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1、 老客户加保销售 流程 老客户加保销售 流程 第一步：强化服务、建立 信任 第一步：强化服务、建立 信任 第二步：保单整理、激发 需求 第二步：保单整理、激发 需求 第三步：沟通理念、引出 鸿发 第三步：沟通理念、引出 鸿发 举例：李先生，30岁，曾购买公司老产品举例：李先生，30岁，曾购买公司老产品 第一步：强化服务、建立 信任 第一步：强化服务、建立 信任 业务员：业务员：您好！李先生，我是您的寿险顾问，太平洋人寿的*，现在 说话方便吗？ 您好！李先生，我是您的寿险顾问，太平洋人寿的*，现在 说话方便吗？（客 户回答：方便）（客 户回答：方便） 业务员：业务员：1、非常感谢您一直以来对我工
2、作的支持，有个好消息要告诉您 ， 我们公司特别推出春节期间的回馈活动，针对像您这样的 优质老客户，太保将免费赠送给您一份意外伤害保障，为 您的出行保驾护航。 2、非常感谢您一直以来对我工作的支持，有个好消息要告诉 您， 我们公司特别推出春节期间的回馈活动，针对您这样 的优质老客户，太保将免费赠送一份带晚宴和抽奖活动的 邀请函（实为产说会门票）给您，价值XXX元，您可以约1 个好朋友同行。 1、非常感谢您一直以来对我工作的支持，有个好消息要告诉您 ， 我们公司特别推出春节期间的回馈活动，针对像您这样的 优质老客户，太保将免费赠送给您一份意外伤害保障，为 您的出行保驾护航。 2、非常感谢您一直以来
3、对我工作的支持，有个好消息要告诉 您， 我们公司特别推出春节期间的回馈活动，针对您这样 的优质老客户，太保将免费赠送一份带晚宴和抽奖活动的 邀请函（实为产说会门票）给您，价值XXX元，您可以约1 个好朋友同行。 电话约访：电话约访： 举例：李先生，30岁，曾购买公司老产品举例：李先生，30岁，曾购买公司老产品 第一步：强化服务、建立 信任 第一步：强化服务、建立 信任 业务员业务员（二择一法约客户、提示保单整理服务）（二择一法约客户、提示保单整理服务）： 1、我需要给您办理所赠保险的投保手续，请问您是今天下午*点还是明 天下午*点有空？ 2、我想把邀请函(入场券)给您送来，请问您是今天下午*点
4、还是明天下 午*点有空？ 另外，做为您专属的寿险顾问，为您及您家人的保障查遗补漏是我 的职责，您看，明天我过来的时候顺便帮您做个保单体检吧，到时您将 所有的保险合同带过来，我来跟您具体分析分析，让您花的每一分钱都 物有所值，您看怎样？ 好的，那请您记得将保险合同带上，我会在*时间准时到您的公司 来拜访您，不见不散，祝您生意兴隆、身体健康。 1、我需要给您办理所赠保险的投保手续，请问您是今天下午*点还是明 天下午*点有空？ 2、我想把邀请函(入场券)给您送来，请问您是今天下午*点还是明天下 午*点有空？ 另外，做为您专属的寿险顾问，为您及您家人的保障查遗补漏是我 的职责，您看，明天我过来的时候顺
5、便帮您做个保单体检吧，到时您将 所有的保险合同带过来，我来跟您具体分析分析，让您花的每一分钱都 物有所值，您看怎样？ 好的，那请您记得将保险合同带上，我会在*时间准时到您的公司 来拜访您，不见不散，祝您生意兴隆、身体健康。 电话约访：客户同意电话约访：客户同意 第二步：保单整理、激发 需求 第二步：保单整理、激发 需求 业务员：业务员：李先生，您好啊!生意越做越大了哈，恭喜恭喜! 真要向您好好学 习如何做生意！ 1、对了，这是我司免费赠送给您的一份意外伤害保障，希望您能笑纳 ，虽然不多，俗话说：礼轻情意重啊！这份保险也承载着我们太平洋保险 公司对您 李先生，您好啊!生意越做越大了哈，恭喜恭喜!
