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1、年终冲刺促销方案一、活动目的为了顺利完成第四季度2.5亿元的年终冲刺销售目标,拟投入全年最大促销力度,对经销商、 分销商、洒店、烟洒行、零售终端及消费者等对象开展一系列全方位的活动,活动拟采取分阶段 由下至上的顺序,环环相扣,最大程度抢占渠道各环节资金。二、各阶段、各渠道、各产品推广计划:(一)、乡镇订货会:活动时间:活动主题:XX洒感谢有你“迎新春答谢会” !活动说明:因今年分销商数量大量减少,较利丁组织乡镇乡小型订货会,故本阶段以采取订货会下沉的形式,直接与乡镇零售终端客户面对面交流、互动。形式活动要求操作关键点计提式根据分销商卜,线客户订给予1.5%费用支 持,用丁宴请或客情(需 达到2
2、0万以上乡镇)1、需业务员协同分销冏带DM单,到下线客户处,根 据促销政策下订单、收钱.2、由分销商召集宴会,管片业务员须参加,涉及两个 以上分销商的,由办事处协调同时进行,并分摊.配额式单个乡镇销量须达到“30万以上”1、会前锁定、定向跟踪 先找分销商商定本次任 务量,由分销商提供下线客户名单及预计销量。2、根据平均1人/万兀的指标,给丁旻请名额支持。3、 宴请标准150元/人(含宴席、礼品等费用).4、宴请当天办事处及经销商需2名以上人员参与.预计费用:销量291乡镇按7成计算:291*30万*70%= 6100万预计费用按 1.5%计算:6100*1.5%=90万核销说明:a. 所有收得
3、款项,须在会前打入经销商帐户内。b. 计提式费用,以产品形式支付给分销商。c. 乡镇各场次订货会,办事处须拍摄现场照片,以做核检用(二)、终端消费者:活动时间:活动主题:你喝我就送!活动产品活动政策:(以瓶计)活动要求费用分摊XX#喝“XX一号” 1瓶一一送蓝芙蓉王1包业务员需每天跟进促销结束后,须在XX二号喝“XX二号” 1瓶一一送黄芙蓉王1包实施情况;11月26日-12月XX三号喝“ XX二号” 2瓶送黄芙蓉王1包促销员每天向办事10日期升票(尢XX八年喝“ XX八年“ 1瓶一送黄芙蓉王1包处提供数据;开票政策)。XXXX喝“XXXX小品” 4瓶一一送黄芙蓉王 1包每个店控制在5-7费用由
4、公司承担,XX12 年XX16 年喝“XX12年” 1瓶送蓝芙蓉1包 喝“XX16年” 1瓶一一送硬中华烟一包天时间,各办事处 轮流终端举行经销商先行垫付, 事后核销费用预算:A. 以上按每个市场200件计,合计3600件;B. 按均价400元/件,合计销售额:约150万元C. 平均20汕度投放计算,合计费用约30万元注意事项:a. 各办事处丁日前上报活动资料(含时间段、目标终端、目标产品、预计销售量、赠品预计量、 活动配套宣传、活动执行管控等)报销售总监批复、市场部报备实施。b. 为确保消费者活动的落实,要求活动终端需安排促销员跟进,促销人员有限的终端需整合经销商资源切实做到人员跟进,避免终
5、端截留,促销过程中由促销员填写促销登记表,并由洒店 大堂经理和吧台签字确认。对活动终端适量铺借赠品,要求活动责任人每天跟进促销网点销 售数据并适量补充赠品。(三)、终端进货奖励:活动时间:活动对象:餐饮终端及名烟名洒店活动主题:进货奖励:“购XX 送Iphone 5S活动政策:活动产品活动政策(按经销价算)活动要求费用承担XX5 8 年 XX“进货奖励”组合式进货,不公司承担80%经系列1万元:送1000元的XX产品低于两个系列;销商先行垫付;XX系列2万元:送2200元的XX产品且XX系列进货总经销商无开票政XX4万兀:奖Iphone 5S 一部重不大丁 30%策XXXX奖励:奖励XX小洒6
6、瓶/桌/月摆放XXXXJ、品每经销市场由经销*小品数量:县级市场15家,XX区50桌摆放3-5瓶(机商、公司按 3: 7家动洽谈)分摊活动费用;合计约300家;时间:2个月直供市场公司承担核销说明:a. 进货需以铺货登记表进行登记,录入销售明细,并签字盖章备查,以铺货登记表(详细 明细)进行核销;b. 经销商需在活动结束后,在月日前完成回款,否则不予单独核销。c. 摆台活动在活动期内需提交明细,由督察组不定期进行检查。预计数量:回款金额预计组数(预估)合计销售金额合计费用1万元以上800组800万80万元2万元以上400组800万88万元4万元以上200组800万104万元摆台费用300家-2
7、5万合计数量1400 组2400 万297万元(四)、分销商:打款奖励1、限时“抢钱”行动:目的是抢在其它品牌前面,抢占分销商资金及仓库回款时间:年月日-月日提货时间:年月日前奖励政策:如下表所示活动产品奖励方法活动宣传配套执行说明全系列产品(但XX以上 产品占比不60%限期内现金或汇款订货,给予奖励: 5万元以上:额外奖励1.5% 10万元以上:额外奖励1.8% 20万元以上:额外奖励2.0%40万元以上:额外奖励2.5%业务员口头宣传经销商提供客户 打款、及升票明 细活动说明1、打款后按订货会产品促销政策升票;2、奖励费用按分销价以产品(XX系列)形式结算。3、 所有款项航具体的利明细汇总
