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1、BETA 理财师 20072017 年间，随着国民财富的进一步扩张，整个资管领域的格局也在发生巨大的变化。公募基金的 管理规模由 2007 年年底的 3.28 万亿元扩张到 2017 年年底的 11.6 万亿元；信托的管理规模由 2007 年年底的 0.73 万亿元扩张到 2017 年年底的 25 万亿元；而其中，整个私募行业的表现也异常亮眼。 私募管理规模大幅扩张。中国证券投资基金业协会数据显示，截至 2017 年年底，包括私募股权基金、创 投基金等在内的私募行业管理规模达到 11.10 万亿元，即在过去近 7 年的时间里，整个行业的管理规模增长 超过 25 倍，匹敌公募基金管理规模，其中证
2、券类私募管理规模为 2.29 万亿元。 行业地位日渐提高。截至 2017 年年底，在中国证券投资基金业协会已登记的私募基金管理人（包括股权、 创业及其他私募管理人）已达 22446 家，其中证券类私募管理人数 8467 家且市场认可度和法律地位日渐提高， 私募行业已经由当初市场避口不谈的“灰色地带”，成为整个资本市场的重要参与者之一。 股权私募、二级市场阳光私募投资已经成为高净值人群投资趋势。未来已来，作为财富管理行业的领袖 不仅需要看到趋势，更需要让客户在你的手里看到趋势。 传统的私募基金销售渠道在券商和部分银行，今年以来各个三方财富公司和销售渠道也都在摩拳擦掌， 准备在私募市场上分一杯羹。
3、但我们却遗憾的看到，由于从业者的参差不齐，导致了销售的鱼龙混杂。不仅 没能很好的理解私募产品，在销售方式和配置逻辑上甚至是南辕北辙。很多三方销售机构照搬了信托资管等 一本助力财富管理领袖 提升私募基金销售内功的宝典 BETA 理财师 类固收（利差）产品的简单销售方式。甚至在宣传中出现了“保本”、“预期收益”等明显误导销售的行为。 也有部分机构依然延续着上一轮牛市公募当中存在的“割韭菜”的销售模式，网站或 APP 首页以最醒目 字体给与私募产品收益排名或阶段收益率，以刺激或影响投资者的购买决定。 大众投资者基于能力和时间限制，永远都是追涨杀跌，上涨盲目自信，下跌过度恐惧。站在投资者角度 也可以说
4、，投资一定程度上是违背人性的。但以这样的方式放大人性弱点来进行产品销售，进而实现自己的 商业模式，虽然可能也不违法，但 BETA 却绝不敢苟同。长此以往，不仅是对客户的损伤，也是对行业的竭泽。 BETA 财富在私募产品数据库深耕和积累多年，拥有国内最全的海量私募数据，以及基于此的研究和评价 工具。“BETA 理财师”APP 已经拥有超过 20 万国内理财师用户。在私募产品研究和筛选上，在私募销售技能 和配置方法上持续不断探索，两年前就完整推出“6+5+2”的客户权益资产经营逻辑体系，并以此作为自己给 客户配置私募产品的指导。 我们投资顾问团队，基于上述行业背景和公司长期研究成果，通过对不同具体
5、细分类别的私募基金的销 售方法和配置逻辑进行梳理，同时邀请了几位活跃在权益产品销售一线的资深理财师分享他们的心得，以期 能够在私募基金销售和配置逻辑上给大家些许借鉴。 我们相信，大浪淘沙，中国私募行业不会永远在阳光照不到的角落里野蛮生长，行业的规范与壮大正是 我们共同学习和成长的契机！我们一直精心服务的独立理财师们，在私募基金上的筛选配置功力，也必将伴 随着行业发展而快速提升！ 理财师是一个可以从事一辈子的职业，BETA 为您的职业保驾护航！ BETA 投资顾问 (IC) 团队 2018.6 CONTENT 丨 目录 私募基金行业风向标 6 丨股权产品的赛道分析 三大维度把握行业逻辑 16 丨
