【财务管理企业盈利 】倍营销盈利系统

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1、财务管理企业盈利倍营 销盈利系统 财务管理企业盈利倍营 销盈利系统 10倍营销盈利系统 营销理念 人人营销 处处市场 高标拉动 创新突破 营销的三大核心 增加客户见面率 提升客户签单率 提高客户转介绍率 关键词:关键词: 营销体系建设营销体系建设 市场分析 定位定位 企业升级 产品时代 形象时代 定位时代 自动运转系统 确定单一优势 形成明确定位 建立明确印象 吸引客户上门 定位是战略定位是战略 (一)什么是定位什么是定位? 定位是指:你如何让你的产品在预期顾客的心智中 实现区隔 抢占心智资源 定位=实现区隔 定位策略定位策略 企业的三大定位印象: 上:最高端的印象 中:最有特色的印象 下:最

2、实惠的印象 定位的力量定位的力量 1.明确目标客户 2.明确营销方向 3.阻隔竞争对手 4.聚焦有限资源 定位的方法定位的方法 你的公司=? 你的产品=? 你=? 营销策划的核心就是找到明确的定位,明确卖给谁 战略定位 锁定高端有消费能力的客户 利润来自高端:80%的利润来自20%的高端客户 提高价格 价值定位战略：品牌,设计，服务,品质，环保 成立高端服务小组,建立匹配服务模式 多做大客户(8万以上客户) 实施大客户战略的好处 实现企业利润最大化 快速提升企业业绩 保持企业持续发展 建立市场地位 提升品牌形象 大客户的价值 他们创造了企业的利润的大部分 他们对企业目标实现至关重要 他们会转介

3、绍大量客户 他们有后续装修业务 他们对企业未来发展有着巨大潜力 建立大客户服务团队的方法 招聘有大客户服务经验的设计师 可设计机构合作外包 制定大客户服务样板和流程 建立大客户档案 了解大客户 维护双赢关系 针对大客户宣传 做好全程服务建立朋友关系 定期见面(短信,书信,感谢卡,贺卡) 二大核心 全员专注:78%的时间 22%的核心客户身上 22%的核心员工创造78%的业绩 锁定高端客户,锁定高效员工 买点与卖点设计买点与卖点设计 企业一定要弄清楚,你所在的城市中 1、客户消费心理排行榜 2、排序 3、对手是否提出 4.你企业是否有明确的卖点?凭什么? 客户决定一切,了解客户设计卖点 独特的销

4、售主张 确定产品卖点确定产品卖点 1.独特 2.给消费者好处 3.竞争对手没有 4.支持点单一而精准 想扩大您的吸引力想扩大您的吸引力先缩小您的定 位 先缩小您的定 位 定位策略定位策略 营销的十大策略 策略一:最便宜原理,有无数的客户喜欢用 便宜的产品 如：昆明创艺装饰又好又便宜 定位原则定位原则 不做最高就做最低 最最低降低成本 三优实创288精装搬回家 创艺装饰又好又便宜 材料赚钱人工费降低 营销的十大策略 策略二:第一原理 第一就是信任，顾客认为第一就是好，就 有安全感 如：上海申远中国装饰设计第一品牌 定位原则定位原则 不做第一就做唯一 做第一:第一胜过更好 人们喜欢赢家,消费者传播

5、第一 世界第一高峰大家都知道吗? 第二高峰? 定位原则定位原则 第二高峰? 海拔8611米,比第一高峰8848米低237米 相差仅2.6%,为何知道的人很少？(乔里峰) 解析客户的五大心智模式 客户心智有限 消费者阶梯不会超过7个 名次排列: 第一名40% 第二名20% 第三名10% 第四名5% 第二名只能得到第一名的一半,只有第一才会赚大钱第二名只能得到第一名的一半,只有第一才会赚大钱 第一的价值第一的价值 75%的消费者愿意以高出20%的价格购买 45%的消费者愿意以高出30%的价格购买 25%的消费者愿意以高出40%的价格购买 心智模式:只记得第一,不愿意多记 第一的价值第一的价值 心智

6、模式:只记得第一,不愿意多记 小区第一 口碑第一 网络第一品牌 插位:制造第一插位:制造第一 上海申远:中国装饰设计第一品牌 东易日盛:中国家装最具影响力的品牌 九鼎装饰:健步迈向中国第一品牌 武汉嘉禾做百亿嘉禾 定位原则 做不了第一就干革命 搭着干:领导品牌已经被占我们可以搭着领导一起而顺带成功 上海十强联盟,浙江精英联盟 做不了第一就干革命 对着干:不能做第一,就争取做第一的对手 创艺又好又便宜腾发真好真便宜 营销的十大策略 策略三:专一原理 专家只做一件事 什么企业吸引什么客户，专一吸引专一的客户 如：装修专家北京龙发 定位原则定位原则 不做全线就做一点 一站式服务模式:科宝模式 设计施