6、 真要向您好好学 习如何做生意！ 1、对了，这是我司免费赠送给您的一份意外伤害保障，希望您能笑纳 ，虽然不多，俗话说：礼轻情意重啊！这份保险也承载着我们太平洋保险 公司对您“爱的承诺爱的承诺”，您填一下资料。 2、对了，这是我司免费赠送给您的活动邀请函(入场券)，希望您能笑 纳，活动时间有4场供您选择，您看，您是这周六还是下周六比较方便？定 下来我好回复公司给您留位，XXX元一次，浪费就太可惜了。 ，您填一下资料。 2、对了，这是我司免费赠送给您的活动邀请函(入场券)，希望您能笑 纳，活动时间有4场供您选择，您看，您是这周六还是下周六比较方便？定 下来我好回复公司给您留位，XXX元一次，浪费就
7、太可惜了。 上门拜访、寒暄赞美、送意外险或产说会入场券 、 上门拜访、寒暄赞美、送意外险或产说会入场券 、 第二步：保单整理、激发 需求 第二步：保单整理、激发 需求 业务员：（拿出保单整理册）业务员：（拿出保单整理册） 我们的服务理念是：一切以客户的感受良好为标准，您开心了，我们 就开心。昨天给您电话说今天特意为您做保单整理。不知您的保险合同都 带来了没? 我们的服务理念是：一切以客户的感受良好为标准，您开心了，我们 就开心。昨天给您电话说今天特意为您做保单整理。不知您的保险合同都 带来了没?（多拉拉家常寒暄、赞美）（多拉拉家常寒暄、赞美） 不知您是否还清楚它的保险责任及相关内容呢?不知您是
8、否还清楚它的保险责任及相关内容呢?（客 户大多都记得不是 太清楚了） （客 户大多都记得不是 太清楚了） 这是我公司特意为老客户提供的这是我公司特意为老客户提供的保单整理册保单整理册，专门帮助您整理和了解 所购买保险的情况，看看有没有买错和缺口。 ，专门帮助您整理和了解 所购买保险的情况，看看有没有买错和缺口。 结合保单整理册为客户做专业的保单体检结合保单整理册为客户做专业的保单体检 第二步：保单整理、激发 需求 第二步：保单整理、激发 需求 业务员：业务员：通过刚才对保单的整理发现，您只为自己准备了大病保险（或是 意外、养老不足等）。建议 您再补充一些养老险 通过刚才对保单的整理发现，您只为
9、自己准备了大病保险（或是 意外、养老不足等）。建议 您再补充一些养老险。（客 户：我有 社保！） 业务员： 。（客 户：我有 社保！） 业务员：没错，很多像您一样的客户都是有社保的，不过他们认为光靠社 保是不能维持晚年高品质生活的，因为社保只相当于短袖，夏天 穿还行，到了冬天还需有棉袄（商业养老险）才能保暖避寒啊。 您说呢？所以退休时有一笔自己可以支配的钱来安享晚年比什麽 重要。我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您自己想做 的事吧。 没错，很多像您一样的客户都是有社保的，不过他们认为光靠社 保是不能维持晚年高品质生活的，因为社保只相当于短袖，夏天 穿还行，到了冬天还需有棉袄（商业养老险）
10、才能保暖避寒啊。 您说呢？所以退休时有一笔自己可以支配的钱来安享晚年比什麽 重要。我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您自己想做 的事吧。 整理客户信息、查遗补漏、寻找购买点整理客户信息、查遗补漏、寻找购买点 第三步：沟通理念、引出 鸿发 第三步：沟通理念、引出 鸿发 业务员：业务员： “2012中国保险业年度风云榜”颁奖典礼日前在北京举行。太平洋寿险 凭借突出的业绩表现、良好的市场声誉及品牌知名度，获得国内寿险公司中 唯一一项“ “2012中国保险业年度风云榜”颁奖典礼日前在北京举行。太平洋寿险 凭借突出的业绩表现、良好的市场声誉及品牌知名度，获得国内寿险公司中 唯一一项“年度杰出保险企
