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1、复合肥新型销售模式复合肥新型销售模式 方案建议书方案建议书 目目 录录 第一章市场分析第一章市场分析 经销商卖肥心态经销商卖肥心态 老百姓购买肥料心态老百姓购买肥料心态 老百姓需要什么样的肥料老百姓需要什么样的肥料 竞争环境分析竞争环境分析 第二章商业运作模式第二章商业运作模式 初期目标初期目标 市场策略市场策略 连锁加盟方式连锁加盟方式 服务策略服务策略 会员制会员制 整合上游资源策略整合上游资源策略 关键与重点关键与重点 收益来源收益来源 第三章竞争和风险因素第三章竞争和风险因素 同行业竞争风险同行业竞争风险 管理风险管理风险 竞争优势竞争优势 第四章财务分析第四章财务分析 第一章第一章
2、市场分析市场分析 1、经销商卖肥心态、经销商卖肥心态 现如今的肥料市场竞争可以用混乱来形容，各个厂家不论大 厂还是小厂，为了市场份额，使劲了十八般武艺，但终究一点利润率 下降，市场风险加大，经销商不敢大批量的拿货，一旦高价拿货，后 期市场不稳定就会血本无归，今年市场就是这种情况，本来应该在东 北销售高峰的时候，市场价格不升反降，打了经销商一个措手不及， 很多人只得赔钱销售。 同时由于生产资料市场放开，任何人都可以经销生产资料，所 以出现在一个乡镇有十几家经销店销售肥料，恶性竞争，不但送货上 门，而且可以赊销，造成单个门店都赚不到钱，生意是越做越难做。 2、老百姓购买肥料心态、老百姓购买肥料心态
3、 老百姓购买肥料，据调查 80%的人都是在经销商的介绍下购买 的， 经销商说那个好， 老百姓就买哪个肥， 老百姓大部分属于墙头草， 随风倒，看别人买什么肥自己也买什么肥，没有自己的主意，这和普 通老百姓文化程度低，素质差有关系。 3、老百姓需要什么样的肥料、老百姓需要什么样的肥料 老百姓需要真正的好肥料，而不是忽悠人的东西，他们说，只 要是好肥料他们愿意多投入，多打粮，老百姓最想了解的就是自己家 的地到底是什么情况，需要给检测一下，看看到底需要施什么肥料， 施多少。老百姓需要更贴近的服务，而不是来了人取完土，再就没有 下文了， 4、竞争环境分析、竞争环境分析 在今天农资市场的竞争已趋于白炽化，
4、 越来越多农资企业开始 感受到传统营销模式的尴尬，企业盈利能力越来越微弱。一方面，传 统的广告促销、人员推广、返利销售等营销组合已无法有效激发消费 者的消费诉求；另一方面，企业相互间的竞争在传统营销的各个层面 上刀刀相向进行肉搏战，价格战、成本战、促销战等恶性竞争已经将 企业推向“你不竞争，死的快；你参与竞争，死的更快”的尴尬境地。 在日益复杂的现代营销环境下，消费者越来越难以打动。 作为连接肥料公司与种植户的纽带，各个肥料公司销售人员 都能吃苦耐劳、兢兢业业地工作，为了自己收入提高绞尽脑汁，可 谓夜不能寐。销售人员都希望能销售更多的肥料产品，与种植户搞 好客情关系努力发现客户潜在需求，满足其
5、愿望，但各个厂家的 销售人员都明白这个道理，大家每天都在重复同样的工作这个厂 家的销售员刚走，那个厂家的销售员也来了；我们的经销商、种植 户为了应付销售人员，浪费了大量的时间和精力，而销售人员却没 有给经销商、种植户带来任何有价值的信息，也没有帮助他们解决 任何问题。 根本问题是由于没有给种植户带来真正的实惠，只有我们的销 售人员为老百姓解决了实际的问题，农民还是愿意与厂家接触，愿 意使用高科技产品。 农资产业竞争的加剧和新一轮的产能过剩已将企业再次推 向了微利时代。 深陷于营销困境和产能过剩的农资企业又将如何寻求 企业生存与持续发展呢？ 第二章第二章 商业运作模式商业运作模式 正是由于农资市
6、场目前的现状， 所以我们要提出一种新型的销 售新模式，这种模式采用连锁加盟的方式，以技术服务为依托，整 合农资行业的不同部门，以会员的方式招募农民，靠我们强大的技 术服务专家团 （以科研院所的教授组成专家团） 为广大的农民服务， 这种服务是点对点的服务，要做到服务上门，全程指导，不收任何 费用，使农民真正的得到专家的服务。但凡是接受服务的会员都要 有公司统一购买农药、种子、化肥，公司的利润来自公司自己研制 的基础肥料，比如微肥、长效剂、种子包衣剂、农药增效剂，由公 司提供给加盟商，加盟商按照当地的土质情况配制适合于当地的肥 料。公司的另一块利润来自于各个生产厂家，生产厂家需要通过我 们这个系统
