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1、 光耀东方广场快速营销策略方案 95%95%销售销售 3个月3个月销售周期销售周期 2.4万平米2.4万平米月均销月均销 76868平米（公寓面积）销售面积销售面积 21万平米建筑面积建筑面积 长安街南，西站广场位置位置 营销目标营销目标 速度速度 09上半销售排名前十的项目均09上半销售排名前十的项目均为刚需住为刚需住；一些项目月销售面积可达3万平米；一些项目月销售面积可达3万平米 （数据来源：京房地产交管 网） （数据来源：京房地产交管 网） 可性分析可性分析 2009上半京市项目销售面积TOP10榜单2009上半京市项目销售面积TOP10榜单 1.971.97 1.61 1.62 1.6
2、4 1.72 1.731.73 1.81 1.92 2.112.11 2.12 3.41 月均销售 （万平方米） 30507.65 22403.69 34891.91 32612.75 75743.6775743.67 52472.69 21045.07 79702.5579702.55 46106.32 65101.8 成交峰值 （月销售面 积） 9.68亿城西山华府10 118.25118.25合计合计 9.72富又一城9 9.84肯公园8 10.37苑家园7 10.3910.39保西山语保西山语6 6 10.87京华侨城5 11.52世纪星城4 12.7112.71远洋沁山水远洋沁山水3
3、 3 12.72润泽庄园2 20.43加州水郡1 销售面积 (万平方米) 项目名称排名 可性分析可性分析 34891.769653.1128959.34405肯公寓 38414.53500070000670泉时代 24000 34891.769653.1128959.34405肯公寓 38414.53500070000670泉时代 24000 372.54 3832.35 1150.70 3396.813396.81 3675.15 1787.02 月均成交 B座B座 903.95 9214.82 3649.33 12890.6312890.63 9226.36 4001.83 成交峰值 24
4、000278隅可乐+24000278隅可乐+ 2235.2931鹤巢居 34491.19345合生麒社 11507.05103波菲特公寓 37365.01243世奥国际37365.01243世奥国际 25726.1290前门前 19657.29367庭 成交面积成交套数项目名称 公建住化产品由于产权、容积、水电费等原因市场认可较低，多数项目销 售缓慢，但一些低价倾销的项目仍然能够实现热销。 公建住化产品由于产权、容积、水电费等原因市场认可较低，多数项目销 售缓慢，但一些低价倾销的项目仍然能够实现热销。 在选取的7大项目中，月均销 售最高10000多平米，而亚 豪销售的项目销售达到3万 平米/月
5、； 在选取的7大项目中，月均销 售最高10000多平米，而亚 豪销售的项目销售达到3万 平米/月； （数据来源：京房地产交管 网） （数据来源：京房地产交管 网） 可性分析可性分析 通过我司的市场的监测， 论住还是公建化住产品都有3万平米/月消化以上的案， 但项目数多。 通过我司的市场的监测， 论住还是公建化住产品都有3万平米/月消化以上的案， 但项目数多。 至此我们认为本案三个月消化完毕前途是光明的，道是崎岖的。至此我们认为本案三个月消化完毕前途是光明的，道是崎岖的。 亚豪09代的住项目亚豪09代的住项目保百合，保西山语，海华堂；保百合，保西山语，海华堂；公建住化项 目 公建住化项 目泉时代
