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1、,便利店的经营管理 与物流配送,中国物流与采购联合会 常务理事 许胜余 高级工程师,资料分享,一、便利店业态特征 （一）便利店的定义： 便利店就是顾客即刻需求的商店，而超级市场则是满足顾客每日生活所需的商品。 所谓“即刻需求”是什么呢？例如 下雨时能提供什么？ 停电时能提供什么？ 保险丝烧毁时能提供什么？ 水龙头坏了能提供什么？,资料分享,（二）便利店经营管理的特点 1、门店规模小、数量多、网点分散，加之24小时营业，功能难度大。其信息处理全部在POS机上完成。其信息系统的构成为： EOS+POS,资料分享,2、员工基本来自社会再就业人员，对电脑技术的理解和应用能力差。同时，由于店内当班人员少
2、，一个人要担当多个角色，故要求前台（门店）操作简单、有极强的可操作性。,资料分享,3、小批量、多批次的商品配送。 4、商品品种少、更新快，通常商品的品种数在3000种左右。,资料分享,（二）便利店的规范 1、营业面积：70200平方米； 2、商品结构： （1）食品至少须占50以上，且一定要卖速食品； （2）非食品者须是日常必需品； （3）提供服务性商品； 3、商品别比例：店内任何一类商品，不可超过全店营业额的50；,资料分享,4、营业时间：须是长时间营业或是24小时营业且全年无休； 5、销售方式：大部分由消费者自助取用； 6、待客之道：需有亲切、愉快的服务； 并与顾客建立热络的互动关系。,资料
3、分享,7、管理理念：持续不断地追求有效率的管理。 （1）改善设备的绩效； （2）调查商品的周转率； （3）了解客户的定位； （4）减少偷窃的防范； （5）管理报表、信息的有效利用； （6）利用POS系统提高便利店的管理水平和经营绩效。,资料分享,二、便利店的发展趋势,资料分享,1、连锁形态的便利店发展锐不可挡； 2、连锁便利店公司的经营规模越来越大； 3、连锁便利店公司的运作有直营和加盟两种。而发展加盟店的前提是： （1）积累成功的经营模式，找到一条适合本土发展的运作方式； （2）建立高效的后勤支持系统； （3）总部须具备强有力的研究发展能力。,资料分享,连锁便利店,以连锁制为轴心,以广谱的门
4、店网络为市场依托,以现代物流方式 配送中心 获取物资利润,以中央采购制 开发销售利润,将市场信息向加工 制造业渗透，发展 定牌商品，开发生 产利润。,把商流、物流、信息流高度集合,资料分享,4、便利店由市中心向卫星城市和城 镇逐步拓展； 5、营业面积有扩大的趋势。,资料分享,根据日本对便利店经营状况的研究，发展营业面积与单位面积销售业绩有很大的关系。,面积 （平方米）,单位面积效 率（%）,90,150,180,240,63,90,99,100,99,89,80,70,通常，便利店的营业面积控制在90 180平方米为最佳。,资料分享,6、门店的高效化刻不容缓。 利用POS系统，会给便利店经营带
5、来极大的好处。 （1）省去了标价纸的费用； （2）数字化经营给便利店经营、管理带来质的飞跃。,资料分享,7、策略联盟方兴未艾。 与其他行业的合作是发展便利店经营的重要途径，特别是提供各种服务性商品。 8、复合店应运而生。 例如加油站结合便利店；便利店结合快餐店。,资料分享,9、高附加价值便利店在市中心出现。 例如，便利店把消费者瞄准“单身贵族”（收入不错、注重生活品位），提供女性的手帕、耳环、口红；男性的领带；鞋袜、录音带、CD、鲜花、现烤面包等。,资料分享,10、3K现象极待克服。 所谓3K现象是日语中的赃（KI TANAYI）、累（KITSIYI）和危险 （KIKEN）。如清扫卖场、擦拭货
6、架、做夜班、夜间防卫等。 11、环保意识需加强，例如马夹袋、食品过度包装等。,资料分享,12、重视商圈服务。 对便利店卖什么，要从刚开店的“被动销售”阶段，尽快转向“主动销售”；即要尽可能满足消费者的需求，又要有一定的导向性。例如，周年庆、逢年过节等，如何搞促销活动，如何开展销售奖励活动等。,资料分享,13、文化出版物成长迅速。便利店在报纸、杂志、书籍、录音带或VCD、DVD等方面的成长相当快。 14、速食前景看好。目前，台湾的外食人口一天约有500万人，相当于总人口的四分之一。如何将这一块高毛利、周转快、满足顾客即刻需求的速食生意做好。确实前景一片光明。,资料分享,15、即刻需求品增加。 便
7、利店开发即刻需求商品的重要 性是不言而喻的。例如，停电时找不到保险丝、蜡烛，或是水龙头漏等，与人类生活息息相关的商品都值得动脑筋开发。当然，即刻商品的开发，还得注意季节性的变化，要解决适当的应对和调整等问题。,资料分享,16、服务性商品是不断增加的趋势。 17、迷你超市的转型发展。 当前，零售业发展的前景在两头： 大卖场和便利店。在拓展便利店公司 经营规模的时候，不妨研究一下经营 250 350平方米的迷你超市的可行性。,资料分享,三、商品经营策略,资料分享,（一）商品经营理念 1、商品的广义概念：有形商品与无形商品，同时要解决商品的组合。,资料分享,2、从“行销理念”到“商品化计划”的技术体
