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1、第5讲 创业项目与创业模式选择知识目标：1、掌握创业项目的分类；2、了解创业项目的寻找方法；3、了解创业模式。能力目标：1、能根据自己的实际情况，寻找合适的创业项目；2、能够选择合适的创业模式。5.1 案例导入案例5-1 联想集团创业之路 资料来源： 互联中国以贸工技起步的联想集团控股(有限)公司，选择合适的创业项目，采用正确的战略，在激烈的竞争中树立了中国IT行业民族品牌的形象，如今已成为中国电脑行业的龙头老大。1、创业背景1978年全国科学技术大会的召开，明确了“科学技术是生产力”。1982年，党中央又发布了“经济建设必须依靠科学技术，科学技术工作必须面向经济建设”的指导方针。一时间北京中
2、关村涌现出了上百家高新技术公司，与这些公司近在咫尺的中国科学院电脑所承受着强大的冲击。在中国科学院正式实施“一院两制”後，电脑研究所的王树和、柳传志、张国祥等人率先走出了科研大院，于是1984年11月宣布成立中国科学院电脑所新技术发展公司。2、艰难创业刚刚步入市场大潮中的知识份子们，面对激烈的市场竞争，一时不知所措。而公司刚成立时，电脑所只给了他们20万元的贷款，这对于开发高技术产品的公司只是杯水车薪，要想继续发展下去，就必须要有足够的资金积累。为了筹集资金，他们抓来了一些电子表、旱冰鞋搞销售，出于中国知识份子那份特有的羞涩感，他们只敢把摊子摆在职工食堂或车棚，而卖这些东西的人却远远地守在一边
3、，这样做生意的结果肯定是赔得一塌糊涂。1985年，公司组织全体职工，包括科技人员和总经理在内，全部投入低档次的技术劳务为社会上其他公司验收、维修电脑、培训人员、技术劳务，实际上就是出卖技术劳动力。这样苦干了一年，他们用自已的汗水积累了70万元人民币，为今后开发拳头产品积累了必要的资金。公司成立时，所里虽然没有给他们多少资金，但答应下放给他们“三权”：人事权、财务权与自主经营权。现在钱与权基本上都有了，下一步怎么办？通过仔细的市场调查，他们发现国内有大量进口微机，但却大批闲置或只当作打字机使用。电脑的“汉化”已迫在眉睫、势在必行。而怎样才能突破“汉化”这一关？在事先没有商量的情况下，公司的几位创
4、始人柳传志、王树和、张祖祥不约而同想到了一个人：倪光南。除了请贤聘能以外，别无他法。正是在倪光南的带领下，1986年诞生了“联想中文卡”。1989年11月14日，新技术发展公司正式更名为北京联想电脑集团公司。贤能者在一个充满希望的事业空间总是成群出现。在当时联想的小小门市部竟有两个站柜台的研究员张品贤和胡锡兰。“研究员站柜台”是联想贸工技战略的最好说明，电脑这一高技术产品正是基于这种知识份子的市场活动才能转移到消费者手中，而在当时最有资格来销售这些产品的，恰恰正是电脑所的这些知识份子。3、加快产品市场化经过不断开发、完善，联想逐步形成了8个软体版本、6个型号的联想中文卡系统，广泛应用于六个大的
5、领域；而后，他们又连续开发出FAX通讯系统、CAD超级汉字系统、GK40可编程工业控制器、联想286微机等一系列高技术产品。经过对286时代的市场培育，公司终于在386和最好档次的电脑上得到了回报。为了让产品尽快转化为社会生产力，联想将科学技术不仅仅应用于产品的开发阶段和销售阶段，还将它进一步延伸到产品的生产、加工、开拓市场和售后服务等各个环节，使联想公司进入市场竞争的轨道，大大提高了开发效率。比如联想中文卡系统开发仅1年就产生了经济效益；联想286微机也仅仅用了半年的时间，就以优异的性能和便宜的价格挤进了国际市场。此外，联想公司每年还举办两次全国范围的大型技术交流演示会，其培训中心每年免费为
