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1、怎么提高销售业绩的四个方法 销售业绩达成的四个原理,销量虽然对许多管理比较健全的企业来说，并不是评价一个销售人员能力的唯一的标 准，但是不管是市场可见度、生动化、竟品的打击等一系列的考核方式，其最终的目的还是 为了销量。不管是对于销售人员能力的体现还是企业的发展，结果还是需要靠销量来说明问 题。,1,第一部分：下水道原理(疏通渠道),每家都涉及到下水道被堵塞的情况出现，但是在出现这种情况的时候，我们需要做的是 什么呢?那就是自己或者借助外力立即想办法把下水道疏通，而不是我暂时不使用下水道， 把潲水倒到其他的地方去。当然这样一个简单的问题，谁都知道应该怎么解决。然而，销售 工作一样，在销量产生一
2、定程度的阻碍的时候，我们同样需要的是清除阻碍物，疏通渠道。 涉及到销售的各个渠道：经销商;分销商;批发商;零售商;消费者等各个环节中哪个环节出现 了障碍甚至出现了堵塞的情况时，我们首先要做的就是清除障碍、疏通堵塞。当然，我们在 清楚障碍、疏通堵塞的前提就是要对市场上各个通路环节进行实地考察、分析、研究，确定 那一个环节出现错误。不能是“病急乱投医”，盲目的没有目标性的进行渠道障碍的疏通。 某知名休闲食品企业城市经理 s 先生在负责四川绵阳市场的时候就出现过同样的问题， 刚进入公司时，上司告诉他该市场已经连续三个月没有出货了，问具体什么原因导致市场没 有出货，上司的回答很让人难以理解，“不知道，
3、自己到市场去寻找答案”。在进入该市场以 后，s 经理对该市场的各个通路进行了认真的拜访，经销商、批发商和零售商的答案一个一 个都让 s 经理感到难以明白其中真正的原因在那里，最后得到了一个模糊的答案就是：“消 费者不愿意买”，也好，总比没有答案强，在得到这样一个答案以后，s 经理就在绵阳的重 点超市进行蹬点调查，凡是在超市来买该公司的产品或者竟品时，和他们加以沟通，最后比 较普遍的消费者都明确的表示，产品的出厂日期太存了，而竟品的产品都是最近这几天出来 的。在此 s 经理终于明白，导致三个月没有出货的原因在于货龄太长，在找到渠道堵塞的症 结在那里以后，需要做的就是对症下药，疏通渠道。经过 s
4、经理在和经销商、公司三方的共 同协商下，一致达成协议，由经销商进最新产品，公司给予一定的政策快速将货龄太长的这 一批货快速回收，并在少数的零售店给予政策支持的情况下将这批货解决掉，既可以解决该 市场三个月没有出货的情况，完成该月业绩，有可以有效的疏通渠道解决下月业绩的问题。,第二部分：采蜜原理(目标分解),2,蜜蜂很勤劳，同时他们也具有计划性，每年一到采蜜的季节时候，成千上万的蜜蜂就会 积聚到一地建立自己临时的家，然后又有计划的分散到各地的花丛中采蜜，并将采集到的花 蜜集中放回到临时居住的地方。而对销售人员来说，每月的销售量也是一样，先是公司分解 到大区主管那里，大区主管又分解到每个省区，省区
5、又分解到每个区域，每个区域又分解到 每个地级城市。一般的企业分解到这里，基本上就由我们的销售人员、城市经理来负责了， 因为他们是基层的销售人员，基本上直接面对消费者，他们的销量完成情况就将决定了整个 省区、大区和整个公司的销量完成情况。一般情况下，许多的销售人员在得到当月销售目标 以后，首先就是告诉当地的经销商，当月、该城市的销量目标是多少，你需要怎么、怎么样 来努力，才能完成任务。而对于经销商则是盲目的，如果上月或者去年同期是 10 万，那么 今年这月要做 15 万，简直就是不可能的，认为公司要压货或者怎么样，发正是一肚子的火。 对于公司的销售人员呢，则必须具有综合的分析能力，在得到公司或者
