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1、四、 市场及竞争情况分析 1 、市场分析 智能家居流行于 20 世纪 80 年代的美国，自智能家居有成形产品 推出以来，在北美、在欧洲、在亚洲发达地区，智能家居产品已累计 销售达数亿美元，而且这一市场还在飞速的膨胀之中。近年来随着国 民经济和科学技术水平的提高特别是计算机技术、网络技术通信技术 的迅速发展促使了社会信息化的加速使人们的工作、生活和通讯的关 系日益紧密。信息化得社会在改变人们的工作习惯与生活方式的同时 对传统住宅的自动化信息化环境舒适化、安全化提出了挑战。由于智 能家居系统具有安全、方便、高效、快捷、智能化和个性化的独特魅 力因此具有非常广阔的市场前景。 我国自 1999 年底引
2、入智能家居概念以来，通过十多年的市场引导 和储备，越来越多的人开始了解智能家居，越来越多的人在装修新居 的时候开始咨询有关智能家居的产品和技术，更有一部分时尚前卫人 士已经开始尝试享受智能家居生活。更重要的是，国家“十二五”规 划中指出，将重点扶持以物联网为代表的战略型新兴产业，未来十年 将投入四万亿大力发展物联网，智能建筑、智能办公、智能家居、 RFID 等产业将是未来重点发展的领域。 作为物联网产业中不可或缺的一部分，智能家居因与实际生活贴 近，成为物联网浪潮中最汹涌的一波。国家政策的偏移也势必将导致 智能家居行业的兴旺。中国智能家居市场已是暗流涌动，喷薄而出的 将是庞大的市场需求。 1
3、/ 16 Remove Demo Watermark from 2、 市场需求 对于目前普通中国人来讲，主要解决的是基本居住问题。智能家 居而言，目前不是必需品，但对于先富起来有能力的人士则更讲究的 是高品质的生活，智能家居则满足了这部分消费群体的需求。目前国 内的智能家居处于市场导入期，消费群体集中在高端用户，但一旦进 入市场的成熟期智能家居产品就能进入千家万户。 我们目前的目标用 户是家里有留守老人、儿童以及上班没有时间照顾的婴幼儿的业主。 他们或刚刚购买了公寓还没有装修、或要进行旧房改造，能实现远程 实时监控家庭状况。 3 、行业分析 近几年随着中国经济持续快速增长国内逐渐形成富有人群，
4、这为 智能家居市场提供了有力的动力基础，但国内没有多少公司能提供这 方面的服务，其主要原因是有两个：智能家居和普通住房装修是两个 完全不同门类技术，智能家居的技术含量非常高牵涉的技术种类非常 多，一般的装修公司提供不了智能家居的设计和施工，某些大型的装 修公司也只是提供单一的安防产品和可视对讲产品的安装，这很难满 足有需要的业主要求。智能家居不是某个厂家的产品能够满足其需求 的，是根据用户需求由不同产品的组合和集成形成为一个完整系统。 但目前国内智能家居的厂商或者经销商提供不了这样的服务，没有专 业做这方面设计和集成的公司。这两个主要的原因造成智能家居市场 出现市场的真空，这是我们的市场机会。
5、 4 、 SWOT 分析 2 / 16 4.1 优势 我们的公司在南昌来说是唯一专门做智能家居系统的公司，我们 的公司地处南昌城区，可以供人们更方便的咨询服务，为人们个性定 制独特的功能，与普通装修一样，智能化家居实施也是个性化的，两 个家庭可能有完全相同的电视、相同的冰箱，但没有完全相同的装修， 同样也没有完全相同的智能家居，真正智能家居一定是个性化的定制。 智能家居也是一个不断完善的过程。我们有专业的团队，能够及时提 供上门安装以及定期系统维护的服务，并且系统会有用户反馈的功能， 以便于我们更好地改进。相对于其他公司来说，我们更具优势的是有 及时系统升级的服务，一个专业的系统维护和升级的团
6、队在孜孜不倦 的工作着，可以为用户提供更加方便，更加舒适的服务。同时，优越 的地理位置使我们可以用最快的速度为用户提供教学和售后服务，我 们可以更快地针对当地的实际情况改进我们的产品，也更有利于我们 将产品推向更多的普通消费者。我们的技术领先，潜力大，解决方案 完整，产品丰富和成熟，一切以用户利益为重，信誉和诚信是我们最 核心的竞争力。 4.2 劣势 我们的目标消费者还不了解我们的产品，甚至有的消费者完全不 知道。本地的消费人群的人均收入相对于中心城市来说不算太高，初 次的定价会有很大的问题，低价无法维护公司的正常运营，高价又会 导致居民接受不了。同时，居民对于产品的消费需求不是很高，这就 3
