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1、从小米手机看网络营销从小米手机看网络营销 2011.09.7No Comments 孝感网站建设孝感网站建设为你揭秘小米的营销战术，首先从产品端来看： 1、定位于发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体。我觉得这种定位是一个“伪”定位，我 之前说过，小米手机的第一批用户应该是有两部手机，一贵一廉，小米是取代那部廉价手机的。小米 定位于发烧，把手机一个简单的产品复杂化了，会让部分用户望而却步。 2、产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式，当然这也可以理解为一个炒作和前期预热的噱头， 但这确实也是一个全新的产品形式。这个问题的核心就是小米貌似想通过这种“手机2.0”的方式取悦 于用户，但是有可能适
2、得其反。毕竟越想满足、越满足不了用户的需求，况且这只是一部分“发烧”小 众用户。他们的需求就算是真实的，也未必符合更大范围用户的需求。虽说是发烧手机，但再发烧， 小米也得指望这手机走量吧? 3、 目前看， 这产品硬件 “无敌”， 但不知道10月正式发售的时候是否依旧无敌?这是个关键。 软件， 目前应该还远远不够支撑雷老板的梦想。未来，不知道 google 和 MOTO 的联姻会否给小米带来不 利的影响，待验证。 4、包装。小米说的很多，我没记清楚具体的，也不再查资料了。只记得是特别承重抗摔，我理 解这也是小米突出自己产品品质的一种方式。 5、售后服务似乎从未见小米提及，我觉得这是用户最关心的几
3、个点之一。希望不会成为小米的 致命伤。 从定价端来看： 1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从这个定价也可以作证这手机一点也不 发烧，真正的发烧友压根不在乎价格。 无论从成本角度还是雷军对苹果的膜拜角度，这个价格应该是没有再降价的空间，也不会考虑降 价销售的。可以说，这个价格直接就让小米背水一战了。对此，我有疑虑。毕竟小米不同于苹果，苹 果是有足够强势品牌的，也是从 ipod 开始真正在大众中树立起自己形象的，而不是 iphone。换做 我，会给自己一定回旋的空间。当然，雷军对自己的产品有足够强的信心和市场分析，他们的决策应 该是有依据的。我毕竟只是没有任何数据支撑的理论上判断
4、。 从促销推广端来看： 其实，这才是这个问题的核心吧。只是我觉得4P 分开看也许看不清，我习惯了从产品端出发看 问题。 说回产品的品牌和定位。从品牌角度看，我感觉小米过于注重功能性诉求的表达，缺乏情感性诉 求和自我表现性诉求的表达。其实，前期的用户参与完善小米手机是可以更好的包装成情感诉求的表 达， 可惜还是被小米表述成了比较技术化、 产品化的方向。 发烧友手机算是一种自我表现性的诉求方式， 只是我总觉得这个诉求和小米的实际目标用户有所偏差。希望我是错的吧。 再来说推广。前期预热够足、够长、够吊人胃口，这也是基于苹果的习惯套路，也是基于雷军在 业内的光环效应。这并不是什么公司都可效仿。除非你觉
5、得自己地位和雷军差不多或比他更高。 至于传播手段，大家能想到的，小米也都用了，不一一赘述了。 但发布会还是值得说说的。不论小米或雷军怎么说，我及包括我的一些朋友都觉得这是一幕“向 苹果和乔布斯致敬”的发布会。我觉得这应该以观众的视角为准。正基于此，个人觉得最后雷军系摔 iphone 的行为和这个发布会的大基调是不协调的，也是相悖的。我觉得这个创意很失败，最起码从 我个人角度看，我觉得小米的格局因此显得小了许多。 关于小米负面的信息，主要集中在魅族 jw 上。抛开是非，我倒觉得这对于小米的销售来说没什 么大影响。这种业界的鸡零狗碎对于消费者而言，压根不关心。 时间点的把握上，我觉得偏早，一个十月
