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1、护身福销售 五步曲,一、老客户加保 1、万能、金裕、三鑫老客户给自己加保 2、老客户给配偶加保 3、为孩子买，但还没给自己买,二、新客户开发 1、老客户转介绍 2、小车险的客户 3、给爱在金秋的名单发短信,三、拜访理由 1、送挂历+ 送客服报 2、保单年检 3、续期交费提醒 4、亲朋好友聚会,寻找护身福客户,1、电话约访老客户： 公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起帮你做个保障检视，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保险是否足够还是买多了，你看你周三还是周四哪天方便呢 2、电话约访缘故： *，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上
2、是因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看你是周三还是周四，哪天方便呢 3、电话约访转介绍： 您好，我在平安工作，前段时间我给您的朋友*做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障分析，也许你买过保险，只要2030分钟，你就会知道你的保额是否足够，还是买多了，不知道你是周三还是周四，哪天方便呢,约访,第一步 收集客户信息,通过“5+3”原则，收集客户资料，为做计划辅垫： “5”：姓名，职业，年龄，家庭状况（家庭成员）
3、、收入; “3”：已有保障、教育程度、风险偏好.,家庭收入分配图,业：陈先生，今天我有一个想法同你分享的。这个是一般人家庭的收入支配图，大概4050%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？ 客：大概是2000元左右吧！ 业：另外还会有1520%用来交税。然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道陈先生你现在的房子是租的还是买的？ 客：是买的。 业：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。 业：不知道要供款多少年呢？ 客：还有10年。 业：那就是说，陈先生还要供款给银行是10001210120000元，不知道是不是？ 客：是的。 业：不知道
4、陈先生有没有参加过任何的按揭保险呢？一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？ 客：大约是1000元吧！ 业：除此之外，一般人最重要的是会用收入的57%来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给你带来以下优点。,第二步 观念导入,两种热门方法： 1、通过“T字图”，进一步说明买保险的必要性； 2、通过提问，带出保险。,保守投资,平安,600元/月，7200元/年,30岁 （3.25%）,50岁,20万左右,1、意外 2、疾病,600元/月，7200元/年,30岁,分红账户,保 障 账 户,50岁,20万左右,生命保障15万,重疾保障15万,意外保障35万,住院医
5、疗9千/年,意外医疗2万/年,如果不幸发生意外和疾病的时候，您觉得可以在这个账户上拿到多少钱，这笔钱能帮到我们吗？即使有10%的利率也不能帮到我们，对吗？现在平安也有这样一个账户。,意外 疾病,客户先生，如果你想做这样的投资，您觉得是放在保守投资账户还是放在平安账户更能帮到您呢？肯定是平安对吗？,如果我们一生平安到老，这笔钱拿出来养老也挺不错的，但是人生有两件事情我们无法掌控，意外和疾病，您认同吗？,1.需求导入T形图,2.需求导入提问法,人会不会老？ 老了会不会病？ 病了需不要花钱？ 花自己的钱心不心痛？,8,有没有人说自己一辈子不会发生意外？ 发生意外收入还有没有？ 没有了收入家人的生活会
6、不会受到影响？ 找个地方保证收入可以延续如何？,内部研究资料，不得作为销售工具使用,第三步 保额分析,保额销售，遵循三个原则： 1、一家之主优先； 2、先保障再理财； 3、足够应付意外发生后5年的生活费。,导入话术：买保险一定要慎重，不像去菜场买棵白菜那么简单，要买对人、买对险种、买够保额，所以一定要遵循三个原则。,家庭支柱优先原则（第一把“金钥匙”）,一家之主,太太,1、意外 2、疾病,父母,孩子,对于我们的家人来说失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去了持续稳定的收入，家人的生活品质会下降，父母的赡养和孩子的教育都会受到影响，只有一家之主拥有足额的保险，家人才能生活得更好，所以买保险要先给一家
