《临床拜访开场白PPT课件》由会员分享,可在线阅读,更多相关《临床拜访开场白PPT课件(16页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、,临床拜访开场白,1,拜访中的困惑,面对客户,压力巨大 和客户该聊些什么? 该从何聊起? 匆匆结束拜访,糟糕的拜访效果 对自己丧失信心 ,为何会出现这种现象?,2,拜访中的困惑,肚子里“没货” 不了解拜访过程语言表达技巧,心理特点, 逻辑分析等技巧 不太了解客户的工作 ,3,拜访客户“六步剑法”,开场白 探询与聆听 核心信息介绍 处理异议 加强印象 主动成交,“跟我学习拜访客户六步剑法!”,4,开场白,又称“热场”(烘托我们与客户沟通的良好氛围) 热场三注意:留下充足的等候时间、保证心态稳定、公共场合的基本礼仪 热场三步骤:问候、自我介绍与递送名片,5,热场的方式,关心 寒暄 呈现 赞美,直接
2、 攀认 请求 好奇,6,热场的方式,第一、寒暄的方式 主要是借助爱好、天气、新闻等话题引起客户的兴致,是客户与我们进入交流状态。 举例: 代表:主任好!能找到您太好了,今天天气不错,您早上出去跑步了吗? 主任:这几天太忙了,今天早上起晚了,没赶上出去锻炼。 代表:那您可要注意身体,最近忙是不是病人太多了? ,注意:适合拜访我们刚刚建立客情关系的客户使用,不适合严谨、寡言少语、特别健谈和喜欢吹嘘的客户。,“请请请”,7,热场的方式,第二、呈现的方式 当我们拜访专注于学术的医生客户时,带着相应的资料(论文,会议邀请函等),就可以把资料信息作为开场白的热场。 举例: 代表:主任,您在呢!我给您带来一
3、份关于抗生素的论文,您看看有参考价值吗? 主任:是小陆啊,进来吧!论文作者是谁啊? 代表:是某某医院的某某教授 ,8,热场的方式,第三、关心的方式 以关心客户为话题进行热场的方式,客户对关心一般是不会拒绝的。 举例: 代表小陈:高老师,听说您刚从上海开会回来,没顾上休息就上班了,见到您很开心! 高医生:你来了,没有办法,工作特点就这样。 代表小陈:高老师,最近您也挺累的, 我呢给您带了点新茶,您有空喝喝茶解解乏。 ,您太累啦,也该歇歇啦,9,热场的方式,第四、赞美的方式 举例: 代表:李老师好,您今天的发型真精神!尤其是鬓角很帅气! 代表:韩老师,您的这件大衣真不错,您穿上很有明星范儿! ,注
4、意:赞美的热场方式需要真实感,具体细节描述的辅助,同时,见好就收,给客户留一些回味的余地,过度地赞美属于奉承和拍马溜须。,“你好棒哦!”,10,热场的方式,第五、直接的方式 直接告诉医生自己的拜访目的,这种方式一般新手紧张之际容易使用,还有针对功利心特别强的客户使用。但是这种拜访热场很容易被拒绝。 举例: 代表小丁:您好,主任,我是某某 公司的小丁,今天来是想您介绍我 们公司的某某药.,11,热场的方式,第六、攀认的方式 利用客户的家乡、学校、友人与自己的联系进行热场。 举例: 代表小范:常主任,听说您也是沈药毕业的。我们的新经理也是沈药毕业的。 常主任:奥,他哪一年毕业的 代表小范:下次他要
5、和我一起 来看您,说一定要看看校友师兄。 ,“咱俩是老乡”,12,热场的方式,第七、请求的方式 向医生等客户提出请求的方式,这种方式需要慎用,其背后利用客户的理解,强调的是我们的利益。客户如果没有时间,会直接拒绝我们。 举例: 代表小邱:主任,您能否给我几分钟让我向您介绍我公司最新的抗感染药。 ,“拜托,拜托”,13,热场的方式,第八、好奇的方式 通过对医生周围环境及事物作为热场的话题。 举例: 代表小杨(看到主任办公室有盆花):索主任你喜欢养花啊? 索主任:养着玩 代表小杨:您这几盆花养得还真不错!我家里 养不住花,不是浇水多就是忘了浇水,以后 有机会向您多请教。 索主任:养花要有耐心啊!有什么事,你说。 ,这是什么呀?,14,热场方式总结,上述八种热场的方式,如同十八般武艺,平时在于练习,使用时,根据不同的情景,不同的客户灵活使用。,光说不练假把式!,关心 寒暄 呈现 赞美,直接 攀认 请求 好奇,15,谢谢!,16,