7、工选材配饰 营销的十大策略 策略四:文化风格 如:东易日盛主推八大风格 营销的十大策略 策略五:历史渊源 人们认为历史悠久就是好，安全 如：专注家装20年 营销的十大策略 策略六:最新创造发明专利 如:阔达标准工程专利 营销的十大策略 策略七:情感原理 如:亚加努力让客户微笑 如:锦华装饰放心家装 营销的十大策略 策略八:形象原理 如:苏州红蚂蚁装饰设计文化馆 营销的十大策略 策略九:激发希望,梦想 如:九鼎的品质成就梦想 营销的十大策略 营销策略十:品质好、最贵、奢侈品 如:如LV的包，奔驰 装饰企业：大宅大设计 定位原则定位原则 做最高-定高价 人们往往以价格衡量品质,高价让人产生信赖感.

8、 客户:买涨不买跌 公司:1.收取设计费2.提高造价 定价系统定价系统 赚取第一个十亿的简单原则 以获取利润为目标,你就永远不会破产. -乔治.佩雷斯 提升利润的3种途径 1.扩大销量 2.降低成本 3.合理定价 定价定结果定价定结果 1.定价定市场:客户 2.定价定对手:竞争企业 3.定价定战略:高,中,低档 4.定价定产品:产品品质,产品差异性,产品品位 定价原则 定价决定价值 美国对2483家企业的统计;价格上涨1%,利润上涨11.1%,销量上涨1%,利 润上涨3.3% 中国对1000家企业的统计,价格上涨1%,利润上涨8%,销量上涨1%,利润 上涨1.5% 高端客户看价值,低端客户看价

9、格 定价的2种思维 一.成本定价: 基于我们产品成本确定一个易于销售的价格,由企 业根据成本或参照竞争企业的比较确定 定价的2种思维 二.价值定价: 基于客户价值的思路,评估价值等级进行细分定价. 世界500强,全世界最赚钱的企业都采用价值定价. 定价误区 一.簿利多销:不相信肯定有陷阱,便宜没好货 簿利:让企业的时间,人力,物力无法最大限度的发挥作用,没有更 多的资金提升产品的后期服务,无法提高品质,无法快速的积 累实力,无法建立企业的核核心竞争优势. 定价误区 二.竞争导向定价: 体现不出差异性,导致价格战 价值塑造不足:清楚的说出产品及服务的特色,区别,价值, 身份,荣誉 定价的关键 一

10、个完整的定价系统: 1.基于战略思维 2.你公司的战略方向 3.你的目标客户群体 4.产品差异化,你给客户创造了什么价值 5.竞争环境,你的竞争对手会有什么反应 而不是:成本,目标利润,需求导向,竞争导向 定价技巧 一.级别定价: 根据客户的要求分级定价: 如：设计师,主任设计师,设计总监,首席设计师设计费等级不同(30300 元)如东易日盛 预算:根据客户设计不同的预算等级,中级预算、中高级预算、高级预算, 如:工人的级别和材料的差异设计预算 定价技巧 二.高开低走定价法: 高定价让客户对应高品质 打折让利满足客户占便宜的心理 如:城市人家 注:价格低反而伤害客户的自尊心 定价技巧 三.单品

11、特价定价法: 雅庭主材特价让利吸引客户 九鼎一元乳胶漆(提高报价10%使用中高级预算) 客厅地砖1元/平方造价3万以上限15平方以内 定价技巧 四.低门槛,细分服务费定价法: 低设计定金:200元、500元、1000元 效果图、设计跟单服务费 定价技巧 五.尾数定价: 吉祥数定价:666、888、999 小数点定价:定价至元、角、分 定价技巧 6.定制稀缺定价法: 设计师排名、金牌工人 定价技巧 7.利润导向定价法: 一定要有利润 厚利多销 定期涨价 犹太人:厚利多销 定价技巧 8.消费群定价法: 特定的消费群:别墅客户便宜反而不会买 工薪阶层:套餐定价(方便胜过名牌) 完美定价的六步法 第一