11、业年度杰出保险企业”奖。太平洋寿险董事长、总经理徐敬惠获得 “年度董事长”称号，公司经典产品 ”奖。太平洋寿险董事长、总经理徐敬惠获得 “年度董事长”称号，公司经典产品鸿发年年鸿发年年获得“获得“年度最优产品年度最优产品”奖。此 外，在1月18日由和讯网主办的“第十届财经风云榜颁奖典礼”上，太平洋 寿险还获得了“ ”奖。此 外，在1月18日由和讯网主办的“第十届财经风云榜颁奖典礼”上，太平洋 寿险还获得了“年度最受信赖寿险公司年度最受信赖寿险公司”奖项。这是太平洋寿险连续第七 次 获得该奖项。 获奖的 ”奖项。这是太平洋寿险连续第七 次 获得该奖项。 获奖的 “鸿发年年全能定投 年金保险鸿发年
12、年全能定投 年金保险”，是一款还本早、能养老、保收益 、收益大的险种。如果您感兴趣的话，我可以结合您的经济与年龄等条件给 您演示这份详细而周全的 ，是一款还本早、能养老、保收益 、收益大的险种。如果您感兴趣的话，我可以结合您的经济与年龄等条件给 您演示这份详细而周全的“美满人生养老保障计划美满人生养老保障计划”（现场演示（现场演示） 介绍公司最新资讯、提出鸿发产品介绍公司最新资讯、提出鸿发产品 第四步：提交说明、异议 处理 第四步：提交说明、异议 处理 业务员：业务员：这是一款这是一款“分红加万能分红加万能”的划时代的理财产品。它领取非常灵活， 您想什么时候拿钱就什么时候拿，当然，您如果不拿，
13、它在附加财富管家 中的增值就更快了，相当于日计息，月复利，一年累计计息12次呢！而且 保证还本、保证收益、50万投入，终身受益，我详细给您讲解一下？ （鸿发年年产品计划书讲解） 的划时代的理财产品。它领取非常灵活， 您想什么时候拿钱就什么时候拿，当然，您如果不拿，它在附加财富管家 中的增值就更快了，相当于日计息，月复利，一年累计计息12次呢！而且 保证还本、保证收益、50万投入，终身受益，我详细给您讲解一下？ （鸿发年年产品计划书讲解） 提交并说明计划书提交并说明计划书 险种名 称 基本保 额 保险年 限 交费年 限 年交保 费 祝寿金领 取 鸿发年 年 61130元终身10年5万元70岁 险
14、种名 称 基本保 额 保险年 限 交费年 限 年交保 费 祝寿金领 取 鸿发年 年 61130元终身10年5万元70岁 第四步：提交说明、异议 处理 第四步：提交说明、异议 处理 业务员：业务员：1、现在老客户投保有多重优惠：金卡、送意外、送 祈福等； 2、春节期间投保有多重礼品：竞赛奖品促成。 3、那您看我为您推荐的额度够吗？ 4、 您觉得我的服务怎么样呢？ 5、那我们今天就把手续办了！同时也恭喜您提前为 自己的晚年生活做好规划。 1、现在老客户投保有多重优惠：金卡、送意外、送 祈福等； 2、春节期间投保有多重礼品：竞赛奖品促成。 3、那您看我为您推荐的额度够吗？ 4、 您觉得我的服务怎么样
15、呢？ 5、那我们今天就把手续办了！同时也恭喜您提前为 自己的晚年生活做好规划。 促成客户加保及异议处理促成客户加保及异议处理 第四步：提交说明、异议 处理 第四步：提交说明、异议 处理 异议处理一：考虑一下吧！异议处理一：考虑一下吧！ 业务员：考虑是应该的，但本次活动只持续到2月28日哦！如果您有什么不 放心的地方也可致电给我们的客户中心：95500。 业务员：考虑是应该的，但本次活动只持续到2月28日哦！如果您有什么不 放心的地方也可致电给我们的客户中心：95500。 异议处理一：我想看看其它公司的！异议处理一：我想看看其它公司的！ 业务员：这样啊，买东西货比三家是应该的（先认同客户），只是
16、保单是 没有好坏之分，不同的就是我们这些业务员。在国家的统一监管 下，每家公司的险种，回报客户的利益都差不多。只是内容各有 侧重，就像工商银行、交通银行他们储蓄的利息是一样的，只是 储蓄的方式稍有不同罢了。您看呢？ 业务员：这样啊，买东西货比三家是应该的（先认同客户），只是保单是 没有好坏之分，不同的就是我们这些业务员。在国家的统一监管 下，每家公司的险种，回报客户的利益都差不多。只是内容各有 侧重，就像工商银行、交通银行他们储蓄的利息是一样的，只是 储蓄的方式稍有不同罢了。您看呢？ 促成客户加保及异议处理促成客户加保及异议处理 熟练掌握话术、熟悉产品 利益 熟练掌握话术、熟悉产品 利益 抓住客户心理、抓紧时间促成 客户鸿发年年、业务年年鸿发 抓住客户心理、抓紧时间促成 客户鸿发年年、业务年年鸿发
