商业银行业务管理案例与习题

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1、商 业 银 行 业 务 管 理 案 例 与 习 题 商 业 银 行 业 务 管 理 案 例 与 习 题 1 第一章 商业银行概论 第一章 商业银行概论 案例 11 服务源自真诚 案例 11 服务源自真诚 福建兴业银行济南分行倾力支持地方经济建设 【案情简介】 【案情简介】 兴业银行济南分行秉承“发展中我们共成长”和“服务源自真诚” 的经营服务理念，在符合国家产业政策、银行信贷政策的前提下，结合 加入世贸组织后山东经济发展特点和自身市场定位，优化配置信贷资 源，将省内重点企业集团、优质上市公司、大型进出口企业、民营及高 新技术企业、基础设施建设作为业务发展重点，积极支持企业发展和地 方经济建设。

2、截至 2002 年 9 月份，发放人民币贷款余额为 499 亿元， 外币贷款 69 万美元，位居济南市各家商业银行第二位。 大力支持重点行业和基础产业建设。 该行积极支持省内基础设施建 设，累计向电力、电信、交通、公用事业等行业提供信贷支持 15 亿元； 支持省内重点企业集团和优质上市公司，累计为烟草、纺织、钢铁、轻 工等省内优势行业中的龙头企业集团及其下属企业提供信贷支持 12 亿 元。 积极做好外贸进出口优质企业的储备、开发和扶持工作。重点在外 汇存贷款、外汇买卖、国际汇款、结算、保函、结售汇等国际金融业务 领域提供优质服务，促进本外币一体化营销，累计提供信贷支持 2 亿多 元。同时积极探

3、索开展保理、福费廷等现代化国际融资业务，扩大国际 业务品种，提高服务水平。 坚持有所为有所不为， 积极扶持省内优质民营企业， 力求做大做强。 摒弃所有制偏见，有选择、有重点地拓宽与科技含量高、成长性强、资 信良好、产品有市场、有效益的优质民营企业合作空间。先后为优质民 营企业发放各类贷款超过 1 亿多元。 济南分行注重正确把握市场定位，细分目标市场，以优质客户和批 发业务为主拓展市场。坚持以市场为导向，以客户为中心，以现代化信 息技术为依托，资产负债和中间业务并举，努力创新金融产品，开拓服 务领域，实施差别化营销策略，量体裁衣，为客户度身定做个性化服务 方案，实现“发展中我们共成长” 。目前该

4、行已形成了品种丰富、门类 齐全、科技含量较高的金融产品体系和具有自身特色的业务经营格局， 济南分行自开业以来，以存款、贷款、结算等传统业务为主体，拓宽经 营思路，增加业务品种，不断提高新兴市场业务比重，先后开发了商业 承兑汇票贴现及担保、保单质押权利贷款、汽车合格证质押融资等新型 金融服务产品；以服务资本市场发展为重心，积极拓展与银行、证券、 保险等同业的合作，发挥在同业市场运作中的丰富经验和雄厚实力，为 商 业 银 行 业 务 管 理 案 例 与 习 题 商 业 银 行 业 务 管 理 案 例 与 习 题 2 企业投融资、个人战略投资者理财提供财务咨询、中介服务；集中优势 资金，强化批发业务

5、功能，占领市场“制高点” ，在基础设施建设、交 通、能源、电信等部分业务领域形成局部优势；依托现代信息科技，全 面革新服务手段和服务方式，积极营销兴业卡、网上银行“在线兴业” 、 银证通以及综合理财户口、个人消费贷款等新型服务方式和服务产品， 客户服务能力不断提高。 到 2002 年 9 月份， 各项人民币存款余额为 40 5 亿元，外币存款为 1796 万美元，位居济南地区股份制商业银行首位， 实现账面利润人民币 2903 万元。 【分析提示】 【分析提示】 20 世纪 70 年代以来， 世界经济和国际金融环境发生了重大的变化， 特别是国际金融领域出现了一股金融创新浪潮， 为国际银行业的经营

6、与 管理带来了深刻地影响。 进入 21 世纪后， 我国商业银行又面临加入 WTO 后来自于国际银行业的挑战。这对我国商业银行来说，也是一种新的发 展机遇与新的发展环境。在这样的新的环境下，我国商业银行也只有不 断地进行业务创新、 科技创新， 才能增强与国际商业银行界竞争的实力。 所幸的是，我国商业银行已经充分认识到了这一点，在经营管理的许多 方面都进行了发展与创新。 本案例中的兴业银行济南分行就是一个典型 的例子，值得借鉴和推广。 商 业 银 行 业 务 管 理 案 例 与 习 题 商 业 银 行 业 务 管 理 案 例 与 习 题 3 案例 12 大营销谋得大市场 案例 12 大营销谋得大市