6、社会培训5000多名电脑应用人员，并在全国设置了36个维修服务网点。公司在试制新产品的时候，将科技与经济紧密结合，有效地实现了科学技术转化为社会生产力。从创业初期五花八门的项目选择，到发现真正的创业金点子，联想人坚持的创业战略，既是联想创业成功的保证，也为中国其他高技术人才创业提供了思路。【思考与讨论】1、公司成立初期，联想为什么会选择维修电脑、培训人员、技术劳务等出卖技术劳动力的创业项目，这些创业项目对联想起了什么作用？2、联想真正实现飞跃的是凭了哪些创业项目？为什么？5.2 寻找合适的创业项目5.2.1 创业项目分类如何正确地选择创业项目，是每个创业者都要思考的问题。拥有合适的创业项目是创
7、业成功最重要的基础。每一位创业者都要对创业项目的选择抱以极其谨慎的态度，要按照自身技能、技术、经验、资金实力等实际情况，对各类项目加以甄选。不同的项目面对不同的市场客户群体，需要不同的创业资源和不同的技能与经验。因此，项目分类对于自主创业具有更为现实的参考意义。这里初步归纳出以下几类。1、资源类项目此类项目要求你拥有大多数人不具备的资源。这些资源可以是自然资源，如：石油、公用事业专营；也可以是人事关系资源。一般来说，作为自主创业的项目，拥有垄断性自然资源的可能性非常小，拥有人事关系资源的可能性比较大，但必须注意这种资源的非持久性，以及变更可能带来的巨大风险。2、制造类项目适合自主创业的制造类项
8、目大致可以分为三类：(1) 配套制造。此类制造属于某个整机(整体)制造项目的一部分，无须考虑全局，也无须有很好的创新技术，只需把负责加工的零(部)件做到性价比最好。由于环节简单，此类项目不需要复杂的管理流程。从事此类生产经营活动的企业较多常见于江浙一带，尤其是温州和台州。但此类制造需要一个良好的外部整体产业环境。(2) 技术制造。此类制造属于拥有自主创新的技术，或者拥有某种技术优势。能够制造出大多数人无法制造的产品或服务。北京由于科技优势明显，此类技术制造企业较为多见，尤其是中关村地区的信息技术企业。(3) 改良制造。此类制造需要创造性思维，需要善于捕捉现有产品不足的能力，并通过自己的努力改良
9、原有产品。此类制造一般必须具备能够降低成本或提高利润的能力。需要注意的是，制造类项目由于需要专业生产工具，产出品也以硬件为主，因此一旦进入，今后受整个产业环境的影响较大，受产业技术进步的影响也较大，业务调整的灵活度较小。3、技术创新类项目技术创新项目涉及范围相当广泛，品种繁多。按国家有关标准分类，主要有四大类。(1) 技术开发类项目。如果选该类项目，就要突出关键技术或者系统集成的创新性，包括技术创新的产品、技术、工艺、材料、设计和生物品种。此类项目，对行业技术进步和产业结构有优化升级的作用。对于自主创业者来说，有很多可以选择的项目。(2) 社会公益类项目。如果选该类项目，就要突出关键技术或者系
10、统集成的创新性、有推广的应用价值、社会效益以及对科技发展和社会进步的推动意义。例如，标准、计量、科技信息、科技档案等科学技术基础性工作；环境保护、医疗卫生、自然资源调查和合理利用、自然灾害监测预报和防治等社会公益性科学技术项目。对于自主创业者来说，也可有一定的选择空间。(3) 国家安全类项目。如果选择该类项目，就要突出关键技术或者包括在军队建设、国防科研、国家安全及相关活动中产生，并对推进国防现代化建设、增强国防实力和保障国家安全具有重要意义的科学技术成果。(4) 重大工程类项目。如果选择该类项目，就要突出团结协作、联合攻关，关键技术或者系统集成的创新，包括有良好的经济效益或者社会效益，以及对
11、推动本领域科技发展、对经济建设、社会发展和国家安全的战略意义的项目。具体来说，此类项目是指列入国民经济和社会发展计划的重大综台性基本建设工程、科学技术工程和国防工程等。其中，综合性是指需要跨学科、跨专业进行协作研究、联合开发，并对经济建设、社会发展具有战略意义，对国家科技实力、国防实力的整体提高产生重要影响。在项目选择的过程中，除一般的服务行业外，选择项目最好接近或考虑到行业与技术及其服务的前瞻发展趋势。5.2.2 在市场中寻找创业项目5.2.2.1 从熟悉的领域中寻找项目作为一名创业者，你可能是白手起家，但以前你可能在别的企业工作过，你可以通过分析原来公司运作的情况，找出它的强项与弱项，发现