7、 / 16 需要我们花更多的代价去打开市场，进行引导和宣传。我们品牌的知 名度不高，产品的推广有相当的难度。 4.3 机遇 市场广阔、竞争很少。目前南昌市场还没有同样的智能家居系统 出现基本上没有竞争，家庭和商铺也只是简单的装修。居民收入稳步 增长为智能安防系统提了较大的市场空间。我们可以从现在起推广产 品，也有很多的同类产品但还没有行业领导者出现。市场的空白，可 以使我们有更多空间去尝试和创新。国家大力提倡物联网发展的契机 下，基于物联网的智能家居系统无疑正赶上了一个发展的最佳时期。 4.4 挑战 目前的环境下，市场不是很成熟，智能家居系统面临着的是许多 的未知数，行业标准没有进行规范，这对
8、于一家新兴企业的发展来说 相当不力。同时，技术的不成熟，系统的不稳定都是智能家居行业的 威胁。另一方面，由于智能家居行业的成本过高，导致融资问题成为 一个不可忽视的因素。前期的投入过大可能导致公司后期无法运营。 4.5 竞争者/竞争优劣势 近些年来，受到外来文化的冲击，人们对于外来事物的接受能力 不断增强，智能家居行业的国内发展受到国外公司的冲击，比如霍尼 韦尔，快思聪等，在国内的市场中已经占据了一片天地。目前这些企 业在国内形成了多足鼎力的局面。国内的智能家居产品企业主要集中 在上海、深圳、北京等地区，主要有： （1）IT 行业转型的企业，如清华同方，联想等； 4 / 16 （2）家电行业转
9、型的企业，如海尔、长虹等； （3）老牌专业的智能家居企业，如索博，瑞朗等。 竞争优势： （1）这些知名的企业在国内已经有了很大的知名度，我们的公司 和他们相比，我们的产品更加操作更加便捷，稳定性也更高，同时更 加人性化。 （2）我们的产品相对来说，价格更加低廉，更加贴近人们的生活。 独特的地理位置更加贴近本土市场。 （3）江西属于欠发达省份，周边没有竞争对手，这也就成了我们 独特的优势所在。 （4）同时，我们有独家定制产品，根据每个人的个性，突出特色 性，这也将为我们的产品加分。 竞争劣势： （1）相对于成熟的公司来说，我们的技术还不够成熟，品牌的知 名度远远不足，这对于一些比较稳重的消费者来
10、说，他们更加愿意相 信知名公司的产品，想从这些公司手里分得一杯羹，是一件特别不容 易的事情。 （2）我们的技术和产品主要由不同的供应商提供，产品的稳定性 需要我们不停的调试，这会让我们花费更多的时间和精力去实验测试。 （3）如何将我们的产品推广，推向更多的普通民众，使我们必须 需要考虑的一个难题。 5 / 16 五、经营战略和市场营销计划 1 营销目标 由于本公司属于刚刚成立的公司，任何工作都处于初步阶段，有 待进一步的发展。 （1）初期 公司成立初期，公司品牌尚未确立，知名度并不高，先从智能化 改造中低档建筑群进入市场。营销初期本公司主要目的在于让广大消 费者对本公司及本公司的产品有一个大概
11、的了解。本公司在产品推出 时期将会在样板房（我们成员家中安装好）中让用户体验，旨在让消 费者全面体验本公司的产品，了解产品性能，肯定本公司的产品。 （2）发展期 待公司在营销初期有一定的市场以后，本公司会在稳定已有市场 的前提下，逐渐进军高档建筑的智能化改造市场，逐渐收回投资初期 的成本。 （3）扩大期 公司的成本收回并开始盈利之后，本公司考虑是否扩大市场，向 南昌以外的市场扩张（设立分公司），以获取更大的利润。 （4）成熟期 稳定南昌市内外市场，不断研发新产品，增大公司市场份额。 2 营销战略 2.1 产品战略 6 / 16 本公司产品的设计理念是：通过一个家庭智能控制平台，建立和 家庭对外
12、联系的通道，使得在外了解并控制家里各种情况成为可能， 方便用户人工操作的同时，为家庭与社会机构的自动化交互提供了便 利。产品主要分为七大类：家庭消防应用、家庭紧急呼叫应用、家庭 安防应用、家电智能控制应用、家庭环境监测应用、家庭医疗检测、 除此之外还有一些智能终端以及住宅区的安防应用、门禁系统应用、 远程读表系统应用。 （1）家庭消防应用 防火、防煤气泄露、煤气泄漏是自动关闭煤气阀、防停电、远程 监听。 （2）家庭紧急呼叫应用 老人紧急求助、儿童紧急求助、病人紧急求助、防停电、远程监 听。 （3）家庭安防应用 防盗、防抢、防撬、防漏水、防停电、远程监听。 （4）家电智能控制应用 对所有灯/家电
