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1、第五章 分销渠道管理,5.1 分销渠道成员的管理 5.1.1 选择渠道成员 -渠道系统的角色分工 -渠道成员的选择标准 -选定成员的角色定位 1.正式合约方式 2.非正式合约方式/默契式合约,1,5.1.2 激励渠道成员 1.间接激励方法 A.帮助中间商进行库存管理：进销存报表、安全库存数、先进先出管理 B.帮助中间商进行零售终端管理：陈列、堆头、货架 C.帮助中间商进行客户管理 D.帮助中间商进行企业、批发商与零售商之间的合作管理：广告终端零售商；培训中间商,2,E.开展促销活动 -促销的目标 -促销力度的设计 -促销内容 -促销的时间 -促销考评 -促销费用申报 -促销活动的管理,3,2.
2、直接激励方法 1)返利 -返利的标准、形式、时间和附属条件 2)价格折扣 -数量折扣：经销数量越多，折扣越丰富 -等级折扣：在渠道中的等级，享受相应待遇 -现金折扣：回款越早，折扣力度越大 -季节折扣：淡季鼓励中间商多进货；旺季加快折扣递增速度，促进渠道进货 -提货量折扣：达量给予返点,4,5.1.3 评估渠道成员 1. 制定评估标准 1)销售绩效 -该成员的销售数据与历史数据比较 -该成员的销售数据与其他成员横向比较 -该成员的销售额与目标销售额进行比较 2)库存水平合理库存标准 3)分销能力 -下货速度 -覆盖区域 -销售人员的客勤关系和业务技能、知识,5,2. 进行评估 1)独立的绩效评
3、估 优点：简单快捷 缺点：当一个渠道成员的绩效在各个标准之间有较大的差异时，不能进行综合绩效的分析 2)非正式的多重标准组合评估 优点：简单、灵活，将多项标准非正式地组合起来对绩效进行定性的综合评估 缺点：无法确定定量指数和权重 3)正式的多重标准组合评估 优点：明确给出各个标准的权重，可依据综合绩效总分评定优劣 缺点：标准多，每个标准又可能有多个可操作的度量，操作麻烦 3. 提出建议,6,5.2 分销渠道冲突概述 5.2.1 渠道冲突的概念和层次 渠道冲突的概念 -渠道成员意识到另外的成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发他们之间的争执、敌对和报复
4、的行为。 -冲突不同于竞争 -某些冲突可以加强和改善渠道,7,渠道冲突的层次 1.潜在冲突阶段：目标差异、缺乏有效沟通 2.可察觉的冲突阶段：意识到某种对立存在时的冲突，是一种认知上的对立 3.感觉冲突阶段：渠道成员体验到负面的情感 4.显性冲突：对立看得见，用行动表达出来了。,8,5.2.2 渠道冲突的类型 （1）水平渠道冲突 （2）垂直渠道冲突 （3）不同渠道间的冲突：直销渠道分销渠道,9,5.2.3 渠道冲突产生的原因 1. 根本原因 1)购销业务本身就蕴含矛盾 2)渠道成员任务和权利不明确 3)中间商对制造商依赖过高都需要受制造商产品设计和定价决策的影响 2. 直接原因 1)价格原因
5、2)存货原因 3)大客户原因 4)争占对方资金 5)技术咨询与服务问题 6)分销商经营竞争对手产品,10,5.2.4 渠道冲突的解决办法 （1）目标管理 （2）沟通 （3）协商谈判 （4）诉讼 （5）退出,11,5.3 分销渠道的协调与合作 5.3.1 渠道成员的协调与合作是创造渠道价值的基础 1.渠道合作的必要性 a.传统渠道组织的局限性：松散、效率低 b.现代渠道合作关系的原始动力：专业化分工、相互依赖/依存 c.现代渠道合作的优势：降低成本、建立竞争优势,12,2.建立渠道战略与伙伴关系的要求 A.切实认识到渠道成员的相互依存性 B.渠道成员的紧密合作 C.角色和职能的合理分工 D.以共
6、同目标为重点的协作努力 E.渠道成员间的信任和沟通,13,5.3.2 渠道战略伙伴关系的发展趋势 建立无缝隙渠道组织。所有部门共同合作为顾客服务，使组织内各个独立部门之间的组织界限变得模糊。,14,5.3.3 渠道合作的主要形式 （1）联合促销 （2）联合储运 -联合加入适时管理系统（JIT) -紧急货运活动 -制造商帮助筹措存货资金 （3）提供专卖产品 （4）信息共享 （5）联合培训 （6）地区保护,15,5.3.4 渠道战略联盟 -建立产销渠道战略联盟，化矛盾为利益共同体 1. 产销渠道战略联盟的特征 定义：产销战略联盟是指从长远发展的角度出发，“产”方与“销”方之间通过签订协议的方式，形
7、成风险利益联盟共同体，按照商定的营销策略和游戏规则，共同开发市场，共同承担市场责任和风险，共同管理和规范销售行为，并共同分享销售利润的一种战略联盟。,16,特征： 1)产销联盟是一种关系营销（相互合作、彼此信任、共享利润、密切配合、共担风险），也称为伙伴营销 2)产销联盟具有长期性 3)产销联盟是一种约束力较强的契约行为 4)产销联盟方式灵活、合作层次多 -俱乐部、特许专卖店、销售共同体、联营公司和企业集团等,17,2. 产销战略联盟的实现形式 1)会员制 -需方企业向供方企业缴纳一定额度的保证金或签订有约束力的保证协议，而得到会员资格的形式。（保证金会员制、协议会员制） -初级形式，对成员约
8、束力较低,18,2)销售代理制与制造承包制 -销售代理制不同于一般意义上的销售代理（非联盟代理） -签订销售代理制合同的同时，需要签订制造承包制合同 -制造承包制是指专门从事制造业的企业，其产品的销售任务通过产销联盟的销售商负责。 -供方利用需方的营销网络优势，需方利用供方的生产制造优势,19,3)特许专营会员制 -在供需双方企业中，供方企业将自己的产品技术、无形资产、管理方式、经营诀窍、教育培训等特许传授给需方企业，准许需方企业按照双方协议规定，从事供方企业的同类行业的一种制度。,20,4)联营公司 -供需双方企业在生产与销售合作方面的更高形式。 -双方企业利用各自优势以各种方式按照法律程序
9、形成的联合经营体，这些方式包括合资、合作、相互持股等。 -几种表现形式 A.合资经营共同出资、共同经营、共同管理、共担风险、共享利润 B.合作经营根据合作双方的合同约定，享受权利承担义务 不同于合资企业按照股份进行风险的承担和利润的分配 C.相互持股-你中有我，我中有你关联企业,21,5.4 窜货管理 5.4.1 窜货及类型 1.概念 窜货/倒货/冲货：经销网络中的企业分支机构或者中间商受到利益驱使，使所经销的产品跨地区销售，造成市场价格混乱，从而使其他经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。典型表现为，越区销售。,22,2.窜货的类型 -按范围分： 1)国际间窜货（水货） 2)
