营销组织变革的三板斧

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1、营销组织变革的三板斧 营销组织变革的三板斧 论文作者：江猛 第一个角度 ：变革产品线产品是企业推向市场的有力武器 江猛老师在全国各地服务众多企业的营销团队， 众多民营企业的老总市场 会非常自信的说：我们的产品非常好，技术好，产品包装好，性能好，价格实 惠，等等。一问他市场销售情况如何？他们就开始一筹莫展，开始抱怨竞争对 手模仿他们，用低价格抢占他们的市场等等。试想一下，我们产品好，为什么 没有销售好，因此营销组织的变革的第一个角度需要从下面开始着手： 一：增加产品系列：企业的产品我给他们总结四个级别： A: 昨日黄花过去销售非常好的产品，现在销量在下滑。 B: 明日之星现在销售暂时不好，但是未

2、来非常有潜力。 C: 冷门产品-已经过时的产品，随着时代的发展即将被取代。 D: 如日中天-现在卖的非常火的产品。 我们生活中这样的企业，这样的产品非常之多，江猛老师走访全国各地， 见到了中都这样的企业，有一次，在唐山接触到一个企业，他是专业生产自行 陈，汽车轮胎的内胎的，现在国家正在鼓励无内胎产品的生产和销售，我们现 在开的汽车都是无内胎，所以他这个产品属于昨日黄花。 再举例：我们过去照相会用什么大家会想到柯达胶卷，这家公司做了 130 年，市场份额占比非常高，过去八十年都是摇摇领先，就在 2012 年出现了 危机，这个危机的发生和他的产品线有必然的联系，我们现在照相已经不用胶 卷了，但是他

3、们还在保守残缺，这是我们众多的民一个企业不得不吸取的一个 教训。 我们每一个企业，要明白你的产品的寿命周期，及时调整和研发新产品. 二：升级产品- 提升产品核心技术才是正道； 现在的消费者比较关注产品的品牌，质量，和服务，我们作为企业必须在 这方面下功夫，产品质量保证不了，所有的销售都是短暂的； 所以我们要学习格力和海信集团的这种研发能力； 举例：格力：掌握核心科技，格力一直在研发上面做了大量的投入，不断 的创造新的奇迹，这也是他这些年能够屹立空调行业领跑者的核心法宝。 海信电器集团：我们也很少看到他们在电视上面打广告，他们一直崇尚的 是口碑营销，企业想获得良好的口碑，就必须在产品的技术实力上

4、下功夫。 有时间我们为了最求利润的最大化，偷工减料，降低成本，这些短期的利 润，会为未来的市场带来很大的隐患，这样后果将会不堪设想，任何一家企 业，不尊重消费者，都是昙花一现。 三：提供产品方面的技术交流培训： 尤其是很多工业品企业，产品销售出去，更重要的是给客户一系列的技术 指导，这样才可以让客户对产品满意，提供系统化的技术培训是必然的。 举例：华为公司我们都知道，他们做的非常棒，他们也是一家技术型企 业，因此我们必须向他们学习他们的技术指导和培训，甚至定期给客户做技术 指导培训工作，指导客户的使用。 四：工艺流程的改进：良好的产品必须有良好的生产流水线，和一流的设 备。 我们中国的很多产品

5、，大部分都是一些小问题，小毛病，这些小毛病和员 工操作有关系，同时和生产设备落后有关系，我们要向德国人学习，他们再生 产制造业的一丝不苟，执着细致的作风，值得我们学习。 五：产品的个性化设计，产品的包装：我们产品的创新可以从产品的技 术，生产工艺等内在方面下功夫，同时我们也要在产品的外在包装方面下功 夫，切忌过度包装。 我们国内有很多这样的企业：产品生产出来之后，赤裸裸的推向市场，产 品看起来没有卖相，所以好马配好鞍，好产品也要在个性化设计和外在包装上 面看起来像一个好产品。 我们经常看到一些个性化的产品，他们从设计风格，设计造型上面很个 性，有特色，这些产品就是满足不同客户的需求。因为消费者

6、的口味不一样。 六：开发新产品：新产品是一个企业永恒的话题，不管你是做什么产品 的，这个是必须的，没有这些一切将无从谈起，同时我们要在方面舍得投资 人力，物力，财力等等的投资，过度营销也是负载，新产品是我们行军打仗的 粮草。三军没有粮草，甚是可怕。 第二个角度：提升产品相关的服务： 一：改善付款方式： 付款方式，是众多企业一直关注的焦点，现在的企业竞争激烈，产品同质 化严重，企业惯用价格战， 因此利润下滑， 再加上欠款，可想而知，很多企 业被债务拖得步履维艰，一些企业也因此倒闭。 我们有原来的先货后款，到现在的先款后货，这是一个质的改变，我们必 须有所调整和过度，没有良好的现金流，就没有企业的

