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1、1,新时期渠道管理提升,讲师：史浩,2,第一篇：行业的变革！,3,变革,流量经营时代的到来 渠道的转型,4,4,3G相比2G的营销变化,3G,多样化应用需求,解决方案价值,业务渗透交叉营销,诱导体验式,单一语音需要,网络及资费的竞争,维系挽留被动应付,宣传介绍式,2G,5,联通的优势,你在选择运营商时 你会考虑什么？,资费,应用,服务,终端,6,渠道转型的目标：建立以3G智能终端为主的卖场式体验营销模式，实现传统渠道营业厅向体验式卖场营业厅的“华丽转身”！,渠道转型目标：向卖场式体验营销模式“华丽转身”,7,第二篇：渠道走访规范,8,1、渠道走访要求,1、定拜访对象（姓名、地址） 2、定拜访时
2、间（按计划，临时约定） 3、定拜访路线（由远而近） 三定 三 三 查 备 三处理 1、处理客户抱怨 （处理各种渠道抱怨，加强渠道忠诚度) 2、处理好客户关系 （与代理商进行友好的沟通） 3、处理产品宣传与渠道培训 （向渠道推进新产品，新政策，对渠道成员培训）,1、查销售资料 （放号量放号激活 率，库存） 2、查陈列情况 （pop张贴、宣传 品陈列） 3、查竞争对手 的信息 （联通/联通的促 销手段）,1、备个人形象（个 人形象与个人礼仪） 2、备拜访工具 （成列品、宣传品、 促销品、名片、笔、 笔记本） 3、备客户资料 （客户背景资料）,渠道走访的三定、三查、三备、三处理,10,渠道门店管理十
3、到位,2 渠道管理员的角色定位,做到 “五不” 1、不说公司的坏话 2、不讲公司员工的坏话 3、不随意承诺 4、不泄露公司内部机密 5、不讲竞争对手的坏话,做到“五好” 1、礼仪、形象比别人好 2、网点优化比别人好 3、信息反馈比别人好 4、促销、协销比别人好 5、培训等服务比别人好,3 渠道拜访七步,1、事前计划 2、掌控政策 3、观察店面 4、解决问题 5、催促订货 6、现场培训 7、记录问题,4 拜访前的准备,拜访准备清单,5、 渠道经理工作手册的有效使用,一张图：终端分布图 一条线：拜访路线 三张表：代理商档案表、 渠道管理员工作日程表 渠道拜访记录表,1）一张图：终端分布图,图片42
4、,2）一条线：拜访路线设计样本,表一:代理商档案表,表二:渠道专员工作日程表（例）,表三:渠道拜访记录表,6、渠道管理员市场信息收集与反馈,代理商业务状况 代理商库存 各品牌占比 市场占有率 新业务销量 各类投诉 代理商下线数 主要客户群体 代理商促销方案 代理商建议,新业务 新政策 新促销方案 销售状况 放号量 激活率 市场占有率 核心渠道及详情,对移动价格、网络、服务、品牌等内容的感知 对电信价格、网络、服务、品牌等内容的感知 对联通公司的建议和投诉,代理商的信息,竞争对手的信息,消费者的信息,郭恩生工作室 专注于渠道管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值,表单：渠道业务跟进表,23,第
5、三篇：代理商开发,24,什么是商圈 如何开发商圈？ 如何开发代理商,25,商圈特点与分类,A级商圈 B级商圈 C级商圈 特殊商圈,代理商开发关键要素,郭恩生工作室 专注于渠道管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值,例：市场开发与渠道分析表,28,社区居民生活轨迹,针对不同的社区类型，你认为该社区的居民通常集中在什么地方？,29,代理商宣传位置选择,针对不同的社区类型，你认为该社区的居民通常集中在什么地方？,30,代理商/经销商发展策略,三选：选常触点、选长接触、选高流量 三讲：讲利益、讲便捷、讲案例 三教：教资费、教话术、教流程 三要：佣金要统一、有梯度、发放及时； 要经常走访；要排他 三勿