8、到办事处,款项需在11月25日前进 公司帐,并交督察组核实后,进行核算。预计数量:回款金额预计数量(预估)合计销售金额合计费用说明5万元以上200个1000 万15万元因活动是按分销商价10万元以上110个1100 万19. 8万元格计算销售额,因此20万元以上50个1000 万20万元在奖励费用折算是也30万元以上30个900万22. 5万元以分销价结算。合计数量390个(6成)4000 万77. 3万元2、分销商订货会:12月10日-25日之间举行,因今年分销商数量减少,订货会重心往乡镇下沉, 建议今年“主订货会”以邀请分销商及特大户为主会议形式宴会式(仅以分销商为主)或无宴会、集中奖励式
9、。方案制订有关订货会的相关方案制订、活动准备、现场管理、会议形式等事宜,参照 往年(2012年)进行。建议设计重点单品开票奖项、累计开票奖项、综合开 票奖、抽奖奖项、特别惊喜奖项(如奖励上一年度销量冠军等)。费用标准总费用依据上一年度实际费用率(费用士活动期间经销商的开票量)作为参 考指标,因今年将重点下沉至乡镇召开,面广点多,故 原则上费用需控制在 上一年响用率的1.5倍左右,特殊情况有超出部分需分总特批。餐费标准600-650/桌(含招待用烟、糖果、饮料等,特殊情况须提前申请,由区域经理进行调配,在方案里明确);乡镇订货会公司支持500-550元/桌。会议用洒区内38 Or XX地和(可为
10、高度)/区外42度新XX地和,每桌原则上为2 瓶。礼品用洒XX盒洒/XX礼盒(乡镇订货会)无宴会式费用标准奖励费用原则上不能超过上一年度固定费用额度(包括餐费、会议用洒、现 场抽奖奖品费用),由办事处通过奖项设置进行合理分配,奖励指标将数量 控制在分销冏总数量的50咆内,奖励形式可以为旅游奖励或定制洒奖励。 重点奖励业务量较大、配合度较好的分销客户。费用核销费用核销按促销管理办法规定的时间、程序严格执行,要求严格按最后 批准方案费用标准核销,超出部分将不予(五)、经销商:(此项费用从经销商年终奖励记提费用支出,不在本方案里歹0支)促销时间:年月日-日;月日-日两个阶段(在中问非促销时间段内,需
11、对终端进货奖励活动进行回款,方可核销。)活动政策:经销商的年度奖励,分产品档次进行计提,然后再根据所有经销商1-9月的达成情况,对所有经销商四季度任务量进行重新分配,根据最新分配任务的最终达成率,进行年 终奖励兑付(全年度奖励)。根据去年奖励总额测算,计提经销商奖励额度为2.75%左右,2013年,因销售形势不佳,按2.3%进行奖励计提,根据赣南分公司全年任务 4.3亿元,进行测算,合计奖励约989万元,奖励初步分解到各档次,根据2013年1-9月份各档次洒占比,来测算出点数,具体分如下:档次1-9月销售额档次占比全年预计销重全额奖励基点预计奖励额低档6,631.8530.39%130901.
12、6%209中低5,374.5624.63%102101.8%184中档6,322.1028.97%82642.5%207中高2,613.2411.98%86963.0%261高档715.893.28%24724.5%111超局164.090.75%2685.0%13合计21,821.74100%43000-985分配原则根据2013年4度季度任务完成率核算,核算办法为:各档次实际完成率*全额奖励基点;彳氐于60%,无奖励;否决项:如在此期间发现有查实的窜货行为,则取消额外奖励,并按相关规定处罚,二次发 现窜货,则取消所有奖励,并按相关规定处罚。(六)、商超:活动时间:年月日-年月日活动主题:X
13、X洒“送钱啦”!一一 “购XX洒-送购物券”活动政策:活动产品活动政策:(以瓶计)活动要求费用分摊XX一号购 “xxT” 一-送30元购物券1.以设堆超市的XX直供市场公XX二号购 “XX二号”一-送20元购物券购物券兑付,司承担;经销市XX三号购“XX三号” 送10元购物券凭小票明细核场经销商承担或或销;30哦用;XX八年购“XX八年”送10元购物券2. XX发商超版,XX系列/XX八年XX12年购“XX12年”送25元购物券不旱受价格维费用由公司承担XX16年购“XX16年”送40元购物券护奖(以上仅针对消费者实际买赠活动)XX系歹0 (一而超巾堆头促销:规格1*1或1*212月5日前预报
14、;公司承担;二三号)或上堆品种:不超过三个10日前完成堆头根据往年春节堆、XX须配合消费者活动政策洽谈及合同签订头费用标准洽谈预计数量:回款金额预计金额(预估)合计费用说明XX系列200万按平均一个县市5个堆头、XX301.重点以XX系列产XX系列90万个堆头计算,共约120家品设堆;XX系列10万*1200元/家(预计)=15万2.配合消费者活动合计数量300万75万(消费者活动20汕度)大力宣传、促销。四、补货阶段本阶段主要为春节前的渠道补货,分销商、终端均可以按订货会促销政策(仅限丁产品开票进货政策)进行补货,公司对经销商延期政策期限为2014年1月10-29日;但不享受订货会期问其它政策。五、产品促销政策:2013年11月10日-25日;