促销谈判与折扣

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1、讲 师 ：王 孝 民讲 师 ：王 孝 民 零售业之间的竞争不仅表现在商品品种、商品质量、商 品价格和销售服务上，而且还表现在信息传播、促销手段 方面。商业企业不仅要有质优价廉的商品，而且还要善于 开展一系列的商品促销活动。在这种市场状况下，仍处于 消费品市场重要地位的百货店积极寻求生存、发展之路， 不断改善营销、促销策略与方式，努力扩大商品销售，取 得了显著的成果。 零售业之间的竞争不仅表现在商品品种、商品质量、商 品价格和销售服务上，而且还表现在信息传播、促销手段 方面。商业企业不仅要有质优价廉的商品，而且还要善于 开展一系列的商品促销活动。在这种市场状况下，仍处于 消费品市场重要地位的百货

2、店积极寻求生存、发展之路， 不断改善营销、促销策略与方式，努力扩大商品销售，取 得了显著的成果。 一、百货常用促销手段一、百货常用促销手段 1、营业推广1、营业推广：主要有折扣优惠、奖励折扣、降价销售、代金券、优惠卡 、信用销售、会员制、现场制作等。 2、服务促销2、服务促销：主要有电视购物、电话购物、消闲夜市、物品寄存、代客 交费、商品质量鉴定、使用前培训、免费送货、内设儿童乐园和快餐店等。 3、文化促销：3、文化促销：主要有联谊会、文化广场、企业文化研讨、画展、影展、 文化艺术讲座等。 4、公关促销：4、公关促销：主要有标示宣传、慈善捐赠、义卖、信息报道等。 5、广告促销：5、广告促销：主

3、要有各种媒体广告、店面广告等。 6、人员促销：6、人员促销：主要有商品导购、销售展示、样品试用、展览会。 7、POP促销：7、POP促销：终端POP广告，有“无声的售货员”和“最忠实的推销员” 的美名。 百货店在实际的营销活动中，并不是每一种促销手段都要 使用，要根据百货店本身的情况、销售的商品特点、目标顾客 的特点、竞争对手特点、节日、季节以及对销售和利润的影响 等，选择合适的促销手段，并有机地组合在一起，以产生最优 的效果。 百货店在实际的营销活动中，并不是每一种促销手段都要 使用，要根据百货店本身的情况、销售的商品特点、目标顾客 的特点、竞争对手特点、节日、季节以及对销售和利润的影响 等

4、，选择合适的促销手段，并有机地组合在一起，以产生最优 的效果。 一、促销折扣谈判的准备一、促销折扣谈判的准备 （一）前期准备 1、对象（个体、厂商、职务）（联营、租赁) 2、方式（信涵、电话、邮件、面对面） 3、目的（价格、折扣、补贴） 4、策略（阴阳策略） （一）前期准备 1、对象（个体、厂商、职务）（联营、租赁) 2、方式（信涵、电话、邮件、面对面） 3、目的（价格、折扣、补贴） 4、策略（阴阳策略） 1谈判前要有充分的难备；谈判前要有充分的难备； 2谈判时要精神焕发，有朝气谈判时要精神焕发，有朝气 3尽量与有权决定的人谈判；尽量与有权决定的人谈判； 4尽量在本超市办公室内谈判；尽量在本超

5、市办公室内谈判； 5我方应掌握主动；我方应掌握主动； 6必要时转移话题；必要时转移话题； 7尽量以肯定的语气与对方谈话；尽量以肯定的语气与对方谈话； 8尽量成为一个倾听者；尽量成为一个倾听者； 9尽量站在对方的角度，为对方着想；尽量站在对方的角度，为对方着想； 10必要时以退为进；必要时以退为进； 11不要草率作出决定；不要草率作出决定； 12谈判时要避免谈判破裂。谈判时要避免谈判破裂。 （二）注意事项 二、促销折扣谈判的内容二、促销折扣谈判的内容 （一）、促销活动 1、节假日的促销活动 2、公司整体活动参与组织的促销活动 3、商家自身的产品促销活动 4、促销的详细计划应提前730天提交给我们

6、 5、促销的配合与衔接 6、促销品、赠品的管理 7、促销期间的加大订单和货源保证 10、促销费用 （二）、商品供货及货源保障 1、严格控制断货现象的发生 2、与商家一起分析断货的原因： A、信息沟通中的不顺畅、不及时B、供应商的生产、供应能力跟不上 C、其他原因 3、在商家商品畅销的情况下，要求商家优先供货 4、对于销售缓慢或滞销的商品，与商家共同分析原因并采取相应对策： A.促销B商家提供折扣，降价 调整位置 D退换商品。 5、要求商家逐步建立与信息系统共享机制，以便及时传递信息 6、对多次断货商家采取惩罚措施 （三）、商品价格 1、其他商场同样商品的售价 2、其他品牌同类商品的售价 3、整

7、体商品价格、特价商品价格 4、特价力度和区域优势 5、与商家共同分析是否还能在降低成本的基础上降低其零售价? (四)、广告支持 DM推广、户外推广、商家协助推广 （五）、市场信息 1、同类商品的销售悄况 2、顾客的反馈 3、潜在能力的商品 （六）竞争情况分析 1、与商家共同分析其产品在不同两场的销售 情况，分析本超市的优势与不足 2、同类产品的其他品牌的市场状况 （七)、新品上市 1、新产品的推广计划 2、新产品的进场 3、新产品的促销方案 新品是机会点！ （八）、折扣及奖励补贴 1、零售补贴 （1）、促销活动折让补贴。 （2）、DM、广告费补贴。 （3）、赠品券、折价券、抽奖券等 进行补贴。

