际化是两样分开的事情， 我的论点是其实两样事情是合在一起的， 国际化跟本地化是 分割不了的，不然的话很难叫它国际化，当时我说了，我说 1987 年，整整 20 年前，我从香港第一次参加汇丰银 行的国际化，什么概念呢？ 当时汇丰银行在香港当时不叫 HSBC，叫香港上海汇丰银行，对加拿大来说，汇丰银行进驻加拿大全面收购加拿 大的英属哥伦比亚银行，这个过程里面对汇丰银行来说是一个国际化的举措，因为踏出香港、踏出亚洲，跑到加 拿大去，可是汇丰银行经验里面并不是一次地把这样的东西看作一个独立的举措，光是讲国际化，其实同时展开 的本地化，当时我非常有幸是我第一次在我 32

12、年的银行生活中第一次接触到私人银行。 私人银行对我来说当时是一个平台，希望我用这个平台把汇丰银行带到加拿大去，当然不止我一个人，有很多人 在这个上面做工作，两件事情有没有关系呢？有关系的，当时我到加拿大去的时候，我扮演什么角色？第一个角 色我是一个使者，我代表银行告诉加拿大的同事，大家还要害怕，我跟大家是一样的，为什么呢？ 你们喜欢喝星巴克的咖啡，我也喜欢，你们喜欢在雨中打高尔夫球我也喜欢，你们喜欢开这种车我也喜欢，我不 是在开这种车的，是一个使者，同时我也是一个企业的医生告诉大家你这个工作有什么问题，如何能够做好。第 三样更重要的是，我也是一个建筑师，把汇丰银行想在加拿大建立的一个制度，一个

13、体制建立起来，当然，给我 平台是私人银行，为什么 1987 年呢？ 因为 1986 年在温哥华有世博会，世博会后带给温哥华的商机，很多香港人到温哥华之后，发现原来温哥华是个 不错的地方，很多人想移民，财富当然随着移民跑到温哥华去，如何能够借这个平台把私人银行做起来其实也是 一个相当有意思的地方。最起码私人银行这个概念跟我们 20 年后的今天也有差不多的意义，到底什么叫私人银 行？ 我在加拿大三年多的体会是什么？我想今天从不同的角度看私人银行，我相信很多的同事说道，同业会说到，私 人银行里面我们讲的是产品，我们讲的是服务，都没有错，而且你必须要靠产品和服务竞争，都没有错，可是从 我的个人经验来看

14、，其实私人银行是否能够成功，不完全靠产品，也不完全靠服务，靠什么呢？ 首先我们要问的是，到底私人银行里面的客户是怎么样的客户，如果我们从今天的角度来看中国，市场里面很多 很多的客户他都已经达到我们的准入点，今天的准入点在各银行都是差不多的，不管你是 100 万美元或者 800 万人民币，可投资的资产作为准入点的话，其中中国有一大群人都需要有这种服务，或许可以说是财富管理的服 务，换句话说你把一些高回报的产品卖给一些所谓的高端客户，只不过是一个销售的行为而已，把产品卖给对方 是销售行为， 我们扮演的角色在这个业务里面我们是一个销售人员的角色， 私人银行我的看法不光是一个销售人 员可以做得到的业务

15、，如果光是销售人员的话只不过是做一个好的理财师，好的销售人员而已。 我要谈的是什么呢？我从加拿大的经验里面， 三年多的经验， 我第二次做私人银行是从 2002 年做到 2005 年左右， 接近三年， 在美国做了私人银行， 两者有很大的区别， 市场里面， 第一个在加拿大市场当时是很多外来的钱进来， 我们以为这市场里面全靠香港人带去的钱，其实发觉是错的，本地的钱很多，美国的私人银行又有点不一样，当 时我在西岸负责的是专门拍电影的， 拍电影的钱里面它需要我们扮演的角色不是扮演一个销售人员， 扮演什么角 色呢？扮演一个经理人的角色，我所面对的客户一般来说都是影艺圈里的人，跟欧洲的私人银行又有点不一样。

16、 当时我的观察，欧洲的私人银行扮演的角色是什么？ 也不是一个销售人员，它是一个保管者，来保护由于过去几百年的财富累计下来的，如何保护它的财产，美国是 做经理人如何去把他的事业创得更大， 两者来说， 我今天的看法在中国的发展我认为美国式的或许更适合中国的 发展，因为我们没有几百年累计的财富，我们只有几天几个月累计的财富，如何把财富做得更大那是一个很重要 的概念。 所以从加拿大那个角度，从美国的角度来看，实际上私人银行虽然当时我不是说它是对我们不对，我想说的是什 么呢？我看到一样东西，所以我想从这个角度看私人银行，其实在提供的服务里面，大家都会说我们是靠服务取 胜的，可是服务里面可以分为两种服务，第一种服务是金融服务，第二种服务是非金融服务，从我过去的经验里 面，金融服务客户的需求其实并不大，相反非金融服务的或许更大。什么概念呢？换句话说我已经把私人银行提 升高过财富管理，财富管理只是你在一千万，一千五百万，两千万人民币可投资的客户群里面，需求的或许是一 种产品或许是一种增值，可