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1、营销情景模拟案例 1、推销洽谈演示过程意外赵兴是某家电销售公司的推销员,他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如,滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣,他把钢笔放入滚筒里,让它随洗涤物一起滚动。有一次,当他正向顾客作演示时,钢笔裂开了,墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。问题:1)你对赵兴演示商品的方法有何意见?2)如果你是赵兴,你将如何向顾客解释?如何做?3)做为推销员应掌握哪些演示技巧?2、导购销售案例分析案例提供:四川成都唐邦专卖店 店长唐孝静顾客进门,主动问好,热情接待,递水。导购:先生,您好!请问您是选家用还是茶楼?顾客
2、:恩,家用哪种比较好?导购:请里面走,看看这台机器吧,家用特别合适,这款也是卖得相当不错的。顾客摸着桌面,没有说话。导购:这款是唐邦龙,也是现在我么店内做工最精细的,我们故意没有上边框也是为了让顾客看得更清楚,机器的整体构造。顾客:这挺贵的啊,贵在哪儿呢?导购:首先,您可以从面板看出它的做工,这是采用深蓝色海绵绒面板,不易刮花,不会掉毛,控制面板是采用热感应触摸屏的,制作工艺方面也是相当精致。说着,拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下,瞧,这是钢化玻璃的,一般情况下是砸不坏的。接着,跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点和优势顾客听后也比较满意,忙忙点头。顾客:这款最低多少?(刻意看看表)导购:先生,我们
3、本来也快下班了,可能您就是我们今天最后一位顾客了,我就直接给您一个最低价吧,3600元。顾客:没有少了吗?导购:是的,我已经给您最低价了,我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。顾客:那好,我再考虑一下,我本来想买雀友的。导购:好的,先生,您再看看,雀友的性能确实好,这一点不可否认,但是它的价格确实太贵了顾客点头。导购:说实话,像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了,如果花同样的价钱,性能方面应该是比不上我们的,用性价比来讲,可能买雀友是不划算的。顾客微微点点头。顾客:我再看看嘛。导购:好的好的,连忙递上名片,你可以对比一下先生,请慢走,有需要请给我打电话。过了半个小时的样子,那位顾客再次
4、踏进店里,以3600元的价格很快订下了机器,而且直接付了全款。参考答案:1.给顾客递水是关键,这样可以让顾客留在店里,给以我们导购较多的时间进行交流。麻将机产品的特性决定我们与顾客要一定时间进行沟通,才能增加我们的销售机会。2.与顾客问话是销售的开始,为此一定要有技巧。本案例采用的是二择一方式的搭话模式。当我们向顾客提出两个问题供其选择时,人的一般性思维,就会做出判断性选择,回答其中一个问题。如很多导购会向顾客提问:请问你买麻将机?这种问话模式下,顾客的常规性思维就会回答:我看一下。首先,这种回答是消费者本能的自我保护式反映。请问你买麻将机?这是费话,顾客进麻将机店不买麻将机买什么,此其二。其
5、三,这种开方式的提问,无法控制谈话的主动权。3.导购对产品知识的讲解一定要体现其高度的专业水平。从本案例中,我们可以看出,导购不仅要掌握自已所买产品的专业知识,还要掌握竞品的专业知识。4.欲擒故纵,把握消费者的心理,不能因为消费者的离开,就马上问顾客:你说多少钱嘛?当我们在与顾客的交流中,就要察其言,辩其色,只有这样才能牢牢的牵住消费者。当然这种境界是需要我们在日常的销售工作不断的总结积累的,不能急于求成。3、你将如何开场? 当你给张明打电话讨论签定合同时,张明一直在与你开玩笑。他用玩笑的口吻回答你提出的很严肃的问题。他一直对你的客户(你公司的和你个人的)即你个人很感兴趣。他知道许多你提到的客
6、户,并问了许多关于他们的具体情况。 他已经迟到20分钟了。他的秘书说他总是迟到。他急急忙忙冲出他的办公室,微笑着热情友好地与你握手问候。他持续地握着你的手,并用一个幽默的小故事告诉你他为何迟到。 他的办公室舒适但很乱。他有很多有趣的对话片段让你感觉到象在家一样。比如说,在墙上挂有一副很不寻常的挂毯,他会请你观看,并讲述它是来自新疆一个神秘部落,他花了很少钱得到它,现在已经展示给了很多人看。 你意识到当他讲述这个故事时,15分钟已经悄悄溜走。你将如何温雅地展开业务?你将如何调整你的沟通风格?4、葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员,他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去
7、,他们公司曾经会面过,但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟,终于,一位秘书将他带进霍顿的办公室。 布鲁斯:你好,霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯,我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑,而只是指着桌前面的一张椅子。) 霍顿:请坐,我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且,泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。 布鲁斯:(坐下)谢谢!你知道,葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。 霍顿:你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢? 布鲁斯:因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果我们当