7、场 【案情介绍】 之一：中行唐山分行实现跨跃式发展的奥秘 【案情介绍】 之一：中行唐山分行实现跨跃式发展的奥秘 在中行河北省唐山分行，近几年，人们经历了带有传奇色彩的 变化。三年前，这家银行经营性亏损和不良资产达到了令人乍舌的 地步，在全省十几家二级分行中，排名倒数第一。三年后，各项人 民币存款以平均每年增长 10 多亿元的速度，迅速增加了 38 亿元， 增幅达到 98；各项外币存款以平均每年增长 1700 万美元的速度， 增加了 4990 万美元， 增幅达到 77。 今年上半年实现经营盈利 4027 万元，由全省的最大亏损行一跃成为最大盈利行。 中行唐山分行三年发生大变化的奥秘在哪里? 全员

8、营销，瞄准 大优客户中行唐山分行三年实现跨越式发展的主要原因，除了行党 委班子领导有力、决策正确之外，还在于他们实施了一整套非常有 效的营销策略和服务策略。 该行新一届党委是从 1999 年 4 月成立的。 新班子从接手工作之初，就开展了一系列信息调研，密切关注市场 变化，研究分析市场。他们意识到，为扭转亏损的局面，必须在争 揽重点客户、拓展新兴客户和挖掘潜在客户方面下功夫，做好市场 营销和服务这篇大文章。他们首先把目光投向全国钢铁企业十强之 一、月销售收入 5 亿多元的唐山钢铁股份有限公司。好的项目大家 自然都不会放过，两年前两家银行就已“捷足先登”，划分了“势 力范围”，中行唐山分行要想分

9、一杯羹，谈何容易!然而，行领导下 了大决心，坚决攻下这个“堡垒”。为此，他们积极运作，实行公 司、零售、风险等相关部室整体联动的营销方式，领导攻“上边”， 员工攻“下边”。全行上下齐心协力，很快就与唐钢签订了全面合 作协议。随后在唐钢“十五生命线”工程热轧薄板项目建设中，他 们审时度势，把握时机，向唐钢做出了 125 亿元的贷款承诺，奠 定了银企合作的基础。趁热打铁，他们又把唐钢 40的存款和大部 分进出口结算业务揽到了自己门下。为了向企业提供更好的服务， 该行在唐钢设立了分理处，全面负责唐钢公司业务的营销服务。去 年底，他们又一次把握住了机遇，仅用了 20 天的时间，便整体接收 唐钢财务中心

10、的全部业务和唐钢 59 万职工的代发工资业务，一次 性沉淀储蓄存款 2 亿多元，发卡 59 万多张，抢占了该公司的零售 业务市场。对唐山钢铁股份有限公司的营销成功和业务的全面合作， 产生了联动效应。唐山发电总厂、银丰、国丰、三友碱业和冀东水 泥等一批大优客户相继在中行唐山分行落户。 独辟蹊径，发展消费信贷 独辟蹊径，发展消费信贷 唐山市冀东物贸企业集团是全国 500 家最大服务性行业企业之 一，全国汽车、摩托车及零配件批发销量 10 强之一，也是各家商业 商 业 银 行 业 务 管 理 案 例 与 习 题 商 业 银 行 业 务 管 理 案 例 与 习 题 4 银行竞争的焦点。中行唐山分行独辟

11、蹊径，提出了为该公司购车提 供汽车消费贷款的构想，一举赢得了银企全面合作协议的签订。为 此，他们还专门成立消费信贷业务服务组，坚持上门服务。去年底， 他们又策划了“持卡购车行动”，于是持卡购车不仅成为“购车族” 的一种选择，也成为当地的一种消费时尚，同时扩大了长城卡的影 响面。今年初，他们面对激烈的竞争，通过及时调整策略，降低了 保证金和首付金额度，抢占了汽车消费信贷业务 27的份额。到今 年 6 月底，已累计发放贷款 7 亿元。贷款优良率和收息率均为 100%。 关注交通，实现银企双赢 关注交通，实现银企双赢 近几年来，随着国家产业结构调整和经济布局，唐山市各项社 会事业蓬勃发展，出现了许多

