卷烟零售门店经营技巧

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1、卷烟零售门店经营技巧卷烟零售门店经营技巧 一、做一、做 “市市”：分析：分析“经营现状经营现状 ”吸引顾客吸引顾客 1.现代零售业态分类及其营销特点 2.是什么决定了零售店生意的好坏？ 二、做二、做 “势势”：营造：营造“活跃氛围活跃氛围”促动顾客促动顾客 1.如何提高店铺的人气 2.零售店的差异化经营 3.店铺布置的原则及设计方法 4.卷烟陈列的六要素 三、做三、做“时时”：“关键时刻关键时刻”抓住顾客抓住顾客 1.店铺经营礼仪 2.与消费者的沟通技巧 3.如何向消费者推荐新品牌 四、做四、做“实实”：维护：维护“客户关系客户关系”稳固老顾客稳固老顾客 1.建立客户档案熟知客户喜好 2.关心

2、客户需求与客户交朋友 3.处理消费者纠纷 零售户经营技巧课程大纲 零售户经营技巧课程大纲 是什么决定了零售店生意的好坏？是什么决定了零售店生意的好坏？ 是什么决定了零售店生意的好坏？是什么决定了零售店生意的好坏？ 现代零售业态分类及其营销特点现代零售业态分类及其营销特点 一：分析经营现状吸引顾客一：分析经营现状吸引顾客 零售终端分类零售终端分类零售终端分类零售终端分类 商场商场商场商场 食杂店食杂店食杂店食杂店 便利店便利店便利店便利店 烟酒店烟酒店烟酒店烟酒店 娱乐服务娱乐服务娱乐服务娱乐服务 超市超市超市超市 其他其他其他其他 我属于哪一类？我属于哪一类？ 定义：统一管理，分区销售；消费层

3、 次较高，追求时尚和品味，重视体现 自我价值。 商品（经营）结构：经营尊贵、奢侈 商品，以服饰、鞋类、皮具、化妆 品、礼品、家庭用品、家用电器、电 子产品为主；厂家、经销商独立经 营，商场进行统一管理。 售卖方式：柜台销售和开架自选相结 合，店内陈列、照明、包装、广告装 潢高档。 服务功能：设餐饮、娱乐场所、停车 场。 管理信息系统：有，商品编号。 营业面积：6000-20000 1、商场（购物中心）1、商场（购物中心） 1、商场（购物中心）1、商场（购物中心） 定义：采取自选销售方式，以销售 大众化实用品为主，满足顾客一次 性购足需求的零售业态。 商品（经营）结构：大众化，衣、 食、日常用品

4、齐全，连锁经营，中 央采购。仓储会员店的特征是对顾 客采取会员制管理。 售卖方式：巨型货架存放商品，堆 头展示货品，开架自选，出入口分 设，收银台统一结算。 服务功能：设停车场 管理信息系统：有，商品编号 营业面积：5000以上 2、超市（量贩式、仓储会员式）2、超市（量贩式、仓储会员式） 2、超市（量贩式、仓储会员式）2、超市（量贩式、仓储会员式） 3、烟酒店（行业内、私营）3、烟酒店（行业内、私营） 3、烟酒店（行业内、私营）3、烟酒店（行业内、私营） 定义：需要特定或较多品种的卷烟，需 要优质、有售后保障的销售服务。 商品（经营）结构：以销售卷烟为 主，有的也兼营酒、茶，卷烟品种丰富 齐

5、全,货源较充足。 售卖方式：柜台销售，店内陈列、照 明、包装、广告装潢讲究。 服务功能：店员具备丰富的专业知 识。 管理信息系统：有 营业面积：200以内 定义：即时使用，为方便而购买，价 格不是影响购买行为的主要因素，有 目的性购买。 商品（经营）结构：食品、日用小百 货为主，品类丰富； 售卖方式：开架自选为主，收银台统 一结算，不分出入口。 服务功能：无 管理信息系统：有，商品编号 营业面积：200以内 4、便利店（小型超市、集团连锁型超市）4、便利店（小型超市、集团连锁型超市） 4、便利店（小型超市、集团连锁型超市）4、便利店（小型超市、集团连锁型超市） 5、食杂店5、食杂店 5、食杂店

