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1、家族式增员 杨隽腾 晋升突击 一鼓作气 增员冲锋 我要晋升 增员留存 空杯心态 正确认识增员与脱落的关系适者生 存 只要有增员，就会有流失 在保险这个行业没有流动率，只有淘汰 率 人员脱落在保险行业就像大浪淘沙，流 走的是沙子，留下的是金子 做客户是做推销推销保单 做增员是做组织发展 推销是向下扎根，做增员是往上结果 坚持增员才是硬道理 张开嘴，迈开腿，去试一试 “出”生“入”死 大树理论： 销售能力是树根（一个人永远不要离开 市场，无论他职级有多高） 树干是每一个人的直接增员（增员工作 是绝对不可以授权的，直辖组人数一定 要多） 树枝相当于每一个人的直接育成能力 养树三要素： 阳光培训 水基
2、本法 肥料激励方案 小树变大树之四原则 时间：至少三年的沉淀 不动：不跳槽 向阳：积极向上的心态 均衡生长：增员与销售一样好 增员的理由 满意的销售结果 两笔收入：1.劳动收入（销售佣金） 2.非劳动收入（组织发展津 贴） 当你的非劳动收入大于劳动收入的时 候，你就能在保险行业拥有高而稳定的 生存能力 高品质的客户服务能力 令人羡慕的业务主管声誉 不断从增员中找晋升发展意愿强烈的人 去培养 不推销马上阵亡，不增员慢慢死亡 不增员或不充分增员是一种延期的惩 罚，然而这个惩罚一定会按时到来 增员主管心态 每天三访（两访业绩，一访增员） 团队增员pop：可以传承，可以复制，有 规范化流程 原则+工具
3、+系统 1.决定增员的概貌 2.开拓增员的来源 3.初步激发兴趣的面谈 4.确定职涯的概貌（看相册） 5.深度的面谈 6.承诺面谈 7.建立人才库 激发增员兴趣，让对方喜欢保险（不要将自己 的意愿强加给对方） （1）决定增员概貌：心态好、有人脉、年龄 合适、有意愿、有亲和力、有市场、正直诚 信、有干劲、基本常识、耐力、坚持、经得住 考验、耐得住寂寞 （2）如何观察一个人 寿险事业能否解决他不满的导火索（先说优 点，先肯定） 你是否喜欢这个人？他是否相信保险？他是否 自律？他处理金钱的态度是否合理？ 想增一个人，一定要先肯定赞美他的工 作，让他找出对工作的不满【说话万能 定律：肯定、赞美加上但是
4、】，看寿险 行业能否解决他对原来工作的不满 增员：营销员和客户介绍、个人观察、 转介绍、主动上门、创说会、缘故快 （信任） 1分钟讲保险：您是不是特别不认同保险 啊？假如有一天您想买保险的时候，受 益人会写谁啊？孩子！您肯定非常爱您 的孩子吧！其实我们每天出门都会碰到 大大小小的意外，其实大部分的意外都 是由于别人不小心，我们自己很小心， 很多时候由于我们没有规划好而出现意 外时，我们最爱的受益人就会变成受害 人。只有花出去的钱才是你的钱，没有 规划好的钱就不是你的钱。 说话原则：先微笑，再开口；急话慢 说、重话轻说、狠话柔说（遇到急事 时，一定要淡定，像鸭子一样，水面上 气定神闲，水面下加快
5、脚步拨水） 初步激发兴趣面谈 怎样讲对方才想听 步骤：4个问题，5个方法，2个故事，4 个异议处理，1个手掌，1个保险的意义 和功用，2个完美的结尾 4个问题挖掘对方的需求点 咱们当地有多少人口啊？这些人口中大 概有多少人在工作啊？在这些工作的人 当中有多少人能够达到年薪20万以上 啊？我们每天都很辛苦，我们是不是也 希望成为这些年薪20万中的一员啊？ 那我给你5个方法来让你成就高年薪 第1个方法：成为优秀的运动人员和演艺 人员（刘翔） 第2个方法：成为优秀的专业人才（会计 师、律师） 第3个方法：个体经营、私营企业主 第4个方法：为了政治目的不断晋升的企 事业单位领导 第5个方法：金融业和地