8、地的储备不足,我们会空运供货。我们是业界唯通过空运的公司。另外,我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少,霍顿女士? 霍顿:这要看情况而定。 布鲁斯:大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共用多少油漆? 霍顿:只有看了你们的产品之后,我才想谈定货的问题。 布鲁斯:我明白,我只是想弄清你们的订货量,以便决定对你们的价格折扣。霍顿:我想,你们的价格和折扣不会比现在的好。布鲁斯:我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈,这是我们最新的价目单,你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来,你会发现我们的产品很具吸引力。 霍顿:也许吧! 布鲁斯:许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位,这可
9、以保证供货的稳定性,我们愿意成为你们的供货商之一。霍顿:我只想有一家供货商,这样我可以得到更多的折扣。布鲁斯:你考虑过两家轮流供货吗?这样你可以获得相同的折扣,并且货源更加充足。霍顿:嗯,让我考虑、考虑,把你随身带来的文件留下来我看看吧。问题:1、布鲁斯的个人基本素质怎样?2、霍顿划为什么类型的顾客?什么才能吸引她呢?3、请对布鲁斯的整个推销过程进行评述?4、如果你是布鲁斯,你会做得有何不同?参考答案:1布鲁斯应变能力很好,但是在见霍顿时候应该清楚,本公司与她已多次打交道.为什么一直不能成交,是我公司问题还是霍顿公司问题,这个要搞清楚。2霍顿是一个务实的顾客,真诚,言行一致才可以打动他.布鲁斯
10、公司产品质量价格以及服务明显是跟不上的,这个霍顿已经在疑虑多年。3完全把自己放在第一次跟霍顿打交道的位置上。其实不管你是新人还是旧人,如果已经跟霍顿打过多次交道,在谈话上就可以省去很多初次见面的寒暄了,可以直截了当的发问,比如,询问对方的用量,以及两家供货的假设等。4 我是布鲁斯我要了解为什么多次打交道,霍顿都没有签约,问题出在哪里/产品?价格?服务? 了解目前霍顿公司供货商竞争优势在哪里/缺点在哪里/我们公司是否能解决这个问题,如果可以那就去谈判。案例1你有一辆旧车想出售,认为卖五万元,就心满意足了。在你到报社刊登售车广告之前,有人出六万元现款买你那部车。此时你明智之举是什么?案例2你是一个
11、计算机供应商。一天下午你的一个大客户给你来电,要你立即赶往白云国际机场商谈向你批量购机事宜。他在电话中说,他有急事到东京。你认为这是一个难得的机会。终于在他登机前十五分钟赶到机场。假如你能以XX最低价向他提供XX型号的机器,他愿意和你签一年的供货合同,这情况下你怎么办?案例3你是计算机销售人员。你正向某政府机关负责计算机采购的主管推销你的计算机。该主管说,他们很想购买10000元左右的某型号的电脑,但他的上级领导给他的预算只允许他购买不超过8000元的电脑,此时,你怎么办?案例4你和一个已购你许多机器的大客户在商谈购机事宜,谈判中该客户说,如你在以后的机器中每台不优惠他100元,他将购买别的品
12、牌机器。该客户已是我们较大的客户,今后将有5000台的购机量,面对他的要求,你怎么办?案例5你正准备向有意向购买一个计算机系统的用户报价,你会采取何种报价方式:案例6当你约好和某单位的计算机采购主管谈购机事宜,你如约而至,却发现将和你谈判的却是该主管的授权人(或手下),这时你怎办?案例7你的一位客户不接纳你开出的价格,他并没有向你提出具体的反建议,只是强调价格太高。此时,你怎办?案例8经过艰苦的谈判双方达成了协议,在将要签定合同之前,该买家提出了最后一个要求:即要求我们的显示器是OSD菜单的。而我们本来就是用的OSD菜单显示器。面对这个“额外”要求,你怎么办?销售案例解析案例1:积极的心态永不
13、放弃一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单,但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作,一切都很不利,但是最后他居然反败为胜,原因是什么?他进入公司后,负责北方地区的电力系统。第一次去拜访河南省的电力系统时,他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑,然后逐户逐门地去认识客户。当他敲开用电处的大门的时候,一个年轻的工程师很遗憾地告诉他:用电处马上要采购一批服务器,采用公开招标的形式,但是由于你们的公司以前没有来联系过,所以没有将你们公司列入投标名单。而且几天以前
14、就截止发招标书了,得到标书的供应商们已经开始做投标书了,三天以后就是开标的时间。工程师接着说:这是我们的第一次采购,最近还会招标,到时欢迎你们投标。办公室里人来人往,客户讲完之后,就回到座位去招呼其他人了。销售代表一个人站在办公室中间,犹豫着不知何去何从。销售代表离开客户的办公室,开始给当地IT圈的朋友打电话,了解这个项目的情况。朋友一听这个项目,就劝他不要做了,这个项目的软件开发商早已经选定了,不但软件已经开发完了,而且试点都做得很成功,这次招标就是履行程序。销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码,打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品,开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求:
15、软件开发一直基于另一家公司的硬件,而且投标书已经写好了。他的态度很明确:这次不行,欢迎来谈,以后可以合作。所有的门似乎都被封死了,客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书,关键的软件开发商又不肯支持,客户又几乎一个都不认识,时间也很有限。况且要做出投标书,他需要付出很大的代价,他需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书。如果这时他放弃,其实没有人会责怪他。他没有放弃,转身又回到了客户的办公室,来到客户的座位前,希望客户能够将招标书给他。工程师说,我这里没问题,但是你必须得到处长的同意,处长在省内另外一个城市开会。销售代表立即拨通处长的手机,处长压低了声音问是谁,销售代表自我介绍了以后,处长说他正在开会,让销售代表晚一点打