6、上司对你的业绩 分配以后，首先需要做的的就是冷静的思考，怎么样将销售量再逐步分解和跟踪。就象上面 谈到的蜜蜂采蜜原理一样。我们根据当地的二级批发商和重点零售商的上月和去年同期销 量。对于经销商来说，10 万15 万之间相差的 5 万的销量，比例是增长 50%，但是如果 将此销量分解到 100 家大客户上，每家的销售量的增长就只有 500 元的任务，如果分解到 1000 家就只有 50 元的任务。作为每一个地级城市的售点何只 1000 家呢，但是如果这样分 解下来，每一家的增长金额都不大，只要努力完全可以完成。对于经销商来说，也树立了较 高的信心。 a 先生是一家知名企业的城市经理，同样也遇到这
7、样的难题，上月的销量是 20 万，去 年同期是 22 万，当月的目标量却是 30 万，当a 先生看到这样一个销量目标以后及时将目 标量和当地独家经销商进行协商、分析，看如何完成该销量。a 先生所负责的城市一共是 7 区 12 县，一共有 16 个分销商，如果按照平均增长 36%的比例来算，每个分销商就应该在 去年同期的业绩的基础上增长 36%，但是因为去年和今年的活跃客户和重点客户都有所变 化，单纯的平均分配只会造成，客户答应完成的业绩，但是到月底实际又不能完成。最后 a 先生调出今年全年的平均每月的销售总金额在 5000 元以上的零售客户的资料后，认真仔细 的看了后，马上对这些重点客户进行了
8、重点拜访，他发现这些客户的产品陈列位置和排面数 量都不是最佳。在了解到这个信息以后，a 先生说服经销商和公司共同出一部分费用做产品 的陈列费。有个此基础后，a 先生对业绩的分配有数了，所有重点零售点在当月做产品的陈 列，但是销量在上月的基础上增加最少 50%。然后，根据各分销商所在区域重点客户的数 量进行销量的重新分配，并给予适当的压力。月底结束，a 先生当然也如愿的完成了公司的 目标销量。,第三部分：放大器原理(目标放大),放大器可以将很小的东西进行几倍或者数倍的放大，但是实际原物还是原物的大小，得 到的结果却完全不一样。对于销售业绩一样，需要进行放大。现在很多的经销商习惯性的喜,3,欢把目
9、标量进行缩水，你规定他完成 50 万的销量，其结果哪怕就是能完成，他也只会打 45 万的款，其于的留在下月来做。放大器原理就是将目标销量进行有意的夸大，增加的客户的 压力。 就象我们在买衣服的时候喜欢讲价，别人要价 100 元/件的衣服，你就会还价 50 元/件， 但是如果同样的衣服，要价却是 200 元、300 元、500 元呢?你会怎么还价呢?肯定不会再 是 50 元吧!,第四部分：火箭运行原理(过程跟踪),每一次火箭的发射后，都需要一直的跟踪，在发现异常以后，好及时做出应对的方法。 对于销量完成情况其实也是一样，不管你对渠道的疏通还是目标的分解还是目标的放大等都 是一个初期就已经完成的工
10、作，但是对于销售人员来说，不可能你光月初做事，月中就耍， 月末就等到收获吧，我相信肯定没有这样的好事情的。这就需要我们象火箭的运行过程一样， 时刻监督、跟踪，一旦发现问题，马上进行纠正。 小刘是一家民营企业的销售经理，每月的业绩完成情况都相当不错，并且经常得到公司 和上司的表扬，但是让小刘在得到表扬的同时始终认为自己在有些地方没有做到最好，那就 是每月的业绩完成情况和实际预计的都有一定的差异，到了月底，客户都会找出这样或者那 样比较有说服力的理由来说服小刘，为什么这月销量没有完成，而这些理由的确比较有说服 力，小刘也不好反驳，但是在小刘的心中，感觉总不是那么好。为了查证客户讲的理由的真 实性，在这月小刘对该城市的所有重点的渠道、零售点、批发商、以及经销商进行全程的跟 踪，发现一个问题，及时解决一个问题。到了月底，虽然结果比上个月好了很多，但是还是 没有达到预计的效果，可是这次客户没有再找任何理由来解释什么了，并和小刘一起分析自 己、公司、市场上的各个方面的原因。到了第二个月、三个月，每月离小刘的目标却越来越 近了，好久也没有听到客户的抱怨和一大堆的理由了。,