6、产业 逐一分析，保险行业门槛低 对方肯定会说：“保险啊？我可做不了保 险。” 两个故事讲给对方听：法拉利跑车、小 提琴 法拉利跑车：有时候一个人所处的环境 比一个人的能力更重要，我们身边有很 多人的学历、能力不如我们，但却比我 们发展得好，为什么？因为他们有好的 环境，十分幸运。现在也有一辆法拉利 跑车摆在您面前，一定要试一试，把握 机会 小提琴的故事：站对了舞台，绽放光彩 寒冷冬天的早晨8点，地铁入口，好多人急匆 匆去上班。有一个人拿着一把小提琴演奏了一 首曲子，他得到的是什么？许多人急着去上 班，熟视无睹，有人还以为他是在卖艺，扔给 他几个铜板。这个人是世界上有名的小提琴 家，演奏的是有名
7、的曲子。过了几天，这个人 在国家歌剧院演奏了同一曲，获得的是鲜花、 掌声、荣誉、财富。 再好的才华，站错了舞台也会无济于是，你的 才华是否站对了舞台。站对舞台，绽放光彩 异议处理 异议（1）你那么会说，我可不会说 （2）大多数人都不认可保险 （3）保险不稳定 （4）不喜欢销售 处理：（1）不认可保险 出门的时候会锁门，不锁门一定会被偷吗？为 什么还锁门，以防万一。保险就是这样，小区 有保安，为什么还锁防盗门，家里有防盗门为 什么还有夫妻门，小孩门。其实保安是社保， 人人都享有，是远远不够的，每个人的需求不 同。防盗门，夫妻门，小孩门就像个性化的商 业保险，满足不同人的需求。如果明天社保局 说前
8、200名去排队免费上社保，您去排队吗？ 排。为什么排？因为社保可以养老，有并报 销。您这不是知道保险的好处吗？（一定要让 被增员人亲自说出保险的好处） （2）保险不稳定 什么稳定，行政内勤稳定，他们就是打 打电话，复印文件，接触客人什么的。 这些工作你我都会，可替代率高，这也 是企业内勤经常更换的原因。业务不稳 定，是因为努力不稳定，如果我们每天 坚持三访，听话、照做，怎么会收入不 稳定呢？收入只会是越来越高，而且我 们是在给自己干，还不涉及到退休，只 要你愿意，鲜花、掌声、荣誉、金钱都 会因为你努力做业务而属于你。 （3）保险辛苦 如果让你三年挣到500万，你是选择轻松 赚到还是辛苦赚到。如
9、果轻轻松松就赚 500万（比如买彩票），你学到的只是花 钱的方法，没有其他；辛苦赚到500万你 学到的是赚钱的方法、人脉、经验、知 识。三年的行政内勤只会让你年龄增 长，别的没有增长；不如放手一搏，选 择保险行业，你会积累很多，先苦后 甜，人可以不成功，但不能够不成长。 促成1：保险是一个独特的商品，因为独特， 才会有超额的利润，保险在未来的35年都会 有一个高速的成长，你是否会在这个成长之中 占有一席之地呢？一念之差，改变一生。 促成2：一个人在2050之间必须为赚钱而工 作，50岁之后才会为兴趣而工作；反过来20 50为兴趣而工作，50岁之后就会为赚钱而工 作。辛苦要付出代价，害怕辛苦要付
10、出更大的 代价。人生三个机会不等人：孝顺、爱情、成 功。很多机会都是从我们手中溜走的，现在你 面临一个机会。 辛辛苦苦过舒服的日子，舒舒服服过辛苦的日 子 寿险手掌图： 销售渠道：人生需要7张保单，老客户加保 客户的积累：卖一套房子，只拿一次佣金；卖一次保 险，续期源源不断。房子加保的机率低，保险能加保 或转介绍。同样的付出一个是一次性的，一个是源源 不断的，你怎么选择呢？ 团队发展：在所有的销售行业，保险是唯一可以发展 团队的，基业长青，复制麦当劳，有许多人在为你赚 钱 培训：最好的培训在平安黄埔军校，终身培训。 如果汽车销售商想销售汽车：（1）广告（2）价格 （3）质量。跟汽车销售人员没有
