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1、2011年工作总结和 2012年工作计划光阴飞逝，激情澎湃的2011年即将结束，静下心来回想一年来白 己的工作，认真总结，对白己的工作有个全面认识，是为了来年扬长 避短，更好地做好明年的工作。2011年的工作总结一、工作完成情况2011年主要完成市场开拓、项目管理、标准制定、编制文案、技 术支持以及其他工作。1、市场开拓：XX省XX系统：首先准备了大量的售前文案，细致地进行了现场 调研，并提交了 “系统建议方案”。后公司决定暂停。浙江X行：与X行浙江省分行信息中心建立联系，向他们讲解了 设备的应用，并为其提供了各项技术支持，推动在具体项目中的应用， 目前重点配合其在银行白助终端中配装模组。X银
2、行：与X行总部科技部联系，并按照他们的要求，配合其 X 项目，正在此基础上进行改进，以配合其特殊的技术需求。行业协会：与协会建立了联系，参与行业信息化会议，向企业宣 传、与潜在客户建立关系、开拓市场机会。标准委员会：积极联系国家标准委员会，并与之建立联系，努力 推动、参与行业应用标准的建立，在行业大力推广系统，将系统树立 为行业的应用标准。2、项目管理:(1) “XX系统”的开发：委托开发“ XX系统”，作为项目经理， 积极组织项目组，对系统进行深入细致的调研、系统分析、方案设计， 经常为了一个功能争论的面红耳赤、为了 一个模块四处奔波寻找更加 优良的解决方案；严把质量关，增加开发过程中的检测
3、，不放过任何 一个BUG狠抓开发进度，大家都以项目为中心，主动放弃节假日、长期无怨无悔、加班加点赶进度，现已基本完成试点，正在为产品的 稳定，进行最后的运行测试和优化工作。(2) “BB系统”项目：把项目作为“BB系统”这个产品的实验场， 在完善我们白己的产品同时，完成了 “ BB系统”项目。在进行项目实 施的同时，积极寻求新的市场机会。3、标准制定：积极寻找有关渠道，努力作为标准发起单位参与国家标准的起草 工作，并积极推动标准工作进展。同时，积极扩大成果，积极寻求开 展其他应用标准工作。4、文案编制：解决方案：主要完成了CC军决方案、技术白皮书、DDM决 方案、EE解决方案等。标准：起草并优
4、化“ XX技术标准”。其他：完成了向国家有关部门提交的多项报告和文案等。5、技术支持：XX项目技术支持：配合XX开展EE项目，对其骨干人员进行了技 术和市场培训，并协同开展 XX的项目合作。XX项目技术支持：配合事业部开展XX项目，积极进行现场调研、 售前技术支持等工作。二、存在问题和解决方案由于缺乏成熟的产品、有力的销售渠道和成熟的商业模式，因此， 导致市场开拓滞后。计划在新的一年，在认真总结行业营销模式的基础上，积极调动 各方面资源，采用白主和代理双渠道，全力以赴开拓市场。2012年工作的设想一、销售目标初步设想2012年在2011年的工作基础上，开始在行业全面推广 XX系统。二、销售策略
5、思路决定出路，思想决定行动。2012年XX的市场工作策略为“标 准先行、成熟产品、样板工程、商业模式、渠道推广、白主开拓”。首先，积极推进“技术标准”的颁布和宣贯工作，建立在行业的应用标准地位，并借助技术优势，向全行业推广“ XX系统”。尽快完善现有的“ XX系统”，完成外网部分的开发和试点工作， 力争在上半年产品定型。其次，加快样板工程的建设，将XX作为我们的典型案例，可让有 意向使用“XX系统”的客户到现场参观，落实项目意向。最后，实行两条腿走路的策略。因为仅凭我们目前有限的资源难 以迅速开拓全国性的市场并取得成效，因此，花大力气开展全国招商 工作，建立代理商渠道，通过有相关社会资源的代理
6、商，帮我们开拓 市场。同时，也不放弃我们白己的主动性，白主开拓市场。三、工作计划1、工作计划第一季度，主要完成：(1) 产品方面：优化、稳定内网部分；开发外网部分。(2) 标准：力争推动“技术标准”颁布和宣贯。(3) 市场：总结商业模式，开始建立代理商渠道。第二季度，主要完成：(1)产品方面：完成外网部分的开发，完成产品定型。(3) 市场：建立完整的代理商渠道，全面开始市场开拓。第二、第三季度，主要进行市场的开拓，并取得成果、签订项目 合同。2、可能存在的问题和对策(1) 产品开发：还需要借助研发力量，继续完成“ XX系统”外 网部分的开发工作。(2) 市场开拓：需要增加制成人员、技术支持人员、商务人员。 由于项目的特点，需要用到很多的外购设备，因此，需有制成人员的 鼎力支持；在售前，需要按照客户的实际需求，制作有针对性的演示 系统，因此，需要有技术支持；构建代理商渠道，有大量繁杂的商务 工作，需要增加商务人员，以便在短时间内迅速有效地开拓市场。过去的一年，我们挥汗如雨、默默耕耘；新的一年，我们充满信 心、干劲十足，主动积极找市场、献智献策挖项目，在公司领导的英 明指挥下，团结一致、奋力拼搏，定会取得辉煌的成果！XX有限公司XXX