12、新的机遇。中行唐山分行领导班子又 把目光瞄准了该市的交通、高校、市政等行业，积极展开营销攻势。 今年年初，他们得知市交通局在建高速公路项目资金出现短缺时， 仅用了一周时间就作出了给予该项目 42 亿元的贷款承诺。市交通 局局长感激之余，便和行长一起坐到谈判桌前，签订了银企全面合 作协议：唐山市及各县区的交通局所有结算业务全部拿到中行办理， 中行唐山分行在投资、结算、理财等方面为其提供全方位一条龙服 务。今年上半年，他们投入市交通局项目贷款 48 亿元，市区 9 个 收费站的存款由该行代收，日均存款余额 16 亿元。现在该行正着 手组织全市交通系统工作人员的代发工资业务。与唐山市交通局的 全面合

13、作，产生了良好的影响，河北省理工学院、唐山工人医院等 社会事业单位也先后与中行唐山分行签订了合作协议，为中行唐山 分行开辟了广阔的盈利空间。 三年来， 他们共投入信贷资金 30 亿元， 每年以 10 个亿的速度递增。客户群体的不断优化，使该行今年上半 年实现利息收入 12233 万元。 中行唐山分行正实实在在地体会着 “大 营销、大发展、大收益”的甜蜜滋味。 之二：农行温岭支行营销出一片蓝天 之二：农行温岭支行营销出一片蓝天 截至 2002 年 6 月底，农行浙江温岭支行的各项贷款余额达 1385 亿元，比年初净增了 294 亿元，遥居温岭市四大国有商业银行之首， 增量占比达 415，为台州市

14、所有国有商业银行县级行之首。从贷款 的形态看，中小企业占 6214。如今，温岭市支行存款比达到 619 ，高出同行 10 个百分点，贷款的有效增长，资产利润率不断提高， 上半年表内收息率为 100，综合收息率为 103，实际利润达 1716 万 元。 同样的经济环境，同样的金融政策，农行高效贷款为何迅速攀升? 其中的奥秘何在? “贷款当前先讲风险，还是先讲效益，两种不同的思路，就会出 商 业 银 行 业 务 管 理 案 例 与 习 题 商 业 银 行 业 务 管 理 案 例 与 习 题 5 两种不同的选择。效益当前，勤于摸底，制定对策，千方百计防范化解 风险，追求效益最大化。 ”这是温岭支行领

15、导班子的贷款营销思路，也 是全行员工的自觉行动。于是农行人跑市场，下企业，捕捉商机，掌握 信息，主动营销贷款，走高效贷款之路。他们从当地实际出发，重点在 信用好、资产负债率低、内部管理规范、财务制度健全的优质中小企业 中构建农行的信贷高产区。与此同时，他们还十分重视企业主个人信用 度和综合素质的评价，使有限的信贷资产投向回报率高、风险小的优质 客户。 积极营销金融新产品，不断扩大农行信贷市场占比。这是高效贷款 迅速增长的经营之道。今年以来，温岭支行为适应个私经济的发展，推 出了个人创业贷款新产品，凡年满 18 周岁的自然人，只要有稳定合法 的收入来源， 有按期偿还贷款本息的能力， 提供有效抵押

16、， 如房产抵押、 存贷挂钩、存单质押等，均可办理贷款。开发区的一家私营企业在办理 贷款时，因企业相关报表不健全被其他银行推拒，而企业又急需贷款添 购设备。该行领导抓住机遇，当即赶到企业分析情况，营销自己的金融 新产品，建议业主用厂房资产作抵押，以个人身份办理个人创业贷款。 当天，该业主就和农行签订 160 万元贷款的协议。农行还帮业主规范和 健全企业财务制度出点子，企业很是感激，成了支行的忠诚优质客户。 急企业所急，千方百计提高办贷效率，这也是一条高效贷款迅速增 长的经营之道。 过去到银行跑贷款， 总是要跑几趟， 才能贷到一笔款子， 现在该行采用总额授信、单笔授权的抵押循环贷款形式，在授信总额内 的循环周转贷款，在办理时可免去抵押和审批手续，为贷款户带来了极 大的方便。同时，他们还出台了个体私营贷款试行办法 ，既有效防 范了风险， 又简化了贷款手段和审批程序， 深受贷款户欢迎。 前一时期， 市场上汽车按揭贷款竞争激烈，他们快速抢占了