6、才发售的新品牌手机，提前2个月开发布会，这中间需 要小米不断的制造可持续的传播点才不致于让消费者热情冷却。毕竟，小米不是苹果啊。而且，过早 的把第一款手机的底牌暴露出来，似乎对于竞品而言也是个利好啊。 从渠道端来看： 全线上售卖的方式，节约成本，很时尚感，这是可以加分的。但我始终相信，小米未来还会走线 下的传统手机销售方式，也一样会走运营商定制的方式。只是目前小米还是个初生者，渠道和运营商 的谈判难度我相信很大，没有那么快速达成合作。这两者也是要观望小米的实际销售状况。 至于物流和库存是凡客支持，我觉得这都无所谓。反正我作为消费者不关心这个。对于小米，这 肯定是节约成本的。 分析小米手机的网络
7、营销策略分析小米手机的网络营销策略 2011年10月11日09:36 中国电子商务研究中心 发表评论联系我们 (中国电子商务研究中心讯)近半个月内手机行业最热的话题无疑是高配低价的小米手 机，小米以主流高端的配置卖1999元确实让不少人给 HOLD 住了，如此爆炸性的价格立刻 引发众多媒体的跟踪报道。 再通过连贯的网络营销， 可以说小米手机不需要投放一分钱广告， 已经达到惊人的宣传效果，这是做 B2C 电子商务产品推广很值得参考和学习的经验。接下 来刘子骏跟大家一起探讨一下小米的网络营销。 序幕的开始序幕的开始 在8月16日雷军在小米手机产品发布会上开启了这场营销的序幕。经过对小米手机高配 与
8、性能的叙述，并爆出超低价格立刻引发各大媒体的兴趣，也吸引不少消费者的关注，我也 是其中之一。 透过百度指数我们看到小米手机关注度在8月16日从开始的几千上升到20多万， 在8月17 日经过各大媒体对其报道， 百度指数关注度已经上升至36万。 所以好的网络营销最重要的前 提就是要有好的产品和好的定价。如果你对网络营销有兴趣欢迎登陆刘子骏的博客一起交 流。 一万台产量的饥饿营销一万台产量的饥饿营销 前段时间， 有媒体爆出小米手机硬件采购的细节， 发现小米手机第一批产能只有1万台， 这个消息确实让不少垂涎的米粉神经立马紧张起来， 如此优秀的手机居然第一批产量只有一 万台？这则消息除了让消费者神经绷紧
9、， 媒体方面也出现了诸多猜测， 有的说小米实力不足、 有的说小米搞饥饿营销等等， 小米官方辟谣否定这些消息的真实性， 本人也相信小米并不是 做饥饿营销，但是这一万台的营销效果，直接引发了在网络上更广泛的讨论。 对于网络营销来说引发广泛讨论是必备的， 很多朋友说推广要准备很多推广文案内容和 信息， 其实只要你找出几个有讨论价值的论点结合自己的产品， 让用户评论来帮你生产内容 和信息引发广泛讨论，这样你的推广效果就会事半功倍。 公测工程机，丰富网络上各种声音公测工程机，丰富网络上各种声音 在业内工程机就是测试机，是不允许销售的，不过这次小米破例销售工程机，效果等同 于网络游戏公测或免费试用一样。
10、这种公测模式与权威媒体测评不一样， 因为每个人使用习 惯不一样，关注的功能就不一样，这样的测试除了可以更快速更广泛地知道产品优劣性，而 且还能获得更多更全面的评价和信息。 丰富了网络上对小米手机的各种声音， 从而让大家更 好更深入地了解这款产品。 现在很多行业的产品都加入了免费试用这个行列， 让用户试用后写一篇用后感， 但是我 更喜欢购买了我们产品的客户来写这篇用后感， 因为他们才是真正的产品需求者。 虽然我们 不能像小米一样，让消费者自觉的撰写用后感，但我们可以让客户使用后写一篇用后感，然 后我们赠送一些礼品回馈给他们， 或者让客服回访客户的使用情况， 然后记录下每一个不足 和赞美，获取丰富
11、的用户体验信息，作为推广材料发布在网上，这些比起让文案凭空想出来 的推广文章有说服力得多。 网上预订购，数字的魅力网上预订购，数字的魅力 9月5日小米官网在下午1:00开始第一轮预订购， 当天我在客户那里回到公司已经是下午 4:30了， 我打开电脑开始加入了预订购行列， 高兴的是我预订购成功了， 悲催的是我排在第13 万多名的位置上，可想而知小米的吸引力非同小可。半天时间13万人预订购是什么概念，按 照每台手机1999元的价格，等于半天时间就有2亿多的销售额，先不论真实性和水分，这个 数字足以 HOLD 住了不少的观众。 数字是一个很容易吸引人的东西， 在团购网上已购买人数等同于产品的火热程度