12、并揭示新的业务机会，创造出新的业务方向甚至是新的企业。对于熟悉的领域，总有一些商机你能够发现。【案例5-2】一个机构拥有庞大的客户邮政(地址)列表，但是没有利用这个邮政列表开展广告宣传活动。他们意识到这一弱项后，就与一家擅长直接邮递的公司签署合同，使列表计算机化。列表被用以广告的形式宣传公司自己的产品，并且向租用该列表的其他公司收取租用费。 一个广播电台在人才优势和现代化设备方面非常强，他们对此进行投资，创造出大型联合体育和公共事物节目，向其他广播电台销售。 一家飞机制造公司有一个光纤部门，该部门在飞机销售下降时开工利用率不足。公司没有关闭这一部门或解雇员工，而是要求他们研究能够制造的其他产品
13、。该部门设计出一种特殊浴盆开始销售，并且生意获得成功，以至于专门成立了一个新公司。1、项目寻找步骤(1) 找出目前利用率不足的人力、实物或其他运营设备等存量资产。这些资产可以是土地、设备、设施、专利、产品、系统、现金、信贷、许可证、知识、技能、经验、联系人、声誉、市场地位、分销地点的手段、商标等。(2) 找出熟悉领域中的强项与弱项。(3) 利用外部咨询顾问检视强项与弱项。(4) 学习并改进你的运作方式，减少弱项或将弱项转化为强项。2、要思考的问题(1) 什么实力可以作为扩张的基础？如何做到？(2) 什么弱项可以改进或转化为强项？如何做到？(3) 考虑了目前实力和弱项之后，可以确认什么新的生意机
14、会？5.2.2.2 通过重新确认生意所属的范围来寻找项目当划分生产经营的门类属性时，有时会发现并没有去确认运营中全部潜在的范围。例如，出版社应归属信息生意，肥皂应归属清洗生意，卡车应归属运输生意。但将生产经营进行清楚而全面的定义后，可能会发现额外的商机。【案例5-3】一家社区报纸出版商认识到他在从事信息生意，因此便开始出版简报。 一家国外的特许会计师公司认识到他们在从事财政控制工具生意，就通过借助(雇用)财政控制员为若干中小企业提供相关服务。这种服务非常成功，很受企业欢迎，并以此方式扩充了原有的常规会计生意。 一个“邻居”食品店经理认识到他们是在从事方便生意。于是开始提供其他“方便”产品与服务
15、。例如，配送服务、24小时营业、方便泊车、热式快餐，甚至是用具出租。1、项目寻找步骤(1) 询问自己正在运营什么类型的生意。(2) 看看所提供的服务和产品，确认它们适合哪种总体类别。(3) 根据检验确认出的总体类别，思考在该总体类别中还没有提供的其他产品或服务，并考虑是否可以扩充生意提供这些附加项。(4) 与潜在客户交谈，看他们对于额外产品或服务是否有需求。2、要思考的问题(1) 目前运营的生意应该归在哪一总体类别？(2) 该总体分类里面还有哪些产品或服务？能够扩充生意提供其他额外的项目吗？(3) 这些额外的产品或服务有市场吗？(4) 潜在客户将会购买所提供的什么产品和服务？5.2.2.3 利
16、用市场的转换寻找项目当客户群体在长期的意义上从一类产品转移到另一类产品上时，将能够带来新的市场机会。也就是说，市场转换将创造对新产品和新服务的需求。【案例5-4】一个公司曾经利用从唱片机向录音机市场转换的机会，靠组装录音机磁头清洗带而致富。 为了利用轿车市场从大型转向小型的机会，国外的一家公司为小型轿车设计并制造了自行车和滑雪板的固定架。 一个办公机械修理公司利用由打字机向字处理机的市场转换，开始专攻字处理设备的修理。1、项目寻找步骤通过以下方法，发现客户购买习惯的重大变化：(1) 阅读市场研究报告以及贸易机构的研究预测。(2) 注意可能引起长期变化的目前市场衰退。(3) 注意开始流行的新产品。(