6、私募股权二级（S 基金）迎来行业风口 三方财富顾问生存必备技能系列 23 丨基金经理同事圈的那些事儿 私募派系大解析 32 丨为什么 FOF 是独立理财工作室配置的底层资产？ 36 丨投资存在“不可能三角”，你的客户了解吗？ 理财师自救手册 私募基金解读秘籍 40 丨私募证券基金与股权基金区别 兼谈一二级市场投资逻辑差异 43 丨挑选私募不再愁！三方财富筛选 阳光私募 5 步法 49 丨阳光私募看绝对收益，注意， 不是相对收益 52 丨理财师自救系列 1 从底层资产看固收私募基金 55 丨理财师自救系列 2 看懂不良资产类私募基金 58 丨理财师自救系列 3 私募基金合同这么复杂，我该怎么看？
7、 CONTENT 丨 目录 私募基金销售基本功 68 丨为什么卖私募基金就是理财顾问， 卖信托就只是一名销售 70 丨如何扫除客户购买浮动收益产品的 “心理误区” 80 丨理财师生存基本功 如何做好二级市场私募的尽调 91 丨理财师给客户返佣，长远看是 “饮鸩止渴”的行为 93 丨理财师生存基本功 不是股权不好卖，而是逻辑没理清 99 丨阳光私募基金的配置与售后服务 精英理财师的私募销售经验谈 103 丨如何与身价 10 亿的客户平等沟通 107 丨新秀理财师如何战胜财富管理“老司机” 113 丨看懂行业投资逻辑，是 PE/VC 基金销售基础 116 丨你不是金融销售，而是理财顾问 论理财师的
8、顾问价值 119丨独立理财工作室， 做 “懂资产” 的 “买方投顾” 非标不是未来，打破刚兑，迎来财富 管理的春天 124 丨如何搭建月均销量 1 亿三方财富团队 第一章 丨私募基金行业风向标 洞见丨 INSIGHT | 查私募，就上查私募 APP6 股权产品的赛道分析 三大维度把握行业逻辑 BETA 投研原创 作者 | 水滴 股权产品是资产配置中一个非常重要的品种。近两年来，在中国经济新旧动能转换的过程中，一个很明显的 特征就是中国股权投资市场明显进入快车道， 不管是市场还是理财师对股权产品的重视程度越来越高。 众所周知， 股权产品具有高风险高收益和周期长的特点，同时不同行业的股权产品，观察
9、的视角、侧重点以及投资逻辑是不 同的，那么从理财师的角度如何去把握股权产品的投资逻辑，是一个值得大家深思的问题。 什么是一个好的股权产品呢？ 我们认为一个好的股权产品应该具有 2 个特点： 第一点，大概率要上市，大家知道股权产品的退出方式有很多种，比如对赌回购、借壳上市、股权转让、并购、 同业转售以及 IPO，从统计的数据来看 IPO 获得的收益往往是最高的； 第二个特点，就是卖个好价格，也就是从我买入这个股权，到我过了解禁期之后，可以卖一个好的价格。今 天我们和理财师们探讨的不是第一个维度，退出方式的问题，要回答的是第二个维度的问题，就是什么样的股权 产品，我买入之后大概率可以卖一个好的价格
10、。 投资股权产品，收益来源到底怎么构成？ 一般来说，PeIPO 企业投资获利有三个来源：第一是企业自身的增值，第二是投后助力和协同产生的增值， 第三是 IPO 后二级市场的溢价。 BETA 理财师 查私募，就上查私募 APP | 7 除了二级市场溢价取决于你投资的阶段一级市场与二级市场的价格差之外，PE 投后的增长和企业自 身的增值都取决于你选择公司的质地或者说你选择股权产品的赛道如何。 图形来源：私募股权投资和尽职调查手册 更多详情：下载 Beta 理财师 APP，点击 大咖秀进行观看。 更多详情：下载 Beta 理财师 APP，点击 大咖秀进行观看。 我们先观察一组数据， 2016 年 1
11、1 月 29 日到 2017 年 5 月 31 日这段时间上市的 260 家新股。观察到 2017 年 12 月 8 日这 260 家新股股价的表现情况，我们发现 260 家公司中股价涨幅超过 5 倍的公司只有 23 家， 占比 9.2% ；10 倍以上涨幅的公司只有 2 家，占比 1.2%。有 65% 的公司股价涨幅集中在 -25% 到 153% 之间。 可以看出股权产品上市之后，产品的收益率差距其实很大，有的可以增长十几倍，有的已经破发。 洞见丨 INSIGHT | 查私募，就上查私募 APP8 股权产品收益率差距大的原因是什么？ 更多详情：下载 Beta 理财师 APP，点击 大咖秀进行