6、5、食杂店 定义:以销售烟、酒、饮料、休闲食 品及日杂货为主，独立、传统的无明 显品牌形象的零售业态。 商品经营结构：以香烟、饮料、酒、 休闲食品为主。 售卖方式：柜台式经营为主。 服务功能：无 管理信息系统：无 营业面积：100以内 6、娱乐服务6、娱乐服务 6、娱乐服务6、娱乐服务 定义：以提供餐饮、住宿、休闲、 娱乐等服务场所的业态。 商品经营结构：卷烟、酒类、休闲 食品为主。 售卖方式：吧台式销售，部分有小 超市。 服务功能：经营内容专业性强。 管理信息系统：有 营业面积：不定 7、其他7、其他 7、其他7、其他 定义：以经营各类烟草制品为主的其 它商品零售或服务形式，并不能归入 上述

7、6类业态的其他零售业态。 基本特点： 1、以经营传统食品为主的零售专业 店，如土（水）特产、水果、干货 店。 2、其他零售专业店，除烟酒、食品之 外，零售其他某一类商品的专业店， 如文具、书报、农具等。 3、其它服务性行业，难以归入娱乐服 务类，如修车行、加油站。 其他其他 其他其他 烟酒店烟酒店 烟酒店烟酒店烟酒店烟酒店 超市超市 超市超市 娱乐服务娱乐服务 娱乐服务娱乐服务娱乐服务娱乐服务 商场商场 商场商场商场商场 食杂店食杂店 食杂店食杂店食杂店食杂店 便利店便利店 便利店便利店便利店便利店 我们大部分属于我们大部分属于 案例一：案例一：零售客户张老板在商业街开店搞经营一年多了，在这个

8、商店 林立、竞争激烈的商圈，通过自身的努力，张老板总算是站稳了脚 跟。在外人看来，张老板算是成功了。但事实上别的商店可以利用一 些平时经常光顾的那些固定的顾客轻松做好生意，但他的经营确很辛 苦，起早摸黑地拼命干，做的基本上都是些流动顾客的生意，消费群 体很不稳定，张老板要说想把生意做大、做强，的确是件很不容易的 事情。 两案例两案例 两案例两案例两案例两案例 案例二：案例二：08年中秋节后，在107省道边的三叉路口新开了家叫利民超市 的零售店，按理说超市面临车水马龙的大马路，背靠热热闹闹的商业 一条街，右边是人来人往的菜市场，加之这边别家都在搞餐饮，就他家 这个零售店一枝独秀，兼得天时与地利。

9、但却事与愿违，事隔几个月， 准备大干一场朱老板面对的还是冷冷清清的超市，这可令他“愁白了头 发”。 他纳闷：咱的态度不比别人家的差，价格又不比别人家的贵， 怎么就没有几个人来购买商品的呢？ 是什么行为在阻碍我们致富？是什么行为在阻碍我们致富？ 经营结果的现实： 我们并没有比别人少做什么事（劳动强度），但赚的 钱常常没别人的多？ 我们的销量并没有比别人的少（资源消费），但对社 会的贡献没有别人的大？ 经营行为的现实: 赚消费者消费习惯的钱(被动-过时式) 赚消费者人情的钱(推销-过去式) 赚消费者需求的钱（服务现在式） 赚消费者消费体验的钱(营销-未来式) 思 考思 考 思思思思 考考考考 我们

10、怎样赚多一点?我们怎样赚多一点? 是什么决定了零售店生意的好坏？是什么决定了零售店生意的好坏？ 是什么决定了零售店生意的好坏？是什么决定了零售店生意的好坏？ 现代零售业态分类及其营销特点现代零售业态分类及其营销特点 一：分析经营现状吸引顾客一：分析经营现状吸引顾客 是什么决定了零售店生意的好坏？是什么决定了零售店生意的好坏？ 店面位置店面位置 商品组合商品组合 店面形象店面形象 客户关系客户关系 诚信经营诚信经营 推荐能力推荐能力 我们往往把一个零售店的 位置当成是最重要的原因 这也有一定的道理，所谓 巧妇难为无米之炊，如果 位置不好，周边就没有什 么客户群体你经营得再好 也没有用。所以，大多

11、数 老板在开店的时候就非常 注重店面的选址。 店面位置店面位置 然而，在同样位置的店面为什 么有的生意好有的生意差呢？ 好的店铺都经营得非常有特 色，而普通的店铺看上去则没 有什么差别。 要想经营好一个店铺，首先要 有一个明确的定位。也就是你 的这家店铺到底是为什么样的 客户提供服务的。然后，按照 他们的需求布置好你的店铺。 突出你的经营重点。对于什么 都想卖的零售店最后的结果往 往是什么都卖不好。 店面形象店面形象 一个店面到底需要经营哪些 产品是很多零售店老板苦恼 的一个问题。对他们而言卷 烟确实可以带动整个店铺的 人流，但是，他们往往觉得 卷烟的单位利润并不像其他 产品那么高，于是他们希