10、地区间窜货 -按性质分： 1)良性窜货：较强的流通能力，流向非目标市场 2)恶性窜货：为获取非正常利润 3)自然性窜货：地域相邻 -按窜货主体分： 1)经销商之间的窜货 2)分公司之间的窜货 3)企业销售总部“放水” 4)过期/即将过期的产品低价倾销,23,5.4.2 窜货的主要原因 1. 营销组合策略失位 1）价格方面 价格体系混乱 价格管理混乱享受特价政策的区域的管理 2）产品方面 产品包装 抛售处理品和滞销品 竞争产品的冲击 3）分销方面 通路规划失误 推广费用使用不当 4）促销方面 盲目增加销售指标 通路激励操作不当,24,2. 企业销售渠道管理失位 1)对窜货管理不力 2)对业务员管
11、理不力 3)对经销商的选择管理不力,25,5.4.3 解决窜货的对策措施 1. 完善营销组合策略 1）产品策略 产品包装区域差异化：产品代码/商标颜色/文字标示 允许退货/换货 2）价格策略 3）分销策略 完善的专营政策 专销商制度及地区销售公司 4）促销策略 制定现实的营销目标 制定完善的促销政策 良好的售后服务,26,2. 加强分销渠道管理 1）建立完善的网络管理制度，规范经销商的市场行为 2）设立市场总监，建立市场巡视员制度 3. 加强营销队伍的建设与管理,27,5.5 分销渠道的控制管理 5.5.1 分销渠道控制和控制权 1. 分销渠道控制的类型 -密集性分销渠道的控制 1)渠道长度的
12、控制：长度越短越好，长短不一，会增加渠道冲突 2)成本控制：分公司/办事处？租赁/自建仓库？运输方式？ 3)人员控制：对素质的要求、监督管理 -选择性分销渠道的控制 1)区域控制：按区域划分销售 2)价格控制 3)物流控制 -独家分销渠道的控制 1)事先控制：调查/考核、合同约定、责任明确 2)合作关系控制：客大欺店 3)二级网点控制：巡查监控,28,2. 分销渠道控制权的获取 1)利益关系 2)法律或合同规定 3)人际关系,29,5.5.2 分销渠道控制策略 1. 目标控制策略 1)涵义：渠道效率控制，保证服务的同时，将成本和费用降到最低 -具体目标a.商品流量目标（销售增长率、市场占有率）
13、 b.现金流量目标（销售额目标、利润目标） 2)过程 -设计控制标准 -检测和评价分销渠道运行情况 -纠正偏差 2. 覆盖面控制策略 -为了实现一定的覆盖面而决定设置多少网点的一种管理活动,30,3. 价格控制策略 1）价格维持政策遵守规定的价格体系 2）价格差别化政策不同的中间商享受不同的价格 4. 产品线控制策略 1)独家交易策略 2)捆绑销售策略 5. 所有权控制策略 -通过控制所有权进行垂直整合（前向、后向、双向） -降低渠道成本、提高渠道管理的效率,31,作业,“宝洁”的渠道管理 宝洁运用的是多产品、多品牌策略。请找到，宝洁不同的产品、品牌选择的分销渠道。 宝洁不同产品、品牌的渠道之
14、间，出现过哪些冲突？宝洁是怎么解决的？ 以上请各举一例。,32,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.9.2920.9.29Tuesday, September 29, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。13:43:3413:43:3413:439/29/2020 1:43:34 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.9.2913:43:3413:43Sep-2029-Sep-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:43:3413:43:3413:43Tuesday, September 29, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜
15、者强。20.9.2920.9.2913:43:3413:43:34September 29, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年9月29日星期二下午1时43分34秒13:43:3420.9.29 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年9月下午1时43分20.9.2913:43September 29, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年9月29日星期二1时43分34秒13:43:3429 September 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午1时43分34秒下午1时43分13:43:3420.9.29 10、
16、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。9/29/2020 1:43:34 PM13:43:342020/9/29 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。9/29/2020 1:43 PM9/29/2020 1:43 PM20.9.2920.9.29 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。29-Sep-2029 September 202020.9.29 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday, September 29, 202029-Sep-2020.9.29 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.9.2913:43:3429 September 202013:43,谢谢大家,