6、，隅可乐泉时代，隅可乐+ + 均采用快速营销，实现开盘爆销的局面。 以下我们将分享一下与本案类似的公建住化产品的快销经验。 均采用快速营销，实现开盘爆销的局面。 以下我们将分享一下与本案类似的公建住化产品的快销经验。 公建产品快销案公建产品快销案泉时代泉时代 案一：亚豪09市场热销公建住化产品案一：亚豪09市场热销公建住化产品泉时代泉时代 公建产品快销案公建产品快销案泉时代泉时代 地位置地位置：亚奥核心区大屯 建筑类型建筑类型：26层,纯钢框架结构 装修情况装修情况：毛坏交房 总建面总建面：149200平米 总户数总户数：1472套 主户型主户型：90-120平米两居和 少160平米三居； 开
7、盘时间开盘时间:094月 物业收费物业收费：4.8元/平米 开发单位开发单位：京政泉置业 0 5000 10000 15000 20000 25000 08.1 08.2 08.3 08.4 08.5 08.6 08.7 08.8 08.9 08.10 08.11 08.12 09.1 09.2 09.3 09.4 09.5 成交均价成交套数 公建产品快销案公建产品快销案泉时代泉时代 市场背景：市场背景： 093月房地产市场小幅回暖，但价格没有明显回升093月房地产市场小幅回暖，但价格没有明显回升 公建产品快销案公建产品快销案泉时代泉时代 市场背景：市场背景： 0812月093月竞争区域项目销
8、售走势0812月093月竞争区域项目销售走势 在整体市场趋于回暖的背景下,住产品实现快速消化，而同区域的公建类产 品依然销售缓慢；个别项目甚至无成交； 在整体市场趋于回暖的背景下,住产品实现快速消化，而同区域的公建类产 品依然销售缓慢；个别项目甚至无成交； 公建产品快销案公建产品快销案泉时代泉时代 标准层平面图标准层平面图长期的停工状态长期的停工状态 项目难点：项目难点： 项目停工时间较长停工时间较长，且定位调整多次定位调整多次，为实现快速回款，改为酒店式公寓； 销售团队进场时无任何推广无任何推广，开盘前一个月，宣传推广才陆续展开； 项目均为大开间，无燃气，符合传统的居住户型。均为大开间，无燃
9、气，符合传统的居住户型。 公建产品快销案公建产品快销案泉时代泉时代 认 筹 开 盘 换 签 房源：房源：778套套 均价：均价：14800元 时间： 元 时间：4月月24日日 认购：认购：748套套 均价：均价：14800元 时间： 元 时间：5月月16日日 换签：换签：670套套 ,约约70000平米（平米（月均月均3.5 万万） 换签率： ） 换签率：90% 时间：时间：6月月17-24日日 销售成果：销售成果： 现场爆销，开盘几乎清盘现场爆销，开盘几乎清盘 公建产品快销案公建产品快销案泉时代泉时代 成功关键因素之一：高品质展现成功关键因素之一：高品质展现 户型设计创新：户型设计创新： 借
10、鉴香港、日本等小户型的居住模式， 使90平米的开间户型依然可以实现2居的居 住空间； 公共空间创新： 90平米的开间户型依然可以实现2居的居 住空间； 公共空间创新： 原设计方案公共走过长，且公摊较 大，结合平面特点，创新性设计挑空花 园，提高业主的使用空间，并增加生 活的情趣性。 样板间实景样板间实景 挑空花园挑空花园 亚豪设有顾问部，具有产品改造、开发、创新能，可助甲方一臂之亚豪设有顾问部，具有产品改造、开发、创新能，可助甲方一臂之 公建产品快销案公建产品快销案泉时代泉时代 成功关键因素之二：瘦身计划成功关键因素之二：瘦身计划 低总价，低总价，： 虽然拥有产品的高品质展现，但为达到快 销的
11、目的，亚豪坚持尽可能的低总价，首 先就是要毛坯交房 首 先就是要毛坯交房； 低门槛：低门槛： 由于开发商的努，使得项目产权有50变 成70，首付比也因此低，大大低 准入门槛，成为热销的基础。 亚豪快销经验使得项目在产品方面低销售门槛，坚持专业使我们的一贯原则亚豪快销经验使得项目在产品方面低销售门槛，坚持专业使我们的一贯原则 公建产品快销案公建产品快销案泉时代泉时代 成功关键因素之三：快销定价成功关键因素之三：快销定价 百分之二十百分之二十，我们经过大的市场案分析，总结 得出公建住化产得到快销的价格要求是低于区域同类住 产品20%40%，泉开盘价格14500元/平米，仅低于周边市 场住20%。