12、望 借用其他产品来提升整个店 铺的利润。也就是很多老板 所说的，利用卷烟来带门 子，再用卖其他的东西来赚 钱。这个问题其实就是如何 对店铺经营的产品进行合理 的组合和搭配。 商品组合商品组合 一个店要想在短期内赚钱并不 难，难的是如何持久，而且是 越来越好。很多零售店的老板 为了快速致富，采取一些杀鸡 取卵的办法，比如卖高价，宰 一个是一个，或是卖假烟，骗 一个是一个。我们发现凡是这 种店都不会持久，很快就关门 大吉了。那些真正经营得好的 店铺都是一直秉承“诚信经营、 价格公道”的经营理念，为客户 提供长久的服务。他们让客户 感觉很放心，甚至在买东西的 时候都不问价格就决定购买。 因为他们相信

13、在这里买的东西 是货真价实的。 诚信经营诚信经营 大多数零售店都是为周边的 居民和单位服务的，他们的 服务对象是相对固定的，核 心竞争力是为客户提供生活 的便利性。这种便利性通常 表现在当顾客需要购买一些 常用消费品的时候只要下楼 走几步就可以在零售店买到 他们想买的东西了。 客户关系客户关系 推荐能力推荐能力 零售店的差异化经营零售店的差异化经营 零售店的差异化经营零售店的差异化经营 如何提高店铺的人气如何提高店铺的人气 二：营造活跃氛围促动顾客二：营造活跃氛围促动顾客 卷烟成列的六要素卷烟成列的六要素 卷烟成列的六要素 店铺布置的原则及设计方法 卷烟成列的六要素 店铺布置的原则及设计方法

14、什么是什么是“马太效应马太效应”？ 人们选择去一家餐厅吃饭的时候会先 看哪家餐厅吃饭的人多就会去哪一 家。也许是中国人习惯凑热闹的原 因，好的餐厅挤破了头还有人在后面 排队，差的餐厅服务员比客人还多。 这也是人们消费习惯的“马太效应” 好的会更好而差的会更差。也许，人 们认为人多的餐厅一定是菜做得比较 好，不然不会有那么多人来吃。就算 是上当了，想到还有那么多人和自己 一样心里也就平衡了，反正还有那么 多人为自己垫背。零售店的消费也是 一样，人们认为人多的店一定是很好 的店，价格便宜、货真价实，不然不 会有这么多客户。所以，要想经营好 零售店铺还需要有提升人气的办法。 店里如果有一些新产品或是

15、 特价产品可以把产品和特价 信息放在门口醒目的位置吸 引人流。 在店铺门口放几份当天的 报纸，这些报纸可以供行 人免费阅读。 在店门口放几把椅子或是凳 子，这样可以让客户在这里 坐下来休息一下，或是和老 板聊聊天。 店里如果有一些新产品或是 特价产品可以把产品和特价 信息放在门口醒目的位置吸 引人流。 在店铺门口放几份当天的 报纸，这些报纸可以供行 人免费阅读。 在店门口放几把椅子或是凳 子，这样可以让客户在这里 坐下来休息一下，或是和老 板聊聊天。 如何提高店铺的人气？如何提高店铺的人气？ . 零售店的差异化经营零售店的差异化经营 零售店的差异化经营零售店的差异化经营 如何提高店铺的人气如何

16、提高店铺的人气 二：营造活跃氛围促动顾客二：营造活跃氛围促动顾客 卷烟成列的六要素卷烟成列的六要素 卷烟成列的六要素 店铺布置的原则及设计方法 卷烟成列的六要素 店铺布置的原则及设计方法 “差异化经营差异化经营”是现代营销策略中最常用的一种。即 使没有相关营销策略知识的人，也偶尔会从报纸杂 志上听到这个专业名词。一时之间，“差异化经营” 似乎运用于各个行业、各个领域，并且都还取得了 不错的成效。零售客户与“差异化经营”有关联吗？ 一间小小的副食店也能运用到现代专业的营销大策 略吗？当然可以！现在就让我们一起看看副食店怎 么进行“差异化经营”。 产品差异化产品差异化 服务差异化服务差异化 形象差异化形象差异化 差异化战略差异化战略 这如同，在一个社区内 已经开了7、8年的小副 食店一样。同样的副食 、烟酒已经卖了这么多 年，怎么再从疲乏的困 顿内突破出来呢？因此 ，零售客户们不妨从身 边的生活开始进行仔细 观察，看看这些街坊是 否有了新的需求。比如 ，学校附近的副食店就 可以适当的带卖一些文 具；医院附近的副