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1、提高小众市场业务发展量（现场型）,编写人/发布人：刘婷 秦皇岛移动分公司市内营销中心 个人客户班QC小组 2009年6月,一、小组及小组成员简介,表1 QC小组概况,制表人：刘婷 日期：2008.1.4,二、名词解释,随着商品经济的发展以及小康的中产阶级的大量涌现，“小众化消费时代”逐渐形成，“企业只为部分人服务”的现代营销理念开始深入人心。 不管是市场细分（目标市场选择），还是目标客户分析（消费者行为分析），以及产品定位（品牌的差异化），都是基于为小众服务这样一个理念的产物。,小众市场,企业的主要客户已经是中产阶级（小康的中级阶段），他们不再满足于生活的基本需求，更多的是追求品质、品位、时尚
2、、身份、归属感等因素，以找到体现自己身份和地位的产品。,三、选题理由,提高小众市场业务发展量,四、目标确定及可行性分析,目标： 小众市场月发展=500户,500户,315户,四、目标确定及可行性分析,表2 影响小众市场发展因素调查表 单位：户,表3 2007年制约小众市场发展的问题以及占比 单位：户,发展量（户）,图2 影响小众市场发展关键问题排列图,结果：“市场拓展成功率低”是引起发展量不高的主要原因。,召开小组成员会议， 3个小组分别就影响每个人发展提升的关键因素进行调查表填写，统计出制约发展的客户数，调查表如下表2；根据表2、表3，绘制出关键问题排列图，见图2。,A B C D,100%
3、 90% 80% 50% 50%,四、目标确定及可行性分析,结论：我们有能力实现小众市场月业务发展量达到500户的活动目标。,目标值可行性分析,五、原因分析,图3 市场拓展成功率低原因分析关联图,针对市场拓展成功率低的问题，小组成员召开了诸葛亮会，采用头脑风暴法对原因进行分析，并形成图3。,五、原因分析,无小众市场发展营销案,宏观市场经济理论知识不足,没有与竞争对手同等优惠的集团资费,缺少对小众市场发展的系统考核项,缺少专职小众市场开发人员,六、要因确认,六、要因确认,六、要因确认,七、制定对策,针对以上主因，小组成员制定了相应的对策：,八、对策实施,实施一：小众市场开发工作的人员调配,八、对
4、策实施,图4 个人客户班人员调配图,表4 个人客户班人员职责分工情况表,人员调配成功 缺少专职人员的主因解决！,八、对策实施,实施二：出台具有优势市场竞争力的集团资费,图5 集团资费对照表,优惠资费出台 无有竞争力的优惠资费的主因解决！,八、对策实施,实施三： 小众市场发展营销案的制定,无小众市场营销案 的主因解决！,九、效果检查,图6 活动前后小众市场发展量对照表,对策实施后，小组成员于3月30日对活动过程中和活动后的小众市场月发展量进行统计，活动后的小众市场月发展量均达到了500户以上，如图6：,九、效果检查,对策实施后，影响小众市场业务发展量的因素统计 见表5。 因此，本次活动成功地解决
5、了市场拓展成功率低的问题，提高了小众市场月业务发展量。,100% 90.9% 81.8% 54.5% A B C D,表5 制约小众市场发展的问题以及占比 单位：户,九、效果检查,图7 活动前后发展量对比图 单位：户,小组将对策实施前后的情况进行了对比，作柱形图7：,图8 活动前后小众市场月业务发展量对比折线图,通过两个月的效果检查，小众市场月业务发展量达到500户以上，说明活动成果是持续有效的。08年1-5月小众市场月业务发展量统计表，见图8。,九、效果检查,无形效益,有形效益,效果检查,实现了预定的目标值，小众市场月均发展量从335户提升到500户以上。生产计划能顺利完成，为市区提高市场占
6、有率和新增市场份额起到了积极的作用。 直接经济效益：通过小众市场的发展，给公司带来了直接经济效益65.2万元。,本次活动使小组成员得到了锻炼，提高了分析问题、解决问题的能力，用团队力量攻破难关，增强了大家的凝聚力。通过活动，市内营销中心内部形成了一股争做标兵的良好风气。,本次活动使中心全体员工提高了对市场的认识，培养了大家的市场意识，使我们的指导方针得到了充分的贯彻实施。,人员 意识,小众市场的深入拓展，填补了原大众市场与大客户市场间的空白，资费、业务及服务的进一步跟上带来用户满意度的提高，公司的影响进一步扩大。,企业 形象,为了肯定本次QC小组活动的成果，2008年5月23日，小组对取得的效
7、益进行了讨论：,九、效果检查,直接经济效益核算表,十、标准化,目标值实现后，我们进行了总结，对一些行之有效的措施进行了全面概括，为防止问题再发生，我们制定了相应的措施：,通过本次QC活动，实现了目标值，将小众市场月均发展量提升到500户以上；通过每周学习，提高了小组成员的市场意识。虽在活动中，还存在着一些不足之处，我们将把本次活动经验加以总结，继续开展好QC下一活动课题。,十一、总结回顾及下一步打算,在日后工作中，我们将继续运用QC的科学管理知识，来解决工作中遇到的困难和问题，为企业的健康发展，做出一份贡献。,回顾整个活动过程，我们发现由于着重强调发展量，部分新客户的质量不高，出现较快的离网。鉴于这种情况，小组下一步打算解决提高新客户质量的问题，从而进一步提高市场占有率。,今后打算,下一课题,总结回顾,