8、系 （1）行销理念的核心： A.顾客导向 没有顾客，商店就无法生存；顾客为什么愿意上门？必定是门店每一次都能让顾客获得充分的满足感，顾客才会继续购买。,资料分享,顾客需要什么？必须事先调查、分析和预测，才能满足需求。要从便利公司、配送中心、便利门店的整个系统的各个环节朝向“使顾客获得最充分的满足感）的方向努力。 B.明确定义、掌握主要的顾客群。,资料分享,C.深入了解、不断研究消费顾客群 的S.T.O.P.变化趋势： S：Style（life-style）生活方式； T：Time何时需要此商品； O：Ocassion需要此商品的动机是什 么； P：Place在何地消费此商品。,资料分享,（2）
9、展开“商品化计划”，追求“6个正确”： A.选择正确的“商品”；B.决定正确的“价格”；C.安排正确的补货“时间”； D.陈列正确的“数量”；E.陈列在正确的“位置”；F.正确的“表现”（包括告知、气氛、服务等）。,资料分享,（二）商品的定位与商圈特征 1、商品的定位原则 （1）即时消费性：例如，清早肚子饿，消费者希望马上得到，立即消费的商品。 （2）高紧急性：家中缺品，须立即购买补充。,资料分享,（3）非常温性：例如，夏天需要喝 冰凉的饮料，得以立即消暑解渴。 （4）少容量性：一次消费，不必储存的。 （5）消遣性：寂寞无聊时，想吃些零食，看点不用费脑筋的杂志、书报。,资料分享,2、商品定位与
10、其商圈特性息息相关,商品品项 文教区 商业区 住宅区 面包、糕点 10.02 5 6.1 饮料 38.26 25 14 方便面 3.61 6 6.3 饼干 6.47 3 2.1 零食 2.43 2 7.3 家庭食品 0.37 1 5.9 百货用品 0.84 2 6.8 自助区 10.91 5 13.5 礼盒 0.04 2 0.8 免税品类 11.34 33 26 乳粉类 0.26 2 0.8 冰品/鲜奶 7.74 10 4.2 文具/玩具、录音带 2.41 2 1.8 杂志/书、报纸 5.3 2 4.4 合 计 100 100 100,资料分享,（三）商品组合原则,资料分享,1、“便利性”与“
11、有利性”的商品选择 基准： （1）消费量多；（2）购买频率高； （3）品牌知名度高（形象亦佳）； （4）均质性高（质量保证）； （5）销售方法简单（不费功夫）； （6）附加价值高（特殊化、差异化）； （7）竞争性高；（8）毛利率高： （9）季节性； （10）能按商圈内主要顾客群的 “S.T.O.P.”集货。,资料分享,2、广度与深度的配合考虑，以形成 商品的“丰富感”。 （1）所谓“广度”是指“关联购买”的方便性，使顾客的购买动机能达到，并能促使其顺便买到有关联的商品。,资料分享,（2）所谓“深度”是指以下两种情况： A.某一类商品（如汽水类）的品种数很多，而其他类（如酱油类等）的品种数较少；
12、 B.某一类商品（如汽水类）的某一品项（如350ml 的铝罐装百事可乐）的陈列量较多，而其他同类商品的陈列量较少，以形成百事可乐铝罐装饮料的丰富感。,资料分享,（四）要研究毛利率、贡献度，以决定商品的淘汰,类 别 销售构成比 毛利率（） 贡献度 面包 6 35 2.1 饮料 25 24 6 方便面 6 20 1.2 饼干 3 25 0.75 零食 3 30 0.9 家庭食品 2 25 0.5 百货用品 2 30 0.6 自助区 6 45 2.7 礼盒 2 30 0.6 免税品 24 10 2.4 粉 2 10 0.2 冰品/鲜奶 13 25 3.25 文具/玩具、录音带 2 30 0.6 杂志
13、/书、报纸 4 30 1.2 合 计 100 23,资料分享,（五）便利店的商品组合发展趋势,资料分享,1、食品类的商品组合发展趋势 （1）速食品：速食品毛利高、周转快，且具便利性，是便利店保持竞争优势的有力手段。在开发速食品时要注意： A.速食品关联设备的放置地点，要集中方便顾客自行操作。,资料分享,B.商品开发首先要重视质量控制； C.设备用具须讲究：例如，微波炉其功率是否为15000W以上； D.慎重选择诚信可靠的供应商并应考虑其物流配送能力。,资料分享,（2）饮料品：汽水、果汁、矿泉水、茶、咖啡、健康功能饮料等，是便利店不可缺少的商品，除少数国际性品牌能保持持久畅销外，其他商品需定期检查，汰旧换新，以增进卖场的活性化、新鲜感。,资料分享,2、非食品类的商品组合发展趋势 （1）非食品类的销售金额占便利店的 营业额虽然不高，但品项极多，方能构成便利性的商品结构，以满足消费者的需求。,资料分享,（2）非食品类的保存期较长，报废损失的可能性小，门店往往会疏忽对其数量的控制，重要的品项还可能缺货，卖不出去的商品却又充斥在货架上，或者因为过分计较周转率而限制了陈列量，造成陈列零落与稀薄感，引不起顾客的关注及选购兴趣。,资料分享,（3）对于非食品类商品中的必备商品，我们确保供应数量，决不允许缺货现象的出现，否则会极大地影响顾客对商店的忠诚度。,资料分享,3、