6、：布局过密、资费复杂、流程繁琐,31,经销商开发四次交流法,第一次 表明身份，摸底调查，留下好感 第二次 达成销售理念模式的共识，激发合作意愿 第三次 作出合作方案，进行细节推敲 第四次 签订合同,32,经销商拜访三必做,做一件让经销商感动的事 提供一条有利于市场的信息 做一件经销商迫切需要解决的事,33,小组讨论,您会选择哪些代办点/下线？,34,小组讨论,您会选择哪些代办点/下线？,35,渠道开拓开场三要素,我是谁 来做什么 能为你带来什么,36,了解终端店面信息,经营状况，消费者信息（历史，规模，人员，实力，盈亏水平，管理水平，与上层关系） 接触人是否老板，要名片联系方式 明确初步合作意
7、向,37,渠道激励三法宝,目标激励 渠道奖励 利益保护,38,台阶返利 消库促销 销售竞赛 进货返点 限期提货奖励 实物促销 销售人员激励 福利促销,渠道激励常用方法,现场活动（节假）促销 新品推广促销 终端建设奖励 市场支持奖励金 小区推广 店庆促销 开业庆典 数据库促销,40,第四篇：销售提升,41,一、终端展陈,42,一）、营业厅的功能布局,1、营业厅有哪些功能区？ 2、什么是动线？ 3、如何进行布局和动线规划 4、区分功能分区的性质,43,1、陈列原则：手机按价位区分，与业务融合展示 ,优化手机陈列，按照价位分区展示，使客户第一时间找到合适的手机； 主推业务配合手机陈列，通过一个主推业
8、务的推荐，让客户体验智能机应用； 按照手机排列，分类匹配合适传播物料。 ,44,2、上网浏览器、手机导航、游戏娱乐、手机阅读4项流量业务 与手机融合体验 ,渠道按进门 顺序依次摆放 热销、高档、 中档、普及型 手机 ,进门处销售货架 ,打开手机阅读界面 普及型手机 打开游戏、音乐视频界面 中档手机 打开手机导航界面 高档手机 ,打开上网浏览器界面 ,热销机型 按手机价位分区，针对不同价位手机上载不同主推软件界面，让客户一进厅就可以迅速找到 适合自己的手机。同时，以一个业务体验为触点，激发客户对其他数据业务的兴趣，从而使 用更多的数据业务，形成终端与业务融合销售。 ,45,体验终端墙的管理,总体
9、原则： 渠道管理人员给指导意见，合作商落地执行，渠道人员监督执行情况。 体验墙、体验区物料（价格标签、机模等）、摆放由合作商制作及执行。 临街橱窗必须摆放主推机型、礼品、信息简报，以吸引用户进厅。,壁挂手机终端体验柜（机模）陈列原则： 从上到下按价格从高到低排列，优先一线主推机型。 主推位摆放明星机或促销机型。 主推机型摆放在邻近两个展柜上，不得过于分散； 三个以上（含三个）展示柜的营业厅，2G 终端不得超过展示终端总量的20%。二个以下（含二个）终端展柜的营业厅，必须陈列3G主推 终端。,真机陈列及要求： 陈列位置： 中岛体验台 壁挂手机终端体验柜 触控体验系统体验柜 陈列原则：1500元以
10、上智能机。 演示机需有主推增值业务软件。 需有专人看护及演示。,实体渠道店内信息采集,47,二、促销提升,通过营业厅促销，提升营业厅销售效能,营业厅促销：通过促销常态化策略，制定了基于营业厅客流量的峰-终促销策略，常态化开展营业厅的促销工作，有效提升营业厅的销售效能,营业厅每月的人流量都有两个高峰跟两个低谷期，构成了峰-终定律中的“关键时刻” 关键时刻是促销活动开展的最佳时机，根据营销厅的客流量制定了基于营销厅客流量的峰-终促销策略，思路如下： 引进来：在人流高峰期引进社会渠道、直销人员在营业厅进行促销，抓住入厅客户 走出去：在人流低谷期，让营业厅人员走出去，协助社会渠道、直销渠道开展户外营销
11、,促销常态化策略 促销常态化是从销量全盘考虑的角度出发对促销进行年度的整体规划 促销常态化应从根据产品策划在时间与空间进行循序渐进的规划，不能在短时间内对客户进行多次的反复营销，服务与品牌的传播是促销活动的第一目的,基于营业厅客流量的峰-终促销策略,促销活动五步法：,方案策划：确定活动主题与人员分工,确定促销活动主题、主推产品、造势方式 确定活动主题：活动主题需要对促销网点所在商圈用户进行细致分析，主题需要有吸引力、能直击目标客户心门 确定促销活动主推产品：需要对周边地区人群特性分析，结合不同时间段，确定有针对性主推产品 确定造势方式：根据活动主题确定活动是以降价、抽奖、赠送礼品还是其他方式作