8、 2、销售奖励 目标奖 热心奖 成长奖 合作奖 专售奖（专卖本企业产品） 3、商品陈列奖励 如：陈列补贴，陈列支持等。 三、谈判的应对方法三、谈判的应对方法 1、商家哭穷并指责你的工作 商家如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利 条件补偿其不便之处。 商家如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利 条件补偿其不便之处。 应对方法：那么作为商场，应认真听取其意见，认清 他们指责是否合理；或是否你还解释得不够清楚。若是； 寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听，同时坚持 自己的利益。 应对方法：那么作为商场，应认真听取其意见，认清 他们指责是否合理；或是否你还解释得不

9、够清楚。若是； 寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听，同时坚持 自己的利益。 2、商家在谈判中突然保持沉默2、商家在谈判中突然保持沉默 保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用 的信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使 用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有 一个转机。 保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用 的信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使 用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有 一个转机。 应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对 方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否

10、意味着我们 之间还有什么沟通不够 应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对 方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们 之间还有什么沟通不够 3.商家会拖延时间3.商家会拖延时间 商家常会使用种种方法来拖延，以从你这里套取更多的信息，如他们 希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定 。 我们要你们现在决定。在作出保证之前，也可说在发表意见之前， 我们需要研究一下你的提议。 应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否 则不轻易透露自己的底牌。 应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否 则不轻易透露自己的底牌。 4、商家会最后通

11、碟，给你压力4、商家会最后通碟，给你压力 此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了 。他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你们 会作出让步。 应对方法：不要作任何承诺，你们要知道对手正密切注视着你。此 时我们也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新 问题上。 应对方法：不要作任何承诺，你们要知道对手正密切注视着你。此 时我们也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新 问题上。 5、商家会使用红脸/白脸策暗5、商家会使用红脸/白脸策暗 有时商家会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步， 通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应

12、他的要求。 应对方法：我们要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注 意红脸人，应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求 的合理性和充分性。 应对方法：我们要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注 意红脸人，应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求 的合理性和充分性。 6、商家让一半时6、商家让一半时 很多人都有这样的经历，那就是在买衣服时，标价1000元，你花了 九牛二虎之力将价格压至500元，此时你也许觉得自己很划算，但殊 不知此衣服才值100元。因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血 ，亏本了。要根据市场和自己的实际情况，评估这种退让是否对我们 有利

13、。如同种同质商品的不同供货商中的一位答应给你降一半的价格 ，却要求你不经营其同类型的商品等。 应对方法：当遇到厂商主动或轻易降价让步时，证明厂商有谈判 的意向，如上例想独占你的市场，这时我们要试着谈判更低的价格或 更有利的条件。 应对方法：当遇到厂商主动或轻易降价让步时，证明厂商有谈判 的意向，如上例想独占你的市场，这时我们要试着谈判更低的价格或 更有利的条件。 7、商家：我的职权有限7、商家：我的职权有限 有时厂商会先派一业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才是经理。每次 谈判都要你完全地投入，使你的信息完全向对方曝光，他们自己却不轻易作出 承诺，而是在他们认为有利时才立刻随时以此表决，导致

14、你不得不接受一些对 自己不利的谈判结果。 应对方法：我们必须清醒地认识形势，向对方提出谈判双方地位不平等， 谈判毫无意义，你可以决策，而对方需层层请示，要求对方与你地位相当的人 员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度，施加无形心理 压力，为以后的谈判埋下伏笔。 应对方法：我们必须清醒地认识形势，向对方提出谈判双方地位不平等， 谈判毫无意义，你可以决策，而对方需层层请示，要求对方与你地位相当的人 员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度，施加无形心理 压力，为以后的谈判埋下伏笔。 8、商家态度强硬8、商家态度强硬 为达到目的不借以威胁的方法。缺货时不送货是商家经常使

15、用的手段。 应对方法：我们必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，如果 我们不同意，将会产生怎样的损失后果。同时要向厂商暗示，威胁我们 是要付出代价的，这代价有时可能就是失去此商家。但不要正面应战以 免造成关系恶化。 应对方法：我们必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，如果 我们不同意，将会产生怎样的损失后果。同时要向厂商暗示，威胁我们 是要付出代价的，这代价有时可能就是失去此商家。但不要正面应战以 免造成关系恶化。 四、成功谈判的守则四、成功谈判的守则 写下计划，未做准备就不做决定 在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方 案，你就不算准备完全 闭嘴、专心听、不评论 不被权位

16、或现状吓倒，准备好就与他们相抗 不被事实、平均数或统计数唬倒 如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有 一堆 不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒 ”，所有的事都可商量的 扩展谈判层 找出对方真正的决策者 列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持 一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有 所表现 帮助对手从他公司里得到“yes”答案 记住：记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少 可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素 学会退席不谈，也学会如何重谈 谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一 方一定会让步大 如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个 喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且 给予安慰或同情. 尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好 目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努 力而且更耐心 检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连 他自己也不知道），坚定原则，从容应付 训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练” 让你更能迅速