7、之主买。,如果非常不幸，作为一家之主的的我们遭受了意外或者大病，使我们的收入中断了,您是家里的一家之主，您的太太、孩子和您的父母在您的关怀和照顾之下生活得非常好，非常舒适，因为您就是她们的保险,自下而上原则,意外、意外医疗、住院医疗,大病、重大疾病,养老金,子女教育,投资理财,从 下 往 上 买,保险公司的产品非常多，到底该如何正确科学地买保险呢？,保费、保额原则,保费原则：年存保费是全家年收入的10-20%；,保额原则：运用保额销售法，计算客户的保障缺口。,第四步 账户销售：计划说明,通过账户法+5句话，清晰讲解计划书。,案例：30岁，男性客户 护身福组合：主险15万+重疾15万+意外35万
8、+意医2万+2份健享，年交费7331元，20年缴费。 切入 何先生，从您的需求出发，向您推荐这份“平安护身福”综合保障计划。它是一份具有全面保障功能的终身保险保障范围覆盖重疾、轻度重疾、意外等方面，而且保额可以长大，公共交通、自驾车意外更有双倍保障。 交多少 这份计划您每年交费7331元，交20年，相当于每天20元，也就一包烟钱。 保多少 完成这份计划，您即刻拥有：（1）至少15万的身价保障；（2）90天后拥有至少3万轻度重疾保障和15万重大疾病保障，一经确诊，马上赔付，这些保障都是保障到终身的；（3）在交费期内，你还能额外拥有35万意外和伤残保障至70周岁，如果是自驾车或者公共交通意外，可双
9、倍赔偿，即70万。这是一份非常全面的保障计划。 增多少 这还是一份会长大的保险。我们都知道，年纪越大，家庭责任越大，重疾风险越高，医疗费用也越高，保额需求也越大。可是如果我们等到以后再加保的话，很可能会因为身体原因被拒保或加很高的保费，这份计划刚好解决了这个问题。为满足不断递增的保障需求，这份计划的保障每年是会自动增加的，您是无需额外交费的，而且越往后，每年增加的幅度会越高，年龄越大，身故和重疾保障越高。到您70岁时，累积增加的保障额度已达到中档约10万。那时这份计划您将拥有：交通意外身故95万，意外身故保障60万、重疾保障25万（高档分别为107万、72万、37万），相当于不多花一分钱，保障
10、越来越高，越老身价越高啊！ 促成 有了这份计划，您真是越老就越值钱啊！相当于后期不多花一分钱，保障不停涨，花小钱解决大问题，用几千块钱解决终身重疾保障，很划算了。当然，买保险不能说划算不划算，重要的是我们为家人送上了一份保障，一份承诺，一份安心，也是我们责任的体现啦！何先生，目前许多像你一样的客户都在购买，要不现在我先帮您做一下网上核保，看看能不能通过？请问您的身高？,五句话讲护身福,“护身福”全面医疗保险计划分解图 (中等收益,至70岁为例),意外门诊费 20000元/年 （每次100元起报）,7331元/年 X 20年,收 益 性,公司股东,年年分红,分红到终身,风 险 性,保 障,疾病赔
11、付 15-25万,意外赔付(70岁前) 50-60万,医 疗 费,重大疾病 医疗费 15-25万,1,2,到 终身,公共交通 自驾车 意外赔付 85-95万,到 终身,意外伤残 赔付 35万,住院医疗（意外2.9万、病9千）,分红钱用于增大保障额,轻度重疾 医疗费 3-5万,(男性 ， 30岁 主险15万+ 重疾15万+意外35万+ 意医2万+2份健享）,第五步 拒绝与促成,促成： 1、至少5次寻找机会争取； 2、关键：有力的词句，生动故事，强有力的图示。,拒绝处理的公式： 您讲得非常有道理，讲得非常好+寒喧赞美+不过我觉得+陈述理由+反问,第1次促成：总括、分述、总括 1、总：这个产品平时当
12、存钱，万一赔大钱，既能保障您创业时的人身风险，又能储备您晚年养老金，还能分享平安的经营利润，所以它非常好。 2、分：突出建议书重点 3、总：它是低保费高保障的保障型产品，保障更全面，更显身份，所以人们都首选它。,第2次促成：年老时有三种情况 1、身体好，富足：可以传承金给下一代； 2、身体一般，收入一般：可作为养老金补充； 3、身体差，收入差：作为应急、救命现金。,第3次促成：金钱的分类 1、赚钱的钱（炒股、做生意）； 2、消费的钱（现在要用的钱）； 3、保障的钱（保证未来的生活品质，不可查封的钱，保命的钱，保钱的钱）,第4次促成：房子图,先生,太太,1、意外 2、疾病,保险,假如这是您的房子
13、，您和您的太太是家庭的经济支柱，也就是你们家房子的顶梁柱，您同意吗？ 在你们的关怀和照顾之下，您的孩子生活得非常好，因为你们就是他的保险，但是一个人无论再有能力也无法掌控两件事-意外和疾病，万一不幸发生意外或大病的话，您觉得这房子会发生什么变化吗？ 对，会蹋踏甚至砸到孩子，孩子的生活肯定会受到影响. 保险就是给我们的房子加上一根横梁，在不幸发生时不至于蹋踏砸到孩子，孩子照样可以好好的开心的生活，如果条件允许给太太再加一根横梁，那您的房子就更加坚固了。,第5次促成：不足与优点的对比法,不足,优点,1、您的银行卡里少了7000块钱。,1、生命保障15万； 2、重大疾病保障15万； 3、意外：35万； 4、意外医疗每年2万； 5、住院医疗每年9000元； 6、年年分红； 7、随着年龄的增加，保额也在不断增加； ,好日子促成 生日 节日（中秋节，端午节，元旦，春节） 吉祥日子（每一天都是好日了，要会包装）,礼品促成 馈赠礼品功能介绍、奖励期限介绍,平安护身福 一生守护符！,
