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1、PEAKPEAKPEAKPEAK商品管理商品管理商品管理商品管理 (1.0(1.0(1.0(1.0版本版本版本版本) ) ) ) 荆州景峰体育商品部荆州景峰体育商品部荆州景峰体育商品部荆州景峰体育商品部 2010201020102010- - - -12121212- - - -10101010 2010-12-211I can play 流程介绍内容流程介绍内容流程介绍内容流程介绍内容 1.1.商品组织架构介绍商品组织架构介绍 2.2.商品订购预算的制定商品订购预算的制定; ; 店铺类型店铺类型 店铺划分店铺划分 商品流转与归并商品流转与归并 信息收集与交换信息收集与交换 商品管理指标商品管
2、理指标 2010-12-212I can play 组织架构基本构想（初期）组织架构基本构想（初期）组织架构基本构想（初期）组织架构基本构想（初期） 商品部组织架构 2010-12-213I can play 商品部人员介绍商品部人员介绍商品部人员介绍商品部人员介绍 商品经理商品经理黄施德黄施德 直营商品专员直营商品专员符仙芝符仙芝 加盟商品专员加盟商品专员朱向平朱向平 仓库主管仓库主管胡丽华胡丽华 仓库制单员仓库制单员李淑萍李淑萍 电子商务专员电子商务专员彭睿彭睿 2010-12-214I can play 店铺类型与商品结构关系店铺类型与商品结构关系店铺类型与商品结构关系店铺类型与商品结构
3、关系 A A ：85%85%-100%100%销售当季正价商品，是完成售磬率指标的重要店铺，销售当季正价商品，是完成售磬率指标的重要店铺， 也是公司的主要店铺；也是公司的主要店铺； B B：70%70%-85%85%销售当季正价商品，是完成售磬率指标的重要补充店销售当季正价商品，是完成售磬率指标的重要补充店 铺；铺； C C：50%50%-69%69%销售当季正价商品，是完成售磬率指标的重要补充店销售当季正价商品，是完成售磬率指标的重要补充店 铺；铺； D D：30%30%-50%50%销售当季正价商品，是完成售磬率指标和提高旧品销售销售当季正价商品，是完成售磬率指标和提高旧品销售 的重要补充
4、店铺；的重要补充店铺； C/OC/O：100% 100% 特价商品，是提高旧品销售和现金回收的重要店铺；特价商品，是提高旧品销售和现金回收的重要店铺； 临时店铺：临时店铺： 100% 100% 特价商品，是提高旧品销售和现金回收的重要店特价商品，是提高旧品销售和现金回收的重要店 铺，但是需要与商场重新洽谈主要贸易条件；铺，但是需要与商场重新洽谈主要贸易条件； 2010-12-215I can play 店铺划分与商品关系店铺划分与商品关系店铺划分与商品关系店铺划分与商品关系 主力销售店铺主力销售店铺 加速流转店铺加速流转店铺 库存处理店铺库存处理店铺 A A： B B： 销售正价商品，提升销售
5、毛利回报 C C： D D： 加快商品周转，提高售磬率； 提高商品周转和现金回收； C/OC/O 临时店铺临时店铺 2010-12-216I can play 店铺区分与商品买货店铺区分与商品买货店铺区分与商品买货店铺区分与商品买货 新开店铺 改造店铺 既有店铺 既有店铺2 C/O店铺 临时店铺 在订货季节当中新开的店铺; 在订货季节前,就已经开设并没有改造计划的店铺; 在订货季节前,就已经开设,但是有改造计划的店 铺; 在订货季节前,就已经开设。但没有整年销售记录的店铺； 100%销售特价商品的店铺； 在现有店铺或商场中，临时增加销售机会的店铺; 2010-12-217I can play
6、商品流转与归并商品流转与归并商品流转与归并商品流转与归并 主力销售店铺主力销售店铺 加速流转店铺加速流转店铺 库存处理店铺库存处理店铺 A A： B B： 销售正价商品，提升销售毛利回报 C C： D D： 加快商品周转，提高售磬率； 提高商品周转和现金回收； C/OC/O 临时店铺临时店铺 商品订购 商品流转 与归并 2010-12-218I can play 商品管理指标商品管理指标商品管理指标商品管理指标 销售预测达成率销售预测达成率: 90%: 90%- -105%105% 折扣率折扣率: 75%: 75% 季售罄率季售罄率: 60: 60- -70% (9070% (90天内天内)
7、) 周转率周转率: 4: 4- -6 6次次/ /年年 存销比存销比: 3: 3- -3.5:1 (3.5:1 (有效库存有效库存) 1) 1- -1.5:1(1.5:1(无效库存无效库存) 4) 4- -4.5:1(4.5:1(综合库存综合库存) ) 2010-12-219I can play 销售预测达成率销售预测达成率销售预测达成率销售预测达成率: 95%: 95%: 95%: 95%- - - -105%105%105%105% 销售预测分为三个阶段进行销售预测分为三个阶段进行。 1 1、年度预测：为全年销售计划、店铺计划和企业内部资源分配进行提前、年度预测：为全年销售计划、店铺计划和
8、企业内部资源分配进行提前 规划和准备。规划和准备。 2 2、季度预测：为各个季度进行期货采购提供可靠的销售数据，并依照销、季度预测：为各个季度进行期货采购提供可靠的销售数据，并依照销 售情况进行期货采购；售情况进行期货采购； 3 3、月度预测：为每月销售指标的制定提供数据，并监督销售预测达成率、月度预测：为每月销售指标的制定提供数据，并监督销售预测达成率 和库存等变化提供提前的预测和并提出解决处理方案。和库存等变化提供提前的预测和并提出解决处理方案。 4 4、检验和总结：月度、检验和总结：月度-季度季度-年度年度 2010-12-2110I can play 折扣率折扣率折扣率折扣率: 73%