12、观看。 我们选出表现最好和表现最差的几个公司，进一步的研究发现，这段区间的新股，表现最好的是寒锐钴业， 2017 年 3 月 6 日上市，在 2017 年 12 月 8 日，股价已经上涨了 1759%，这个一方面是因为 PE 投后的估值增长 的是比较快的，另外一方面是因为企业自身增长的比较快。 寒锐钴业的业绩在 2017 年的三季度同比增长 694%，加上随着新能源汽车的大发展从 2016 年底到 2017 年， 处于上游的国内金属钴价格整体呈现震荡上行走势，近一年半以来，涨幅已近 200%，价格突破近十年高点。行 业爆发式增长的时期，叠加公司业绩爆发式的增长，股价上涨了 17.6 倍。表现最
13、差的是道道全和得邦照明，分别 在 2017 年 3 月 10 日和 2017 年 3 月 30 日上市，到 2017 年 12 月 8 日分别下跌了 29% 和 25%，这 2 只股票所 属的细分行业分别是食用植物油和 LED，没有什么想象空间的行业。 以上的现象，让我们再次的验证了选择股权产品的时候，股权产品赛道的分析是非常重要的。 既然讲到了行业和赛道是非常重要的， 选择股权产品， 要先看赛道， 那么股权产品的行业分析框架是如何的呢？ 我们认为从下面三个维度选择股权产品的赛道。 维度一看行业空间行业空间越大越好，选择天花板高的； 维度二看竞争格局寡头垄断的行业是最佳的，完全竞争的行业是最次
14、的； 维度三看生命周期成长期的企业优选，处于衰退期的企业需要谨慎； BETA 理财师 查私募，就上查私募 APP | 9 1. 对于维度 行业空间越大越好 首先大家先看一个例子，如果有两家公司 A 和 B，营业收入、净利润和市场占有率如下所示，A 企业行业内 还没有一家比较大的企业，都处于跑马圈地的状态，B 企业处于行业前三的地位，行业已经比较成熟了，你更愿 意投资哪家企业？ 更多详情：下载 Beta 理财师 APP，点击 大咖秀进行观看。 一般情况下，应该选择的是企业 A，因为 A 企业的行业空间是比较大的，当增长可以的情况下，如果行业的 容量比较大，是可以给一个相对来说比较高的估值；如果增
15、长可以，但整个行业的容量已经比较小了，一般只能 给一个平均的估值。换句话说行业空间决定了估值。 更多详情：下载 Beta 理财师 APP，点击 大咖秀进行观看。 股权产品，IPO 上市无非是希望得到一个好的价格，企业市值 = 市盈率 * 净利润。 在净利润相同想情况下， 行业空间越大， 行业处于成长期， 往往给的估值是越高的， 这样企业的市值也是越大的。 我们往往最希望看到的是，戴维斯双击的情况，也就是公司的净利润不断的增长，同时市场非常看好这个行业， 市场给公司的估值也是在不断的提升，高增速和高估值会快速推动公司股价的上涨。 洞见丨 INSIGHT | 查私募，就上查私募 APP10 腾讯控股 2004 年 6 月在香港上市，股价从 2009 年的 8 块多增长到 2017 年 439 元，增加了 55 倍。我们去 看公司的净利润从 2009 年的 52.2 亿元增长到 2016 年的 414.5 亿元，也就增长了 6 倍，那么有一个问题股价增 长了 55 倍，为什么净利润仅仅只增长了 6 倍？ 更多详情：下载 Beta 理财师 APP，点击 大咖秀进行观看。 数据来源：上市公司财务报表 因为有将近 9 倍的增长是来自 PE 的提升，要知道腾讯刚在港股上市的时候还是一家非常小的公司，市场给 到的估值也就6倍左右， 在4