11、绝对的关系。但保险 行业不同，客户必须首先接受你，才会接受保险。所 以保险公司会花90%的精力去培养你，让客户喜欢 你。也许你不会一直在平安，但这些培训受益人最大 的是你自己，一个人可以不成功，但不可以不成长 愿景：保险行业是未来50年发展最快的 行业。两个偶然，一个必然：意外、疾 病；养老。保险解决的社会问题。人们 保险意识逐渐增强 寿险的意义和功用：世界上所有的商品 都是锦上添花，只有保险是雪中送炭， 在你有困难的时候，唯有保险愿意拉你 一把。所以我们每卖出一张保单，就是 在做一件好事，在照顾一个家庭，这份 职业是神圣的 深度面谈新人入司前最害怕什么？ 新人害怕的五件事 1.我来保险公司做
12、什么？ 2.如何学会销售？ 3.我的回报是什么？ 4.我为什么适合做保险？ 5.家人反对怎么办？ 回答 1.我们做什么？培训，背话术，销售。 （示范一段话术，“草帽图”“T型图”），你只要 按要求做，背诵就可以了，背诵话术学习就能 挣到钱。 2.如何做销售？将学会的话术每天至少说给三 个人听，将好的东西与他人分享，每日三访 如果背书就可以赚钱的话你肯定会背，你肯定 比客户厉害，因为客户不会整天在家研究这些 东西，背熟话术，坚持拜访，自信，成功 3.回报：福利、待遇、保障、荣誉、工 资条 4.寿险无捷径，访量定输赢。你正直诚 信，有活力，有人脉，只要你坚持肯定 能在平安打拼出属于自己的一片天地
13、5。家人反对怎么办？小马过河，只有自 己体验，不了解，道听途说，结论往往 是不正确的。 深度面谈之后要每天坚持给新人打电话，每天 追踪，沟通，及时了解新人的状态 承诺面谈：师徒协议 推荐人：你选择平安，我帮你成功，我做一些 事情，你也要做一些事情，双方共同努力，共 同成功 我一定帮你学习销售和产品；陪同你制定计 划；陪同展业；一对一辅导；陪同你签下寿险 第一单；我一定会是你的榜样，在你需要我的 时候我一定会出现 你也一定要做一些事情：出勤；拜访；计划 100；接受辅导、培训；心怀感恩 新人签约仪式：每个人都喜欢被重视， 人因关注而成长，人因重视而忠诚 礼仪、主持、领导、增员人、新人、红 地毯、
14、鲜花、音乐、照相 放音乐风中的羽翼，增员人牵着新 人的手，走过红地毯，签约，拥抱，领 导贺辞，照相 新人入司一个月后，满月会，重放录 像，重新燃起新人心中的希望，吃满月 蛋 三个月或转正后，也要有一个仪式，重 视 新人衔接班新人心态调整 什么叫专业：讲规矩、讲效率、讲品 质、情绪稳定 见一个客户的世界大约在半个小时左 右，时间越长，签单机率越低 15分钟见一个客户：打电话，我在你家 附近的一个大酒店接受表彰，呆会儿结 束后顺便去拜访一下您，好吗？由生活 切入保险，不要让客户有压力，给客户 留下一个很好的印象，让客户知道你做 的很好。 调整心态的好方法：将客户当作一个保 险婴儿，无论他说什么拒绝
15、，你都将他 当做一个小孩一样，不要让他影响你的 心态，不要拿别人的错误来惩罚自己。 要包容他，客户入不入都没有关系，看 作是对自己的一种锻炼，不入是他的损 失，不是我的损失。情绪稳定，自我调 整心态，见人就说保险，小意思，大不 了他不买；见人就说增员，小意思，大 不了他不来 准客户开拓方法新人陌拜 3-2-1 主管辅导两件事：一、教新人如何找客 户 二、教新人如何拜访客户的方法，见 到客户怎么说 一个家庭无论穷与富都要准备两笔钱： 一笔是救命钱；另一笔钱是钱滚钱 理财法则：四三二一 40%的钱日常开支，30%的钱用于投资 （储蓄、流动资金），20%的钱用于保 险（保全家庭财产的安全绳） 【股市就像潮水，涨涨落落，只有当潮 水退去后，才能看清楚谁在】 梦想刻在岩石上 行动写在沙滩上 只要有梦想，并为之努力，每个人都可以实现 自己的目标！