12、、 等同 于客户的认可度。在小米网站上的预订购人数，可以让预订购者更珍惜这个机会，并且能激 发更多潜在的购买者。 所以在产品图上和广告上写上销售量或者评论数， 都能引起消费者对 该产品的关注，从而唤起购买欲望。 （文/刘子俊） 米公司的战略和营销策略简析米公司的战略和营销策略简析 纳仁弘义 236位粉丝 高级粉丝 3 1楼 个人觉得这是一种非常高明的战略。总的来说可以概括一下几点： 第一，从整体营销角度来，小米手机从设计理念和设计的思路的形成中，就 采用紧跟“发烧友” ，在小米科技成立短期内，稍稍造了声势，而关于手机 的进展，是慢慢的放出。就好像慢火一直烧着，使得网络关注度始终都不至 于过高而
13、使媒体和网友失去兴趣，也不会降低，处于慢慢升高的态势，到最 后集中的宣传和充分利用网络和概念， 以及自己的优势， 使得花了很少的钱， 却引起了很大的反响。 第二、从局部的营销角度来说， 小米公司和雷军本人，因为深度的分析和了解当今智能手机的发展趋势和 “发烧友”的诉求，针对网友的问题和需求大作文章，采用了在3个月左右 的时间里，集中但慢慢的释放，使得热度再度集中，达到“井喷式升温” 。 先放出消息，再做发布会公开展示手机优势，之后再给媒体免费提供了手 机，使得媒体的好奇和研究心态增加，之后评论随之而来，各种关于小米的 手机的测评和分析消息，接踵而至，使得网友有一种由梦的“模糊”逐步转 变为“清
14、晰”的过程，有种好似近在眼前，却又难以取得之感，就更增加了 小米手机的追捧度，可谓充分利用和发挥了年轻态的营销方式。 第三、从公司和战略布局上来看，小米公司采用这样的一步一步试探性和市 场大力的宣传性的，短期和长期营销的结合方式，可以大大的规避风险和自 己劣势，给自己留出充分的时间来了解市场反馈及市场需求加以改善。 其实分销点，利润低，产品外包都是制约小米的一些因素，但是他的这样的 战略巧妙的规避了很多自己的不利因素，网络直销，规避和实体店和分销商 的利润，规避了网络咋骗和多于成本，这一举措可以跟当年的“戴尔网络直 销相媲美。当年戴尔电脑一跃高居北美第一的 PC 宝座，就是网络定制和网 络直销
15、服务，获得网民和大公司的放心，根据需求定制可谓降低成本和规避 产品定位风险的高明之举。 第四、从产品跟踪上来看，先免费派送少量的手机，之后再以“秒杀” ，再 慢慢的一步一步的大面积网络直销，可谓煞费苦心之举。 派送手机，量很少，但却很关键，因为当今的网络，哪怕你只要是一部手机 有好有坏，都可以迅速的扩大化，几分钟就可以传遍网络和论坛。用这少量 的手机作为试探，当然小米公司肯定是对自己的产品有信心的，不过这样做 也是谨慎之举，如果有市场需求没有达到的，可以根据客户的要求和体验， 迅速纠正，这样就可以有效的防止缺点和不足扩大化，即便扩大马上纠正， 也可以给小米公司一种值得信赖的形象。例如：配耳机、
16、内存卡、手机壳， 就是根据论坛的反馈而迅速弥补的措施。 我们看到手机的放量是一点点的增多的，几十台，到600台，再到1W。 。 。 。 。 。 这是营销也是给小米公司的售后和产品的生产，根据市场反馈和订单而争取 时间。但是这样做却不影响“噱头” ，可谓是一举多得。 试问小米手机已经成功研制，为什么放量这么的慢呢？ 一个是让我们等得 焦心，更多是根据网上的订单，及时的给工厂下单。 我们知道手机商都是外包生产的，这是正常的，试想小米一个新公司哪里有 那么多的资金？就是有，谁又敢把从 VC 那里弄来的钱，都砸进去？所以他 们采用了订单在9月，上市在10月的策略，1个月肯定不是邮寄的时间，使他 们根据订单大面积下单，而之后逐步的放量，也是在回款的时间，还有就是 等待市场第一波反馈的时间，这样自己的资金压力不会很大，社会融资也会 增加， 而造血的机能健全， 使得小米手机资金链始终保持的合理可控的循环， 这是何等高明的战略！ 当然除了以上的分析以外，我们也看到了雷军也充分发挥了个人的影响和网 络“免费传播”的作用而大获成功。 这样的战略定位和营销策略，可谓大有苹果的当年风采，当然我这
