商务谈判：报价策略

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1、商务谈判商务谈判 商务谈判：报价策略 商务谈判商务谈判 商务谈判的报价商务谈判的报价 主观价格和客观价格主观价格和客观价格 “物美价廉物美价廉” 遵循价值规律，客观反映商品价值的价格遵循价值规律，客观反映商品价值的价格 绝对价格与相对价格绝对价格与相对价格 绝对价格是反映商品价值的价格（消耗的劳动时 间、买方砍价对象） 绝对价格是反映商品价值的价格（消耗的劳动时 间、买方砍价对象） 相对价格是反映商品使用价值的价格（供求关系、 卖方推销对象） 相对价格是反映商品使用价值的价格（供求关系、 卖方推销对象） 消极价格与积极价格消极价格与积极价格 愿意购买，价格积极愿意购买，价格积极 不愿意购买，价

2、格消极不愿意购买，价格消极 固定价格与浮动价格固定价格与浮动价格 大型谈判，无法固定价格大型谈判，无法固定价格 商务谈判商务谈判 商务谈判的报价商务谈判的报价 综合价格与单项价格 在综合性交易中比较重视综合价格，进行整体性讨价还价。容易导致 谈判失败。 将交易分解，对个单项交易进行逐一分析，进行价格磋商。 主要商品价格与辅助商品价格 主要商品价格偏低，辅助商品价格偏高的策略等 商务谈判商务谈判 报价必须遵循的规则报价必须遵循的规则 买方买方的开盘价 卖方开盘价必须是“最高的”、买方的开盘价必须是“最低的”， 这是报价的首 要原则。 会对最终成交水平造成实质性影响。 开盘价必须合情合理 开盘价要

3、高，但不是漫天要价，在高的同时必须合乎情理，能够讲通。面对 质疑，又无法解释，只好让步。 报价要坚定、完整、明确且不主动加任 何解释和说明 合理的报价范围合理的报价范围 商务谈判商务谈判 报价的形式报价的形式 书面报价 提供详尽的文字材料、数据和图表，将本企业愿意 承担的衣服，以书面形式表达清楚。使对方有时间 对报价做充分准备，是谈判进程更紧凑 实力强劲的谈判者书面报价有利，实力弱的不适宜 口头报价 灵活性大，谈判者可以根据谈判的进程来调整、变 更自己的谈判战术，先磋商、后承担义务，没有义 务约束感。 谈判进程缓慢 商务谈判商务谈判 报价策略报价策略 报价时机策略 思考，有时卖方报价比较合理，但是没有使买方产生交易欲 望，为什么？ 思考，在谈判开始时对方就询问价格，怎么办？ 先报价的利弊 先报价对谈判影响大，实际上等于为谈判划了一个框架，最终 协议将在这个范围内达成。 在得到报价后对方可以进行调整，可能失去本来我们应该得到 的利益 何时先报价利大于弊 乙方强的时候;弱的时候；实力相当的时候 商务谈判商务谈判 报价策略报价策略 报价的表达策略 表达必须肯定、干脆。不要出现“大概”“大约”“估计”等含糊的 词语 报价差别策略 同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓等不同，购销价 格不同 报价对比策略 对比策略可增加说服力 报价分割策略 西欧式报价与日本式报价术