12、步:选择战略利润最大花,市场占有率,打击竞争对手 第二步:明确客户:客户的需求分析,价值取向,价格敏感度,你是锁定高端,中端还是低 端 第三步:计算成本:管理成本,营销成本,生产成本,盈亏平衡点 第四步:分析竞争;竞争环境,竞争对手,竞争策略 第五步:差异化定价,特价品定价,折扣定价 第六步:精确报价,分级报价,价格追踪,利润最大化 关键词:品牌升级系统 品牌升级 1.产品升级形象包装,名称升级,工艺升级 2.品牌形象升级名称,VI形象,门店形象 3.营销升级战略,战术,销售系统升级 4.品牌核心价值升级广告语 5.管理系统升级制度,文化,工具升级 6.核心团队升级经理人团队,执行管理团队 7

13、.企业家形象升级公众形象,领导魅力升级 品牌三大魅力 店面魅力 产品魅力 服务魅力 三大魅力是企业成功的关键 成功品牌的基因 好名字 好形象 好卖点 好故事 好口碑 取个好名字 销售从名字开始好名字节约广告费 名字是战略名字影响品牌 取名原则 1、名字要和基因一致 2、简单、记得住,易记、易懂 3.正面积极肯定 4、有吸引力,能和听众的情感产生共鸣 5、称王称霸,名正言顺 好名字是产品成功的一半 名字案例: 九鼎东阳装饰中冠皇冠装饰 星艺广东三星汇众耀升 东易日盛龙发 好包装 企业形象是广告牌 1.打造门店形象请一流的设计师设计店面 2.人员形象统一胸牌或服装 3.设计企业全套VI形象 找一句

14、好卖点 把企业优势用一句话讲清楚,让客户直观的了解 装修专家北京龙发 大宅大设计 好设计找星杰 很多企业业绩不好,其实不是产品不好,而是卖点不够好,同样的产品,不同的卖点,导 致结果不同. 如何设计卖点 1.首先确定您企业要塑造的卖点 2.客户有这个买点需求,企业对应这个卖点 3.直接表达说消费者听得懂的话,说消费者爱听的话(锦华装饰、放心家装) 4.插位创造地位差异化(申远装饰-做中国装饰设计第一品牌) 5.客户群明确雅庭装饰中大户型装修专家 广告策略法 广告策略是指利用产品活动来造成产品差异化， 以显示产品的特色， 使产品更具有吸引力促进产品销 售。 龙发装饰 龙发装饰 锦华装饰 永远记得

15、营销的关键 关键不在于您所销售的产品 而是顾客需要是什么？ 为什么及什么时候需要？ 因而请马上改变您的想法！ 益处益处益处 兴趣信心安全 广告设计原则 广告应清楚的表达出： 广告标题 公司名称 好处价值 解决的问题或满足的需求 促使行动 好口碑 品质和服务是口碑传播的关键 犹太人经营理念:口碑广告是最佳广告 顾客五度 知名度 认可度 美誉度 忠诚度 依赖度 设计一个品牌故事 海尔砸冰箱的故事 九鼎装饰我的装修之旅 南鸿装饰做装修交朋友 广告5大原则 对谁说?目标客户 说什么?卖点 如何说?创意 在哪说?媒体选择 说后效果?广告评估 建立复合式营销系统 增加顾客人数的19种策略 1、改善你的推广

16、系统 2、适当的促销吸引客户 3、要给顾客一个原价退款的无风险保证 4、要跟顾客保持长期的利益关系 增加顾客人数的19种策略 5、问问自己有没有做直接邮寄 6、重视电话营销 7、要经常举办一些家装讲座，或者举办一些特别的活动，让顾客可以集 中起来。 8、要主动地去收集更多可能的顾客名单 9、要开创属于你的不可取代的独特销售模式 增加顾客人数的19种策略 10、通过更好的计算方式，增加产品或者服务在顾客心目当中的价值。 11、为了增加顾客人数，你要多做测试 12、要加强公共关系，结识更多的人。 13、提高顾客的忠诚度，增加回头客的比例。 14、要不断跟顾客沟通，并且同他建立更好的关系。 增加顾客人数的19种策略 15、训练员工提高销售技巧，争取每一个潜在顾客。 16、你要确认一个可以发展的成交线索 17、干脆就在此刻给顾客一个无法抗拒的优待惠 18、要测试不同的可能性 19、教育顾客 营销现状 传统营销效率下降 电话营销泛滥，客户开始讨厌 客户消费意识逐步成熟品牌要求提高 广告效果明显下降 展会客户参与激情疲软 小区设点公司增多效果下降 营销