12、为造势基调,人员分工：角色,统筹策划,现场 销售,现场 维护,活动 介绍,现场 拦截,统筹策划：,现场销售：,现场支撑：,为什么定促销主题？,促销主题定位？,以回馈用户企业返利为主题,以浓厚的情感、客户联谊为主题,以企业的社会责任、公益活动为主题,以重大事件、特殊时机为主题,现场拦截：,活动介绍：,根据主推产品策划促销主题、持续时间、规模、促销流程等，并对活动人员进行工作分配，明确社会渠道工作职责，制定成培训课程,方案策划：促销物料清单与人员分工（示例）,培优试点网点的宣传物料需要提前准备，之后的培优网点可以直接向渠道经理申领 培优试点人员安排：渠道经理、网点负责人及营业员,工作内容： 工作要
13、点：,工作内容： 工作要点：,工作内容： 工作要点：,活动流程制定,工作内容： 工作要点：,方案策划：制定活动流程及工作要点,53,方案策划：制定销售目标,对目标客户资料反复研究； 针对历史营销数据作为依据，大胆假设高于历史数据的目标,对目标任务进行阶段性分解（以几个时间段为节点）； 目标不是轻易就能完成，必须是需要大家努力才能完成； 提前完成目标，需对目标进行及时的调整，以免员工松懈； 店面时时对战报进行通报，鼓舞士气； 活动最终成绩如未完成目标，应及时总结，以便下次调整,目标销量制定原理,销售目标制定,目标销量制定原则,目标制订SMART法则 S: Specific 具体的 M: Meas
14、urable 可衡量的 A: Achievable 可达成的 R: Result-Oriented 以结果为导向的 T: Time Bound 有时限的,目标客户资料,历史营销数据,目标,表一、促销活动方案模版,表二、人员分工（甘特图）,物料准备,预热宣传,选址选点谈判,现场活动设计与培训,场外拦截,活动咨询,终端销售,活动主持,托,活动策划与协调沟通,56,表三、促销物料表,动员培训：在促销活动执行前，对促销人员按照活动分工 进行动员培训，及促销前准备工作安排,根据制订的促销方案在活动对促销参与人员进行集中培训，明确活动步骤、社会渠道分工职责、购机引导营销话术、客户异议解答话术等，并由领导进
15、行活动前动员，鼓舞士气,促销造势：统一标配的宣传物料，结合门店各种宣传预热，为营造良好促销气氛造势,分产品系列陈列原则,两侧产品摆放原则,突出主推产品原则,终端陈列标准化,物料陈列标准化,宣传物料与手机按照一定标准陈列，促进销售实现,终端陈列作用,展示商品：能更有效的展示产品卖点与特点，让产品自己说话,方便购买：满足消费者购物的便捷性（易看、易拿、易了解）,满足心理需求：审美需求、情感需求、精神需求、品牌需求,刺激销售、 提升成交率,促销活动现场一定要根据方案要求严格执行，各岗位人员各尽其职使促销活动井然有序的进行，统筹人员一定要严格管控到位,促销执行,宣传物料管控 人员管控 应急措施 库存管
16、控,统筹 指挥,人,物,事,协调现场人员工作职能，根据现场氛围启动外呼、拦截功能或者加速受理流程安排,合理设置现场总体布置，及时补充相关物料以及终端，调配现场后勤物资,处理突发事件，启动应急方案，及时沟通领导层，安抚现场员工情绪，保证现场流畅性,第四步,摸清客户固话、现用手机消费额,先价值，后价格,第三步,为客户算一笔账,临门一脚，促成销售,目标客户资料分析,介绍套餐营销话术,产品资费价值解析,引导客户决定购买,促销执行：销售流程举例,第二步,第一步,促销活动之后进行总结：一场成功的促销活动为什么会成功、还存在哪些可以提升的空间、活动中受理客户的后续工作该如何跟进，总结后才能确保今后的促销活动都能高质量的完成,活动总结,对促销活动销售数据进行统计，并进行数据分析； 根据促销活动的销售核算投入产出比,对于