7、推广他们的农资产品，必须按照公司的要求生产，而且 由公司为农民对每一批产品进行进货后检测，凡是不合格产品一律 退货，并且要惩罚生产不合格产品的企业，这样为农民把好农资进 货质量，农民会员会越来越信任我们，他会介绍更多的会员加入我 们的组织，一亩地我们的纯利润在 10-15 元，只要招募到 500 会员 每个入会会员至少要有 20 亩地， 就有 1 万亩土地， 纯利润就是 10-15 万。 这是一个会员加盟店的利润，一年只要有 10 个加盟店我们就可以 到达上百万元的利润， 1、初期目标、初期目标 初期的目标是在沈阳的辽中或者法库康平搞试点， 试点一旦成 功就迅速推向东北乃至全国。 2、市场策略
8、：、市场策略： A)连锁加盟方式连锁加盟方式 加盟连锁的要求:只要有一定的经济实力，有固定场所，在当地 有一定的影响力的人就可以加入我们的系统， 一个乡镇只设一个加盟 店，加盟店与加盟店之间水平距离不少于 30 公里。每个加盟店费用 为 1 万元，加盟后每个店铺可以得到一台品牌电脑（加盟商必须连网 线。以利于与专家联系） ，统一的企业 CI，而且每个门店要单独有一 活动室，以利于会员活动，加盟店的每年维护费为 5000 元， 第一为了招加盟店首先我们必须建立一个强大权威的专家团， 这个专家团是由农业科研院所的专家组成，专家包括土肥专家，育种 专家，植保专家，气象专家。每年这些专家都为不同地区不
9、同土壤不 同气候带提出新的种植模式，利用专家的指导保证农民丰收，或者说 高产。比如推广大垄双行种植可以使亩产量达到吨粮田。 第二凡是加盟店再也不用东奔西走选择生产商，生产商由公司统 一确定，降低加盟店的资金风险，保证及时的供应产品，而且都是专 家团研制的最新产品。 第三凡是加盟店每年都由公司选派技术员配合加盟商在销售季节 提供技术服务。 B)服务策略服务策略 每个加盟店每年组织会员召开培训大会，由专家讲解农业知识， 以及农业政策，并且提出合理化建议降低农民的政策风险，使农民不 跟风种植，使农民的利益最大化，可以针对不同的农民会员提出新型 的种植方法，提高农民土地的单产。 C)会员制会员制 原则
10、是凡是申请会员的农民家不能少于 20 亩地。不够的可以联 合亲属，达到标准的就可以申请为会员，会员加入不收取任何费用， 凡是会员购买农资都可以得到优惠， 比非会员优惠可以达到 10%， 比 市场销售同类产品价格要低。 D)整合上游资源策略整合上游资源策略 为了达到直销的目的，我们公司必须整合上游厂家，由我们提供 技术生产出适合我们公司要求的产品，可以整合上游的肥料生产企 业、种子生产企业，农药生产企业，农机具生产企业。 而且可以生产我们公司自己的品牌产品，控制生产企业品牌的 渗透，树立公司自己的品牌。 E)关键与重点关键与重点 关键在于专家团的组建，因为未来的农资竞争肯定是服务的竞争，谁 提供
11、了更多的服务，谁就能够赢得人心，赢得了老百姓的心谁就能占 领农村这块市场， 农资是一个大市场不用多只要占领 10%的市场， 每 年的利润都可以在千万以上。 重点在对会员的招募上，初期如何让老百姓相信你，所以开始阶 段是最难得的阶段，一旦走向正规发展速度会非常快， F)收益来源收益来源 公司的收益来自于为上游厂家提供技术， 和来自于下游销售的提 成，这两项是公司的主要利润增长点，加盟店的管理费主要是用来支 付专家团的每年费用。 第三章第三章 竞争和风险因素竞争和风险因素 1、同行业竞争风险、同行业竞争风险 竞争的根本在于对使用者的竞争，采取会员制方式，恰恰是能 够控制消费端，控制住了消费者，我们
12、就可以实现利润的最大化，同 时即使有人学习我们的方式，中国这么大的的市场也够消化得了，这 样还能够挤掉哪些小的没有一定规模的小经销商， 起到规范市场的作 用。 2、管理风险、管理风险 这样的公司对管理人员的要求要更高，不但要有专业知识，而且 还要有一定的管理知识，我们可以和各个农业院校合作，每年选派优 秀毕业生到加盟店实习，一方面可以节省大量的人员费用，另一方面 也可以为大学毕业生提供实习机会，提高公司的知名度。 3、竞争优势、竞争优势 我们的优势在于“中国科学院”这个牌子，既有技术优势又有人 才优势，我们一定要用好这个牌子，同时这个牌子也是吸引加盟商的 招牌，在农资市场竞争这么激烈的情况下，谁的技术服务好农民就愿 意到那去消费，海尔之所以能够在国际上那么有名不就是靠服务么， 所以农资市场的服务也一定是农资行业的最后一颗稻草。 谁先抓住这 个稻草谁就能够抢的先机立于不败之地。 第四章第四章 财务分析财务分析 启动资金，公司启动需要先行试点，试点我们可以在辽中或者法 库康平搞一个乡镇，为农民提供技术服务，由我们指导农民生产，看 秋后产量，试点需要资金不多大概有 1 万元够用了。
