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1、销售中如何建立 客户的信任 销售中如何建立 客户的信任 课 程 目 的课 程 目 的 说明什么叫建立信任感说明什么叫建立信任感 建立信任对于销售的重 要性 建立信任对于销售的重 要性 如何建立信任感如何建立信任感 建立信任感建立信任感 为什么要建立信任感?为什么要建立信任感? 常人对于推销的反应是： 冷淡怀疑轻视敌意 常人对于推销的反应是： 冷淡怀疑轻视敌意 结论： 只有设法赢得客户信任， 才能进行下一步销售动作， 发现客户需求 结论： 只有设法赢得客户信任， 才能进行下一步销售动作， 发现客户需求 推销 = 信任推销 = 信任 70%的准主顾作出购买决定是因为信任业 务员，20%是相信保险制
2、度，10%是认为 商品合适。 70%的准主顾作出购买决定是因为信任业 务员，20%是相信保险制度，10%是认为 商品合适。 推销中建立信任比任何步骤都重要，能够 帮助你将原来1/20的成交率提高到1/15， 甚至1/10。 推销中建立信任比任何步骤都重要，能够 帮助你将原来1/20的成交率提高到1/15， 甚至1/10。 如何建立信任感如何建立信任感 得体的穿着与仪容得体的穿着与仪容 微笑、眼神微笑、眼神 有推荐函有推荐函 赞美、提问、倾听赞美、提问、倾听 有趣、有内容、有品味的共同话题，有趣、有内容、有品味的共同话题， 让人听有所得让人听有所得 专业精神专业精神 守时、讲信用、不说谎、吹牛守
3、时、讲信用、不说谎、吹牛 说话节奏、肢体语言得当说话节奏、肢体语言得当 提供商业信息提供商业信息 记录有用信息及交办事项记录有用信息及交办事项 得体的穿着得体的穿着 “三秒钟三秒钟”印象印象 别人对你的印象 60% 你的外表 40% 你的声音、谈话的内容 别人对你的印象 60% 你的外表 40% 你的声音、谈话的内容 微笑微笑 微笑是全世界的通用语言微笑是全世界的通用语言 微笑的价值 在美国，一个小孩被一根电线电伤了脸部，把左边脸的 神经烧坏了，因面引来一场官司。在法庭上，原告辩护律 师要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑， 左脸根本笑不起来。只花了十二分钟，陪审团一致通过， 小孩可
4、获得二十万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定 价值。 微笑的价值 在美国，一个小孩被一根电线电伤了脸部，把左边脸的 神经烧坏了，因面引来一场官司。在法庭上，原告辩护律 师要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑， 左脸根本笑不起来。只花了十二分钟，陪审团一致通过， 小孩可获得二十万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定 价值。 微笑必须采取主动微笑必须采取主动 微笑可以练习微笑可以练习 迷人的微笑是长期苦练出来的迷人的微笑是长期苦练出来的 原一平曾经假设各种场合与心情，自己面对着镜子，练 习38种笑。经过长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地 步。原一平深深体会出，最美的笑容就是婴儿的笑容，
5、天真 无邪，无法抗拒。 原一平曾经假设各种场合与心情，自己面对着镜子，练 习38种笑。经过长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地 步。原一平深深体会出，最美的笑容就是婴儿的笑容，天真 无邪，无法抗拒。 赞美与共同话题赞美与共同话题 善解人意是获取别人信任的有力工具。善解人意是获取别人信任的有力工具。 投其所好: 热门话题、商业资讯、趣闻乐见投其所好: 热门话题、商业资讯、趣闻乐见 帮助顾客解决问题、难题，自然成朋友帮助顾客解决问题、难题，自然成朋友。 业务员：业务员：“王先生，你现在从事装修这一行有几年？ 有什么特别的感受？ 王先生，你现在从事装修这一行有几年？ 有什么特别的感受？” 准主顾：
6、准主顾：“-” 业务员：业务员：“我有朋友也做装修，他很注意收集最新 的资料。我这里帮您带了一份过来，您 看看怎么样？要是觉得还不错，以后我 再注意替您收集。 我有朋友也做装修，他很注意收集最新 的资料。我这里帮您带了一份过来，您 看看怎么样？要是觉得还不错，以后我 再注意替您收集。” （注：报刊、电台的相关报道都可作为话题，关 键在于让准主顾感受到你的关心。） （注：报刊、电台的相关报道都可作为话题，关 键在于让准主顾感受到你的关心。） 专业精神专业精神 做保险要有一种传教士的精神与使命感 到处宣传保险制度的优点及必要性 做保险要有一种传教士的精神与使命感 到处宣传保险制度的优点及必要性 “
7、黄女士，不买不要紧，我只是想让每个 人都了解不懂保险，就会被保险的制度利用； 懂保险，可以利用保险制度解决你财务上的 困难和担忧。 黄女士，不买不要紧，我只是想让每个 人都了解不懂保险，就会被保险的制度利用； 懂保险，可以利用保险制度解决你财务上的 困难和担忧。” 设身处地关心顾客的利益 顾客相信推销员的行为 对他有利，才冒险去信任推销员。 设身处地关心顾客的利益 顾客相信推销员的行为 对他有利，才冒险去信任推销员。 “根据您一家现有的收入情况，买这些可能 交费太多，不如减少三分之一。等将来您 的事业更上一层楼，再考虑增加投保。 根据您一家现有的收入情况，买这些可能 交费太多，不如减少三分之一。等将来您 的事业更上一层楼，再考虑增加投保。” 注意事项注意事项 尊重顾客的时间：守时、 另约时间 不要打破沙锅问到底 不要揭露准主顾的秘密 与准顾客周围的人保持良好关系