7、永续经营。 案例分析：董明珠的铁腕解决欠款问题： 拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象，这让很多经销商头疼，不 信邪的董明珠一年里就把全部问题解决了。她的做法很简单，也很霸道：凡拖 欠货款的经销商一律停止发货，补足款后，先交钱再提货。不过这说起来容 易，做起来难，她这下捅了马蜂窝，大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪 告状，有的甚至宣称：“有她没我。”董明珠没有服软，针锋相对的说： “那 就有我没他。”朱江洪劝董明珠：“是不是可以补完款，先发货再收钱?”董明 珠微微一笑说：“好啊。”结果款一到账，货却把住不发。董明珠说：“要货? 先拿钱来。”董明珠振振有词：“就算别人全这样，我格力也偏偏不

8、。”即使 100 次撞墙头破血流，董明珠也要撞 10l 次。欠款这堵破墙一定要倒。 董明珠的强硬带来的效果是：1997 年、1998 年格力没有 l 分钱的应收账 款，也没有 l 分钱三角债。此后，大家都相信董姐，不划款，你拿不到一个货; 只要划款过去，从不拖欠货的。董姐办事，服气，放心! 二：提高产品质量： 产品的质量，我们一直在强调，一直再说。因此我们必须痛下决心，改革 产品质量。 三：缩短交货的周期； 前一段有这样一位学员：听完我的课程之后，在微信问我一个问题：一位 客户由于没有及时交过，客户直接打电话找到了老板，并且很生气，问我怎么 办？ 我后来回他一句话：耐心听客户的牢骚，这样的事情

9、以后少发生。 客户都喜欢交货周期短一些，及时一些，这是客户的期望值，我们在这方 面提升，就无形中提升客户的满意度和回头率。 第三个角度：提升销售代表的专业度 一: 提升客户服务的等级； 客户开发固然重要，我们开发客户虽然不能给客户划分三六九等，但是我 们可以把已经成交的客户进行划分，进行不同级别的客户服务。 1：我们进行客户分类基本原理（有效客户）： a：客户消费能力； b：对其他竞争对手的品牌依赖度的； c：有强烈的需求度和他的消费身份匹配； d：对公司的文化，公司的产品认同； e：要有现金支付能力； f：法律允许的条件； g：与产品匹配定位的人群； 2：同时准客户也可以划分三类： 第一个有

10、效客户 第二个无效客户 第三个风险客户 3：已开发成交客户分类 a：榜样级：客户见证 b：英雄级： c：贵宾级： d：VIP 级： e：新手级 f：小白兔级 g：革命客户级：有意见的客户。 h：休眠客户： 二 : 提升职业化的能力，以便给客户更好的建议； 营销团队的职业化，专业化也非常重要，有很多客户不买产品，课程是产 品的问题，但是也有一部分是因为销售人员不会销售，专业度不够导致客户离 开的。这样的案例在全国各地非常多，有很多时候我们不知不觉的客户就离开 了我们，我们销售人员的沟通能力显得越来越重要了。 举例：我在这里给大家一些建议，我们营销人员要必须具备如下能力： 销售技巧，专业知识，行业

11、知识，沟通能力，服务能力，价格谈判能力， 销售礼仪等等。都是非常重要的基本功。 三 : 提供辅导与培训: 这一点非常重要，磨刀不误砍柴工，营销团队也是一样，一批没有经过专 业训练的销售团队，撒向市场，等于安排了一批杀手，后果不堪设想，因此必 须为他们做系列的持续的培训，我们看看这些大企业我们就明白了，海尔公司 有海尔大学，阿里巴巴有淘宝大学，华为有华为商学院，李嘉诚老师自己创办 的长江商学院，等等，众多企业已经证实，企业员工培训要不断的持续进行- 才能保证持续的原动力。 四 : 提升沟通能力，加强客户关系 客户开发很难，维护老客户是否容易呢？不容易，我们千万不要做狗熊掰 棒子的事情， 丢了一个又一个。公司要有持续的沟通机制，服务客户的流程， 及时响应客户的要求，这样才可以不断的让老客户回头，让新客户进来。 服务是客户回头的最好方式。