12、，我们经过大的市场案分析，总结 得出公建住化产得到快销的价格要求是低于区域同类住 产品20%40%，泉开盘价格14500元/平米，仅低于周边市 场住20%。 卖高影响速，卖低影响润，亚豪拥有专业的定价体系，可以性的指导项目 的市场价格制定工作。 卖高影响速，卖低影响润，亚豪拥有专业的定价体系，可以性的指导项目 的市场价格制定工作。 公建产品快销案公建产品快销案泉时代泉时代 成功关键因素之四：精细化营销成功关键因素之四：精细化营销 亚豪制订15大营销体系标准，精细化营销是亚豪的工作标准亚豪制订15大营销体系标准，精细化营销是亚豪的工作标准 八 种 刚 性 需 求 八 种 刚 性 需 求 八 种
13、刚 性 需 求 八 种 刚 性 需 求 刚毕业刚毕业 结 婚结 婚 家庭人口变化家庭人口变化 子女上学子女上学 换工作换工作 父母为子女买父母为子女买 子女为父母买子女为父母买 由租转购由租转购 投资需求投资需求 商务需求商务需求 特 殊 需 求 特 殊 需 求 特 殊 需 求 特 殊 需 求 一人来一人来 两人来两人来 三人来三人来 销售说辞销售说辞1 销售说辞销售说辞2 销售说辞销售说辞3 销售说辞销售说辞4 销售说辞销售说辞5 销售说辞销售说辞6 销售说辞销售说辞24形成本案的24种销售情况形成本案的24种销售情况 3x8=24 种销售 情况 3x8=24 种销售 情况 3x8=24 种
14、销售 情况 3x8=24 种销售 情况 时间时间56789 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30123456789 10 11 12 13 14 15 1616 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 搜房 焦点 新浪 短信 地铁 围挡 楼体条幅 夹报 新京报 楼市 邮政直投 网络 4月4月5月 金泉时代开盘前后工作安排金泉时代开盘前后工作安排 公建产品快销案公建产品快销案泉时代泉时代 成功关键因素之五：闪电式推广成功关键因素之五：闪电式推广 一级体系：一级体系： 现场包装：围挡、
15、交通指示、楼体 二级体系：二级体系： 区域深耕：地铁投放、区域直投 三级体系：三级体系： 市场品牌：短信、网络、业内 开盘前花费掉60%以上的推广费用，集中轰炸，闪电传播开盘前花费掉60%以上的推广费用，集中轰炸，闪电传播 公建产品快销案公建产品快销案泉时代泉时代 成功关键因素之：资源营销成功关键因素之：资源营销 东方恒美为亚豪子公司，广告与营销可以无缝化衔接东方恒美为亚豪子公司，广告与营销可以无缝化衔接 地段卖点亚奥核心区地段卖点亚奥核心区 交通卖点5、13和6号3地铁交通卖点5、13和6号3地铁 产品卖点90-120平米主力产品卖点90-120平米主力 配套卖点自身、市政配套配套卖点自身、
16、市政配套 公建产品快销案公建产品快销案泉时代泉时代 成功关键因素之：资源营销成功关键因素之：资源营销 每日来电量走势图每日来电量走势图 202321 1417 20 33 22 3031 212420 37 19 26 33 28 14 31 27 39 3032 41 46 84 101 99 110 101 116 92 113 44 27 92 53 6467 73 49 78 19 57 46 62 43 75 58 54 363339 27 27 27 69 12 21 13 17 17 1714 4 15 95 5 58 0 20 40 60 80 100 120 140 3.21 3.24 3.27 3.3 4.2 4.5 4.8 4.11 4.14 4.17 4.20 4.23 4.26 4.29 5.2 5.5 5.8 5.11 5.14 5.17 5.20 5.23 5.26 5.29 每日来访量走势图每日来访量走势图 10128455711 18 661186 23 23 18 10 99