13、远程控制、集中控制、节能控制。 （5）家庭医疗检测应用 对老人、病人的生命参数进行实施监测。 （6）家庭智能控制平台 用户通过电话机、手机可以对服务器进行访问，实现家中温度查 询、远程监听等功能；家中停电时能及时通知用户，避免损失；遇到 7 / 16 意外情况时（抢劫、疾病），可以对外呼救，通知家人、物业、亿元、 公安局；用户可以与社区便民服务系统、城市联网接警中心、城市联 网消防中心、城市联网急救中心等系统自动进行数据交换。 智能家居是一项新的产品技术，改变了传统的家居生活，为消费 者创造一个方便、节能、舒适的新家居生活。一些消费者误以为智能 家居是高端产品，但本公司也为中低收入人群提供智能
14、家居产品，为 每一位消费者提供智能化生活。 2.2 定价战略 本公司处于起步阶段，在产品上市初期，与其他企业同类产品相 比，价格不会很高，以吸引一些收入较低的消费者群体的注意。且本 公司会把针对不同等级的建筑群设计的产品分别定价，不同等级的商 品中不同类别的商品价格也会有差异。待本公司产品的质量、品牌得 到公众认可之后，公司会根据市场反应适当对产品价格做出调整。 2.3 分销战略 2.3.1、房产合作 房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项目合 作、 楼盘交房定时展示合作三大营销方式： （1）精装修房产项目合作 主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目，把智能家居这一 块纳入房产
15、预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘 的一个很好的“卖点”，又是一个赢利点，这种销售方式，一般要在 房产立项预算前进行。 8 / 16 销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、 资金回收时间比较长。 货款结算方式：跟房产商分期结算货款 （2）样品房项目合作 主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部 分， 这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销 售方式，一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事 宜。 销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。 货款结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，
16、直接跟户主结算货款。 （3）楼盘交房定点展示合作 主要在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处 悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高 峰期。 对房产商来说这是一个赢利点。 销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的 方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销 售方式。 9 / 16 货款结算方式：跟房产商可以交场地费、月租费；跟户主是直接 结算货款。 2.3.2、装修合作 跟各装修公司合作，利润共享，由代理商来负责安装及售后服务， 对各装修公司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。 销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速 的销售方式，资金回收比较快。 货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。 跟装修公司合作应注意以下几个要点： 利润分配：一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司 才有更大的热情去推荐产品，一般宜在分享 20%以上的利润点。 智能设计培训：一定要对装修公司的设计人员进行集中培训，培 训智能家居的特点、销售技巧及智能家居配置方案等。一定要