9、: 73%: 73%: 73% 9090天（天（1 1- -3 3个月）个月）100100万元万元* *85%*60%= 5185%*60%= 51万元万元 120120天（第天（第4 4个月）个月）100100万元万元* *65% *20%= 1365% *20%= 13万元万元 150150天（第天（第5 5个月）个月）100100万元万元* *50% *15%= 7.550% *15%= 7.5万元万元 180180天（第天（第6 6个月）个月）100100万元万元* *30% *5% = 1.530% *5% = 1.5万元万元 销售合计销售合计7373万元，折扣率万元，折扣率73%7
10、3% 假设： 平均货品成本为38% 平均经营费用为25% 平均管理费用为5% 平均税率为2% 利润平衡点=38%+25%+5%+2%=70% 2010-12-2111I can play 售罄率售罄率售罄率售罄率: 60: 60: 60: 60- - - -70% (9070% (9070% (9070% (90天内天内天内天内) ) ) ) 3030天天 ：25%25%- -30%30% 6060天：天：45%45%- -50%50% 9090天：天：60%60%- -70%70% 达到以上指标则新品销售正常；达到以上指标则新品销售正常； 低于低于60%60%，则需要加大库存商品处理速度，此
11、时将导致毛利进一步损，则需要加大库存商品处理速度，此时将导致毛利进一步损 失，费用增加。失，费用增加。 2010-12-2112I can play 周转率周转率周转率周转率: 4: 4: 4: 4- - - -6 6 6 6次次次次/ / / /年年年年 按照正常经营，商品以每季周转一次为标准；按照正常经营，商品以每季周转一次为标准； 依照各个地区旧品处理渠道的差异，将会影响周转率；依照各个地区旧品处理渠道的差异，将会影响周转率； （C C、D D、C/OC/O、临时店铺的数量和质量）、临时店铺的数量和质量） 周转率低于周转率低于4 4次次/ /年将影响利润回报和加大资金压力；年将影响利润回
12、报和加大资金压力； 2010-12-2113I can play 存销比存销比存销比存销比 新品新品+ +应季应季= =有效库存有效库存 旧品旧品+ +过季过季= =无效库存无效库存 新品新品+ +旧品旧品+ +应季应季+ +过季过季= =综合库存综合库存 3 3- -3.5:1(3.5:1(有效库存有效库存) ) 1 1- -1.5:1(1.5:1(无效库存无效库存) ) 4 4- -4.5:1(4.5:1(综合库存）综合库存）( (暂定暂定) ) 新品旧品 应季过季 新品旧品 应季过季 库龄区分 季节区分 库龄区分 季节区分 自上市日期起90 天内的商品天内的商品 自上市日期起90 天以上
13、的商品天以上的商品 符合本季节气 候特点的商品 不符合本季节气 候特点的商品 2010-12-2114I can play 商品信息商品信息商品信息商品信息-相关商品名词解释相关商品名词解释相关商品名词解释相关商品名词解释 ： 期货期货 -需要提前需要提前6 6个月订购的商品个月订购的商品 订货成本扣率：鞋订货成本扣率：鞋% %，服、器材，服、器材% % 现货现货 -可以根据销售情况即时补货的商品可以根据销售情况即时补货的商品 订货成本扣率：订货成本扣率：FW %FW %，服、器材，服、器材 转单转单 -其他经销商转货其他经销商转货 Close out Close out -指总仓库存指总仓库
14、存 Package Package -必定款，但限定店铺必定款，但限定店铺 2010-12-2115I can play 商品规范商品规范商品规范商品规范-商品考量数据因素：商品考量数据因素：商品考量数据因素：商品考量数据因素： 毛利额毛利额(GP(GP）= = 销售额销售额 成本成本 毛利率毛利率(GP%(GP%）= (= (销售额销售额 成本成本) / ) / 销售额销售额 售罄率售罄率(Sell Thru)(Sell Thru) = = 销售数量销售数量 / / 进货量进货量 库销比库销比 = = 库存金额库存金额( (数量数量) / ) / 销售金额销售金额( (数量数量) ) 销售速
15、度销售速度 = = 销售数量销售数量 / / 销售天数销售天数 2010-12-2116I can play Sell Through Sell Through Sell Through Sell Through 售罄率的意义：售罄率的意义：售罄率的意义：售罄率的意义： 它是库存管理环节上的第一个可读动态指标。它是库存管理环节上的第一个可读动态指标。 需要每周分析一次，对存货进行分析与判断。需要每周分析一次，对存货进行分析与判断。 当高于当高于70%70%时，需分析商品是否会丢失销售。时，需分析商品是否会丢失销售。 当低于当低于60%60%时，应通过陈列、调货、促销等途径解决存货。时，应通过陈列、调货、促销等途径解决存货。 2010-12-2117I can play 商品规范商品规范商品规范商品规范-采购分析途径：采购分析途径：采购分析途径：采购分析途径： BU分析 上市日期 性别比例 系列分析 价格分析 款式分析 上下装分析 颜色比例 尺码比例 2010-12-2118I can play Thank you!Thank you! 2010-12-2119I can play
